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課程大綱

一、競爭策略概況

1.水泥行業(yè)關鍵成功因素梳理

（1）海螺水泥和華潤水泥2020年報

（2）KSF

2.制定營銷競爭策略的流程：五看三定方法

（1）五看

（2）三定

3.營銷競爭策略框架：營銷就是為客戶創(chuàng)造獨特價值，就是與對手競爭獲得優(yōu)勢

（1）定位：STP：市場定位（領先者，追隨者，挑戰(zhàn)者，補缺者）：規(guī)模，品牌，客戶評價，標桿客戶

（2）競爭戰(zhàn)略：SWOT，三種戰(zhàn)略（低成本，差別化，專一化：不同市場的組合）

（3）營銷策略：4P：商業(yè)模式，增長策略

（4）客戶關系策略：CRM：客戶關系策略

4.營銷競爭策略的目標：

（1）差異化優(yōu)勢，核心競爭力

（2）突破低價競爭瓶頸

（3）控制用戶

二、差異化優(yōu)勢策略

1.用戶視角的海螺水泥和華潤水泥

2.四類客戶的需求分析

3.從客戶需求出發(fā)的差異化比較矩陣

（1）客戶關注

（2）核心戰(zhàn)略控制點：比較優(yōu)勢，可持續(xù)增長，競爭壁壘

（3）核心能力：研發(fā)投入，管理提升

4.放大比較優(yōu)勢和沉睡性優(yōu)勢

（1）客戶細分與差異化產(chǎn)品推廣

（2）成功案例：標桿項目，攻山頭項目

（3）應用：品牌宣傳，行業(yè)影響力

5.核心競爭優(yōu)勢持續(xù)增長

（1）創(chuàng)新，（2）營銷，

（2）-產(chǎn)品創(chuàng)新與組合：明星業(yè)務在哪里

（3）-營銷組織戰(zhàn)斗力與品牌影響力

（4）-兼并重組

（5）-聯(lián)盟生態(tài)

三、價值營銷策略-突破低價競爭瓶頸

格力空調(diào)的啟示

（2） 低價競爭的實質(zhì)與悖論

（3） 抗擊低價，渠道至關重要

（4） 突破低價競爭瓶頸的四個方法

-發(fā)現(xiàn)高品質(zhì)客戶

-提高產(chǎn)品品質(zhì)

-產(chǎn)品分類

-降本增效

價值營銷方法論

價值顯性化

四、用戶策略-渠道管控

格力董明珠直播中渠道的協(xié)同與顧慮

（2） 理解經(jīng)銷商渠道的價值與訴求

（3） 經(jīng)銷商渠道的升級與多贏模式

（4） 數(shù)字化技術為掌控終端提供了可能

-用數(shù)字技術賦能經(jīng)銷商渠道

-數(shù)字化營銷常用打法

-O2O與全域流量運營

-構建包含經(jīng)銷商和客戶在內(nèi)的數(shù)字生態(tài)

五、五、執(zhí)行競爭策略的五個關鍵

u 案例：華為的營銷三板斧

1、設定對標與對手，營造團隊競爭氛圍

2、優(yōu)化以客戶為中心的組織與流程體系

3、關鍵任務列表與競爭行動計劃

4、標桿項目和攻山頭項目

5、市場營銷活動的配合

6、設計：2021年市場競爭關鍵行動計劃表

六、總結：市場競爭知識地圖

鄧老師

戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團、蘭科、天睿視迅等數(shù)個成長型民營企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業(yè)成功實踐與經(jīng)典的管理、營銷理論相結合，開發(fā)設計出滿足并適度超前學員企業(yè)需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調(diào)每一次培訓都需要給學員和企業(yè)交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰(zhàn)落地工具，結合案例和啟發(fā)式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時代營銷戰(zhàn)略思維升級》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數(shù)字化時代領導者的三項修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟技術開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達地產(chǎn)、華潤；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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