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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程介紹：

數字化時代，銷售發生了巨大變化，以云計算、人工智能、物聯網為典型代表的新技術拉平了客戶和銷售之間的知識鴻溝，客戶對銷售人員的依賴越來越少，對方案價值的要求越來越高，提升銷售方案水平和運作技能刻不容緩。而且，企業還需要提升一線銷售主管的銷售團隊管理能力。國際銷售權威尼爾.雷克漢姆曾說：“一個企業如果一線經理資質不良，無論付出多少努力，怎么重組團隊，開展多少培訓，業績都不會有多大起色。企業必須著眼于未來去競爭，在曰趨復雜的商業環境中，選擇并培養一線銷售經理比普通銷售人員更加重要”。

未來，企業之間的競爭將進化為一線銷售經理之間的競爭。

本課程由華為公司內訓課程發展而來，專門用于提升一線銷售經理的管理技能和角色認知。結合最新的認知心理學和協同銷售理論，協助一線銷售經理快速轉身，打造高績效銷售團隊，助力企業獲取持續的銷售增長。

課程特色：

1、拋棄不適用的繁文縟節，一切從實用出發。學員在記住套路的同時，有意識的運用，最后內化為自身的行動。

2、采用國內外最新的研究成果，結合華為公司自身的應用實踐。本課程對包括中國移動、聯通、電信、及國內大中型企事業單位、Startup公司等多次培訓。

學習方式：采用講師講授、現場演練、視頻觀摩、討論分享等互動式教學

課程大綱：

1 銷售經理的思維轉型

1.1從員工到管理者：從乘客到司機

1.2領導力的探討

1.3提升銷售管理水平的重要性

1.4銷售運營管理的職責

1.5銷售經理的角色認知

2 銷售經理關鍵行為管理

2.1 軍師：目標謀劃

1.目標管理的定義和重要性

2.目標管理成功實施的三大基石（員工自我管理，組織價值理念，高層領導重視）

3.制定目標的基本原則

4.工具：BLM

5.工具：銷售趨勢分析

6.工具：銷售漏斗分析

7.銷售目標的輔導落地

8.上下銜接的兩大紐帶

9.銷售政策的制定與推廣

10.銷售溝通探討與訓練

2.2 將軍：排兵布陣

1.選錯銷售人員的代價

2.銷售招聘標準與實踐

3.銷售人員的分類

4.主動挑戰型：銷售人才的絕對贏家

5.銷售工作部署

6.銷售區域/人員規模/人崗匹配/效能管理

7.銷售鐵三角

8.鐵三角的分工與職責

9.班長戰爭：華為銷售組織陣形實踐

2.3 監軍：執行監督

1.銷售執行力低下的三大原因

2.標準化流程

3.如何設計流程

4.關鍵行為管理

5.機動化督查

6.銷售績效的定義和作用

7.績效管理（目標制定/績效執行/績效評價/績效反饋）

8.績效輔導（GROW模型）

2.4 導師：培養激勵

銷售人才培養兩大陷阱

華為銷售人才培養

銷售成長四階段及培養建議

銷售人員的士氣波動

迷茫期和倦怠期的員工

銷售激勵的典型方法

銷售獎金設計探討

王老師

華為銷售管理與數字化轉型專家—王軍老師

【背景介紹】

16年華為一線銷售實戰管理經驗；

華為銷售培訓課程總架構師和開發者；

華為2016/2017/2018年度杰出講師；

2016華為年度最具影響力知識博主；

深圳云天勵飛技術有限公司CMO；

牽頭多個省級數字化轉型項目；

深圳數商在線技術有限公司CEO

【實戰經驗】

華為16年銷售管理經歷，歷任軟件業務部開發經理，一線辦事處銷售主管,華為全國智慧城市行銷總工，華為管理培訓部副部長。人工智能獨角獸企業CMO，創業公司CEO。

專注企業ToB銷售管理和技能提升以及企業數字化人才培養

主要賦能業績：作為市場領域專家，賦能并培養了50多名華為內部優秀專家，支撐全球客戶的市場與營銷類變革需求；華為知識社區分享達人，公司 2016年度10大最具影響力博主，原創文章在華為內部有10余萬閱讀量，作為學習型組織帶頭人，協助組織學習氛圍的營造；另外作為銷售負責人，實現包括港珠澳大橋、深圳元平學校、上海虹口智慧社區、深圳書城全數字化轉型等行業重大項目的0到1的咨詢和項目落地。

【特點風格】

多年的銷售管理經驗，其講課的主要特點有：

注重實際案例，啟發思考，講課言簡意賅，使學員迅速理解與抓住問題的核心，從而迅速找到解決方案；

充滿激情而誠懇的語言風格，完美地調動課堂學習氛圍；

【主講課程】

《華為銷售項目運作與管理》《銷售組織運作和銷售團隊管理》《華為“鐵三角”角色認知與協同運作》《高層客戶突破與管理》《基于LTC的商機挖掘與銷售管控》《華為的數字化轉型之道》《深入淺出理解數字化轉型》

【服務客戶】

北京移動、上海移動、國家電網 、三安光電、川儀股份，成都軌道集團、渤海銀行、銀聯、山東國資委、云南紅河州、青海科技局，綠城集團，華潤水泥，大亞灣核電站，阿里巴巴等等央國企、上市公司、一線民企。

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