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課程背景

近年來隨著中國家庭財富的累積和民眾保險意識的覺醒，保險開始成為每個家庭的必備品。而隨著中介等市場主體的不斷增加、客戶線上咨詢等購買習慣的改變，市場對于專業保險營銷人員的要求越來越高。優秀的代理人如何不斷的提升自身的專業能力，從容應對客戶的需求和市場的變化，如何打造個人的競爭力來持續延續成功，成為可持續發展的頂尖贏家？

本套課程來自國際MDRT會員的實際經驗萃取，同時又結合了國內MDRT會員的落地話術腳本，實用性非常強，投入學習必有收獲。這是一套幫助業務人員大幅提升壽險銷售業績的課程，會以生動活潑的風格，學習實踐相結合的方式來幫助業務人員迅速突破自我，實現業績新高；透過參與，這套課程將幫助壽險顧問精進至職涯的下一個階段。

課程收益

● 績效：明目標有方法，有效增加保費規模

● 轉變：塑造高效展業習慣，打造個人競爭力，進入高端市場

● 體系：從銷售策略到銷售技巧全流程打造，掌握頂尖營銷員的六大成功法則

課程對象

財富顧問、理財經理、保險顧問（課程人數：40人以下）

課程方式

講授+案例+研討+訓練

課程大綱

開篇破冰活動：工具——營銷就是締造關系

討論：成功人士的習慣

銷售策略篇

第一講：設定偉大藍圖

一、設定愿景

1. 什么是愿景：很遠大、帶使命、可實現

思考：5年后的我以及我的客戶

書寫：使命宣言

案例分享：我的愿景——某保險行業MDRT（曾因卓越成績被選為冬奧會火炬手）

二、設定目標

1. 目標的特點：做得到、可信、可衡量、有期限

工具：漏斗法則

成功法則一——目標明確化

三、設定計劃

1. 目標分解要領：年-月-周，承諾是未清償的債

2. 目標分解工具：Ask-To-Buy表格

3. 目標執行要領：72小時法則（行動項目、達成步驟、行動期限）

第二講：高效管理時間

一、銷售時間最大化

1. 高效時間管理——工作事項分類

1）專注于關鍵事項——綠色

2）盡可能分配重要事項——黃色

3）管控壓力釋放事項——紅色

2．最大化銷售時間的策略：終極時間管理工具——授權

成功法則二——銷售時間最大化

二、時間分配的檢視及調整

1. 時間分配的四個類別：內部運作、外部營銷、內部營銷、銷售訪談

互動練習：劃分你的時間板塊

研討：現在要做什么才能善用我的銷售時間、如何規劃將銷售時間增加到平均每周25小時

小結：合理的利用時間，并學會將銷售時間最大化才能更好的保證績效，思考自己過往的工作習慣，進行合理的調整，讓每周工作效率最大化

第三講：改進工作績效

一、從哪提升——績效改善公式

公式：M*E*A=每周FYC

1. M-市場（件均FYC）

2. E-成效（成交百分比）

3. A-行動（促成次數）

二、如何提升——強化 MEA

1. 如何提升市場分數（提升件均FYC）

2. 如何拓展成效分數（提高成交比例）

3. 如何增加行動分數（每日訪量）

成功法則三——監控與評估

研討：強化我的MEA

銷售技巧篇

第一講：持續開發客戶

一、開發客戶的策略之一——培養關系

成功法則四——培養關系

1. 開發客戶的三種方式：緣故、轉介、創新渠道

2. 客戶名單的三種類別：熾熱、溫和、冰冷

3. 優質潛在客戶名單5大特點

1）已經知道目標是誰

2）何地、 何時和如何進行接觸

3）婚姻狀況和住宅狀況

4）同居人和家庭收入

5）個人喜好

4. 優質潛在客戶有5大特點

1）需要認可并且轉化為欲望

2）確認并保證有預算

3）愿意向你購買

4）你認識能下決定的人

5）符合可保資格

6. 擴充優質客戶名單法：轉介紹

場景一：客戶轉介紹（成交、未成交）

場景二：緣故轉介紹

場景三：多種拒絕處理

場景四：開發陌生客戶

訓練：多場景準客戶開拓話術現場演練（根據需要可對不同場景選擇性使用）

二、開發客戶的策略之二——營銷計劃

1. 內部及外部營銷（老客戶及潛在客戶的經營）

2. 今日及明日營銷（可出單客戶及可持續溝通的客戶的經營）

3. 分辨潛在客戶及客戶升級：分辨ABCD四類四類潛在客戶、計劃拜訪頻次及銷售目標

1）A類-每年四次拜訪，25筆銷售

2）B類-每年一次拜訪，20筆銷售

3）C類-潛在的B類客戶，可通過活動營銷轉化

4）D類-成交可能性不大，可通過活動營銷經營

研討：如何將客戶分成「A B C D」四類

案例分享：客戶的有效升級工具——計劃100

工具：計劃100

第二講：高效約訪接觸

成功法則五——持續精進

一、銷售的三大類型

1. 三流銷售靠產品

2. 二流銷售靠理念

3. 一流銷售靠人格

二、銷售的四大境界

1. 無形 2. 感動 3. 需求 4. 合作共贏

三、真正的銷售兩大步驟

1. 用心了解對方

2. 完成對方的心愿，拿走對方的擔憂

四、約訪

1. 建立良好的第一印象：給別人塑造良好的第一印象是沒有第二次機會的

2. 如何建立良好的印象：10要素

活動練習：良好的第一印象

3. 通電話的良好第一印象（6個關鍵）

4. 電話約訪話術學習——計劃A、如果被拒絕——計劃B

場景一：緣故約訪

場景二：轉介紹約訪

場景三：陌生約訪

場景四：面對面約訪

各類拒絕處理

工具：需求調查問卷

訓練：分場景約訪及拒絕處理話術現場演練（根據需要可對不同場景選擇性使用）

五、接觸面談

1. 銷售的最高境界：聊天

2．贏家三要素：做好人 做對事 說對話

3. 接觸面談開場白（贊美寒暄四談+道明來意五步溝通要術）

4. 接觸面談各環節溝通發問技巧

1）收集資料：破冰問題、最佳問題、重復多次的問題

2）發掘需求

工具：18個引起興趣的話題

研討：18個問題中找出最常用的10個進行排序并說明理由

3）確認需求

工具：市場調查問卷-疾病保障型、家庭財務分析

訓練：接觸及需求分析話術腳本現場演練

第三講：建議書及促成

一、了解你的買方

1. 強化需求分析的價值。

活動：非凡銷售。

2. 制作不敗的建議書的原則：充分的準備

3. 有效建議書四要件：別致新穎、緊扣需求、強化信賴、緊跟促成

4. 建議書說明的邀約

話術工具

5. 不敗的建議書說明的原則（12項）

案例分享：不敗的建議書（根據需求可增減）

二、取得客戶信賴以成交

1. 買方為什么會接受、如何讓買方接受

2. 成交的基本原則（Ask-To-Buy）：你必須要有說服力，要求馬上行動

3. 成交的策略

1）四大步驟——A 計劃

2）拒絕處理——B計劃

4. 成交的技巧

1）推定承諾法

2）醫療成交法

3）選擇成交法

4）富蘭克林成交法

5）故事成交法

6）反拖延成交法

7）建議書成交法

8）“門把”成交法

訓練： 建議書說明及8種成交法話術現場演練（可根據需要選擇部分）

5. 提升成交的百分比（兩個變數）

第四講：服務與轉介紹

一、遞送保單八步

1. 恭喜客戶

2. 重申客戶已確認的壽險需要

3. 重點介紹保險單內容

4. 解釋保險單條款

5. 確認客戶對保險單的了解程度，進行保單回執簽收

6. 讓客戶對壽險顧問做出評估

7. 請求轉介紹新客戶

8. 協助客戶列出名單

二、令客戶成為老主顧

1. 每次回訪須檢視客戶擁有保險計劃的保障利益

2. 說明下次保險費需要交納的日期

3. 討論下次需要給客戶本人及家庭成員加保的時間，設定進行保單年度體檢的日期

4. 取得轉介紹的潛在客戶名單

訓練：售后服務及轉介話話術現場演練

三、持續經營

1. 舉辦課程或講座

2. 其他分享：有趣有料的活動

第五講：打造個人品牌

一、何為個人品牌

1. 個人品牌概念

2. 個人品牌塑造上三大問題

3. 個人品牌三特征：獨特性、相關性、一致性

成功法則六——成為專家

二、成為專家

1. 攻入高端市場：以高端客戶為目標營銷和銷售

2. 富人的定義：大富豪流動資產1000-5000萬……（數據摘自《中國貧富標準線》）

3. 高端市場的潛在客戶群體有哪些

4. 高端客戶的需求有哪些

研討：進入高端市場的挑戰有哪些？

個例分析：如何經營高齡市場

研討：計劃闖入哪一個高階市場？該怎么做？

結語：祝好運和鴻圖大展

楊老師

楊恩月老師 保險營銷管理實戰專家

21年保險從業實戰經驗

中國壽險管理師

TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領導專業管理模式授權認證講師

曾任：太平洋保險（世界500強） | 業務經理/團隊長

曾任：安聯人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓總監)

曾任：長城保險 | 分公司個險部副經理

◆ 50+：培養了50+位（連續多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英

◆ 100+：總結設計30+個場景話術、20+個營銷工具、60+個實用銷售案例

◆ 300+：100+場創說會、200+場產說會：產說會均簽單率超70%、創說會參訓率超60%

◆ 600+:《打造壽險頂尖贏家》《年金險銷售實戰》等600+期課程，培育業務精英5000+

◆ 1000萬：為華泰人壽定制實施全新系列營銷課程，助力實現提前破千萬的年度業績

◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機構10家（1年內），3年保費從0到過億。

授課領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、健康險銷售、增員、財富傳承、保險監管政策分析、產說會等

實戰經驗：

從一線保險業務經理/主任出身，楊老師堅持從實戰需求出發，深度洞察保險客戶，并圍繞銷售場景設計并傳授營銷工具、銷售話術，為保險公司打造業務精英，創造驕人業績。

【籌建10家機構業績從0→1億】2年內為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級機構，并不斷完善新機構的銷售流程、為團隊引入營銷技巧、改進營銷策略，帶領多個三級機構拿下全國第一，所籌建的10家三級機構，三年實現保費過億

【輔導新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長四步驟（創新班5天-新人銜接訓練20天-晉升團60天-新晉主管培訓3天），設計保險營銷實戰工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率

【培育業務精英數百人】

——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養精英主管100+位，業務精英3000+人，10余位三級機構負責人

——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養精英主管80+位，業務精英2000+，出色的機構培訓負責人和數位其他崗位管理干部10+位

——為華泰人壽開展《NBSS需求導向銷售》、《PPM卓越經理人》、《有效增員》等課程100+期，培養精英主管40+位，業務精英300+（其中全國前十3個），外勤轉為核心內勤管理干部12位

——為太平洋人壽開展《專業化銷售流程》課程20+期，培養業務精英200+

主講課程：

《打造壽險頂尖贏家-邁向MDRT之路》

《打造壽險贏家-成為卓越團隊長》

《健康險銷售實戰訓練》

《年金險銷售實戰訓練》

《步步為贏有效增員系統建設》

《民法典時代的資產配置與財富傳承》

《順宏觀趨勢，抓行業機遇-中國金融監管新變化下的保險銷售》

《新經濟環境下家庭財富規劃》（產說會）

授課風格：

活躍輕松：娓娓道來、形式多樣、互動性強、學員專注

實戰落地：專業性強、貼近實戰、案例豐富、工具實用

學習規律：循序漸進、觀念革新、實戰演練、現場轉化

部分客戶評價：

楊老師的《打造頂尖贏家-邁向MDRT》的課，對我啟發非常大，不僅打開了我對保險銷售的新認知，還具有很強的實戰性，不僅有銷售技巧的分享，更是給了我們話術工具直接可以用，讓我對于連續達成MDRT有了更大的信心。

——華泰全國前十的營銷員 張某

《順趨勢，抓機遇-新規下的保險銷售》這套課程關于行業的趨勢分析，是我十多年來聽過的最好的課程，老師非常有針對性的分析了，當下新規對于我們銷售中的利弊影響，還幫助我們一起總結了新規下保險銷售的一些新話術技巧、讓我對行業信心倍增，太感謝總監為我們請到這么好的老師來授課。

——保通代理 李主管

產說會的趨勢分析和保險觀念溝通非常到位，客戶現場聽得很認真，后期也表示在老師的課程認識到很多新理念，這場活動對于隊伍信心建立和客戶簽單跟進都起到了非常好的作用，真是行業大咖級別講師，下次還要再請楊老師！

——德華安顧 周總

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