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【課程背景】：

企業管理就是緊緊圍繞價值管理三個核心問題：如何全力創造價值？如何科學地評價價值？如何合理地分配價值？和生產要素管理（戰略、組織、干部、人才和文化等）、自身的體系建設，來支撐客戶需求的滿足和價值創造的實現。

任正非的核心管理思想對企業家的借鑒意義就是，從戰略、組織、市場、文化、人オ、盈利等角度界定了管理范圍，從而使華為能守住邊界，并形成定力。

【學員對象】：

企業法人代表、企業各級管理者；

【課程大綱】：

一、 企業家信仰的力量：

1. 什么是信仰？

2. 什么是企業家的愿景 1) 相信-看見 2) 看見-相信 3) 1%-99%；

3. 華為成長故事的背后 1) 英國LKST大學管理學院教授一句話 2) 華為西天取經故事 3) 華為備胎計劃秘密 4) 管理之本-白皮書解讀 5) 經營之道-藍皮書解讀 6) 內控之法-紅皮書解讀

二、 華為核心價值主張的形成： 1. 價值觀-企業成長基因 1) 任正非講話 2) 老子道德經 3) 華為核心價值觀 2. 華為核心價值主張形成過程 1) 文化生長期（1987-1998） 2) 理性成長期（1998-2008） 3) 全球化期（2008-2011） 4) 組織變革期（2011-2019） 5) 錄像：光榮-奮斗-超越（觀看） 6) 華為核心價值觀 3. 核心價值觀解析 1) 核心理念 2) 制度建立 3) 行為規則 4) 環境結果

4. 企業家系統思考 1) 使命 2) 愿景 3) 戰略 4) 文化模型系統 5) 任總：致新員工的一封信（閱讀案例：討論）

5. 華為核心價值觀理念層

6. 華為持續成長的驅動力；

三、 華為人力資源管理綱要：

1. 華為人力資源管理驅動因素 1) 人力資源管理的基本出發點 i. 勞動是公司價值創造的主題 ii. 熵減持續激發個體創造力

2) 人力資源管理的基礎

i. 構筑核心價值觀底座

ii. 形成自我批判糾錯機制

iii. 打造價值創造管理循環

3) 人力資源管理的理念與實踐

i. 精神文明+物質文明

ii. 干部+人才+組織

2. 企業經營管理本質與管理要素：

1) 公司理解的價值管理

2) 功：經營+管理

3) 利：獲取外部利益

4) 經營管理動態均衡

5) 經營管理失衡

6) 客戶價值管理

7) 華為經營管理平衡

8) 經營-利益驅動機制

9) 價值創造-價值評價-價值分配（評價標準和方法：華為案例） 10) 以人為本-以奮斗者為本（機會、工資、獎金、股票）

3. 企業文化案例研討：阿里巴巴企業文化案例；百度冬天案例：

（第二天）

四、 價值創造要素—文化邊界：

1) 管理要素模型

2) 熵的解藥：華為活力引擎模型

3) 對抗企業之熵：厚積薄發與開放合作

4) 對抗個人之熵：激發生命活力促進發展

5) 企業18種墮怠行為（討論）

五、 價值創造要素—戰略邊界：

1) 華為戰略定義

2) 組織績效的衡量

3) 業務領導力模型BLM

4) 戰略規劃SP指導業務規劃BP-業務驅動全面預算

5) 平衡積分卡

6) 戰略解碼

7) 華為戰略轉型案例CT-ICT

六、 價值創造要素—客戶與市場邊界；

1) 馬電案例

2) 華為真的是以客戶為中心嗎？客戶不是獵物（討論）

七、 價值創造要素—盈利邊界：

1) 深淘灘低作堰

2) 都江堰的管理哲學

八、 價值創造要素—組織和流程邊界：

1) 客戶維度思考組織

2) 內部維度思考組織

3) 構建以客戶為中心的流程化組織

4) 華為構建組織原則

5) 代表處組織結構變革

6) 華為公司組織架構

7) 全營一桿槍（543部隊案例學習）

8) 矩陣管理打破部門墻

9) E2E流程化組織運作要素

九、 價值創造要素—干部管理邊界：

1) 干部使命與責任

2) 干部的作用：布陣、點兵、陪客戶吃飯

3) 干部管理原則

4) 干部選拔三優原則（選）

5) 干部配備原則

6) 科學選拔-三權分立

7) 錄像：我是一個小兵

8) 干部標準和任職要求（用）

9) 干部考核與激勵

10) 不合格干部調整（研發干部、市場干部調整案例）

11) 干部培養目標（育）

12) 干部培養內容

13) 干部繼任計劃與繼任梯隊（留）

14) 干部保留

15) 干部管理的組織運作

16) 干部在自我批判中走向成熟（老板講話EMT宣言）

十、 價值創造要素—人才培養邊界：

1) 華為人才發展邏輯框架

2) 人才培養-大勝在德，小勝靠智

3) 案例：還能改進嗎？

4) 新員工發展：從秀才-士兵

5) 基層管理者發展：從士兵-士官

6) 中層管理者發展：從士官-將軍

7) 人才發展導向

十一、 總結：

常老師

華為常興老師實戰經驗

常興老師25年在企業中高層管理的實戰經歷。25年在企業中高層營銷管理的實戰經歷。期間在電子部企業負責整機電路IT設計。后作為設計院項目通信專業工程師負責國家鐵路網規劃、設計、施工和監理工作。

98年入職華為。期間負責投標和解決方案部門的籌建、人才培養和運營工作。2005年底負責華為公司級LT運營商寬帶全國招標項目，拿到份額第一。2006年負責西北三省市場開拓和產品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務并拿下戰略性電信網絡改造項目。

06年-09年期間在華為大學負責全球客戶經理培訓工作，開發了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術—雙贏談判】；【企業大客戶關系拓展與建立】。【項目營銷沙盤模擬實戰對抗演練課程】【海外市場戰略營銷—九招制勝】。作為內聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養項目【KAM領導力發展項目】。

09年作為華為海外市場部干部部學習發展部門負責人，負責華為全球銷售經理學習發展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯體授課并培養課程講師。三年累計培養2

000多名銷售經理，平均授課滿意度96%，連續三年授予公司級金牌講師。

2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發設計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領域】：作為咨詢顧問為國內數十家上市公司設計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發設計中具有豐富的實戰經驗和理論知識，特別對互聯網公司、軟件公司、IT制造行業、商業銀行、運營商行業的客戶有深入系統、獨特的理解和思考。在企業銷售人才培養、銷售團隊建設、銷售高管培養領域具有豐富的實戰經驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】的創始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設計并實施的【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數千學員高度好評。并將項目沙盤應用于各個銀行的對公業務培訓中。

華為常興老師授課風格

常興老師實戰經歷豐富，且精通心理學，擅長課程設計開發，引導、控場能力強，對學員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學和實戰演練開發，課程內容實用性和互動性極強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學院智慧與實戰經驗的完美結合。

【主講領域】：

1、《組織—組織大客戶項目型銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術》—【雙贏商務談判技巧】

3、《沙盤模擬實戰對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《卓越經理人領導力發展咨詢項目》—【卓越經理人領導力發展】

6、《鑄造為客戶服務的企業價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運用情緒能量把握決策的質量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉移的企業創新業務設計》—【發現利潤區】

9、《華為業務領導力模型》—【戰略與執行的力量】

華為常興老師授課見證

蘇州建設銀行 【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、深圳農業銀行【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、桂林設銀行 【銀行對公業務銷售項目運作與管理】 鎮江中國銀行 【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、四川建設銀行 【中層干部管理領航培訓項目】、招商銀行 【管理啟航行動學習—創新思維】、深圳移動 【雙贏商務談判培訓項目】 、中國銀行 【管理核心角色領導力行動學習】、 山東省郵儲銀行、中國銀行淄博分行 《無需讓步的說服藝術—商務談判技巧》、 重慶農商行、湛江銀行 《無需讓步的說服藝術—商務談判技巧》、農業銀行（江西省分行、南通、東營、包頭） 【雙贏商務談判培訓項目】 ?北京銀行、興業銀行 【對公銷售-沙盤模擬實戰對抗演練項目】、蘇州銀行 《談判藝術》 ?深圳農行【 初級對公客戶經理沙盤演練】、廣州招行【 對公客戶經理談判技巧訓練》、《客戶深度拜訪與客情關系維護》及沙盤演練】 ?交行上海總行【對公客戶經理沙盤演練】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制勝實戰演練、銷售項目運作與管理培訓項目】 、華為公司 【全球跨國CEO人才培養項目】、華為公司 【中東地區部軟件公司沙盤模擬實戰對抗演練項目】、華為西非地區部 【代表處沙盤模擬演練項目】、華為沙特代表處 【沙盤模擬實戰對抗演練項目】、華為全球外籍高級客戶經理 《九招制勝》培訓和認證 、為中國區銷售副總裁 《九招制勝》課程培訓和認證 、華為上海-深圳研究所副總裁 《九招制勝》課程培訓、華為大學 《企業文化&華為發展》管理培訓。

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