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培訓目標：

結合集團公司相關要求和業務發展新趨勢，并結合當地區域經濟的實際狀況和特點，介紹各項業務開展的好做法和經驗，運用科學的手段和方法捕捉商機開展業務；

通過實戰案例，使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法；

提高學員專業營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法；

有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實戰技能；

分享并總結銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發與管理工作；

全面提升營銷隊伍素質與能力，構建和運用高效營銷管理平臺；

如何做好客戶服務、建立企業的形象和品牌形象、提高企業核心競爭力，開拓藍海市場。

課程前言：

開發出郵政企業的有效客戶，建立企業和客戶之間的關系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業的整體客戶服務的管理水平，與客戶的關系保持的更長久。這是每一位領導者都都必須要解決的問題。在客戶開發及服務問題解決的基礎上，提高銷售人員的個人銷售技巧尤為重要。個人的輝煌業績提高的同時，團隊的業績才能上升，這才是公司管理者最關注的。

通過對客戶服務的全面了解，讓學員對郵政企業本身的市場定位和有價值的客戶、渠道和產品信息進行系統的整合，利用企業的運營數據，幫助郵政企業做出正確的策略和決策并提供市場分析的依據，拓展郵務類業務市場。

課程大綱：

第一部分 區域市場分析的內容

1.區域宏觀環境的分析

（1）宏觀環境信息搜集要點—PESTPN分析工具

（2）宏觀環境信息搜集渠道

2.區域中觀環境的分析

（1）中觀信息搜集要點

（2）競爭分析的層次和目標

（3）競爭對手信息搜集渠道

（4）協作者信息搜集渠道

（5）客戶信息搜集的渠道

3. 區域微觀環境分析

實戰訓練：本地區域市場環境情況概要

第二部分 區域市場分析的方法

1.波特五力模型

2.SWOT分析

3.波士頓矩陣模型

4.郵務類業務區域市場分析

實戰訓練：本區域市場環境分析

第三部分 區域重點客戶的開發與維護

1. 區域重點客戶的界定

（1）區域內常見的九大類客戶

（2）區域內常見的客戶的特征

2.區域重點客戶的開發

（1）“關系營銷”

（2）方案營銷

（3）項目營銷

（4）團隊營銷

（5）數據庫營銷

（6）體驗營銷

（7）整合營銷

3.區域重點客戶的維護

（1）1種工具

（2）2方角度

（3）3點注意

（4）4條策略

（5）5個步驟

實戰訓練：區域郵務類客戶開發與維護策略制定

第四部分 區域市場客戶需求的探索

1. 客戶需求的本質

（1）購買行為分析

（2）客戶行為學分析

2.客戶需求的表現

（1）常見客戶類型

（2）客戶需求的概念

（3）客戶需求的滿足

3.郵務市場客戶需求分析

4.客戶需求的創造

（1）SPIN提問技巧的運用

（2）SPIN技巧實地演練

5.客戶需求的整合

（1）FABE技術的運用

（2）FABE技巧實地演練

實戰訓練：區域郵務類客戶需求分析與產品匹配

第五部分 郵政企業商業機會的把握

1.商業機會的概念

2.郵政企業郵務類業務商機拓展

（1）寄遞類業務拓展

（2）電商分銷類業務拓展

（3）集郵文化類業務拓展

3.尋找與把握商機的方法

（1）郵政業務所在市場

（2）寄遞業務應抓住的機會

（3）集郵業務應抓住的機會

（4）傳媒業務應抓住的機會

（5）電商業務應抓住的機會

（6）渠道業務應抓住的機會

4.商機轉化為財富的方法

5.商業機會的創造

實戰訓練：區域郵務市場客戶營銷商機分析

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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