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【課程收益】

通過學習，讓學員明確開門紅的目的、意義，學習開門紅營銷的思路，提升營銷的技能、掌握開門紅增量獲客策略、存量客戶盤活技巧、變量固化關鍵。

【培訓對象】

客戶經理、網點主任、柜員、大堂經理

【課程大綱】

導言：

一、銀行開門紅的目的及意義？

1、開門紅的目的

2、開門紅的意義

二、銀行開門紅常見問題

1、客群聚焦不到位

2、方案制定不到位

3、活動準備不到位

4、氛圍營造不到位

5、員工營銷技能培訓不到位

6、活動系列性、持續性不到位

7、跟進固化不到位

第一部分：先守門 再開門——向存量要產能

廳堂陣地營銷——到訪客戶激發

1、精準定位明確角色

A、明確角色—網點自我定位

B、產品組合定位

C、廳堂識別營銷各崗位的人員定位、銷售定位

D、到訪客戶的識別技巧

2、聯動營銷流程梳理

A、聯動營銷話術準備——打破陌生說什么？怎么說？

B、聯動營銷的產品推薦技巧

C、挖掘需求高效溝通技巧

D、產品推薦異議處理技巧

3、營業廳促單成交的技巧

A、如何先溝通感情再溝通事情？

B、如何才能多聽、少說、巧問？

C、——SPIN技法的高效運用

D、客戶的主動激勵

E、關注客戶利益

F、客戶滿足感與匹配度

沙龍營銷——存量客戶的盤活

1、沙龍營銷得價值

A、常見沙龍營銷案例分析

B、沙龍營銷的優勢

C、沙龍營銷的產品選擇

D、沙龍營銷得關鍵點

2、沙龍營銷流程設計

A、存量客戶信息梳理

B、明確目標客戶群體

C、沙龍主題設計方法

D、沙龍方案與客戶的匹配

E、主題沙龍的物料準備

F、主題沙龍客戶預約的方法與技巧

3、主題沙龍的常態化方案的制定

A、主題沙龍固化方案的制定

B、主題沙龍常態化方案的制定技巧與關鍵點把控

E、主題沙龍的復盤總結與提升

第二部分：打開門 抓住人——引爆爆點 向增量要產能

商圈營銷

1、出去外拓營銷 不要外拓推銷

2、外拓營銷突圍的四把利刃

A、產品---從本身價值到附加價值

B、營銷---從營銷技能提升到營銷模式轉型

C、服務---從客戶服務到客戶體驗

D、人員---銀行營銷人員的五項能力修煉

3、銀行客戶營銷需要解決的幾個問題

A、他是誰：客戶精準定位

B、他在哪：客戶有效挖掘

C、怎么找到他：客戶開拓技巧方法

D、怎么讓他喜歡我：營銷人員五項能力修煉

E、怎么讓他忠誠我：那些因素影響著顧客忠誠度

4、客戶識別與需求分析

1）客戶有分類、分類有標準、識別有方法、營銷有區別

SPIN技法的懷柔話術運用

A、讓客戶認同的正向和反向提問法

B、問題診斷–了解客戶現狀與問題

C、問題挖掘–引導客戶解決問題

D、問題擴大—刺激客戶解決問題

E、需求挖掘三大利器

觀察：觀察演練

傾聽：傾聽技能

尋問：基本套路

問句連結技巧——漏斗式提問

5、外拓營銷的“三實”——實戰、實踐、實效

6、外拓營銷客戶開發六步成交法

1）掃街準備

2）打破陌生

A、“看、聽、說、問、笑”打破陌生高效溝通的5步曲

B、聽三層與三層聽

C、打破陌生如何先溝通感情再溝通事情

D、打破陌生如何先聊天再聊事

3）深挖需求

4）產品介紹

A、產品特征優勢利益分析提煉

B、客戶問題與我方產品優勢如何巧妙嫁接

C、產品的FABE解決方案呈現

D、產品自我包裝與破殼

5）異議處理

A、異議產生的原因

B、異議處理的原則

C、異議處理的技巧

D、做“能說會道”的銷售人員

（演練：營銷常見拒絕處理1對1情景演練）

6）禮貌離開

A、離開的時機把握

B、離開時注意事項

C、離開時的巧妙預約

(7)客情關系維系及深度拓展

A、 客戶忠誠度與營銷人員真誠度

B、情感融入與客戶深度拓展

C、精神維系與物質維系的巧妙結合

D、不同客戶的維護的方法

7、外拓營銷工作創新點、提升點的5W2H要素方案制定

工具1：銀行外拓營銷個人物料準備表

工具2: 銀行外拓營銷訓前調研表

工具3：銀行外拓營銷商戶信息建檔表

工具4：外拓營銷區域劃分及人員分工原則

8、外拓營銷接近客戶的方法

1）好奇接近法

2）聊天接近法

3）饋贈接近法

4）贊美接近法

演練：1對1情景演練

9、外拓營銷常見拒絕處理

演練：1對1情景演練

10、銀行外拓營銷實務

1）團隊建設

2）翻轉課堂建設

3）外拓營銷之三光營銷、三全營銷

4）外拓營銷的四個不同

5）外拓營銷常態化方案

6）外拓營銷百問百答

7）外拓營銷實施方案

工具5：外拓營銷后期跟進指導表

社區營銷

1、搶占終端一公里

1）銀行營銷面臨的包圍圈

2）國內社區銀行經營模式剖析

3）社區營銷的六件事

2、銀行社區營銷突圍的四把利刃

1）產品2）營銷3）服務4）人員

3、銀行社區客戶鎖定需要解決的5個問題

4、社區客戶識別與需求分析

1）客戶有分類

2）分類有標準

3）識別有方法

4）營銷有區別

5、社區選擇原則

6、關鍵人溝通

7、營銷方案制定

1）路演營銷

2）節日營銷

3）事件營銷

4）跨界營銷

5）微信營銷

6）興趣營銷

7）沙龍營銷

8）整合營銷

8、準備工作

1）心態準備2）形象準備 3）物品準備4）商圈了解

案例：社區了解訓練題工具

工具：社區了解調研

9、資源整合

10、現場執行

11、圍觀銷售

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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