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• 課程背景：

“不要把雞蛋放在同一個籃子里”，似乎是大多數人對資產配置最初的理解。關于資產配置，還有很多延伸：

1、籃子最好也不要放在同一個地方—全球投資；

2、也不要把雞蛋一次性都丟進去—伺機而動，注重擇時；

3、也不要在籃子里只放雞蛋—大類資產配置。

簡單來說，資產配置注重的是分散，而終極目標是平衡。絕大多數人都很重

視回報，只有少數人重視風險，而分散跟平衡考驗的恰恰是對于風險的把控。

對于銀行而言，隨著資管新規逐步落地，理財產品打破剛兌不再保本，銀行的固有優勢進一步削減。如何在瞬息萬變的市場中抓牢客戶，是值得銀行思考和探索的課題。而資產配置恰恰可以幫助銀行增加與客戶的觸點，在激烈的市場爭奪戰中贏得先機。

• 課程收益：

● 了宏觀經濟重要指標，學會分析經濟周期

● 了解商業銀行及非銀金融機構的財富轉型現狀；

● 梳理五大類產品的特點，理解不同的投資風格；

● 學會運用顧問式營銷，全面提升客戶信任和成交概率；

● 掌握資產配置方案的制定，成為專業理財顧問。

課程對象：銀行券商理財經理、保險代理人

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動

• 課程大綱

導入：

1. 為什么逐利型客戶那么多？

2. 客戶拿了禮品錢就取走？

3. 沒有高息存款和保本理財，存款理財一到期客戶就流失？

4. 客戶流失，錢去哪兒了？

第一講：認識宏觀經濟——做金融怎能不懂趨勢

導入：想要跟高凈值客戶對話，認知對等是關鍵，不懂宏觀經濟只能做產品銷售

一、GDP的意義

1. 一句話解釋GDP

2. GDP三駕馬車

3. 中國GDP過去和未來趨勢

頭腦風暴：中國會不會成為世界第一經濟體

二、通貨膨脹

導入：人人擔心通貨膨脹，但是通脹到底是多少？

1. CPI指數

2. M2廣義貨幣供應量

討論：那個指標衡量通貨膨脹更準確

三、需求彈性

討論：剛需剛需，什么是剛需？

討論：哪些消費是剛需

四、貨幣政策和財政政策

1. 貨幣政策三板斧（加息、降準、逆回購）

頭腦風暴：貨幣政策對于經濟，股市和債市的影響

2. 財政政策兩工具（稅收+補貼）

3. 貨幣政策和財政政策影響

頭腦風暴：當下處于緊縮政策還是寬松政策，未來中國會加息或還是降息

五、金融機構的特點

1. 銀行

2. 券商

3. 保險

4. 信托

5. 三方理財

頭腦風暴：為什么都要轉型做財富管理、資產配置。

案例分享：“服裝搭配美學師”vs“賣衣服的”，小米智能生態家居。

六、金融產品（各種金融產品的結構，收益和風險特性）

導入：ppc指標及客群粘合度分析

1. 保障類：一圖說清保險配置三角形

2. 現金管理類：貨幣基金、寶寶類產品

互動討論：銀行產品如何PK余額寶？

3. 固定收益類：銀行固定收益理財、信托及資管計劃

案例分析：信托非標暴雷

4. 權益類：公募基金、私募基金

頭腦風暴：公私募基金優缺點對比

5. 衍生產品：期貨、期權投資

頭腦風暴：期貨是不是賭博

6. 外匯類：美元、港幣、歐元

7. 另類產品

1）私募股權

案例分享：高瓴資本張磊和京東的故事

2）大宗商品

案例分享：2020年一季度疫情沖擊下豆粕和大豆的反轉

3）房產

案例分享：近十年房地產政策梳理；任澤平的房地產投資理論

七、財富管理市場未來

1. 高凈值客群穩中有升

2. 可投資產逐年遞增

3. 投資需求綜合化程度加深

第二講：資產配置模型—理財顧問的工具和策略

導入：圖表分析：大類資產輪動圖

討論：這張圖中，你發現了什么？

一、資產配置5種模型

1. 四大經濟周期

1）復蘇

2）繁榮

3）衰退

4）蕭條

2. 美林時鐘配置模型

——解決不同經濟周期產品策略

3. 資產配置金字塔

——解決資產配置的順序和功能

4. 標準普爾資產配置

——解決資產配置的比例

5. 資產組合理論-馬爾科夫有效市場理論

——為客戶找到最優組合

6. 資產配置不可能三角

——解決客戶非理性需求

案例：股票、年金、理財產品在三角中的為止

討論：為什么騙局受歡迎，正規產品客戶不喜歡

二、風險的衡量和分類

一級風險：蝸牛

1）投資者類型：保守型

2）特征：不能承受任何風險

3）產品策略：存款，保本理財，保險等

二級風險：烏龜

1）投資者類型：穩健型

2）特征：風險承受能力較低

3）產品策略：存款，固收理財，債券基金，保險等

三級風險：騾子

1）投資者類型：平衡型

2）特征：可承擔一定的風險，從而獲得較高的收益

3）產品策略：基金、固收理財等

四級風險：大象

1）投資者類型：成長型

2）特征：追求較高的收益

3）產品策略：基金、股票、期權、期貨等

五級風險：馬

1）投資者類型：進取型

2）特征：追求高收益，可以承受高風險。

3）產品策略：基金、股票、期權、期貨、股權等

三、資產配置策略“足球理論”

1前鋒：前鋒位于足球前場，是球隊進攻的第一線，相當于資產配置中為投資者博取超額收益的產品，比如股票、股票型基金等；

2中場：中場球員主要任務是保持足球控制權、輔助進攻，相當于資產配置中的債券型基金、同業存單等；

3后衛：后衛位于足球后場，主要任務為防守，類似的標的資產有年金保險、國債等；

4守門員：守門員作為球隊的“門神”，是球場的最后一道防線，對標的金融資產有重疾、醫療等保險

第三講：資產配置KYC——顧問式營銷

一、開場

1. 贊美四部曲

1）提問信息

2）表示感嘆

3）與人比較

4）詢問請教

案例分享：40+的女客戶到訪

小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應該從哪些細節贊美？

2. 介紹溝通議程

1）有限度展示專業

2）進行議程的選擇

3）排序與確認議程

3. 確保溝通價值

1）家庭/行業/性格/配置

2）分類/目標/假設

3）形成面談規劃表

二、傾聽/詢問

1. 創建場景/話題

2. 鼓勵客戶發言

3. 掌握客戶需求

小組演練：四大客群的實戰演練

三、顧問式營銷八大提示

1. 向客戶確認

2. 告訴客戶有什么好處

3. 主動具體的贊美（yes,yes,but）

4. 讓客戶做選擇、做思考

5. 多問為什么（需求背后需求）

6. 永遠別抓一個需求就給答案

7. 不關心和不反對的對面就是贊成

8. 嘗試著不講產品而能夠成交

第四講：資產配置方案撰寫與應用

導入：醫生是如何讓你買藥的？

一、三個維度梳理客戶理財目標-沒有目標如何到達

維度一：目標實現意愿

維度二：目標剛性

維度三：目標達成時間

二、兩張表完成資產KYC

1. 資產負債表

2. 現金流量表

三、IPS-2個目標5項限制

目標一：Reture客戶的回報要求

目標二：Risk客戶風險承受能力

限制一：Time投資時間

限制二：Tax稅務

限制三：Liquidity流動性需要

限制四：Legal法律需求

限制五：Unic特殊情況

四、大類資產配置與產品優選

1. 了解大類資產品：收益,風險

2. 制定產品組合計劃表

3. 定期動態再平衡

五、資產配置建議書的結構

1. 實施財富管理的方法

2. 市場狀況和趨勢分析

3. 理財需求

4. 資產配置分析和建議

5. 主要風險提示

實戰演練通關：顧問式營銷挖掘客戶需求，并為案例客戶制作資產配置建議書，每人時長15min

韓老師

韓文峰老師 財富管理實戰專家

12年財富管理實戰經驗

香港大學碩士

香港中文大學（深圳）校外職業導師

CFA特許金融分析師授權認證講師

CFP國際金融理財師授權認證講師

抖音18萬粉絲財經主播/搜狐首席財經主播

曾任：深圳市發改委丨立項評審工程師

曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強）丨科技金融主管

曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經理

曾任：深圳前海弘基財富管理有限公司丨總經理

曾任：友邦人壽保險（世界500強）深圳分公司丨資深業務經理

擅長領域：資產配置、基金營銷、年金營銷、增員、理財經理技能提升、高凈值客戶經營

01-保險入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險精英最高盛會）

02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個月業績達50萬）

03-友邦人壽-最佳伯樂獎獲得者，入行首年發展團隊人數達20人，連升三級

04-作為CFA認證授權講師，輔導500+名學員通過CFA各級考試（國內專業講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險、財富管理等金融企業任職，歷任投資經理、基金經理、財富管理總監等崗位，深諳國內金融市場，一直致力于金融市場研究及產品分析，對高凈值客戶關系維護、資產配置、財富管理等業務有獨到的見解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險、國信證券等企業講授《宏觀經濟與資產配置》《債券型基金營銷》《年金險銷售全攻略》《基金產品選擇與營銷5步法》《基金從業資格考前輔導》等課程。

實戰經驗：

曾作為深圳前海弘基財富管理有限公司總經理，從0到1組建深圳分公司，開展團隊的培訓并帶領團隊開拓高凈值客戶，一年內團隊規模達50人，財富管理規模過10億，其中香港保險保費過3000萬，基金銷售額過5億。

曾負責友邦人壽保險深圳分公司團隊業績規劃及人力增長與賦能，針對不同階段的成員進行產品銷售、客戶經營與維護等培訓，使得2021年度家族保費達2500萬，個人保費150萬。

曾主導深圳市投資控股有限公司【科技生態園運營、金融機構入駐及股權投資】項目并參與深圳灣產業基金頂層設計，進行深投控科技園5個產業園區發行REITS可行性研究，同時盡職調查超過100家企業（覆蓋新能源新材料互聯網），引進多家銀行（平安、招商、郵儲、農行、工行等）建立合作關系并拓展業務機會。

曾負責深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運營管理，實現基金規模2000萬美金，收益年化20%。

主講課程：

《資產配置——宏觀經濟與資產配置》

《迎戰年金——年金險銷售全攻略》

《基金營銷——基金產品選擇與營銷五步法》

《優質增員——打造高知高顏高產團隊》

《高客營銷——高凈值客戶經營與維護》

《玩轉金融短視頻營銷——引爆業績增長》

授課風格：

● 實操性強，目標導向：課程設計結合多年工作積累的真實而豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標，綜合運用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學員培訓過后可以直接實戰。

● 學員視角，化繁為簡：擅長捕捉培訓的重難點，對專業化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統的見解。培訓節奏根據學員反映實時調整，現場互動效果極佳，好評如潮；

● 專業大氣，幽默靈動：老師具有專業背景，擅長專業問題簡單化，風格多元而靈動，語言表現幽默且不失嚴謹，具有感染力的演繹風格斬獲學員粉絲無數；

部分服務客戶：

銀行行業：工商銀行、農業銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、平安銀行、光大銀行、廣發銀行、廣州銀行、中信銀行、浦發銀行、華夏銀行、寧波銀行、折商銀行、深圳農商行、東莞農商行等

保險行業：友邦保險（深圳、上海）、中國人保、太平人壽、華安保險、新華保險、泰康人壽、中宏保險、陽光保險、國華人壽、平安保險、中意人壽保險、中宏人壽、大家人壽、合眾人壽、農銀人壽、大童保險等

券商行業：國信證券泰然九路營業部、華泰證券深南中路營業部、首創證券等

大學/協會：香港中文大學（深圳）、南方科技大學、深圳大學、中國農業大學、北京郵電大學、北京第二外國語大學、中山大學、華南理工大學、北京科技大學、廣東金融學院、CFA協會深圳分會、CFA協會成都分會等

部分客戶評價：

面向高凈值服務是保險行業的發展方向，韓老師在金融領域涉獵廣泛，知識全面，實戰經驗豐富。課程既專業又通俗易懂，結合了很多案例來講解，問題分析透徹，讓我們未來面向客戶提供服務時更自信、更專業、更有戰斗力！——友邦保險 諾經理

韓老師的理財師短視頻營銷課，非常實用，學完后根據課程內容做短視頻和直播，現在不少客戶是通過短視頻從線上來咨詢的，鏈接線上與線下，推動產品的推廣與銷售，提升業績。——平安保險 王主管

韓老師的理財課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來的，聽完課程以后馬上就能用到實際工作中，能夠很好的幫助我們解決之前一直解決不了的問題。——工商銀行 文經理

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔心自己專業度不夠。上過課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業度馬上提高了好多，話術直接就能用，立竿見影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務。——建設銀行 黃經理

已經考過兩次銀行從業了，試過上網校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了韓老師的考前集訓，一方面把知識體系梳理清楚了，一方面意識到了自己復習方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過了。——廣州銀行 李柜員

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