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課程背景

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環境，銀行必須實現從“坐”到“行”的行銷轉型，優化業務流程，建立起適合自身發展的條線經營管理新模式。

在各大銀行進入市場進行營銷活動設計的過程中，要么就是成了“標題黨”—有外殼沒內涵，客戶來了一次就不想來；要么就成了“公益派”——內容很創新但跟業務關聯度不高，導致客戶來了缺無法產生業績。這兩種情況都因為活動的組織和策劃人對活動的目標了解不夠清晰，對活動設計的細節把控不到位造成的，最終會形成為了活動而活動的惡性循環，勞民又傷財。

如何通過有效的客戶分析設計精準的營銷活動？形成以客群為導向的可持續經營的營銷活動鏈，有效提升客戶粘度，并通過活動的連鎖效應帶來社群式客戶倍增？本節課程將從活動設計的基本原理開始，到客戶畫像分析、活動主題設定、流程設計、場景設計、服務追蹤設計、客戶經營管理的幾個角度切入，教會并培養學員學會正確的營銷活動設計方法，并可以直接應用于自己的工作崗位。

課程特色

實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易

實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便

課程對象

網點負責人、客戶經理、營銷條線管理干部

課程方式

實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析

課程大綱

第一講：新零售時代網點營銷模式轉型

案例分析：某助跑軍團網點效益倍增背后的秘密

一、新零售時代銀行網點經營模式轉化啟示

1. 新零售時代的五大啟示

2. 新零售時代銀行網點營銷模式進階路線

3. 銀行網點價值模式的轉折

4. 網點創新營銷模式的深耕細作

小組研討：針對新零售時代的網點轉型給您帶來了怎樣的啟示

二、銀行網點轉型的基本模型

模型1：平臺銀行

模型2：社群銀行

模型3：主題銀行

模型4：社區銀行

案例分析：各類銀行網點轉型的經典案例解析

第二講：基于用戶價值模型轉化的營銷策略轉型

一、互聯網經濟與用戶價值分析

1. 互聯網時代的用戶價值分析

2. 用戶轉化三階段流程

3. 線上線下渠道式獲客新技能養成

二、基于新用戶價值分析的創新型活動設計原理

1. 基于用戶價值的營銷三步流程解析

案例分析：90后社群營銷模式的構建流程

2. 創新型活動設計的五大誤區

3. 創新型活動設計的基本原理

4. 活動設計的三大流程及五大核心要素

三、以網點為核心的營銷活動設計

1. 網點營銷活動設計的點、線、面原理

2. 如何設計具有聯動效應的精準客戶營銷活動鏈條

第三講：基于用戶畫像的營銷策略解析圖

一、用戶畫像的四大維度

維度1：生活畫像

維度2：工作畫像

維度3：愛好畫像

維度4：金融畫像

案例分析：小微企業主的用戶畫像

小組研討：四大類核心客戶的用戶畫像分析

二、用戶的痛點與癢點分析

1. 基于用戶痛點的專題活動主題設定

2. 基于用戶癢點的專題活動主題設定

第四講：創新型營銷活動設計與活動流程梳理

一、基于客戶價值模式的縱深式營銷

1. 用戶價值營銷的三個維度

2. 用戶縱深式營銷的四個步驟

二、創新營銷六大模式與流程梳理

模式1：路演營銷

模式2：社群營銷

模式3：公益營銷

模式4：微信營銷

模式5：沙龍營銷

模式6：跨界營銷

小組研討：結合客戶畫像設計精準營銷活動策略

三、創新營銷活動設計的基本流程及關鍵要素

1. 籌備期的策劃與組織

2. 活動期的體驗與場景

3. 服務期的追蹤與聯動

工具應用：營銷活動設計表

陳老師

銀行營銷實戰專家

北美LOMA理財規劃師

亞洲魅力導師研究院院長

延邊農商行營銷管理顧問

《網格化精準營銷》輔導項目創始三杰之一

全國多家培訓機構核心講師

《銀行網點轉型之道：重新定義銀行網點》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經理、部門營銷主管

數據解讀陳老師：

★1—連續兩年行業女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業銷售管理與培訓經驗

★20—輔導20余家銀行順利實現網點營銷轉型

★100—曾主導銀行外拓項目、網格化精準營銷、網點營銷轉型項目實操100余期

★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農商行、城商行，培訓銀行一線營銷管理干部10000余名

授課風格：

陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經驗，擅于在司空見慣的現實生活中見微知著，發現并挖掘理論與實踐之間的關鍵接點，在個人職業穩健成長和永續銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現場點評，促進學員產生當即行為改善的訓練效果。

理論知識講授：多案例教學—寓教于樂—理論結合實戰

實用技巧訓練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練

課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制

經典培訓語錄：當你讀懂了客戶，就可以不營而銷

研發項目：

√ 《網格化精準營銷》：讓營銷變得簡單精準

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目

√ 《銀行網點金管家》：網點負責人是未來銀行的核心競爭力

主講課程：

《互聯網時代網點經營戰略》

《互聯網時代銀行網點服務策略》

《互聯網時代銀行網點管理策略》

《互聯網時代銀行網點營銷策略》

《新零售時代網點創新性營銷活動設計》

《新零售時代銀行網點營銷管理與內部賦能》

《大數據時代存量客戶價值激活》

金融行業大型項目服務介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設銀行武漢分行《社區銀行營銷及沙龍經營技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰訓練》5期。

◆ 吉林農商行《網格化精準營銷》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

部分返聘情況：

序號企業名稱課題期數

遼寧省盤錦郵政局《理財沙龍與顧問式營銷》8期

河南省新鄉郵政局《顧問式銷售訓練營》8期

吉林農商行《網格化精準營銷》6期

四川省西昌郵政局《外拓營銷實戰訓練》6期

長沙銀行《客戶溝通與心理分析》6期

黑龍江省大慶郵儲銀行《開好“兩會”提升業績》5期

河南省鄭州郵政局《銀行業務電話銷售實戰技巧》4期

河南省三門峽郵政局《卓越理財經理特訓營》4期

中國建設銀行武漢分行《社區銀行營銷及沙龍經營技巧》4期

中國工商銀行江蘇分行《精細化沙龍策劃與經營實操特訓營》4期

中國農業銀行吉林省行《銷售人員的高效時間管理》4期

中國農業銀行山東省行《顧問式銷售訓練營》2期

江蘇銀行淮安分行《沙龍策劃與組織》2期

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