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課程背景

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。

在各大銀行進(jìn)入市場進(jìn)行營銷活動設(shè)計的過程中，要么就是成了“標(biāo)題黨”—有外殼沒內(nèi)涵，客戶來了一次就不想來；要么就成了“公益派”——內(nèi)容很創(chuàng)新但跟業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度不高，導(dǎo)致客戶來了缺無法產(chǎn)生業(yè)績。這兩種情況都因為活動的組織和策劃人對活動的目標(biāo)了解不夠清晰，對活動設(shè)計的細(xì)節(jié)把控不到位造成的，最終會形成為了活動而活動的惡性循環(huán)，勞民又傷財。

如何通過有效的客戶分析設(shè)計精準(zhǔn)的營銷活動？形成以客群為導(dǎo)向的可持續(xù)經(jīng)營的營銷活動鏈，有效提升客戶粘度，并通過活動的連鎖效應(yīng)帶來社群式客戶倍增？本節(jié)課程將從活動設(shè)計的基本原理開始，到客戶畫像分析、活動主題設(shè)定、流程設(shè)計、場景設(shè)計、服務(wù)追蹤設(shè)計、客戶經(jīng)營管理的幾個角度切入，教會并培養(yǎng)學(xué)員學(xué)會正確的營銷活動設(shè)計方法，并可以直接應(yīng)用于自己的工作崗位。

課程特色

實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程對象

網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營銷條線管理干部

課程方式

實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析

課程大綱

第一講：新零售時代網(wǎng)點營銷模式轉(zhuǎn)型

案例分析：某助跑軍團(tuán)網(wǎng)點效益倍增背后的秘密

一、新零售時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營模式轉(zhuǎn)化啟示

1. 新零售時代的五大啟示

2. 新零售時代銀行網(wǎng)點營銷模式進(jìn)階路線

3. 銀行網(wǎng)點價值模式的轉(zhuǎn)折

4. 網(wǎng)點創(chuàng)新營銷模式的深耕細(xì)作

小組研討：針對新零售時代的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型給您帶來了怎樣的啟示

二、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的基本模型

模型1：平臺銀行

模型2：社群銀行

模型3：主題銀行

模型4：社區(qū)銀行

案例分析：各類銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的經(jīng)典案例解析

第二講：基于用戶價值模型轉(zhuǎn)化的營銷策略轉(zhuǎn)型

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與用戶價值分析

1. 互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶價值分析

2. 用戶轉(zhuǎn)化三階段流程

3. 線上線下渠道式獲客新技能養(yǎng)成

二、基于新用戶價值分析的創(chuàng)新型活動設(shè)計原理

1. 基于用戶價值的營銷三步流程解析

案例分析：90后社群營銷模式的構(gòu)建流程

2. 創(chuàng)新型活動設(shè)計的五大誤區(qū)

3. 創(chuàng)新型活動設(shè)計的基本原理

4. 活動設(shè)計的三大流程及五大核心要素

三、以網(wǎng)點為核心的營銷活動設(shè)計

1. 網(wǎng)點營銷活動設(shè)計的點、線、面原理

2. 如何設(shè)計具有聯(lián)動效應(yīng)的精準(zhǔn)客戶營銷活動鏈條

第三講：基于用戶畫像的營銷策略解析圖

一、用戶畫像的四大維度

維度1：生活畫像

維度2：工作畫像

維度3：愛好畫像

維度4：金融畫像

案例分析：小微企業(yè)主的用戶畫像

小組研討：四大類核心客戶的用戶畫像分析

二、用戶的痛點與癢點分析

1. 基于用戶痛點的專題活動主題設(shè)定

2. 基于用戶癢點的專題活動主題設(shè)定

第四講：創(chuàng)新型營銷活動設(shè)計與活動流程梳理

一、基于客戶價值模式的縱深式營銷

1. 用戶價值營銷的三個維度

2. 用戶縱深式營銷的四個步驟

二、創(chuàng)新營銷六大模式與流程梳理

模式1：路演營銷

模式2：社群營銷

模式3：公益營銷

模式4：微信營銷

模式5：沙龍營銷

模式6：跨界營銷

小組研討：結(jié)合客戶畫像設(shè)計精準(zhǔn)營銷活動策略

三、創(chuàng)新營銷活動設(shè)計的基本流程及關(guān)鍵要素

1. 籌備期的策劃與組織

2. 活動期的體驗與場景

3. 服務(wù)期的追蹤與聯(lián)動

工具應(yīng)用：營銷活動設(shè)計表

陳老師

銀行營銷實戰(zhàn)專家

北美LOMA理財規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長

延邊農(nóng)商行營銷管理顧問

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》輔導(dǎo)項目創(chuàng)始三杰之一

全國多家培訓(xùn)機構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營銷主管

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實現(xiàn)網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型項目實操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營銷管理干部10000余名

授課風(fēng)格：

陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關(guān)鍵接點，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評，促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。

理論知識講授：多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)

實用技巧訓(xùn)練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓(xùn)練

課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制

經(jīng)典培訓(xùn)語錄：當(dāng)你讀懂了客戶，就可以不營而銷

研發(fā)項目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》：讓營銷變得簡單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經(jīng)營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項目

√ 《銀行網(wǎng)點金管家》：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人是未來銀行的核心競爭力

主講課程：

《互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點服務(wù)策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點管理策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》

《新零售時代網(wǎng)點創(chuàng)新性營銷活動設(shè)計》

《新零售時代銀行網(wǎng)點營銷管理與內(nèi)部賦能》

《大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值激活》

金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

部分返聘情況：

序號企業(yè)名稱課題期數(shù)

遼寧省盤錦郵政局《理財沙龍與顧問式營銷》8期

河南省新鄉(xiāng)郵政局《顧問式銷售訓(xùn)練營》8期

吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》6期

四川省西昌郵政局《外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》6期

長沙銀行《客戶溝通與心理分析》6期

黑龍江省大慶郵儲銀行《開好“兩會”提升業(yè)績》5期

河南省鄭州郵政局《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實戰(zhàn)技巧》4期

河南省三門峽郵政局《卓越理財經(jīng)理特訓(xùn)營》4期

中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》4期

中國工商銀行江蘇分行《精細(xì)化沙龍策劃與經(jīng)營實操特訓(xùn)營》4期

中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省行《銷售人員的高效時間管理》4期

中國農(nóng)業(yè)銀行山東省行《顧問式銷售訓(xùn)練營》2期

江蘇銀行淮安分行《沙龍策劃與組織》2期

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