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【課程收獲】：

地震學的研究讓人類找到了石油，氣象學的研究讓人類了解氣候的變化對行業的影響，醫學的研究可以治療人類的各種疾病，盈利模式的研究讓企業了解行業價值轉移的規律，通過盈利模式設計不斷發現新的利潤區，實現企業盈利性增長。 企業領導者需要在復雜多變的商業環境中看到事物的真相，迅速做出決策。這就需要領導者具有概念思維能力的修養，尤其重要的是概念的內涵和概念之間的聯系和區別，這就是我們所說的模式。 VDBD這套理論總結出了超越經濟周期的全球經濟發展的規律和盈利模式，透過課程的學習可以幫助企業高管發現商業的本質，充分發揮團隊的潛力，了解不同行業的盈利模式，據此分析企業的盈利模式，培養重新設計和預測企業未來盈利模式的能力，重回利潤區，滿足企業盈利性增長的戰略訴求。 • 發現了解價值轉移的兩大趨勢和三個階段； • 了解行業價值轉移的六個驅動因素； • 洞察行業利潤區變化和價值轉移五大規律； • 學習30種企業盈利模式設計方法； • 基于盈利模式的組織架構設計。

【學員對象】：

企業董事長、首席執行官、企業戰略執行官、首席財務管官、分子公司總經理；

【主要內容】：

第一章：基于價值轉移的業務領導力模型（VDBD）理論 • VDBD值得信賴的思想（正確的思想） • VDBD研究的價值轉移理論（正確的理論） • 案例：IBM、微軟等500強企業應用案例 • 案例：華為學習VDBD系統思維和工具 • 戰略與執行的力量 • 戰略規劃SP指導業務計劃BP，業務計劃驅動全面預算 • 戰略解碼-組織績效管理-個人績效管理 • 確保戰略目標納入組織績效目標

第二章：價值轉移在每個行業里都是不可避免發生； • 市場洞察經營數據、行業數據、BI信息支撐 • 價值轉移 在每個行業里都是不可避免的 • 案例（概念，案例分析） • 重要概念#價值轉移：計算機行業是最典型的價值轉移例證。 • 重要概念#價值轉移：個人電腦行業價值轉移案例—賽道 • 重要概念#價值轉移：價值轉移在各個行業不可避免的發生 • 重要概念#價值轉移：發現價值轉移的兩個趨勢 ? 趨勢一：變化發生的時長和階段 ? 趨勢二：趨勢是否會落實到投資的變化。 • 重要概念#價值轉移：價值轉移形成的三個階段 ? 階段一：價值流入期：供不應求 ? 階段二：價值穩定期：供等于求. ? 階段三：價值流出期：供過于求. • 案例：班-奧魯夫森公司（世界頂級視聽品牌公司）盈利模式設計

第三章：每個行業都有其獨特的利潤區，利潤區會隨著時間改變； • 重要概念#利潤區：如何發現行業新的利潤區 • 破解“利潤區“之謎 • 經濟黑洞—無利潤區 • 案例：可口可樂盈利設計 • 案例：傳統行業盈利設計 • 衡量企業成功（進入利潤區）三種尺度 ? 第一：創造長期持續高于平均水平的價值增長； ? 第二：選擇的各種企業設計（新）列表： ? 第三：企業未來利潤的預期。 • 驅動行業價值轉移的六大因素 • 突破性新技術案例 ? ①變化中的客戶偏好；（手機與穿戴設備） ? ②行業間的界限比較模糊；（物聯網、人工智能） ? ③全球化的巨頭和新進入的全球競爭者；（瞪羚與犀牛） ? ④突破性的新技術；（人類增強、量子計算、萬物互聯） ? ⑤法規的變化；（國家政策、貿易保護） ? ⑥變化中的新的利潤模式；（共享平臺模式） • 研討：發現所在行業有哪些新的利潤區？

第四章：客戶系統經濟學是盈利模式設計的基礎； • 從經濟學的視角來考察客戶 • 重要概念#客戶系統經濟學： • 客戶系統經濟學的三個視角 • 案例：電信客戶采購的決策因素 • 任何產品或服務的價值都表現在滿足客戶偏好的能力 • 滿足客戶偏好的案例 • 客戶偏好的軌跡: PC制造業案例 • 從客戶偏好的變化中獲益的企業案例 • GE供應商—包裝箱公司（Cardboard Box Inc.）案例 • 波特價值鏈管理模型 • 傳統價值鏈&逆轉價值鏈 • 客戶系統經濟學：給企業帶來的益處

第五章：行業間共同的盈利模式可以用來預測未來利潤區域； • 是機器贏了國際象棋大師嗎？ • 模式思維應用于企業業務設計 • 重要概念：22種盈利模式 ? 1.客戶解決方案模式 ? 2.產品金字塔模式//48 ? 3.多種成分系統模式//49 ? 4.配電盤模式//49 ? 5.速度模式//50 ? 6.賣座“大片”模式/51 ? 7.利潤乘數模式//51

8.創業家模式//52 ? 9.專業化利潤模式//53 ? 10.基礎產品模式//54 ? 11.行業標準模式//54 ? 12.品牌模式//55 ? 13.獨特產品模式//56 ? 14.區域領先模式//56 ? 15.大額交易模式//58 ? 16.價值鏈定位模式//59 ? 17.周期利潤模式//60 ? 18.售后利潤模式//61 ? 19.新產品利潤模式//61 ? 20.相對市場份額模式//62 ? 21.經驗曲線模式//63 ? 22.低成本企業設計模式//63 • 辨析品牌背后的盈利模式？ • 不同產品的盈利模式案例：瑞士斯沃馳手表&精工手表 • 金字塔產品盈利模式案例：日本三大汽車 • 不同產品的盈利模式：intel芯片 • Disney是如何盈利的案例分析？ • 案例分享：可口可樂與 SodaStream公司盈利模式

第六章：盈利模式的設計方案演練； • 研討“新開眼鏡店” 盈利模式業務設計 • 基于戰略規劃的盈利模式業務設計 • 亞馬遜盈利模式業務設計案例 • 案例研討：西南航空盈利模式業務設計案例 • 盈利模式業務設計的五大核心要素 • 客戶選擇和價值定位 ? 客戶價值主張 • 客戶選擇和價值定位演練： • 價值獲取/利潤模式 ? 研討：分析公司采用的盈利模式 ? 計算客戶價值的四種方法：生命周期價值 ? 多種潛在價值獲取機制列舉清單 • 價值獲取/利潤模式演練： • 業務活動范圍 ? 產業價值鏈模式 ? 計算機產業價值鏈發展 ? 汽車工業價值鏈的“終極游戲 ? 通信行業的價值分布圖 ? 移動終端價值鏈舉例 ? 平臺型企業的三種類型和面對四種商業挑戰： • 小組研討： 繪制行業價值鏈圖，并研討業務活動范圍 • 業務活動范圍演練： • 戰略控制點設計 • 戰略性控制：它是什么，它為什么重要？ • 案例研討：滿足客戶不同價值主張的戰略 • 中段塌陷-兩極分化模式 • 產品和信息服務從平均轉移到兩級案例 • 蘋果手機戰略控制點設計案例 • 戰略性控制指數 • 利樂包裝戰略控制點設計案例 • 戰略控制點設計：5種競爭優勢資源可以依靠 • 競爭對手的戰略控制點? • 戰略控制點演練： • 盈利模式設計—風險識別和管理 • 風險應對五個策略 • 風險識別和控制演練

第七章：支撐戰略規劃（盈利模式）組織架構設計； • 組織設計—熵的活力 • 組織績效管理：戰略與執行的力量 • KPI/PBC：確保戰略目標納入組織績效目標及高管PBC • 盈利模式業務設計案例 （華為終端） • 盈利模式設計要素-需要回答的問題 • 盈利模式設計的價值 ? 銷售利潤率 ? 預期利潤增長率 ? 資產效率資產銷售百分比 ? 戰略控制指數 ? 市值/銷售額 • A公司和B公司的價值比較 • 中國移動業務設計案例 • 組織架構設計演練

第八章：總結 • 戰略規劃的“四個步驟”• 戰略制定的落腳點是業務設計（盈利模式） • 創造一個新的業務設計（盈利模式）—是邁向執行的關鍵 • 戰略執行的“四個步驟” • BLM 業務領導力模型：戰略與執行的力量 • 戰略規劃-戰略解碼-組織績效管理-個人績效管理 • 提升業務領導在各方面的戰略思維能力 • 價值驅動業務設計方法論 • 項目各階段的工作內容和交付成果 • 價值轉移/發現利潤區/盈利模式設計 • 企業成功盈利性增長經營管理鉆石模型 • 企業成功盈利性增長關鍵要素： • 企業成功盈利性增長系列精品課程

常老師

華為常興老師實戰經驗

常興老師25年在企業中高層管理的實戰經歷。25年在企業中高層營銷管理的實戰經歷。期間在電子部企業負責整機電路IT設計。后作為設計院項目通信專業工程師負責國家鐵路網規劃、設計、施工和監理工作。

98年入職華為。期間負責投標和解決方案部門的籌建、人才培養和運營工作。2005年底負責華為公司級LT運營商寬帶全國招標項目，拿到份額第一。2006年負責西北三省市場開拓和產品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務并拿下戰略性電信網絡改造項目。

06年-09年期間在華為大學負責全球客戶經理培訓工作，開發了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術—雙贏談判】；【企業大客戶關系拓展與建立】。【項目營銷沙盤模擬實戰對抗演練課程】【海外市場戰略營銷—九招制勝】。作為內聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養項目【KAM領導力發展項目】。

09年作為華為海外市場部干部部學習發展部門負責人，負責華為全球銷售經理學習發展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯體授課并培養課程講師。三年累計培養2

000多名銷售經理，平均授課滿意度96%，連續三年授予公司級金牌講師。

2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發設計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領域】：作為咨詢顧問為國內數十家上市公司設計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發設計中具有豐富的實戰經驗和理論知識，特別對互聯網公司、軟件公司、IT制造行業、商業銀行、運營商行業的客戶有深入系統、獨特的理解和思考。在企業銷售人才培養、銷售團隊建設、銷售高管培養領域具有豐富的實戰經驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】的創始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設計并實施的【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數千學員高度好評。并將項目沙盤應用于各個銀行的對公業務培訓中。

華為常興老師授課風格

常興老師實戰經歷豐富，且精通心理學，擅長課程設計開發，引導、控場能力強，對學員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學和實戰演練開發，課程內容實用性和互動性極強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學院智慧與實戰經驗的完美結合。

【主講領域】：

1、《組織—組織大客戶項目型銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術》—【雙贏商務談判技巧】

3、《沙盤模擬實戰對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《卓越經理人領導力發展咨詢項目》—【卓越經理人領導力發展】

6、《鑄造為客戶服務的企業價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運用情緒能量把握決策的質量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉移的企業創新業務設計》—【發現利潤區】

9、《華為業務領導力模型》—【戰略與執行的力量】

華為常興老師授課見證

蘇州建設銀行 【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、深圳農業銀行【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、桂林設銀行 【銀行對公業務銷售項目運作與管理】 鎮江中國銀行 【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、四川建設銀行 【中層干部管理領航培訓項目】、招商銀行 【管理啟航行動學習—創新思維】、深圳移動 【雙贏商務談判培訓項目】 、中國銀行 【管理核心角色領導力行動學習】、 山東省郵儲銀行、中國銀行淄博分行 《無需讓步的說服藝術—商務談判技巧》、 重慶農商行、湛江銀行 《無需讓步的說服藝術—商務談判技巧》、農業銀行（江西省分行、南通、東營、包頭） 【雙贏商務談判培訓項目】 ?北京銀行、興業銀行 【對公銷售-沙盤模擬實戰對抗演練項目】、蘇州銀行 《談判藝術》 ?深圳農行【 初級對公客戶經理沙盤演練】、廣州招行【 對公客戶經理談判技巧訓練》、《客戶深度拜訪與客情關系維護》及沙盤演練】 ?交行上海總行【對公客戶經理沙盤演練】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制勝實戰演練、銷售項目運作與管理培訓項目】 、華為公司 【全球跨國CEO人才培養項目】、華為公司 【中東地區部軟件公司沙盤模擬實戰對抗演練項目】、華為西非地區部 【代表處沙盤模擬演練項目】、華為沙特代表處 【沙盤模擬實戰對抗演練項目】、華為全球外籍高級客戶經理 《九招制勝》培訓和認證 、為中國區銷售副總裁 《九招制勝》課程培訓和認證 、華為上海-深圳研究所副總裁 《九招制勝》課程培訓、華為大學 《企業文化&華為發展》管理培訓。

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