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課程目標(biāo)：

1.了解金融改革時(shí)代下對(duì)公客戶經(jīng)理工作定位，明確以客戶需求為中心的營(yíng)銷導(dǎo)向；

2.掌握對(duì)公客戶信息收集與分析的方法進(jìn)行該環(huán)節(jié)的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；

3.掌握對(duì)公客戶拜訪前的電話預(yù)約技巧，提高客戶預(yù)約的成功率；

4.學(xué)會(huì)如何快速與金融客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立客情關(guān)系并進(jìn)行相應(yīng)的工作方法梳理；

5.了解對(duì)公客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化挖掘流程與挖掘技巧并進(jìn)行優(yōu)秀工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；

6.明確對(duì)公客戶綜合解決方案的制定方法與呈現(xiàn)技巧并進(jìn)行優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；

7.掌握與對(duì)公客戶溝通與談判的有效技能，提高金融產(chǎn)品推薦能力并進(jìn)行工作經(jīng)驗(yàn)梳理總結(jié)；

8.學(xué)會(huì)有效利用良好的客情關(guān)系，推進(jìn)對(duì)公客戶的二次營(yíng)銷并進(jìn)行相應(yīng)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；

9.明確對(duì)公客戶維系的關(guān)鍵時(shí)刻，有效的進(jìn)行對(duì)公客戶維護(hù)與挽留并沉淀相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)。

授課對(duì)象：

對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶主管

課程綱要：

開(kāi)場(chǎng)：導(dǎo)入：金融改革時(shí)代下對(duì)公客戶經(jīng)理工作定位

金融改革時(shí)代下對(duì)公客戶市場(chǎng)發(fā)展對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理提出的新要求

對(duì)公客戶經(jīng)理角色定位的四方格

對(duì)公客戶經(jīng)理工作目標(biāo)與職責(zé)定位

清晰定位對(duì)公客戶經(jīng)理的價(jià)值

金融改革時(shí)代對(duì)公客戶市場(chǎng)發(fā)展局勢(shì)分析

以金融客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷成功之法

第一部分、典型工作場(chǎng)景之一：對(duì)公客戶項(xiàng)目信息的搜集與分析

對(duì)公客戶企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈分析

對(duì)公客戶信息的收集與篩選

部門間的利益關(guān)系收集

市場(chǎng)信息搜集的方法技巧

信息篩選的維度劃分

對(duì)公客戶信息的分析

對(duì)公客戶參與購(gòu)買者角色與各自的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)公客戶的具體消費(fèi)行為

對(duì)公客戶分析的主要內(nèi)容

對(duì)公客戶決策的心理分析

全景案例模擬一：客戶項(xiàng)目信息的搜集與篩選

群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦

第二部分、典型工作場(chǎng)景之二：對(duì)公客戶拜訪前的電話預(yù)約

視頻觀摩：客戶預(yù)約視頻案例（正/反例）觀摩

與客戶工作的時(shí)間匹配

撥打電話的時(shí)機(jī)

為什么客戶不接電話？

客戶接聽(tīng)電話后說(shuō)些什么？

客戶有意刁難的應(yīng)對(duì)方法

全景案例模擬二：對(duì)公客戶拜訪電話預(yù)約

群策群力：對(duì)公客戶預(yù)約的方法集錦

第三部分、典型工作場(chǎng)景之三：對(duì)公客戶拜訪與信任建立

見(jiàn)面必要的禮節(jié)規(guī)范

簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)

簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍

道出拜訪來(lái)意，解除客戶疑問(wèn)

根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢

客戶不信任你的表現(xiàn)

接近客戶與客戶建立良好關(guān)系的技巧

建立關(guān)系的抓手--盤點(diǎn)對(duì)公客戶的可能感興趣點(diǎn)

客戶興趣點(diǎn)相關(guān)話題如何深入展開(kāi)

案例分析：為什么在陌生拜訪中會(huì)屢次失敗？

全景案例模擬三：對(duì)公拜訪演練與講師點(diǎn)評(píng)

群策群力：對(duì)公客戶拜訪的方法集錦

第四部分、典型工作場(chǎng)景之四：對(duì)公客戶需求的探尋技巧

對(duì)公客戶需求深度挖掘

現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的模式和步驟

如何收集對(duì)公客戶需求背后的需求

圍繞對(duì)公客戶需求的深入尋問(wèn)技巧

如何從客戶的顧慮得到客戶需求

通過(guò)SPIN提問(wèn)探尋客戶金融項(xiàng)目需求

客戶不同層次需求的差異化分析

影響對(duì)公客戶購(gòu)買需求的因素

對(duì)公客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是如何形成的

需索挖掘深入溝通的能力表現(xiàn)

客戶需求探尋的有效溝通開(kāi)場(chǎng)

需求調(diào)研中的有效傾聽(tīng)模式

深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問(wèn)攻略

增加客戶對(duì)我們的解決信任

爭(zhēng)取我們的后續(xù)機(jī)會(huì)

視頻案例：正/反視頻觀摩與問(wèn)題思考

全景案例模擬四：對(duì)公客戶需求的探尋技巧

群策群力：對(duì)公客戶需求挖掘的方法集錦

第五部分、典型工作場(chǎng)景之五：對(duì)公客戶金融解決方案的設(shè)計(jì)

對(duì)公客戶需求與方案滿足的橋接思路

金融解決方案的制作步驟及要點(diǎn)

對(duì)公客戶金融解決方案制作的五步法則

對(duì)公客戶金融解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作

對(duì)公客戶金融解決方案制定的工具箱

金融解決方案的設(shè)計(jì)技巧

以客戶核心需求來(lái)設(shè)計(jì)方案

產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)原則和方法

解決方案組成模塊（解決框架圖）

解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧

工具運(yùn)用：對(duì)公解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

全景案例模擬五：對(duì)公客戶金融解決方案的設(shè)計(jì)

群策群力：對(duì)公客戶方案制定的方法集錦

第六部分、典型工作場(chǎng)景之六：對(duì)公客戶金融解決方案的呈現(xiàn)

金融解決方案呈現(xiàn)模式

呈現(xiàn)的目的與影響力

解決方案的呈現(xiàn)模式（問(wèn)題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）

呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

方案呈現(xiàn)效果提升

如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感

如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)

如何促進(jìn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同

對(duì)公客戶異議獲得與處理技巧

促進(jìn)客戶的接受和進(jìn)一步行動(dòng)

全景案例模擬六：對(duì)公客戶金融解決方案的呈現(xiàn)

群策群力：解決方案的呈現(xiàn)的方法及注意事項(xiàng)

第七部分、典型工作場(chǎng)景之七：對(duì)公客戶商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立

確立雙贏利益，建立伙伴合作

如何設(shè)定自身的談判目標(biāo)

談判策略與談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

報(bào)價(jià)策略

雙簧策略

讓步策略

聲東擊西策略

金蟬脫殼策略

談判前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

商務(wù)談判中甲方的常見(jiàn)策略

談判現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)的問(wèn)題預(yù)見(jiàn)與解決預(yù)案？

現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù)

談價(jià)值，避免談價(jià)格

善于使用讓步來(lái)獲得談判進(jìn)展

面對(duì)困難的應(yīng)對(duì)技巧

避免陷入僵局或破裂情形

把機(jī)會(huì)留到場(chǎng)外

全景案例模擬七：講師與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬商務(wù)談判與點(diǎn)評(píng)

群策群力：對(duì)公客戶商務(wù)談判的方法集錦

第八部分、典型工作場(chǎng)景之八：項(xiàng)目后期服務(wù)與二次銷售

變被動(dòng)為主動(dòng)售后服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)

如何解決收款難的問(wèn)題

建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系

二次銷售的關(guān)鍵要素

對(duì)公客戶收入提升思路

對(duì)公客戶關(guān)系深度運(yùn)營(yíng)

發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)系鏈

建立營(yíng)銷需要的關(guān)系網(wǎng)

深入對(duì)公客戶金融應(yīng)用內(nèi)容，提升業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

案例分享：廣東政務(wù)通

對(duì)公客戶深度的二次營(yíng)銷

需找新的營(yíng)銷切入點(diǎn)

對(duì)公客戶需求深耕

關(guān)聯(lián)需求共性及聯(lián)合拓展

基于業(yè)務(wù)模式的深度捆綁

營(yíng)銷視頻分享：某強(qiáng)能發(fā)電廠檢測(cè)通的項(xiàng)目

有效借助關(guān)系營(yíng)銷

全景案例模擬八：讓客戶來(lái)幫你

群策群力：對(duì)公客戶二次營(yíng)銷的方法集錦

第九部分、典型工作場(chǎng)景之九：對(duì)公客戶的監(jiān)控與挽留實(shí)戰(zhàn)篇

對(duì)公客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)建立

建立對(duì)公客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的意義

建立對(duì)公客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的關(guān)鍵步驟

對(duì)公客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的預(yù)警機(jī)制

對(duì)公客戶異動(dòng)情況處理

對(duì)公客戶異動(dòng)信息的分析與處理

對(duì)公客戶異動(dòng)中的抱怨處理

對(duì)公客戶異動(dòng)的快速回應(yīng)機(jī)制

對(duì)公客戶有效挽留

挽留前的準(zhǔn)備工作

挽留過(guò)程中的客戶意見(jiàn)傾聽(tīng)與應(yīng)對(duì)

挽留過(guò)程中的客戶意愿達(dá)成

挽留成功后的后續(xù)跟進(jìn)工作

挽留不成功的補(bǔ)救工作

如何進(jìn)行對(duì)公客戶的有效監(jiān)控？

如何挽留對(duì)公客戶才能事半功倍？

全景案例模擬九：對(duì)公客戶的有效挽留

群策群力：對(duì)公客戶監(jiān)控與拘留的方法集錦

第十、課程回顧與問(wèn)題解答

王老師

王毅老師簡(jiǎn)介

培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營(yíng)學(xué)博士，副教授，中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)家首批高級(jí)英語(yǔ)、漢語(yǔ)導(dǎo)游，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷策劃師、高級(jí)EAP咨詢師、高級(jí)就業(yè)指導(dǎo)師、高級(jí)生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國(guó)好講師》全國(guó)競(jìng)賽優(yōu)秀評(píng)委，《中國(guó)培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國(guó)內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營(yíng)官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國(guó)教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國(guó)校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國(guó)優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競(jìng)賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國(guó)郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競(jìng)賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國(guó)培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國(guó)培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國(guó)品牌講師稱號(hào),2018年獲中國(guó)最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱號(hào)，2021年中國(guó)培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國(guó)家、省部級(jí)課題50余項(xiàng)，在各級(jí)期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國(guó)家專利4項(xiàng)，品牌課程注冊(cè)商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營(yíng)銷系列課程

《營(yíng)銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷項(xiàng)目的策劃》 《銷售技巧》《營(yíng)銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問(wèn)式營(yíng)銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營(yíng)銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識(shí)的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對(duì)話》《管理溝通技巧》等

職場(chǎng)新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場(chǎng)營(yíng)銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開(kāi)發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問(wèn)式營(yíng)銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開(kāi)講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰(shuí)做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國(guó)周邊政治軍事形勢(shì)》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過(guò)的企業(yè)

中國(guó)石油

中國(guó)聯(lián)通

中國(guó)郵政集團(tuán)公司

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國(guó)石油、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國(guó)家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長(zhǎng)春一汽、十堰二汽、長(zhǎng)安汽車、華南物資等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國(guó)各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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