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課程對象

市場經理、產品研發、銷售團隊，區域管理層

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一部分：新品上市的市場推廣策略與案例分析

第一章節： 汽車新產品上市前期的準備工作

1、區域市場精準定位與調研數據整理

根據上市車型或改款車型數據制定成交客戶分析圖

收集整理車型市場保有量，競品占比，現有數據格局

當地汽車行業宏觀政策分析（限購，新能源補貼，經濟政策等）

2、市場調研內容分析，

媒介調研、當地客戶群體獲取信息的偏好（線上與線下，精準捕捉）

客戶群體調研、（客戶畫像的343原則，細化精準客戶群體特征）

客戶習慣調研、（消費習慣，金融，產業機構的影響）

競品動態布局調研。（競品的市場策略，戰略戰術，微車大客戶占比，團隊，資金，庫存等現狀分析）

3、結合數據調研，形成區域性市場報告，

（奔馳新品上市案例分析、案例解析）

市場調研報告指導性文件模板分析

4、市場行業的布局與推廣策略解析（簡化介紹）

第二章節：新產品上市的宣傳與市場預熱

常規的線上與線下的渠道介紹

線上汽車之家，易車網主流網站的軟文預熱宣傳，自媒體的合作與軟文推送

線下老客戶訪談，展廳宣傳，定、巡展前期預熱

結合品牌產品的車型、品牌的產品價值與口號設計推廣方案

品牌文化宣導，車型識別符號

車型核心賣點與推廣話術包裝與推廣

新產品上市線上宣傳的案例分析（自媒體的案例解析）

微信、微博的粉絲互動效應（點贊、轉發、紅包禮品）

精簡易傳播的圖文、軟文設計（案例：江淮，奔馳，北汽，奧迪等車型宣傳案例）

4、經銷商如何利用互聯網手段，實現快速傳播（軟文編寫，大V評測，老客戶引導，區域活動曝光等推廣案例解析）

第三章節：新車上市營銷活動細節解析（結合行業上市案例）

新品上市活動那個細節解析

各個經銷商的前期宣傳流程細節監控

排定各個區域的上市時間表，差異化的上市策略

上市發布會的流程與細節監控（時間，地點，人員，主題，流程，分工，預案，信息采集，后期宣傳）

上市期的時間營銷，意見領袖的宣傳與持續的影響

結合新車上市的系列活動開展

新品體驗營銷造勢，區域的體驗評價控制與推廣

線上網絡宣傳造勢，自媒體與汽車垂直網站的互補效應解析

線下老客戶口碑營銷，與店頭活動和展廳布局展示細節

第四章節：品牌推廣技巧與策略分析

1、品牌設計推廣技巧（標識，形象，物料展示，經銷商店面）

2、品牌營銷（品牌故事、歷史、發展、堅守什么，歸屬感打造）

3、品牌形成（客戶的認知度，美譽度建設）

4、品牌策劃（加強區域宣傳，區域渠道建設，廣而告之內涵）

5、品牌文化解析，單個車型品牌文化的宣導

6、區域經銷商的品牌認同感，品牌的榮譽感打造，（案例五菱文化塑造解析）

第二部分：產品策略與應用

1、區域管理層對總部營銷公司的產品策略解讀

熟悉總部產品布局與客戶覆蓋面

熟悉總部產品定位與產品戰略規劃，把握上市節奏

區域規劃推廣要有總部產品規劃延續，承上啟下

熟悉產品全生命周期理論與策略結合（進入期，發展期，成熟期，衰退期的客戶定位與畫像解析）

根據產品上市周期，完成各經銷商的批售任務，合理的庫存計劃

2、區域市場推廣精準定位

區域產品資源的匹配性分析（結合產品規劃，做區域規劃）

區域經銷商運營管理能力與車型推廣能力分析

區域產品組合與市場匹配度分析

案例解析：結合區域客戶群體與產品規劃定位研討區域市場策略

3、區域產品組合策略（結合區域經銷商現狀與能力）

產品定價策略技巧分析

產品互補，高、中、低產品策略組合技巧分析

產品配置，功能，認知度，美譽度的組合策略推廣

現有產品系列組合概念解析（涵蓋現有，該款，規劃的產品管理）

第三部分：售后服務運營管理概念解析

第一章節：如何判斷經銷商售后運營指標正常合理

1、經銷商售后服務的盈利能力解析

基盤客戶的管理與數據分類

進場臺次的客戶關系維護與日常策略

單車產值的維修任務與成本管理

進場頻次的客戶關系維護

經銷商的售后財務基本數據解析---損益平衡與現金流管理，邊際利潤等）

第二章節：售后服務管理的過程指標管控（日常管理）

1、售后服務的過程指標關系梳理

SA工作過程指標KPI分析（檢測準確率，維修增項，回廠率等）

車間動線管理與維修操作流程（維修技術覆蓋率，工位周轉率，一次性修復率等）

配件管理與運營過程指標（配件周轉率、滯銷率、庫存當量分析，庫存結構等）

服務營銷的二元原理圖（車間，索賠，配件，后勤）

2、客戶關系管理

1、客戶關系管理與維護

客戶全生命周期管理（售前、售中、售后）

客戶關系的四個核心維度（滿意度，忠誠度，貢獻度，依存度）

客戶關系跟進與客戶服務策略

2、提升服務營銷的案例解析

超越競爭競爭對手，讓顧客有感覺----快

考慮問題全面和周到-------細

滿足客戶的需求，超越客戶的預期-----多走一步

符合顧問的心理要求------精準

達到顧客的滿意度-------好

了解競爭對手做了哪些努力------差異化服務

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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