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課程對(duì)象

銷售顧問(wèn)、展廳經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：營(yíng)銷人員的素質(zhì)修養(yǎng)（心態(tài)打造）

1、了解當(dāng)下汽車行業(yè)發(fā)展的軌跡，增強(qiáng)個(gè)人能力適應(yīng)店面發(fā)展需求

電動(dòng)車國(guó)家發(fā)展布局與規(guī)劃

電動(dòng)汽車，新能源國(guó)家政策標(biāo)準(zhǔn)

分析與燃油車與電動(dòng)車的發(fā)展趨勢(shì)

中國(guó)二三線市場(chǎng)對(duì)電動(dòng)車的需求分析

電動(dòng)車的國(guó)家支持與戰(zhàn)略規(guī)劃

智能化、數(shù)據(jù)化、電動(dòng)化、發(fā)展的趨勢(shì)分析

2、目標(biāo)市場(chǎng)的客戶群體分析

針對(duì)不同的年齡階段，本品牌的清晰市場(chǎng)定位（案例說(shuō)明）

針對(duì)不用層次的客戶群體，如何定位（案例說(shuō)明）

常用的幾種營(yíng)銷技巧與方法分析（品牌文化、數(shù)據(jù)、服務(wù)、價(jià)格、人）

不同性格的客戶群體，針對(duì)汽車品牌的需求分析（主導(dǎo)型、社交型、分析型）

3、提升銷售人員禮儀標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)在因素--------心態(tài)

相由心生，良好的禮儀展現(xiàn)從心開(kāi)始

始終站在客戶的角度思考問(wèn)題和解決問(wèn)題。

培養(yǎng)個(gè)人積極主動(dòng)向上，良好意愿努力進(jìn)取的心態(tài)。

出現(xiàn)與客戶問(wèn)題沖突時(shí)要保持一顆平常心，不可過(guò)分沖動(dòng)。

如何觀察和培養(yǎng)銷售服務(wù)人員的職業(yè)化心態(tài)

職業(yè)化心態(tài)的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

4、自我成長(zhǎng)的能力打造，努力做到最好

自動(dòng)的報(bào)告自己的工作進(jìn)程，讓領(lǐng)導(dǎo)知道

努力的學(xué)習(xí)，了解領(lǐng)導(dǎo)的言語(yǔ)，讓領(lǐng)導(dǎo)輕松

毫無(wú)怨言的接受任務(wù)，讓領(lǐng)導(dǎo)圓滿

對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的詢問(wèn)有問(wèn)必答，而且清楚，讓領(lǐng)導(dǎo)放心

第二章節(jié)：提升銷售顧問(wèn)的流程管控與銷售技巧（標(biāo)準(zhǔn)及演練）

汽車銷售顧問(wèn)的崗位流程分析（培訓(xùn)工具）固化流程細(xì)節(jié)內(nèi)容，提供工具方法

一流程:銷售顧問(wèn)如何獲取客戶

1、做好廣告、網(wǎng)絡(luò)、媒介、電話等宣傳工作。

2、有效的走訪客戶尋找潛在客戶資源，做好客戶的拓展。

3、潛在客戶的分析和級(jí)別的分類

4、分析漏斗原理，把握每個(gè)階段的客戶培養(yǎng)

5、獲取客戶的相關(guān)表格和工具使用

二流程：迎接客戶的展廳接待

1、客戶來(lái)電的接待相關(guān)禮儀、介紹自己、遞送名片

2、展廳的準(zhǔn)備工作（車輛擺放、配套設(shè)備、干凈整潔等）

3、展廳的整體銷售氣氛的營(yíng)造

4、展廳內(nèi)車輛的擺放方法、和細(xì)節(jié)的打造

三流程：客戶的真是目的和需求分析

1、客戶的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）

2、與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）

3、客戶的分類和客戶針對(duì)性方法的解析

4、各種工具和表格的使用

四流程：引導(dǎo)顧客到汽車展示位做商品介紹

1、順應(yīng)客戶的意圖，先了解汽車的整體感覺(jué)

2、重點(diǎn)向客戶做六點(diǎn)繞車介紹（車前方、車側(cè)方、車后方、乘客箱、駕駛室、引擎室）

3、介紹過(guò)程中使用FAB法來(lái)闡述汽車的要點(diǎn)

4、工具和相關(guān)表格的使用

五流程：陪同客戶的試乘試駕

1、試乘試駕前的準(zhǔn)備工作，了解客戶信息和汽車狀態(tài)

2、簽署相關(guān)的文件，保證試乘試駕的順利和安全

3、讓客戶了解路線和在某一路段展示汽車哪一方面性能

4、在過(guò)程中進(jìn)一步了解客戶的感受和肢體語(yǔ)言，深度挖掘客戶的真實(shí)需求

5、試乘試駕的表格和檔案的管理，正確了解客戶的感受和意見(jiàn)

六流程：成交的合同洽談

1、準(zhǔn)確的汽車價(jià)格方案（準(zhǔn)備一到兩份）

2、與客戶溝通時(shí)的報(bào)價(jià)技巧和方法

3、做好合同洽談的衍生服務(wù)和項(xiàng)目

4、商務(wù)洽談的技巧和方式的使用

5、合同、文件的樣本和工具

七流程：新車交付的細(xì)節(jié)

1、新車的清理、清潔和準(zhǔn)備工作

2、進(jìn)一步介紹車輛和車輛的所帶物品

3、到交車區(qū)域交車和客戶留影和恭喜

4、客戶的檔案保存和歸案，做好后期的服務(wù)工作

八流程：客戶的后期跟蹤維護(hù)

1、客戶回訪前的準(zhǔn)備工作

2、客戶回訪過(guò)程中的禮儀和話術(shù)使用

3、做好客戶的回訪檔案，以便查閱

4、處理客戶存在的疑慮和問(wèn)題，必要時(shí)協(xié)調(diào)相關(guān)部門

第三章節(jié)：電動(dòng)汽車的市場(chǎng)開(kāi)源活動(dòng)與競(jìng)品策略分析

1、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行

大篷車定展、巡展的活動(dòng)設(shè)計(jì)

店頭活動(dòng)的設(shè)計(jì)流程與細(xì)節(jié)

客戶的轉(zhuǎn)介紹與維系技巧分析

2、競(jìng)品的對(duì)比與話術(shù)

電動(dòng)汽車的競(jìng)品對(duì)比維度分析

車身與制造工藝的對(duì)比

續(xù)航里程與電機(jī)的對(duì)比

價(jià)格營(yíng)銷與服務(wù)核心對(duì)比

經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)與實(shí)力對(duì)比

第四章節(jié)：服務(wù)禮儀的具體展現(xiàn)（標(biāo)準(zhǔn)及演練）

1、銷售服務(wù)人員的服裝和配飾要求標(biāo)準(zhǔn)。

2、銷售人員在預(yù)約客戶到店與客戶通過(guò)媒介溝通的（問(wèn)候禮儀與電話禮儀）。

3、銷售人員展廳接待客戶、前臺(tái)接待客戶的（自我介紹與名片禮儀）。

4、在與客戶溝通過(guò)程中，如何了解客戶的需求，使用的各種禮儀標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和肢體語(yǔ)言（站姿、坐姿、走姿）

5、與客戶產(chǎn)品介紹時(shí)，如何使用良好的（語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、眼神、微笑）等禮儀標(biāo)準(zhǔn)

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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