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課程背景：

隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題。客戶經(jīng)理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團隊，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何做好團隊管理，如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是銀行的核心工作重點，本課程主要帶領客戶經(jīng)理團隊激活存量客戶，掌握客戶維護的方法和技巧以及學會如何管理營銷團隊。

您的客戶經(jīng)理團隊是否面臨以下困惑?

1、沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶?

2、習慣性的做老客戶營銷，但是業(yè)績指標重，已經(jīng)輪番對老客戶營銷多遍，該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備，如何實現(xiàn)業(yè)績增長?

3、新客戶開拓成功率低，電話營銷沒效果。

4、沉睡客戶太多，管理不過來，太花時間，覺得每天打10個有效電話實在太多了。

5、客戶選擇性更多，受到的負面影響多，會比較產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢。

課程目標：

1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒，無計劃，無方法的問題。

2、靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進行喚醒，提高電話邀約成功率。

3、提升全轄客戶經(jīng)理日常營銷對私金融市場業(yè)務的營銷精準度及成功率

4、對現(xiàn)維護的客戶進行升等和交叉營銷，靈活運用銷售方法進行產(chǎn)品營銷、客戶異議處理等。

5.團隊管理者對團隊有效管理及自身的管理素養(yǎng)提升

課程對象：

客戶經(jīng)理

課程大綱：

第一講：啟航——互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行未來

2、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務模式

3、金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展

案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境

4、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營銷模式

第二講：速航——零售產(chǎn)品交叉銷售技巧

第一節(jié)：客戶分層分群分級經(jīng)營

1、客戶分層管理

銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式

案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關鍵動作

2、客戶分群經(jīng)營——分群經(jīng)營的緯度分類

主要類型客戶群體的特征解讀

案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱

互動練習：對自己的客戶進行分群

3、客戶分級梳理——客戶關系漏斗模型

新客戶認養(yǎng)：“三個一計劃”

客戶經(jīng)營工具：《客戶盤點工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進表》

第二節(jié)：零售產(chǎn)品交叉銷售技巧

1、網(wǎng)點聯(lián)動營銷模式建立

2、網(wǎng)點現(xiàn)場交叉營銷流程

第三講：續(xù)航——零售客戶經(jīng)理全流程營銷步驟

第一節(jié)：存量客戶激活

1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體

2、what?——用什么?

3、how?——怎么做?

電話邀約實戰(zhàn)技能

電話邀約的目標和關鍵點

電話邀約的切入點和步驟

現(xiàn)場模擬：致電客戶的三通電話——電話邀約話術

第二節(jié)：客戶全流程營銷步驟和技巧

第一步：建立信任——信任曲線

1、客戶信任趨勢分解，KYC技巧

2、建立信任的針對性技巧

第二步：需求挖掘——詢問話術技巧

1、客戶需求分析——客戶心理分析

視頻學習：如何激發(fā)客戶的潛在需求

2、需求挖掘三大利器

觀察：觀察演練 傾聽：傾聽技能 尋問：基本套路

問句連結技巧——漏斗式提問

情景演練：我能為您做什么?

第三步：實施有效推薦方法和話術

有效推方法一—營銷案例法

1、營銷案例法的要點和技巧

2、案例分享：萌萌的保險銷售

有效推方法二——FABE 營銷法

1、FABE 營銷法的內(nèi)涵

2、靈活運用FABE 營銷法設計產(chǎn)品話術

有效推方法三——SPIN 顧問式營銷方法

第四步：異議處理——異議處理公式和話術

1、異議產(chǎn)生的原因

2、異議處理的原則

3、異議處理的技巧——認同＋贊美＋轉移＋反問

第五步：引導成交

1、成交時機

2、成交技巧：二選一法則、從眾關連法、助客權衡法

第三節(jié)：客戶轉介紹

1、客戶轉介紹的核心前提

2、KICK OFF 策略：啟動轉介

第四講：高情商管理者的角色認知

第一節(jié)：何為團隊營銷管理者

1、管理就是“管”+“理”

2、用“理”的快樂解決管的“痛苦”

3、知己（自己）與知彼（企業(yè)）

第二節(jié)：團隊管理者的問題及自身修煉

1、銷售管理者的四種角色定位與職責

2、銷售管理者的服務定位

3、銷售管理者常見銷售問題與團隊常見病癥

4、銷售管理者自我修煉的基本素質(zhì)及勝任力模型建設

5、如何建立銷售管理者的權威

第三節(jié)：團隊主管實戰(zhàn)銷售管控力

“四把寶劍”幫你實現(xiàn)銷售管控

客戶推進系統(tǒng)建設如何實現(xiàn)

1.經(jīng)營管理分析會議

營銷例會

早會經(jīng)營運作

2.隨訪、隨查

隨訪的原則

隨訪的注意事項

隨訪的技巧

3.述職及工作溝通

業(yè)務代表的工作述職

業(yè)務代表的工作溝通

4.管理表格的設計與推行

管理控制表格的要點

基礎管理表格

行為、過程管理

銷售活動管理報表

5.四把利劍的組合運用

三種類型的銷售隊伍

有效控制的四個夾角

徐老師

徐良柱 ：

實戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設專家、銀行業(yè)務外拓類訓練師

★營銷管理學學士，工程碩士

★國家一級人力資源管理師

★銀行實戰(zhàn)營銷外拓導師

★清華大學總裁班特邀講師

★上海財經(jīng)大學特邀金融類講師

★銀行系統(tǒng)營銷團隊建設訓練專家

★原廣發(fā)銀行外拓訓練流程化課程第一人

★工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練

★暢銷書《銷售就這么簡單》作者

★銀行業(yè)超百家家法人機構營銷、清收外拓實施落地，業(yè)績100%增長

★多家銀行、金融公司高級營銷顧問

★獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

授課特色：

徐老師10年咨詢培訓歷練，已為上百家銀行進行過專項的咨詢及培訓，歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企金融類高層營銷管理者，曾為廣發(fā)銀行組建專門外拓營銷團隊，并持續(xù)跟蹤兩年，切實提升其外拓能力，在整個過程中積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。

徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團客戶教練，專為私人銀行部大客戶經(jīng)理提升營銷能力做培訓和輔導，滿意度高，落地性強，學員針對集團大客戶有更多的營銷模式和方法。

徐老師授課時用激情感染學員，善用各銀行實際案例進行解析，并將多年銀行營銷咨詢中的實效落地工具移植于課堂，把抽象的知識簡單化、實用化，理論與實踐完美結合，提高課程效果落地性，深受行業(yè)好評。

所有營銷課程的落地性是徐老師的核心，幫助銀行企業(yè)一起去做外拓市場，走在市場最前線，獲得第一手資料，現(xiàn)場幫助學員糾正營銷理念和方法，提升營銷技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老師主要針對銀行進行《銀行銷售業(yè)績提升》的培訓，并結合外拓的形式開展。

針對客戶經(jīng)理的營銷技能提升進行全方面的解讀和提升，針對如何在銀行內(nèi)開展全員營銷，如何讓柜員和理財顧問進行聯(lián)動營銷、大堂致勝營銷等有獨特的方法。

曾經(jīng)帶領銀行一線銷售人員，利用一天的時間拓展業(yè)務做到調(diào)研問卷970份，存款1200萬，手機銀行228個，POS機辦理68個，網(wǎng)上銀行102個。

2.徐良柱老師主要針對互聯(lián)網(wǎng)+下的銀商聯(lián)盟和家庭銀行有獨特研究，并在落地上有先進的理念。

針對銀行的客戶群體首先進行環(huán)境分析和識別，并對客戶進行分層分類，以家庭為單位，提升客戶在銀行內(nèi)的資產(chǎn)規(guī)模和忠誠度。深度研究社群周邊商區(qū)，形成有效的銀商互動，增強客戶體驗

3.徐良柱老師組建30人輔導團隊，在開門紅項目、轉型輔導項目上嚴格把關，以業(yè)績?yōu)閷颍趫?zhí)行導入期，均超額完成銀行下達的各項指標，贏得客戶信任。

主要課程：

三量掘金網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓練項目

淡季營銷獲客產(chǎn)能提升訓練項目

網(wǎng)格化精準營銷外拓項目

網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目與具體執(zhí)行項目

銀行旺季營銷開門紅產(chǎn)能提升項目

小微信貸批量渠道營銷外拓

國有行貴賓客戶管理與維護

兩轉、三轉項目課程

部分服務銀行及案例：

中國工商銀行新疆省分行： 私人銀行部集客拓展項目

中國建設銀行深圳市分行： 龍崗支行大堂制勝項目

中國建設銀行深圳市分行： 寶安支行大堂制勝項目

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州市分行： 國際貿(mào)易部團隊競爭力訓練

中國農(nóng)業(yè)銀行亳州市分行： 網(wǎng)點綜合競爭力提升項目

中國農(nóng)業(yè)銀行蚌埠市分行： 網(wǎng)點綜合競爭力提升項目

中國建設銀行淮南市分行： 網(wǎng)點綜合競爭力提升項目

中國銀行安徽省分行： 新員工綜合營銷能力提升項目

中國農(nóng)業(yè)銀行宿州市分行： 網(wǎng)點綜合競爭力提升項目

克拉瑪依銀行業(yè)協(xié)會深圳大學班：5A支行長全面素能提升培訓

建湖農(nóng)商銀行上海財經(jīng)大學班：卓越營銷力團隊業(yè)績提升培訓

華夏銀行安徽省分行： 信用卡營銷專項外拓輔導項目

中國銀行合肥市分行： 對公條線客戶經(jīng)理營銷外拓輔導項目

中國農(nóng)業(yè)銀行荊門市分行： 網(wǎng)點綜合競爭力網(wǎng)點輔導項目

柳州銀行柳州市分行： 網(wǎng)格化外拓營銷輔導項目

桂林銀行榕城分行： 旺季營銷網(wǎng)點競爭力提升項目

中國農(nóng)業(yè)銀行安慶市分行：“網(wǎng)點健診”—后進網(wǎng)點競爭力提升項目

中國農(nóng)業(yè)銀行宣城市分行： “八步六法”網(wǎng)點標準化建設項目

中國郵政儲蓄銀行六安市分行：信用卡專項提升項目

中國郵政儲蓄銀行三門峽市分行：五進外拓能力提升項目

中國郵政儲蓄銀行馬鞍山市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行宣城市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行亳州市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行合肥市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行蚌埠市分行：信用卡營銷專項外拓

新疆維吾爾自治區(qū)聯(lián)社： 家庭銀行增值服務發(fā)展項目

中國民生銀行合肥市分行：“實習生（第二期）專項訓練營”—員工培養(yǎng)項目

中信銀行信用卡中心： 支行網(wǎng)點信用卡場景營銷課程開發(fā)項目

黑龍江省寶清農(nóng)商行： 三量掘金之網(wǎng)點效能提升訓練項目

黑龍江省雙鴨山信用社：三量掘金之網(wǎng)點效能提升訓練項目

杭州富陽農(nóng)商銀行：三量掘金之網(wǎng)點效能提升訓練項目

江西鉛山農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

江西上高農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

阿勒泰農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

吉林白城農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

黑龍江安達聯(lián)社：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

郵儲銀行青海省分行：零售信貸客戶經(jīng)理狼性營銷封閉團隊訓練營

通化農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

湖南城步農(nóng)商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

貴州盤縣農(nóng)商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

河南永城農(nóng)商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

新疆疏附縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓練項目

新疆精河縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓練項目

烏魯木齊農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

廣東稠州村鎮(zhèn)銀行：綜合營銷能力提升訓練

漣水太商村鎮(zhèn)銀行：開門紅旺季營銷輔導項目

柳銀融水村鎮(zhèn)銀行：外拓營銷能力提升訓練

……

以上列舉為徐老師近些年較多項目案例，所有項目均100%落地，為銀行客戶經(jīng)理帶去新的理念，并帶領客戶經(jīng)理一同進行營銷落地執(zhí)行，返聘率超過70%以上，無論是從營銷理念還是營銷技巧，無論是項目團隊管理還是項目推進流程，無論是營銷策劃還是本行產(chǎn)品定位，徐老師都有著豐富的理論基礎和深厚的實踐功底。說完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學理念。

課程見證：

徐老師與臺灣營銷大師杜云生、管理學大師余世維同臺演講，并出版暢銷書《銷售就這么簡單》

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