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課程對象

經(jīng)銷商管理層、部門主管

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：企業(yè)文化設(shè)計與品牌規(guī)劃

1、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)文化設(shè)計與案例分享

企業(yè)文化建設(shè)的特性

彰顯企業(yè)個性、區(qū)別你的競爭對手。（行業(yè)案例分析）

企業(yè)文化建設(shè)要從細(xì)節(jié)做起，看不見的比看得見的更重要。

文化建設(shè)-----表層文化（企業(yè)形象）

什么是表層文化---看得見、摸得到，給人直接的視覺效果。

怎樣打造個性的企業(yè)形象標(biāo)識？企業(yè)形象的組成部分。

企業(yè)的建筑、門廳、色澤搭配、辦公用品、產(chǎn)品、人員都是企業(yè)形象的代表，我們?nèi)绾谓ㄔO(shè)？

案例分析（服裝、商貿(mào)、IT、家電、汽車、餐飲、教育等）

文化建設(shè)----淺層文化（人員行為）

從冰山理論來解析人性的兩面。

創(chuàng)造員工的價值觀，推進(jìn)企業(yè)的行為文化建設(shè)

影響員工行為的幾個重要因素

如何指導(dǎo)和疏導(dǎo)員工（隨時、隨地、隨人的教育）

文化建設(shè)----中層文化（企業(yè)理念）

人的思想理念決定行為，行為決定形象。相輔相成。

推崇制度管理，建立標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、量化崗位職責(zé)。

儒家、法家、道家、墨家等思想給我們的反思和啟迪。

合理的企業(yè)理念，塑造全體人員的共有價值觀

2、品牌的規(guī)劃與宣傳技巧

品牌設(shè)計推廣技巧（標(biāo)識，形象，物料展示，經(jīng)銷商店面）

品牌營銷（品牌故事、歷史、發(fā)展、堅守什么，歸屬感打造）

品牌形成（客戶的認(rèn)知度，美譽(yù)度建設(shè)）

品牌策劃（加強(qiáng)區(qū)域宣傳，區(qū)域渠道建設(shè)，廣而告之內(nèi)涵）

品牌文化解析，單個車型品牌文化的宣導(dǎo)

區(qū)域經(jīng)銷商的品牌認(rèn)同感，品牌的榮譽(yù)感打造，

第二章節(jié)：經(jīng)銷商的核心競爭力打造、團(tuán)隊建設(shè)與人才管控的轉(zhuǎn)型分析

1、選：如何選到合適的人才，招聘與職業(yè)規(guī)劃分析

2、育：如何定職定崗，推進(jìn)培訓(xùn)的進(jìn)程管控

3、用：如何挖掘特長，把合適的人放在合適的位置上

4、留：四種留住人才的方法（事業(yè)／環(huán)境／情感／利益）

5、：如何精簡團(tuán)隊，提升核心競爭力，團(tuán)隊建設(shè)的三個核心指標(biāo)設(shè)計

6、狼性團(tuán)隊案例，團(tuán)隊的六個核心要素設(shè)計

7、人才的管理評測與認(rèn)證機(jī)制設(shè)定

第三章節(jié)：汽車經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)管理與績效考核

1、經(jīng)銷商的目標(biāo)分解與工具使用

經(jīng)銷商如何正確的解讀品牌的商務(wù)政策與區(qū)域管理控制

結(jié)合商務(wù)政策制定合理的年、月、周度目標(biāo)值

合理的庫存占比與現(xiàn)金流的比例控制

月目標(biāo)分解，市場與銷售之間的關(guān)聯(lián)性解析

如何監(jiān)管市場目標(biāo)制定策略與公示制度

銷售顧問的個人目標(biāo)值分解與完成計劃表

如何建立看板制度管理，使目標(biāo)可視化管理。

2、經(jīng)銷商如何合理的管理庫存，處理資金的現(xiàn)金流與負(fù)債

經(jīng)銷商合理化庫存的占比數(shù)值分析

庫存車型預(yù)警機(jī)制設(shè)定與考核方法

3、經(jīng)銷商在標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程作業(yè)與廠商的偏差分析

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的環(huán)節(jié)、步驟、細(xì)節(jié)、目的分析

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的關(guān)鍵動作解析

4、銷售部績效考核設(shè)計與案例解析

績效考核的幾個核心組成（基本工資、績效工資、獎勵、社保）

結(jié)合銷售的各個崗位設(shè)計指標(biāo)庫的指標(biāo)

各個崗位的績效標(biāo)準(zhǔn)與表格績效設(shè)計（案例解析）

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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