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【培訓目的】

1、了解和適應互聯網+下新增客戶開拓與發展模式的變化；

2、培養互聯網+下新增客戶開拓與發展的新理念和新思路；

3、具備互聯網+下新增客戶開拓與發展的新格局和新流程；

4、掌握互聯網+下新增客戶開拓與發展的新的營銷方法和營銷工具；

4、熟練基于互聯網+下存量客戶價值提升與需求挖掘的溝通話術與管理技巧；

【適合對象】

支行長、對公客戶經理

【培訓大綱】

第一部分、新增客戶對支行戰略意義與開拓原則；

1、支行競爭態勢與市場新利潤增長點分析；

2、支行用戶市場發展的策略與思路；

3、新增客戶對行業飽和市場開拓的戰略意義；

4、新增客戶開拓發展過程中的誤區與錯識認識；

5、新用戶開拓的關鍵原則之一：以存帶拓

6、新用戶開拓的關鍵原則之二：以拓成粉

7、新用戶開拓的關鍵原則之三：以粉推粉

8、新用戶開拓的關鍵原則之四：以管推新

9、新用戶開拓的關鍵原則之五：新舊互滲

第二部分、創新營銷方式來開發潛在與異網客戶

1、用營銷活動引流永不過時

1、1節假營銷活動要有內涵與精心策劃

1、2營銷活動創新方法——送紅包和送流量活動

1、3找到“嗨”點引來潛在用戶、離網客戶和異網客戶的喝彩

1、4網點營銷活動的效果保證細節注意

1、5社區金融客戶現場促銷的客戶管理重要性關注

1、6成功案例：社區金融客戶促銷的四步法和渠道促銷的三關鍵

2、用優惠政策吸引新用戶

2、1 利用支行優勢的多個渠道給予優惠活動

2、2定期的客戶管理和定期優惠活動讓用戶依賴

2、3 結合產品、捆綁來進行優惠新客戶開發

——成功案例：政策的激勵性深究

3、互聯網時代免費是最好的用戶發展方式

3、1免費開發新用戶是有技巧的

3、2免費開發新用戶的誤區

——只關注免費本身

3、3免費開發新用戶的關鍵：

——客戶關注點、免費的條件性、客戶的付出性等

3、4借鑒互聯網公司的痛點免費模式

——案例研討：免費如何真正有效地應于支行新開發用戶上

4、線上線下雙向引流新用戶

4、1 線下新用戶的尋找與開拓用戶的覆蓋范圍

4、2支行將主要精力放在線上的親用戶開拓上

4、3線上做好營銷吸引流量

4、4線上流量如何經營如何引流如何轉化

4、5線上流量，線下做好體驗轉化新用戶

——案例研討：線上線下同步營銷，讓用戶對比消費

第三部分、多渠道模式來挖出一切可能的新用戶

1、熟人渠道導入新用戶

1、1 把一般的用戶變成老用戶

1、2 從身邊的熟人老用戶開始邀請

1、3 依靠已有的成熟產品導入用戶體驗

1、4 依靠優惠的政策導入體驗用戶成為新用戶

1、5 對新用戶再進行循環管理

——成功借鑒：支行熟人渠道的管理方式

2、粉絲渠道導入新用戶

2、1 讓粉絲發展粉絲的粉絲

2、2 讓粉絲成為你的新用戶營銷專家

2、3 粉絲引流的關鍵方法：

在朋友圈讓用戶去“求贊”獲得禮品

吸引新粉絲，讓粉絲誘惑粉絲

分享有好禮，讓新用戶想動

內線有利益，讓新用戶心動

3、圈子渠道導入新用戶

3、1 找到目標用戶所在的粉絲圈子并引爆它

找出產品針對的人群

過跨界向目標粉絲發力

3、2 抓住圈子群體中的金牌影響新用戶加入

借助達人模式吸引用戶

借助社區明星來制造強大口碑

借用網絡達人的號召力

3、3尋找支行網點新用戶所在的圈子的關鍵人

3、4 尋找社區圈子里的影響人、話事人、話語人、達人來開發新有戶

3、4 支行客戶圈子分類與區隔

——成功案例1:建立分層分級的支行網點圈子粉絲

（如女性圈子：女漢子圈、御姐圈、蘿麗圈等）

4、新用戶渠道導入新用戶

4、1 對新用戶的回訪管理與二次營銷管理

4、2 通過新用戶尋找其家庭與朋友的新用戶

4、3 以新用戶傳播種子開發新用戶

4、4 通過多種政策與利益讓親用戶成為你的渠道

——成功案例：支行的種子營銷案例

5、潛在客戶渠道導入新用戶

5、1市場區隔與調研挖掘潛在客戶市場

5、2 挖掘潛在的用戶轉為新用戶

借助參與感發掘客戶

根據大數據分析出潛在客戶

根據用戶的分析找到潛在客戶

5、3 針對潛在客戶轉有針地性地轉化

——成功案例：潛在用戶市場的大數據分析

第四部、總結與提升

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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