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項目背景

在銀行快速發展的過程中，如何最大限度的提高網點銷售業績，如何客戶經理單體銷量大幅提升？研究表明，銷售量是和銷售員拜訪的客戶數量和投入的時間相關。在單位時間內，拜訪的客戶數量越多，產出的量就會越大。而演講銷售也是基于在固定的時間內，通過一對多批發演講式銷售，讓更多客戶了解銀行，了解產品，在演講銷售過程中，化解客戶異議，然后現場成單的過程。很多銷售人員在一對一顧問銷售時沒有太大問題，比較輕松，一旦需要上臺做銷售呈現，則不知道如何進行？

目前如果銀行經常需要面臨一對多批發演講銷售，那么這個銷講師是否面臨的以下銷售煩惱：

當你走上講臺后，面對眾人的懷疑、冷漠的眼神，你不由自主的感到緊張，完全忘記了你在臺下精心準備的講稿？

每當你做完一次銷售呈現后，總是懊悔呈現的資料準備得不夠充分。

你一直夢想在你走上講臺的一瞬間，自己成為聽眾關注的焦點，可是你卻總也想不出一句精彩的開場白來吸引所有人的注意。

你的產品由于技術和專業性過強，連你自己介紹起來，都覺得枯燥乏味，更不要說是客戶。

你一直努力的向客戶證明你的問題解決能力，但是在你對面的客戶卻無法被你打動？

如果存在這樣的問題，那么一定是銷講問題，需要對銷講師進行系統的銷售行銷系統培訓。

項目收益：

認識培訓的角色和職責，樹立講師的專業形象，提升綜合素質

克服演講的恐懼心理，能自信的獨立上臺，講的條理分明，層次清晰

了解成人學習的理論、特點和規律，學會營造良好的互動學習氛圍

掌握各種培訓技巧和方法，巧妙調動學員的積極性與參與性

提升周密的計劃與組織專業的銷售呈現的技巧

清楚、有效、有針對性陳述產品的利益

推銷理念，培養超強的說服力，促使客戶采取相關行動

八大經典銷售問句技巧

課程內容：

項目階段項目操作的主要內容

項目需求溝通卓智咨詢將與行方負責人進行項目整體流程規劃確認與溝通調整，確定培訓時間及人員，出具輔導培訓進度計劃表

項目調研設計線上問卷調查或電話

調研人員崗位情況，工作內容

第1天：培訓和項目啟動階段

項目啟動項目啟動、領導講話動員、時間安排、物料準備

項目對接會1.課表安排；2.師資對接與分工；3.激勵機制；4.相關要求與紀律；5.TTTS流程和注意事項。

導入1、培訓師角色認知

2、銷售講師角色認知

3、一對多成人學習模式

課程內容職業認知：內訓功底，外在營銷

一、銷售講師三重角色

二、銷售講師核心能力

表達力：話語表達

洞察力：關注動向

感召力：情緒影響

控制力：有效掌控

銷售力：現場促動

三、銷售講師成長訓練

能工：復制傳承

巧匠：改良創新

名師：塑造影響

四、講臺風范：形神兼備，收放自如

夕會晚課演練講臺風范、手勢如何配合語言，形成獨特的肢體語言，增強說服力

每人有效一分鐘自我介紹，讓你更突出，并進行通關演練

第2天：銷售講師講授進程

課程內容一、銷售講師開場、結尾設計

常用開場白設計

獨創開場白設計

開場白禁忌

結尾意義

常用結尾設計

獨創結尾設計

結尾禁忌

結尾后——畫龍點睛

二、授課、互動、控場技巧

感性+理性=完美授課

授課技巧——全腦刺激

學習規律時刻表（開頭5分鐘：注意力分散）

卓越銷售培訓師授課前自我8問

授課高招——圖形建模

即興表達技巧

即興表達中的控場與主題

夕會晚課通關演練開場、自我介紹、結尾訓練

即興演講通關演練

控場技巧演練

授課技巧通關演練

第3天：銷售講師全局會議能力提升

課程內容一、銷售講師全局會議組織

準備階段-客群邀約（精準客群邀約是關鍵）

會場選擇與布置

音響設備與音樂調控

助教配合與現場互動

二、主題沙龍準備階段輔導

沙龍活動組織輔導

會議營銷中的切單與成交環節

營銷目標的達成與后評價

三、銷售演講中的八大方法解析

四、銷售演講中的異議處理

五、銷售演講中的成交環節

夕會晚課演練銷售中的邀約客戶環節

演練銷售講師現場互動環節

演練銷售話術與八大關鍵步驟

第4天：過關演練，競賽排名

課程內容現場輔導

針對每個選手擬定的題目和演講內容進行分別輔導

通關演練與話術調整

示范與講解

學員過關與點評

下午銷售講師5分鐘演講與屏蔽

頒獎典禮

老師對本次項目進行總結

領導重要講話

優秀個人表彰

銷售講師訓練營課程綱要

一、演講式銷售系統認知

1.什么是演講式銷售

2.演講式銷售場合

3.演講式銷售需要具備的素質

4.演講式銷售應遵循的原則

5.演講式銷售內在成功的原理---催眠銷售和沖動消費的結合

二、演講式銷售的七個關鍵點—心態建設

1.關鍵一：破除恐懼，享受講臺

2.關鍵二：培養積極主動的銷講心態

3.關鍵三：強烈的進取心+全身心的投入

4.關鍵四：激發潛能，創新思維

5.關鍵五：堅信能給客戶帶來利益

6.關鍵六：行動是第一生產力

7.關鍵七：敢于成交，所有環節都為成交

三、銷講師職業形象設計

1.銷講師如何用自己形象 贏得開場

2.銷講師上場、站位、站姿、走姿、退場解析

練習：姿勢解析，學員現場演練

3.銷講師在培訓中的慣用手姿

練習：學員現場演練，老師分解

4.銷講師在臺上手拿物品的正確姿勢

練習：白板筆、電子筆、話筒

5.銷講師培訓中的眼神交流

練習：如何讓你的眼神傳遞信息

6.肢體引爆演講激情

1）學會互動

2）教學員鼓掌

3）YES確認

四、演講銷售前的充分準備

1.了解你的受眾群體

（受眾群體的年齡、學歷、男女比例、邀約理由、需求）

2.演講會場的準備

1）會場場地 2）會場音響 3）會場電腦 4）會場燈光 5）會場進出設計

3.你的演講目的

（告知、宣講會、招商會、成交會等）

4.你的演講架構及內容

（埋雷、拉線、引爆）

訓練：印象深刻的自我介紹

五、 演講銷售中的表達技巧

1. 引人注意的開場白技巧

2. 二選一問話互動訓練（答案是肯定或否定，且答案不超過3個字。）

3.重復互動訓練（重復7次以上，客戶在第8次會潛意識跟第七次回答一樣）

4.點頭+微笑+是的（讓客戶和你一起練）

5.舉手練習+重復確認

訓練：讓學員上臺，讓自己的表達更加自信

六、演講銷售核心八大步驟

1.問優勢：問客戶產品的好處和賣點，問出客戶的渴望

2.問價格：用問的形式，把產品塑造到無價

3.問競爭對手：用問的形式與競爭對手比較，解除客戶異議—預先解決

4.問價值觀：用問的形式問出顧客的價值觀

5.問感受：用問的形式問出客戶的快樂和痛苦

6.問優惠：用問的形式給他立即購買的理由，限時限量，機會不等人

7.問成交：用問的形式立刻要求成交

8.問轉介紹：用問的形式要求顧客轉介紹

訓練：學員現場練習其中某一個點的發問形式

游戲：撲克牌練習發問

七、如何使演講銷售富有強烈的感染力

1.會場常用音樂的正確使用

（開場前、課程中、休息時）

2.視頻的正確使用—跟課程和產品有關

（剪輯好，不能太長，課前檢查播放情況）

3.助教和主持人的互相配合

（助教控制音樂，主持人引薦老師）

4.銷講師的神秘出場及形象提升

5.銷講師全場情緒的控制和氛圍的調節

6.適時幽默將讓全場氣氛活躍

訓練：現場練習富有感染力的激情演講

八、演講銷售中的異議處理技巧

1. 客戶的異議產生的原因

2.不同客戶異議的處理原則—控場能力

3.在壓力下的異議處理技

訓練：壓力下的客戶異議處理

九、演講銷售中的結束技巧

1. 演講式銷售技巧性總結—不是真的結束，而是銷售的開始

2.階段性結束，需要引導

3.后續服務支持，讓客戶滿意

4.助教配合，工作人員趁熱打鐵簽訂合約

徐老師

徐良柱 ：

實戰銷售系統建設專家、銀行業務外拓類訓練師

★營銷管理學學士，工程碩士

★國家一級人力資源管理師

★銀行實戰營銷外拓導師

★清華大學總裁班特邀講師

★上海財經大學特邀金融類講師

★銀行系統營銷團隊建設訓練專家

★原廣發銀行外拓訓練流程化課程第一人

★工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練

★暢銷書《銷售就這么簡單》作者

★銀行業超百家家法人機構營銷、清收外拓實施落地，業績100%增長

★多家銀行、金融公司高級營銷顧問

★獨創2MT演講式銷售訓練系統，幫助無數營銷人員迅速提升業績，走向成功！

授課特色：

徐老師10年咨詢培訓歷練，已為上百家銀行進行過專項的咨詢及培訓，歷任大型國有企業、上市公司、民企金融類高層營銷管理者，曾為廣發銀行組建專門外拓營銷團隊，并持續跟蹤兩年，切實提升其外拓能力，在整個過程中積累了豐富的經驗與大量成功的銷售案例，在業界享有較高知名度與美譽度。

徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團客戶教練，專為私人銀行部大客戶經理提升營銷能力做培訓和輔導，滿意度高，落地性強，學員針對集團大客戶有更多的營銷模式和方法。

徐老師授課時用激情感染學員，善用各銀行實際案例進行解析，并將多年銀行營銷咨詢中的實效落地工具移植于課堂，把抽象的知識簡單化、實用化，理論與實踐完美結合，提高課程效果落地性，深受行業好評。

所有營銷課程的落地性是徐老師的核心，幫助銀行企業一起去做外拓市場，走在市場最前線，獲得第一手資料，現場幫助學員糾正營銷理念和方法，提升營銷技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老師主要針對銀行進行《銀行銷售業績提升》的培訓，并結合外拓的形式開展。

針對客戶經理的營銷技能提升進行全方面的解讀和提升，針對如何在銀行內開展全員營銷，如何讓柜員和理財顧問進行聯動營銷、大堂致勝營銷等有獨特的方法。

曾經帶領銀行一線銷售人員，利用一天的時間拓展業務做到調研問卷970份，存款1200萬，手機銀行228個，POS機辦理68個，網上銀行102個。

2.徐良柱老師主要針對互聯網+下的銀商聯盟和家庭銀行有獨特研究，并在落地上有先進的理念。

針對銀行的客戶群體首先進行環境分析和識別，并對客戶進行分層分類，以家庭為單位，提升客戶在銀行內的資產規模和忠誠度。深度研究社群周邊商區，形成有效的銀商互動，增強客戶體驗

3.徐良柱老師組建30人輔導團隊，在開門紅項目、轉型輔導項目上嚴格把關，以業績為導向，在執行導入期，均超額完成銀行下達的各項指標，贏得客戶信任。

主要課程：

三量掘金網點產能提升訓練項目

淡季營銷獲客產能提升訓練項目

網格化精準營銷外拓項目

網點產能提升項目與具體執行項目

銀行旺季營銷開門紅產能提升項目

小微信貸批量渠道營銷外拓

國有行貴賓客戶管理與維護

兩轉、三轉項目課程

部分服務銀行及案例：

中國工商銀行新疆省分行： 私人銀行部集客拓展項目

中國建設銀行深圳市分行： 龍崗支行大堂制勝項目

中國建設銀行深圳市分行： 寶安支行大堂制勝項目

中國農業銀行廣州市分行： 國際貿易部團隊競爭力訓練

中國農業銀行亳州市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國農業銀行蚌埠市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國建設銀行淮南市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國銀行安徽省分行： 新員工綜合營銷能力提升項目

中國農業銀行宿州市分行： 網點綜合競爭力提升項目

克拉瑪依銀行業協會深圳大學班：5A支行長全面素能提升培訓

建湖農商銀行上海財經大學班：卓越營銷力團隊業績提升培訓

華夏銀行安徽省分行： 信用卡營銷專項外拓輔導項目

中國銀行合肥市分行： 對公條線客戶經理營銷外拓輔導項目

中國農業銀行荊門市分行： 網點綜合競爭力網點輔導項目

柳州銀行柳州市分行： 網格化外拓營銷輔導項目

桂林銀行榕城分行： 旺季營銷網點競爭力提升項目

中國農業銀行安慶市分行：“網點健診”—后進網點競爭力提升項目

中國農業銀行宣城市分行： “八步六法”網點標準化建設項目

中國郵政儲蓄銀行六安市分行：信用卡專項提升項目

中國郵政儲蓄銀行三門峽市分行：五進外拓能力提升項目

中國郵政儲蓄銀行馬鞍山市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行宣城市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行亳州市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行合肥市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行蚌埠市分行：信用卡營銷專項外拓

新疆維吾爾自治區聯社： 家庭銀行增值服務發展項目

中國民生銀行合肥市分行：“實習生（第二期）專項訓練營”—員工培養項目

中信銀行信用卡中心： 支行網點信用卡場景營銷課程開發項目

黑龍江省寶清農商行： 三量掘金之網點效能提升訓練項目

黑龍江省雙鴨山信用社：三量掘金之網點效能提升訓練項目

杭州富陽農商銀行：三量掘金之網點效能提升訓練項目

江西鉛山農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

江西上高農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

阿勒泰農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

吉林白城農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

黑龍江安達聯社：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

郵儲銀行青海省分行：零售信貸客戶經理狼性營銷封閉團隊訓練營

通化農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

湖南城步農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

貴州盤縣農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

河南永城農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

新疆疏附縣信用聯社：不良資產依法清收訓練項目

新疆精河縣信用聯社：不良資產依法清收訓練項目

烏魯木齊農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

廣東稠州村鎮銀行：綜合營銷能力提升訓練

漣水太商村鎮銀行：開門紅旺季營銷輔導項目

柳銀融水村鎮銀行：外拓營銷能力提升訓練

……

以上列舉為徐老師近些年較多項目案例，所有項目均100%落地，為銀行客戶經理帶去新的理念，并帶領客戶經理一同進行營銷落地執行，返聘率超過70%以上，無論是從營銷理念還是營銷技巧，無論是項目團隊管理還是項目推進流程，無論是營銷策劃還是本行產品定位，徐老師都有著豐富的理論基礎和深厚的實踐功底。說完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學理念。

課程見證：

徐老師與臺灣營銷大師杜云生、管理學大師余世維同臺演講，并出版暢銷書《銷售就這么簡單》

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