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2016年隨著國(guó)家金融體制的改革深化、銀行能力的發(fā)展轉(zhuǎn)型、外資銀行的加劇布局、銀行中間業(yè)務(wù)的大力發(fā)展和移動(dòng)銀行移動(dòng)支付市場(chǎng)的積極爭(zhēng)奪，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將更加激烈，銀行間將更加關(guān)注公司客戶的發(fā)展，維護(hù)老客戶，開拓新客戶，策反競(jìng)爭(zhēng)客戶，挽留回流客戶等客戶管理工作將是國(guó)內(nèi)銀行2016年工作的重點(diǎn)。

培訓(xùn)價(jià)值：

1、制定針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)銀行的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)上的打壓和策反制定針對(duì)性的客情管理步驟。

2、解決銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、小微企業(yè)客戶的粘性較差、價(jià)格戰(zhàn)成為銀行客戶關(guān)系維護(hù)的重要手段的問(wèn)題。

3、通過(guò)培訓(xùn)幫助小微企業(yè)客戶經(jīng)理掌握客戶關(guān)系維系的技能和多項(xiàng)客戶關(guān)系管理的具體方法。

4、幫助小微企業(yè)客戶經(jīng)理掌握金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中不同階段的客戶關(guān)系管理的流程、方法和技巧

【課程大綱】

第一部分、利率市場(chǎng)化對(duì)小微企業(yè)客戶維護(hù)的影響

1、利率市場(chǎng)化下銀行行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

——利率市場(chǎng)化對(duì)銀行零銷業(yè)務(wù)的影響

——利率市場(chǎng)化對(duì)銀行小微企業(yè)客戶的影響

2、利率市場(chǎng)化下銀行網(wǎng)點(diǎn)小微企業(yè)客戶管理方式的轉(zhuǎn)變：

3、利率市場(chǎng)化下區(qū)域銀行競(jìng)爭(zhēng)的變化個(gè)金客戶管理影響；

4、社區(qū)銀行的大力發(fā)展對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金客戶管理的影響；

5、銀行間的深度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金客戶管理的影響；

6、網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對(duì)銀行利率化下客戶流失的舉措

第二部分、銀行小微企業(yè)客戶關(guān)系的策略篇

1、金融行業(yè)個(gè)人金融市場(chǎng)改革發(fā)展趨勢(shì)

2、國(guó)有五大商業(yè)小微企業(yè)客戶維護(hù)策略

4、股份制銀行個(gè)性化的客戶維護(hù)策略

5、城市銀行差異化的金融客戶維護(hù)策略

6、郵政、信合和鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行的客戶維護(hù)策略

——標(biāo)桿案例1：建行上海分行小微企業(yè)客戶維護(hù)策略

——標(biāo)桿案例2：華夏重慶分行小微企業(yè)客戶維護(hù)策略

——標(biāo)桿案例3：東莞商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶維護(hù)策略

——標(biāo)桿案例4：郵政中山分行小微企業(yè)客戶維護(hù)策略

第三部分 銀行小微企業(yè)客戶關(guān)系的發(fā)展篇

1、如何與金融客戶建立良好的關(guān)系

1、1與銀行小微企業(yè)客戶建立關(guān)系的技巧

1、2利用客戶關(guān)系建立關(guān)系的技巧

1、3 尋找客戶關(guān)系建立關(guān)系的技巧

1、4創(chuàng)造客戶關(guān)系建立關(guān)系的技巧

2、如何發(fā)展與金融客戶的關(guān)系

2、1發(fā)展客情關(guān)系的價(jià)值

2、2明確客戶的交往需求

2、3客戶的讓渡價(jià)值要求

2、4發(fā)展一對(duì)一客情關(guān)系的4步曲

2、5升級(jí)一對(duì)一客情關(guān)系3

3、如何與金融小微企業(yè)客戶發(fā)展關(guān)系

3、1了解小微企業(yè)客戶的核心戶需求

3、2基于小微企業(yè)客戶核心需求的溝通

3、3發(fā)展小微企業(yè)客戶關(guān)系的3步曲

——情景演練1：如何利用借力法、影響法、介紹法和關(guān)系法與小微企業(yè)客戶建立客情關(guān)系

——情景演練3：如何與小微企業(yè)客戶發(fā)展與建立客情關(guān)系

——情景演練3：如何管理與發(fā)展小微企業(yè)客戶的客情關(guān)系

第三部分 異行小微企業(yè)客戶關(guān)系的策反篇

1、客戶策反技巧

1、1功能策反技巧

1、2利益策反技巧

1、3軟件策反技巧

1、4宣傳策反技巧

1、5心理策反技巧

1、5情感策反技巧

1、6交叉策反技巧

1、7顧問(wèn)式策反技巧

——桿桿案例1：興業(yè)銀行的跨行轉(zhuǎn)款免費(fèi)吸引（利益策反）

——標(biāo)桿案例2：招商銀行的利率優(yōu)惠（政策策反）

——標(biāo)桿案例3：中信銀行的促銷與交流活動(dòng)（情感策反）

——標(biāo)桿案例4：建設(shè)銀行的微博營(yíng)銷影響策反（宣傳策反）

2、已策反的小微企業(yè)客戶維護(hù)技巧

2、1專業(yè)維護(hù)技巧

2、2情感維護(hù)技巧

2、3需求維護(hù)技巧

2、4發(fā)展維護(hù)技巧

2、5 氛圍維護(hù)技巧

2、6活動(dòng)維護(hù)技巧

——情景演練1：策反后的小微企業(yè)客戶維護(hù)技巧演練

——工具應(yīng)用2：已策反的小微企業(yè)客戶維護(hù)六大技巧應(yīng)用與案例總結(jié)

第四部分 小微企業(yè)客戶的客戶關(guān)系忠誠(chéng)的管理篇

1、如何進(jìn)行小微企業(yè)客戶的客戶關(guān)系管理

1、1小微企業(yè)客戶的客戶管理管理戰(zhàn)略

1、2小微企業(yè)客戶的客戶CRM管理方法

1、3金融客戶導(dǎo)向的分類管理法則

1、4關(guān)鍵小微企業(yè)客戶管理內(nèi)容與流程

2、小微企業(yè)客戶的終身客戶關(guān)系管理

2、1小微企業(yè)客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷流程中不同階段的客戶關(guān)系管理：

2、2小微企業(yè)客戶的生命周期管理

2、3小微企業(yè)客戶不同階段的客戶終身價(jià)值管理：

——孕育階段、初期階段、合作階段、伙伴階段和間隔階段

2、4客戶忠誠(chéng)關(guān)系的建立與管理

——標(biāo)桿案例1：平安銀行如何管理小微企業(yè)客戶的終身價(jià)值

——工具應(yīng)用2：客戶終身價(jià)值管理的五階段管理法

第五部分 總結(jié)與回顧

王老師

王毅老師簡(jiǎn)介

培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營(yíng)學(xué)博士，副教授，中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)家首批高級(jí)英語(yǔ)、漢語(yǔ)導(dǎo)游，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷策劃師、高級(jí)EAP咨詢師、高級(jí)就業(yè)指導(dǎo)師、高級(jí)生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國(guó)好講師》全國(guó)競(jìng)賽優(yōu)秀評(píng)委，《中國(guó)培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國(guó)內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營(yíng)官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國(guó)教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國(guó)校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國(guó)優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競(jìng)賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國(guó)郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競(jìng)賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國(guó)培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國(guó)培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國(guó)品牌講師稱號(hào),2018年獲中國(guó)最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱號(hào)，2021年中國(guó)培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國(guó)家、省部級(jí)課題50余項(xiàng)，在各級(jí)期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國(guó)家專利4項(xiàng)，品牌課程注冊(cè)商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營(yíng)銷系列課程

《營(yíng)銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷項(xiàng)目的策劃》 《銷售技巧》《營(yíng)銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問(wèn)式營(yíng)銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營(yíng)銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識(shí)的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對(duì)話》《管理溝通技巧》等

職場(chǎng)新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場(chǎng)營(yíng)銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問(wèn)式營(yíng)銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰(shuí)做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國(guó)周邊政治軍事形勢(shì)》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過(guò)的企業(yè)

中國(guó)石油

中國(guó)聯(lián)通

中國(guó)郵政集團(tuán)公司

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國(guó)石油、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國(guó)家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長(zhǎng)春一汽、十堰二汽、長(zhǎng)安汽車、華南物資等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國(guó)各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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