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【課程背景】

隨著地球資源的約束、供應商的一體化、經濟全球化、知識技術轉化為產品過程的時間變短、消費者的個性化需求、外包戰略、虛擬生產……導致企業對外外購比越來越大，英國貝利咨詢機構統計，企業外購比例采購從1940年的40%提升到今天的60%以上，供應商的成本已成為公司利潤目標實現的關鍵。另一方面，中國人口紅利、政策紅利的逐步消失，企業的利潤由“向外求”到今天的“向內求“，而采購實現采購成本的削減的主要載體是—談判。

采購談判--采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是與內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效……..

本課程從采購談判的定位，到采購談判的戰略規劃七環構建談判力量，再結合談判的實施步驟，環環相扣，給您帶來想要的答案！

【授課對象】

供應鏈經理、采購經理、采購主管、采購工程師，財務經理/主管等

【課程價值】

1、掌握兩種談判類型，談判構成的三要素。

2、掌握談判發生的兩大條件與談判籌碼構建。

3、掌握采購談判戰略規劃七環內容與多種工具方法運用的思路

4、掌握開局階段三個因素與六大策略

5、掌握報價階段四方法五策略與應對銷售報價四種方法五大策略

6、掌握處于強勢地位時談判四種策略八大技巧

7、掌握處于弱勢地位時談判五種策略六大技巧

8、掌握處于均勢地位談判注意三事項與八種技巧

9、掌握阻止對方進攻五種技巧與讓步的七大策略

10. 掌握解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略

11. 掌握采購談判中常見的八大問題與應對策略的思路與方法

12. 掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

【工具/表單】

PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供應商價格分析表

采購目標表 / 談判項目優先級排序表 / 供應商談判戰略表 / 談判項目方案組合表

供方談判人員性格分析表 / 目標展開表 / 談判計劃表 / 談判四限象模型

【課程特色】

45%理論+30%案例講解+25%現場演練與互動點評總結

【課綱內容】

第一講：采購談判概論

一、什么是談判

案例分析：分柚子

二、談判的兩種類型與發生的條件

三、談判三個問題

四、談判四個要點

視頻案例分析：歷史轉折中的鄧小平片段

五、談判的八大要素

現場游戲： 游戲模擬演練

第二講：采購談判戰略規劃七環

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？

中國高鐵引進談判為什么會成功？

第一環、戰略環

1、企業競爭戰略VS供應戰略

2、影響談判戰略制定五大因素

3、明確自身需求

4、分析采購物料/產品對業務的影響

5、產品類型劃分與關系定位

6、談判的四種基本戰略制定

案例分析：小李與B公司為什么會談崩

談判戰略表分析

第二環、力量環

1、力量構建三字訣—求，最，怕

2、產品生命周期分析

3、產品核心要素發展趨勢分析

4、供應商主要競爭對手能力分析

5、波特五力模型分析—杠桿利用點

6、自身優勢分析-SWOT分析

7、不同物料/產品談判方向確定

視頻案例分析：大秦帝國片段

案例分析：A公司與B公司優劣勢分析

波特五力模型

談判戰略目標表

現場案例演練：SWOT分析

談判戰略與談判方向表制定

第三環、目標環

1、明確自身需要-實現載體的具體規格要求

2、BATAN-談判最佳替代方案制定

步驟一：我方的底線與目標

步驟二：對方的底線與目標

步驟三：評估對方談判最佳替代方案-BATAN

步驟四：制定己方談判最佳替代方案-BATAN

步驟五：確定報價與還價的起點

案例分析：買賣罐頭分析

案例演練：A公司與B供應商的談判區間是多少？

第四環、議題環

1、議題選擇

2、議題分級

3、我方議題排序

4、對方議題排序

5、議題組合

案例分析：談判議題排列表分析/談判議題組合表分析

第五環、團隊環

1、談判隊伍組成原則

2、談判隊伍人員構成與規模

第六環：對象環

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對手信息收集兩種類型與五種方法

3、談判對象公司與個人信息分析

案例討論：您的談判對象是誰？

現場演練：性格測試

案例分析：采購談判前供應商甄選方法表

采購商與供應商的決策標準表

第七環、方案環

1、設計談判策略

2、設計談判節奏

3、設計談判時間，地點與場所

4、設計談判方案注意點

案例分析：為什么王經理會被動

案例分析：某企業談判方案分析

現場演練：制定談判方案表

第三講、步步為營 實施談判

案例引入：日本A公司與美國B公司談判時各采取了什么策略

一、開局階段策略

1、開局階段地位與作用

2、開局階段如何營造良好的會談環境

3、開局階段六種策略

現場討論：談判時應注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國式合伙人片段

二、報價階段：報價三種方法，四個因素與五大策略

1、報價的三種方法

2、正確報價需要考慮的四個因素

3、報價的五大策略

三、還價階段：應對報價三種方法與五種策略

1、應對對方報價的三種方法

2、還價前準備：獲取對方價格底線九大妙招 / 價格與成本分析

3、應對對方報價—減少“錨定”影響的五種策略

案例分析：為什么不要關心對方的報價

案例分析：TPSM模型運用/基于成本報價表分析

買鐘的故事

四、磋商階段：讀懂對方意圖與表達自我需求

1、談判中的“聽”的技巧

2、談判中的“問”的技巧

3、談判中的“察眼觀色”

4、不隨意表露自我觀點

5、如何表達自我需求

五、磋商階段：處于強勢地位時談判策略與技巧

1、處于強勢地位時談判的四種策略

2、處理強勢地位時談判的六種技巧

案例分析：物流公司虛張聲勢，搞定棘手問題

萬事俱備，只欠東風

某汽車集團強勢要求供應商降價20%分析

視頻案例分析：大秦帝國片段

六、磋商階段：處于弱勢地位時談判策略與技巧

1、處于弱勢地位時談判的五大策略

2、打破當前弱勢地位的三種方法

3、處于弱勢地位時談判的五種技巧

視頻案例分析：甲午風云片段

案例分析：A公司為什么能取得如此大的折扣

七、磋商階段：處于均勢地位時談判策略與技巧

1、雙方均希望存在的三點共同利益

2、均勢談判時需注意的三點事項

3、處于均勢地位時談判八種技巧

案例分析：小張為什么能取得低價合作

八、磋商階段：如何阻止對方進攻

1、阻止對方進攻的五種技巧

2、談判中如何巧“答”的阻止對方進攻

3、談判中如何用“說服”阻止對方進攻

案例分析：采購王經理如何“說服”銷售李經理的

視頻案例分析：喬家大院片段

九、磋商階段：如何有效讓步

1、讓步的七種策略

2、讓步的八種模式

案例分析：價格讓步策略表

十、磋商階段：如何解決分岐

1、溫柔性解決分岐的四種方法

2、強硬性解決分岐的五種方法

案例分析：M公司與G公司為什么能達成協議

某繼電器生產線交易條件的談判

十一、磋商階段：如何打破僵局

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應對沒有決定權的對手

4、突破僵局—應對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個技巧

案例分析：中國入世談判

A公司是如何促使談判結束的？

十二、磋商階段：采購談判中常見的八大問題與應對策略

1、供應商哭窮并指責你的工作怎么辦？

2、供應商在談判中突然保持沉默怎么辦？

3、供應商常吹虛自己的商品如何好怎么辦？

4、供應商常拖延時間怎么辦？

5、供應商最后通碟怎么辦？

6、供應商價格讓一半時怎么辦？

7、供應商談判者職權有限時怎么辦？

8、供應商態度強硬，威脅斷貨時怎么辦？

十三、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、口說無憑-合同簽訂

4、并非尾聲-合同總結與實施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析：談判連環49計

案例分析：一臺示波器引發的采購談判

案例分析：知識產權談判解決公司危機

現場案例模擬演練：三家供應商都漲價，應如何談判？

總結，答疑！

郭老師

郭濤老師 15年德資，日企，臺資與民企生產管理經驗

1000多家生產型企業診斷與評估經歷

精益生產咨詢師，高級講師

班組長管理技能系列課程 版權認證講師

北大，上海交大，浙大，華東理工等高校特聘講師

【職業經歷】

曾任：精捷技術（上海）有限公司（臺資咨詢行業） 資深咨詢顧問與內訓講師

曾任：NTI（上海）有限公司(日本家居行業NO.1) 改善經理,培訓講師，供應鏈經理/供應鏈總監

曾任：ASEM潔具（上海）有限公司（德資建材行業） 品質工程師與供應商管理經理

曾任：上海天時通實業有限公司（民企汽配行業） 品質經理/生產經理

【實戰經驗】

郭老師從工廠一線操作人員做起，歷任作業員，QC，班長，QC主管，QC經理，生產經理，供應商管理經理，供應鏈經理/總監，持續改善經理與培訓師等職，親歷民企，德企，日企，臺企等管理模式，現場診斷與評估不同行業，不同類型的生產型企業達1000多家，熟悉不同行業不同類型生產型企業的生產管理模式，能快速了解與掌握不同企業生產管理中的痛點并給出針對性方案。

一、精捷技術（上海）有限公司任職咨詢顧問與內部培訓講師，取得成果如下：

1、診斷20個咨詢項目，項目診斷成功率達60%以上。

2、主導8個咨詢項目，項目咨詢成果KPI指標達成率為95%.為企業創造利潤近6000萬元。

3、企業內訓場數達80多場，培訓人數6000多人，開發課程數達10門。

二、NTI（上海）有限公司歷任SQE主管，改善經理與精益生產培訓師, 供應鏈經理/總監,成果

如下：供應鏈管理方面成果：

1、訂單滿足率從80%-98%.

2、交貨準時率從90%-99%

3、L/T從90天-45天。

4、DC投訴率從0.5%-0.15%

5、店鋪投訴率從0.05%-0.01%.

持續改善經理---某企業輔導成果:

1、DTD由25天下降到12天，從備貨型生產轉為訂單型生產。

2、主生產達成率由85%提高到97%。

3、OEE由61%提高到75%；FTT由90%提高到98%。

4、人均產能由12.5件/人時提高到17.2件/人時。

5、出貨DELAY由59件下降為17件。

6、報廢率由3.5%降為1.5%。

7、檢品通過率由81%提高到91%。

精益生產培訓師----培訓場次50多場，培訓人數6000多人

三、阿賽姆潔具（上海）有限公司歷任，品質工程師，供應商管理經理，取得成果如下：

1、構建公司從供應商分類，評估，選擇與報價運作體系，供應商開發周期從60天縮短40天。

2、整合供應商，數量從20家—15家，下單周期40天縮短30天

3、人工成本降1/4,采購成本降低1/5.

四、上海天時通實業有限公司歷任：操作員，QC員，品質經理，生產經理,取得成果如下：

1、一檢通過率達到99%，廢棄率降低為1%。

2、交貨準時率從90%-98%。

3、成功推行公司5S管理，并實現5S常規化管理。

4、建立車間安全管理制度，生產線無嚴重傷殘事故發生。

5、品質體系(檢驗體系與保證體系)優化，確保體系運行良好。

6、過程不良率由2%降為0.5%，返工率由1.5%降為0.3%，投訴率由0.5%降為0.1%.

7、主導公司ISO9002：1994體系推行和維護工作中，并成功通過認證。

【授課風格】

務實性：沒有華麗語言，只有專業務實的講解與問題分析解決。

豐富性：信息量大，專業性及針對性強，案例多。

針對性：課前調研+針對學員問題授課+現場角色扮演+案例演練+點評+現場輔導

指導性：以實戰培訓為引導，以落地思維為主線（培訓+輔導）。

思考性: 重視學員實際問題解決能力培養，引領學員思考工具運用背后的邏輯構成。

實用性：結合企業實際，從理念講解，工具運用，方法演練。

實效性: 學員從信息獲取--知識總結--技能轉換--績效呈現（工作中運用）。

參與性：講授深入淺出，通俗易懂，互動性強，視頻案例分析+現場演練，分析與總結點評。

滿意度：目前為止培訓滿意度均在90%以上，被多家機構稱為“實戰型，專業務實型”講師。

【主講課程】

采購與供應鏈管理系列

《如何專業做采購》《專業采購職業素養與成長之路》《采購戰略分析與采購策略制定》《供應商戰略尋源，評估，選擇與績效管理》《采購成本分析與采購降本》《采購談判技術實戰》《采購風險管理與防范機制構建》《戰略采購與戰略十步法》《采購五大核心管理技能提升》《采購成本控制與供應商管理》《采購成本分析與談判技術》《采購流程優化與供應商管理實戰》《PMC-供應鏈環境下生產計劃與物料控制》《物流與供應鏈管理》《物流設計與運作管理》《供應鏈管理實戰》《采購與供應鏈管理》《庫存分析與削減策略》

精益生產管理系列

《精益領導力》《精益思想管理實戰》《七大浪費識別與消除》《精益物流規劃與配送管理》《精益運營管理》《現代倉儲管理與物流配送》《精益工廠成本控制與削減》《精細化管理》《精益現場持續改善》《精益價值流（VSM）圖析實戰》《卓越現場5S/6S/7S與目視化管理》《U型單元生產線設計與管理》《如何做好生產績效管理》《設備綜合效率（OEE）提升》《TPM之計劃保全》

班組長管理系列

《班組長管理技能提升訓練》版權課程《班組長角色定位與認知》《班組長自我管理工具運用》《班組長高效溝通技巧》《班組長高績效團隊打造》《TWI之工作教導/工作關系/工作改善》《精益班組長現場管理五大任務》《現場問題分析與解決》《技術能手到管理高手蛻變之路》《班組長職業化打造》《班組長管理五大劍法》《班組長一日管理》《卓越五型班組建設》《自控型班組建設》《班組管理五項職能》《班組長執行力提升》《一線主管培屬培育與激勵》《安全風險分級管控與隱患排查管理》《樹立安全意識，提升安全技能》《TPM之自主保全》

【部份咨詢客戶】

江蘇華辰重工有限公司（精益生產），江蘇捷安特（中國）有限公司(精益生產)，無錫友邦家居公司(精益生產)，江蘇信隆機械有限公司(精益生產)，蘇州達韋精密工業有限公司（精益生產），江蘇居夢萊家紡有限公司（現場改善），天津富士達自行車集團有限公司（PMC），上海奔達機電(汽配)有限公司(PMC)，上海鋼達車料有限公司（PMC），江蘇潤源經編機械集團(品質管理)，江蘇某軍工有限公司（PMC），百事高（常熟）公司-日資（精益生產）、、、、

【部份培訓客戶】

汽車行業：上海霍富汽車鎖具（3期）, 上海亞大汽車塑料（3期），上海高齊汽車零件（3期）, 東風德納（2期），江蘇毅合捷汽車配件(2期)，蘇州諾克汽車模具（2期），中車集團成都公司，東風汽車，德國道依茨發動機（大連）公司，江蘇摩比斯（韓資）汽配，一汽錫柴，一汽富維，一汽模具，安徽耐世特凌云驅動系統，安徽集瑞聯合卡車，日產汽車日成化學，一汽大眾成都公司，成都汽車產業研究院，一汽大眾汽車長春公司，江蘇萬都底盤，東風悅達.起亞汽車，大連東風李爾汽車座椅，上海大眾祥源動力公司，上海奔達機電,大連百煉鑄造，長春派格汽配，中國重汽集團，安徽帝伯格茨汽配公司,江蘇華達汽配，江蘇新豪軸承公司，中車湖南湘電公司，中車南方匯通公司，浙江信質電機股份有限公司，錦湖輪胎長春公司，諸暨華云科技，大連常農集團，無錫威卡威汽車零件公司，勝華波集團、、、

機械制造：江蘇江動集團（5期），中鋁集團（4期），徐州重工集團（3期），上海貝斯特（3期），上海電氣集團（3期），美國迪皮埃葉片（3期），無錫江順科技（3期），中船重工風帆電池(2期)，河南天能電池集團（2期），大連THK軸承（2期），中鐵建重工集團（2期），淮安威靈電機（2期）,岳陽高瀾集團（2期），格力集團凌達電器(2期)，無錫新麥機械（中國）公司（2期），振華重工（南通）公司，德國雙立人，德國霍尼夫機械公司，美國維蒙特工業集團，保利協鑫集團，國家電網平高集團，中航工業集團中航鋰電，沈陽鼓風機集團，上海印鈔有限公司，江蘇華辰重工公司，江蘇潤源集團、浙江金洲制管集團，河南龍豐紙業，廣東信源彩色印務，鹽城紐威閥門，廣東志高空調，開山集團上海維爾泰克螺桿機械，煙臺強信機械，浙江安勝科技集團，江蘇某軍工企業，溫州某知名眼鏡公司，美國蒙維特工業（上海）公司，南都電源集團，中國易華集團，江蘇智能自控工程，韓泰輪胎， 上海中洲特種材料, 上海煙草機械有限公司, 無錫天奇集團, 銀川天地奔牛集團，青島雙瑞集團，墻煌新材料股份，無錫金工合金，深圳優力可科技，順德民樂管業，上海特樂斯特機械，中核閥門（蘇州）,山東達能環保機械，廈門雅瑞實業，無錫派克新材，杭州春風動力集團，杭州人本集團、、、、

電力能源： 神東煤炭集團（18期），上海艾郎風電集團（4期），松下能源（無錫）公司（2期），常州天合光能（2期），內蒙準能集團（2期），河北新華新熱電（2期），中核集團匯能公司（2期），鄂爾多斯電冶事業部（2期），無錫國聯集團（2期），駱駝電池集團（2期），上汽集團捷新能源動力（2期）,國家電網北京公司，國家電網遼寧分公司，國家電網青海公司，云南景洪供電局，華能集團伊敏河煤電，華電集團云南鎮雄電廠，國家電網河南電網公司，北京豐臺供暖站，廣西來賓電廠，航天機電內蒙上晟新能源,華電集團（山西）公司，晉中太陽能科技有限公司，昆山興能能源，國家電網太原供電公司，興義萬峰電廠、、、

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