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【課程背景】

中國幅員遼闊，且區域差異明顯，從一線城市到五線城市乃至農村，每一地區的經濟發展水平不同，消費者對消費品的需求不同，銷售渠道的發展水平也參差不齊。在巨大的人口數量支持下，中國的快消品市場規模巨大，2022年有望達到3.5萬億元以上；其中調味品增速明顯，2022年預估達到5000億元以上。面對復雜的渠道、龐大的市場、激勵的競爭，對生產廠家提出了以下問題：

銷售渠道如何搭建？

為什么經銷商渠道非常重要，經銷商渠道如何規劃？

經銷商渠道為什么要分銷商，分銷商的價值是什么？

如何精耕區縣市場，廠商合力如何打造樣板市場？

餐飲渠道狀況如何，如何運作餐飲渠道？

零售終端如何分類，如何有效管理？

這是我們企業銷售部門特別是一線銷售管理者最重要的課題，也是本課程的內容所在。

本課程對快消（調味品）的銷售渠道由總到分、由大到小進行了詳細的分析，并化繁為簡，歸納和總結了各渠道、各銷售場景的有效運作方法，結合實際操作中的一個個真實案例，深挖案例背后不為人知的客觀規律。解決學員在開拓銷售渠道、精耕市場過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學員學之解惑，學之能用，帶領廠商團隊腳踏實地、步步為營，用確定的邏輯打敗不確定的市場。

【課程收益】

了解銷售渠道的架構

掌握經銷商架構的搭建策略和操作方式

了解分銷商的重要性并掌握分銷商的管理方法

掌握縣區專案市場的打造方法

了解餐飲終端的現狀并掌握餐飲終端的開發和維護方法

了解零售終端的分類并掌握零售終端的管理方法

【課程對象】

企業銷售主管、經理等中基層管理人員

【課程大綱】

一、快消（調味品）的銷售渠道架構

二、經銷商&分銷商布局

1、經銷商架構的搭建

經銷商的經營模式

經銷商的架構調整

工具：一城一圖、一戶一表、一商一策

2、分銷商架構的搭建

交流

交心

工具：五步戀愛法

交易

工具：九宮格規劃、上中下三策拜訪

3、訂貨會的高效執行

前期準備

現場流程

會后跟蹤

4、縣區級專案市場打造

成功經銷商畫像

工具：利潤公式、兩大支撐

專案市場打造六步驟

三大誤區

工具：三次動銷

四大渠道打造要點

三、餐飲終端的分類開發

1、認知餐飲

餐飲分類

采購關鍵

2、餐飲渠道運作六步驟

3、成功開發餐飲的秘訣

開發餐飲的準備工作

餐飲拜訪的標準步驟

工具：餐飲拜訪九步驟

大客戶開發的跟蹤流程

餐飲拜訪的心得總結

4、召開高效的廚師推廣會

召開廚師推廣會的意義

廚師推廣會的執行要點

5、餐飲開發的提升路徑

借人脈

搭平臺

齊拓展

四、零售終端的分類開發

1、零售終端的簡介

零售終端范疇

零售的人貨場

2、零售終端管理的3步6點

第一步：數量-鋪市

第二步：質量-陳列

工具：五步三秒

第三步：銷量-動銷

工具：三層次感覺、5個20%增長法則

3、MT大店的人貨場管理

人的細化管理

特色營銷驅動

4、TT小店的動銷管理

小菜場、大作為

合伙人激勵

5、新零售O2O簡介

五、贏在執行

馮老師

馮廷軍

——快消品市場營銷管理專家

現任太太樂（世界百強企業雀巢（中國）控股）業務單元17年工作履歷，歷任區域銷售經理、市場經理、市場部長

曾任舍得酒業（A股上市企業600702）市場副總經理

雀巢（中國）認證巢講師

富蘭克林-柯維（中國）《高效能人士的七個習慣》認證講師

曾任電子科技大學（985高校）科園教育中心特聘講師

【個人簡介】

企業經歷：

馮老師在雀巢（中國）太太樂（豪吉）業務單元工作了 17年時間，經歷了太太樂從年銷量3個億到70個億的成長過程，主管區域從年銷量5千萬增長到15個億，保持連續12年10%以上復合增長，是太太樂終端銷售品鮮三合一模式、核心分銷商三交模式、經銷商一城一圖及游學模式、專案市場三次動銷循環模式、餐飲八步開發模式的主導者和首席培訓師，為太太樂構建成熟營銷體系的重要參與者，推動太太樂業務單元成為雀巢（中國）業績最佳、利潤最佳的雙料冠軍、中國調味品行業三強企業。參與孵化四川朝天香食品有限公司，主營中式復合調味料，為企業創始股東之一，5年時間銷售從0到年銷量5億元，其中經歷的產品研發、包裝設計、價格體系、營銷策略等諸多試錯行為可資借鑒。參與整改四川豪吉食品有限公司營銷體系，成功將連續負增長3年以上的企業轉入增長快車道，從年銷量3億元規模恢復成長到5億，持續實現25%以上的年增長。

馮老師在舍得酒業期間，經歷了企業管理思維變更、產品定位變化、營銷體系變革的重大調整階段，參與了舍得酒業在舍得品牌的升維競爭和沱牌品牌的降維打擊的孕育過程，對類似企業的涅槃重生有深刻體會。

馮老師期望以中庸之道、利他之心幫助企業實現良性發展，幫助企業合作伙伴做大做強，幫助企業員工實現能力提升及個人價值的回報。

培訓經驗：

馮老師在雀巢（中國）太太樂（豪吉）業務單元作為認證培訓師，培訓年限11年，授課時間超過1000小時，教授學員（含內部員工和外部經銷商）2000人次。

主導的三階段星計劃（星光、星火、星辰）為企業培養大批基層骨干、中層主管和高級經理。

主導的經銷商游學計劃實現參與該項目的30多個經銷商年銷量100%的增長。

作為富蘭克林柯維（中國）公司認證講師，《高效能人士的七個習慣》講授課時200小時，教授學員500人次。

【授課風格】

以問題研討、案例點評方式展開剖析式講授，豐富的案例沉淀，將工作經歷和培訓授課有效融合。

邏輯清晰、注重實踐，兼顧知識輸入和技能提升，操作性強，注重學以致用。

語言詼諧幽默，親和力強，互動性好，善于調動學員積極性。

【主講課程】

銷售管理

《成功的銷售計劃管理》

《快消品銷售策略分析》

《經銷商如何最大做強》

團隊管理

《基層骨干銷售能力和執行力養成的六大境界》

《中層管理者的定位和技能提升》

《領導者如何創建優秀團隊》

《高效能人士的七個習慣》

【服務客戶】

成都富士康、四川高金食品、曲靖天府商貿公司、太太樂、舍得酒業

【客戶評價】

馮老師，你培訓的經銷商如何做大做強，真的非常有用，對系統性指導我們的生意發展和管理能力提升起到畫龍點睛、融會貫通的作用，感謝，感謝。

——曲靖天府商貿董事長郭總

馮老師，你培訓得太好了，是我服務這么多家國內外知名快消企業，聽過最好的課程，你真是我的偶像，太太樂最有才職業經理人。

——太太樂錦州/長春分公司經理龐磊

馮老師，你的親和力和案例分析能力非常棒，結合自身豐富的工作經歷，有很強的代入感，場景化培訓，完全能勝任認證課程的講授工作！

——富蘭克林柯維（中國）首席顧問董老師

馮老師，感謝你的精彩講授，學員們都反饋良好，受益頗多。

——成都博維負責人周老師

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