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課程對象

銷售經(jīng)理／金融經(jīng)理／行銷業(yè)務(wù)人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：中國汽車行業(yè)發(fā)展趨勢，給了我們多少機(jī)會和挑戰(zhàn)。

一、汽車商用車／乘用車的發(fā)展，給我們的啟示：

經(jīng)銷商要根據(jù)市場變化不斷的調(diào)整戰(zhàn)略

經(jīng)銷商的利潤增長不能只靠銷售，應(yīng)該多元化的組合產(chǎn)品增長點。

以服務(wù)帶動營銷，以服務(wù)提升品牌影響力和溢價力的時代到來。

我們面臨的壓力越來越大，挑戰(zhàn)也越來越大。

二、精細(xì)化和個性化的服務(wù)理念、日益凸顯。

微利化時代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來的優(yōu)點分享。

精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。

徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟睿彩墙杂袠?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。

三、買賣雙方市場的博弈、買方市場占市場主導(dǎo)權(quán)。

交錢訂車的時代已經(jīng)終止，說明主機(jī)廠商生產(chǎn)過剩。

案例分享：金融市場增長（推陳出新速度加快，更符合消費者審美）。

觀念的植入：從客戶最希望做的事做起，從客戶最不滿意的事情改起。

買方市場的話語權(quán)決定了我們的發(fā)展（案例研討：手機(jī)的革命）

四、營銷學(xué)的4p/4C，說明企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重心是什么？

4p:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。以廠家為導(dǎo)向的營銷。

4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場為導(dǎo)向的營銷。

丟掉了市場就等于丟掉了一切。

（小組討論，說明未來的發(fā)展和管理趨勢）

第二章節(jié)：如何了解本地行業(yè)狀態(tài)，更好的結(jié)合實際來進(jìn)行開源

目標(biāo)市場的市場調(diào)研與分析

為什么要做市場調(diào)研？市場調(diào)研給經(jīng)銷商提供怎樣的依據(jù)。

金融行業(yè)市場調(diào)研的核心數(shù)據(jù)有哪些？

金融市場調(diào)研的五個核心方法分析

金融市場調(diào)研報告的編寫與案例提報技巧

調(diào)研當(dāng)?shù)氐氖袌鲂袠I(yè)變化，宏觀政策導(dǎo)向、經(jīng)濟(jì)狀況（工具介紹：pest、swot、波特五力分析法）

第三章節(jié)：金融經(jīng)理與經(jīng)銷商的談判與溝通

1、溝通的技巧分析

量利平衡的銷售理念確定

經(jīng)銷商主管金融部門的內(nèi)部了解

大道公行、蠅營狗茍的溝通思維方式

找對人、說對話、做對事的原則設(shè)定

經(jīng)銷商金融人員的性格分析

主導(dǎo)型、社交型、表現(xiàn)型、分析型的應(yīng)對技巧解析

2、談判的技巧與案例解析

反問法談判技巧

補(bǔ)償法談判技巧

延遲法、轉(zhuǎn)移法談判技巧

金融產(chǎn)品介紹技巧

廠家金融產(chǎn)品的優(yōu)勢與價值介紹

第四章節(jié)：與經(jīng)銷商協(xié)同金融產(chǎn)品推送技巧

一、金融按揭銷售的談判技巧與方法

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)介紹過來的客戶特點分析

如何判斷客戶的還款風(fēng)險級別，那些證據(jù)說明風(fēng)險級別

對于風(fēng)險級別客戶如何設(shè)計方案

按揭金融銷售的基本流程分析

客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

按揭價格套餐如何給客戶展示

與客戶談判時如何把握主動權(quán)，不同客戶如何按揭組合

三段十六式的價格談判技巧分析（講解與演練）

談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

二、客戶的資料管理與還款提醒

客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

如何做到有計劃地推進(jìn)還款事宜提醒

邀約的情景與話術(shù)處理技巧分析

邀約客戶時的語氣、語調(diào)、綜合禮儀分析

電話專員的KPI指標(biāo)制度的設(shè)定

客戶出現(xiàn)異議與推辭，如何應(yīng)對的技巧

案例分析：現(xiàn)場模擬電話邀約模式與技巧分析

三、銷售金融政策與管理策略

汽車金融政策解析（結(jié)合商用車市場）

金融按揭政策的模式分析（自籌、合作、集團(tuán)）

金融按揭政策對商業(yè)車市場的營銷影響與好處

金融按揭方案所需要的相關(guān)手續(xù)文件

金融按揭方式的風(fēng)險有幾種？

風(fēng)險防控的幾種方法（手續(xù)監(jiān)管、創(chuàng)立平臺、征信系統(tǒng)、風(fēng)險轉(zhuǎn)移、項目監(jiān)管等）

銷售人員的風(fēng)險意識提升與風(fēng)險分析能力提升

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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