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課程對(duì)象

總經(jīng)理、銷售經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：汽車經(jīng)銷商與主機(jī)廠商的關(guān)系概念解析

汽車行業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條分析，上中下三游的關(guān)系解析

經(jīng)銷商承載汽車品牌的那些因素

經(jīng)銷商與主機(jī)廠商的關(guān)系解析，如何更好的做好運(yùn)營(yíng)對(duì)接

如何轉(zhuǎn)變觀念看待對(duì)方的情況，更好的加強(qiáng)合作

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的營(yíng)銷模式創(chuàng)新與經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)

一線城市的限購(gòu)政策給我們的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

第二章節(jié)：當(dāng)下汽車經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀

經(jīng)銷商管理運(yùn)營(yíng)的發(fā)展解析

微利化時(shí)代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來的優(yōu)點(diǎn)分享。

精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。

徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟睿彩墙杂袠?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。

做好經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、流程化、數(shù)據(jù)化的運(yùn)營(yíng)

經(jīng)銷商的過去，現(xiàn)在，未來三個(gè)階段的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)轉(zhuǎn)變分析

第三章節(jié)：經(jīng)銷商的組織構(gòu)架與崗位職責(zé)

經(jīng)銷商的組織構(gòu)架分析、隨著市場(chǎng)變化組織構(gòu)架的調(diào)整

經(jīng)銷商各個(gè)部門的崗位職責(zé)與工作流程分析

經(jīng)銷商總經(jīng)理會(huì)關(guān)注的專職崗位與兼職崗位的運(yùn)作

互聯(lián)網(wǎng)模式的組織構(gòu)架與崗位模式

第四章節(jié)：汽車經(jīng)銷商的銷售管理業(yè)務(wù)管控

1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定

根據(jù)商務(wù)政策與庫(kù)存，制定年、月、周目標(biāo)。（案例分析）

合理的庫(kù)存占比與現(xiàn)金流的比例控制

月目標(biāo)分解，市場(chǎng)與銷售之間的關(guān)聯(lián)性解析

如何監(jiān)管市場(chǎng)目標(biāo)制定策略與公示制度

銷售顧問的個(gè)人目標(biāo)值分解與完成計(jì)劃表

如何建立看板制度管理，使目標(biāo)可視化管理。

2、經(jīng)銷商銷售運(yùn)營(yíng)核心數(shù)據(jù)的管理

建立銷售KPI流程圖，實(shí)時(shí)監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

每一個(gè)銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對(duì)

銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧

運(yùn)用績(jī)效考核的模式激勵(lì)銷售顧問對(duì)數(shù)據(jù)的重視程度

3、專業(yè)的禮儀與銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

梳理銷售團(tuán)隊(duì)的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)，要求人員嚴(yán)格執(zhí)行

職業(yè)化的禮儀有哪個(gè)方面組成。

展廳的物料監(jiān)管與品牌文化相符合

定期召開主題布局研討會(huì)議，創(chuàng)造更好的購(gòu)車環(huán)境

4、輔導(dǎo)與監(jiān)管銷售技巧與談判能力提升

定期開展晨夕會(huì)議，總經(jīng)理列席參見

銷售培訓(xùn)制度的制定，或者種子講師的傳播模式

銷售技巧提升（案例分析、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)講解）

5、汽車經(jīng)銷商的網(wǎng)電銷管理

汽車互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)布局設(shè)計(jì)

網(wǎng)路推手、DCC呼入呼出、直銷員的流程與崗位職責(zé)

互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的搭建與多元化的運(yùn)作分析（天地人）

網(wǎng)電銷數(shù)據(jù)監(jiān)管與數(shù)據(jù)分析。

6、如何增加銷售的衍生盈利模式

總經(jīng)理如何制定銷售的價(jià)格套餐

幾種常見的精品套餐設(shè)計(jì)案例分析

保險(xiǎn)與金融產(chǎn)品的多樣化設(shè)計(jì)模式分析

售后服務(wù)業(yè)務(wù)的前置套餐設(shè)計(jì)分析

二網(wǎng)建設(shè)與利益互助模式分析

第五章節(jié)：如何打造狼性的銷售團(tuán)隊(duì)

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五個(gè)核心要素分析

選：如何選到合適的人才，招聘與職業(yè)規(guī)劃分析

育：如何定職定崗，推進(jìn)培訓(xùn)的進(jìn)程管控

用：如何挖掘特長(zhǎng)，把合適的人放在合適的位置上

留：四種留住人才的方法（事業(yè)／環(huán)境／情感／利益）

退：如何精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

2、狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)分析

狼性團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)是什么？

如何升華狼性團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造更高價(jià)值。

狼性團(tuán)隊(duì)的三個(gè)核心特質(zhì)分析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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