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學(xué)習(xí)目標(biāo)

1.轉(zhuǎn)變觀念，了解行業(yè)大客戶解決方案式銷售的PPVVC模式；

2.洞察客戶潛在需求和痛點(diǎn)，掌握解決方案設(shè)計(jì)的原則與出發(fā)點(diǎn)；

3.善于發(fā)現(xiàn)自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，掌握引導(dǎo)客戶建立傾向我們的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的解決方案設(shè)計(jì)方法和工具；

4.激發(fā)客戶興趣，掌握解決方案的呈現(xiàn)技巧。

學(xué)習(xí)形式

“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體，工作坊模式。

課程大綱

第一天

一、云計(jì)算業(yè)務(wù)的解決方案銷售新模式

1.案例：產(chǎn)品銷售的失敗

2.從用戶需求出發(fā)的解決方案

3.解決方案銷售的PPVVC模式

4.從華為的LTC看解決方案銷售流程

5.技巧：為客戶創(chuàng)造價(jià)值是解決方案銷售的核心

二、客戶需求洞察與診斷的五步法

1.第一步：解讀客戶KPI指標(biāo)

2.第二步：用痛苦鏈工具分析各層級(jí)客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

3.第三步：?jiǎn)栴}清單設(shè)計(jì)與客戶訪談技巧

4.第四步：需求分析的第一性原理

5.第五步：客戶需求診斷的邏輯工具與四個(gè)輸出

6.技巧：發(fā)展企業(yè)內(nèi)部支持者

三、解決方案設(shè)計(jì)的原則、工具與技巧

1.案例：為客戶贏得客戶

2.解決方案設(shè)計(jì)的四個(gè)原則：C（客戶）V（價(jià)值）V（愿景）C（創(chuàng)新）

3.用差異化比較優(yōu)勢(shì)矩陣發(fā)現(xiàn)優(yōu)勝指標(biāo)和沉睡性指標(biāo)

4.解決方案的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)四要素法

5.與客戶交流價(jià)值并驗(yàn)證修正

6.用商業(yè)模式畫布構(gòu)建解決方案架構(gòu)

7.技巧：與權(quán)力決策者達(dá)成價(jià)值共識(shí)

四、以價(jià)值營(yíng)銷為基礎(chǔ)的解決方案呈現(xiàn)

1.案例：你們的云業(yè)務(wù)和阿里云有什么區(qū)別

2.客戶視角的價(jià)值到底是什么？

3.價(jià)值呈現(xiàn)的四個(gè)方法

4.價(jià)值營(yíng)銷的五個(gè)常用工具

5.因人而異的解決方案交流報(bào)告：框架與要點(diǎn)

6.向權(quán)力決策者呈現(xiàn)解決方案的三個(gè)要點(diǎn)

7.技巧：消除客戶歧義的LSCPA方法

五、如何成為解決方案銷售高手

1.技術(shù)、產(chǎn)品、售前人員在解決方案銷售中的角色認(rèn)知

2.專家式營(yíng)銷的作用

3.從華為鐵三角看團(tuán)隊(duì)協(xié)同

4.四項(xiàng)基本能力及訓(xùn)練

六、總結(jié)

鄧?yán)蠋?/h5>

戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理專家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計(jì)出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營(yíng)銷類

《大客戶銷售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷與解決方案式銷售》

《大客戶項(xiàng)目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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