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【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對一線銷售管理團(tuán)隊(duì)各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)

從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程對象】

一線業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程收益】

針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓(xùn)解決方案

注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”

【課程大綱】

課程題目時間講解內(nèi)容大綱

課程概述0.5H

講解?破冰啟航

課程介紹

課程目的目標(biāo)

業(yè)務(wù)主管的自我修養(yǎng)

優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管的系統(tǒng)化修煉2.0H

研討

練習(xí)?業(yè)務(wù)主管的R&R

業(yè)務(wù)主管的能力模型

優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管的成長路徑

成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管的核心五大修煉（系統(tǒng)模型）

業(yè)務(wù)篇

客戶篇

團(tuán)隊(duì)篇

生意篇

謀略篇

修煉一：業(yè)務(wù)技能提升

—— 之“盤好家底”4.0H

講解

研討

練習(xí)?業(yè)務(wù)目標(biāo)的制定

制定業(yè)務(wù)目標(biāo)的常見問題

業(yè)務(wù)的核心要義

業(yè)務(wù)目標(biāo)從何而來？

制定業(yè)務(wù)目標(biāo)的SMART原則

練習(xí)

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析——目標(biāo)制定的關(guān)鍵基礎(chǔ)技能

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析主題如何確定

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析邏輯如何設(shè)定

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析流程

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析方法

案例練習(xí)：我的地盤回顧

培訓(xùn)小結(jié)0.5H?回顧主要概念、知識結(jié)構(gòu)

總結(jié)與答疑

修煉一：業(yè)務(wù)技能提升

—— 之“實(shí)施方案”路線3.0H

研討

練習(xí)?銷售拜訪路線設(shè)計的重要性

銷售拜訪路線設(shè)計的依據(jù)與原則

銷售拜訪路線設(shè)計的流程

應(yīng)用：傳統(tǒng)渠道的拜訪路線設(shè)計

應(yīng)用：現(xiàn)代KA渠道的拜訪路線設(shè)計

應(yīng)用：批發(fā)渠道的拜訪路線設(shè)計

練習(xí)：設(shè)計我地盤的銷售拜訪路線

修煉一：業(yè)務(wù)技能提升

—— 之“實(shí)施方案”店內(nèi)3.0H

研討

練習(xí)?規(guī)范店內(nèi)拜訪流程的重要性

店內(nèi)要素檢查與洞察

店內(nèi)表現(xiàn)的回顧與復(fù)盤溝通

培訓(xùn)總結(jié)

0.5H?回顧主要概念、知識結(jié)構(gòu)

本次培訓(xùn)中“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”的總結(jié)與答疑

梁老師

梁海恩

—營銷策略與銷售運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)專家

曾任世界500強(qiáng)——瑪氏食品-箭牌糖果（中國）有限公司Senior National OD Mgr(全國高級組織發(fā)展經(jīng)理)

Senior National BD Mgr(全國高級生意發(fā)展經(jīng)理)

曾任山東省東營市利津數(shù)字化智慧農(nóng)業(yè)及地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品品牌提升項(xiàng)目 操盤負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任黃河口大米數(shù)字化產(chǎn)業(yè)研究院院長

現(xiàn)任山東省東營市利津第十屆政協(xié)委員

快消品行業(yè)可以英文授課

【擅長領(lǐng)域】

營銷策略研究及制定、銷售運(yùn)作系統(tǒng)建立

分銷渠道、經(jīng)銷商管理、大客戶管理

營銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展及激勵、組織發(fā)展規(guī)劃及管理

企業(yè)商學(xué)院體系建立

中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)融合項(xiàng)目的落地實(shí)操

特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌化打造及價值提升實(shí)操

【個人簡介】

梁海恩（Alex Liang）老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，以及與中國各地渠道客戶、乃至各地政府項(xiàng)目合作的豐富經(jīng)驗(yàn)。

憑借二十余年豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（十年世界五百強(qiáng)企業(yè)全國銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十年快消品營銷管理及消費(fèi)者研究的專業(yè)項(xiàng)目咨詢、行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以及八年與政府國企在環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、數(shù)字化應(yīng)用產(chǎn)業(yè)等國家戰(zhàn)略新興領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗(yàn)）

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National OD Mgr.

負(fù)責(zé)設(shè)計能力發(fā)展路徑規(guī)劃、主持設(shè)計了涵蓋傳統(tǒng)渠道、批發(fā)渠道、KA、區(qū)域經(jīng)理的，包含50多個模塊的完整課程體系

創(chuàng)立了數(shù)據(jù)化的培訓(xùn)管理系統(tǒng)，高效管理了過萬人，每年近百萬條受訓(xùn)及成長變化的數(shù)據(jù)記錄

主持創(chuàng)立了箭牌管理培訓(xùn)生、培訓(xùn)生

領(lǐng)導(dǎo)各區(qū)團(tuán)隊(duì)，通過建立輔導(dǎo)系統(tǒng)、賦能全國超過5,000名員工以及近萬名經(jīng)銷商DSR

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National BD Mgr.

負(fù)責(zé)總體管理、優(yōu)化全國經(jīng)銷商（貢獻(xiàn)全國生意90%）、及70%生意的渠道

負(fù)責(zé)設(shè)計：渠道利潤結(jié)構(gòu)、分銷覆蓋及補(bǔ)貨運(yùn)作模式、工具的優(yōu)化

制定全國促銷方案，每年規(guī)劃、管理營銷資源超過4千萬元，監(jiān)管同時持續(xù)提升資源使用效率

在2012年便實(shí)現(xiàn)了80億人民幣銷售目標(biāo)，并取得全國分銷覆蓋率達(dá)到90%的全球優(yōu)異戰(zhàn)績，多次獲得全球總部的嘉獎。

自2013年起，梁老師開始涉足生態(tài)環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，長期專注于：

國家鄉(xiāng)村振興國策，在縣域的落地實(shí)操方案

地方政府、國企、民企如何協(xié)同發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)

數(shù)字農(nóng)業(yè)、智慧農(nóng)業(yè)的先進(jìn)成果轉(zhuǎn)化，市場化應(yīng)用

國際先進(jìn)生態(tài)種植技術(shù)的最新應(yīng)用，及中國市場化機(jī)會

促進(jìn)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的商業(yè)模式設(shè)計

特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌打造及商業(yè)運(yùn)營（農(nóng)業(yè)，與FMCG及異業(yè)的融合）

【授課風(fēng)格】

系統(tǒng)性強(qiáng)：憑借多年世界500強(qiáng)企業(yè)、專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的豐富工作經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)性解決問題成為一種常態(tài)

深入淺出：不僅分析現(xiàn)象，更深挖背后的規(guī)律，以結(jié)構(gòu)化、圖形化的形式呈現(xiàn)分享

實(shí)用導(dǎo)向：重心圍繞行業(yè)普遍問題，甚至是學(xué)員自身遇到的問題，融入知識點(diǎn)，最終做出實(shí)戰(zhàn)答卷

引導(dǎo)啟發(fā)：2/3的授課時間，均為與學(xué)員之間就互動啟發(fā)，讓學(xué)員真正做舉一反三

風(fēng)趣易懂：授課過程中，常常以大家熟悉的時事熱點(diǎn)、生活趣事來逐步帶出知識點(diǎn)，讓學(xué)員更好理解

【主講課程】

對應(yīng)能力類別課程主題適用工作情景主要適用對象

A-專業(yè)能力I高效銷售技巧日常業(yè)務(wù)溝通代表、主管

成為業(yè)務(wù)高手專業(yè)談判技巧日常業(yè)務(wù)溝通代表、主管

專業(yè)零售貿(mào)易條款談判日常業(yè)務(wù)溝通代表、主管

進(jìn)店業(yè)務(wù)拜訪流程日常業(yè)務(wù)拜訪代表、主管

高效店內(nèi)陳列技巧日常業(yè)務(wù)拜訪代表、主管

專業(yè)業(yè)務(wù)簡報PPT制作工作匯報/演講會議代表、主管

高效演講技巧工作匯報/演講會議代表、主管

專業(yè)能力I應(yīng)用研討日常一線銷售工作代表、主管

B-專業(yè)能力II高效業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)表現(xiàn)/機(jī)會分析主管、經(jīng)理

成為優(yōu)秀主管業(yè)務(wù)目標(biāo)及計劃制定日常銷售管理工作主管、經(jīng)理

高效促銷設(shè)計與管理促銷方案、計劃制定主管、經(jīng)理

高效批發(fā)渠道管理開發(fā)及管理批發(fā)商主管、經(jīng)理

專業(yè)經(jīng)銷商管理開發(fā)及管理經(jīng)銷商主管、經(jīng)理

專業(yè)能力II應(yīng)用研討日常銷售管理工作主管、經(jīng)理

C-人際能力業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)高效管理人員配置/組織/運(yùn)用主管、經(jīng)理

成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售輔導(dǎo)技巧提升下屬能力輔導(dǎo)時主管、經(jīng)理

高效溝通業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)溝通主管、經(jīng)理

高效給予賞識與鼓勵日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

高效給予建設(shè)性反饋日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

高效的績效回顧溝通日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

人際能力應(yīng)用研討日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

D-策略能力營銷戰(zhàn)略訓(xùn)練營生意策略制定時經(jīng)理

成為生意人區(qū)域指揮官訓(xùn)練營生意運(yùn)作計劃制定時經(jīng)理

單人輔導(dǎo)上述內(nèi)容重點(diǎn)培養(yǎng)對象的提升客戶指定

【部分服務(wù)案例】

快消品、母嬰類行業(yè)

Wrigley 瑪氏-箭牌糖類（中國）有限公司（外資獨(dú)資）

主要成績：

促進(jìn)了傳統(tǒng)渠道的市場份額持續(xù)提高：達(dá)到歷史新高87.9%；并于2012年就達(dá)成80億元的銷售

為公司規(guī)劃了《傳統(tǒng)零售渠道的細(xì)分及運(yùn)作》及《批發(fā)渠道及客戶細(xì)分運(yùn)作指引》

數(shù)值分銷率覆蓋率提高了10%、同時充份利用了經(jīng)銷商的資源，公司運(yùn)作效率提高了23%

2011年因所領(lǐng)導(dǎo)的“綠箭長城項(xiàng)目”幫助公司的成熟權(quán)重產(chǎn)品的銷量、利潤及效率均得到提升、同時在客戶凝聚方面取得了顯著的成就，而獲得了瑪氏食品全球的終極“創(chuàng)造精彩大獎”的榮譽(yù)（全球共提案超過2000個, 僅20個進(jìn)入最后決賽）并獲邀赴美國接受全球總部高層的嘉獎。

參與創(chuàng)建了箭牌（中國）企業(yè)商學(xué)院

創(chuàng)立了全國KA經(jīng)理訓(xùn)練營（兩年項(xiàng)目），并一直被沿用

創(chuàng)立了全國銷售管理培訓(xùn)生（三年項(xiàng)目），并一直被沿用

創(chuàng)立了箭牌（中國）經(jīng)銷商管理學(xué)院，并作為商業(yè)凝聚力戰(zhàn)略的重要組成，被一直沿用至今

COTY 醫(yī)科（中國）投資有限公司

區(qū)域銷售總監(jiān) – 區(qū)域管理策略研討會 授課

益海嘉里（嘉里糧油）

C端、B端銷售代表 – 銷售技能提升及拓展（經(jīng)銷商篇、零售商篇、消費(fèi)者篇） 授課

西安楊森

藥店店長成長學(xué)院（華山論劍項(xiàng)目）— 課程體系設(shè)計 及 授課

工業(yè)品、涉農(nóng)行業(yè)

東營市利津現(xiàn)代數(shù)字農(nóng)業(yè)提升及地域特色農(nóng)品品牌提升（國資項(xiàng)目）

主要成績

策劃打造“國家級黃河口灘區(qū)數(shù)控優(yōu)質(zhì)作物核心產(chǎn)區(qū)先行區(qū)”（超過10萬畝）

制定“黃河生態(tài)弱堿金稻鮮米” 的商品體系及品牌營銷方案，并通過跨界異業(yè)創(chuàng)新合作，推動了地方食品加工業(yè)的升級，以及一二三產(chǎn)的融合發(fā)展

為地方政府制定了“黃河口三角洲優(yōu)質(zhì)主糧產(chǎn)業(yè)升級”規(guī)劃方案，并得到政府及業(yè)界的首肯

促成了與中化國際、山東土地發(fā)展集團(tuán)等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型國資企業(yè)的戰(zhàn)略合作

成為中科院地資所直屬機(jī)構(gòu)的先進(jìn)成果（智慧農(nóng)業(yè)、先進(jìn)植保、生態(tài)經(jīng)營）轉(zhuǎn)化基地

創(chuàng)立了黃河口大米數(shù)字化產(chǎn)業(yè)研究院，并成為東營市“黃河口特色農(nóng)品聯(lián)盟”的發(fā)起單位之一

BASF 德國巴斯夫 - 植保事業(yè)部

前線銷售顧問 – 業(yè)務(wù)技能提升訓(xùn)練營——內(nèi)容設(shè)計、授課

亞太區(qū)植保事業(yè)部 – 企業(yè)商學(xué)院建立、內(nèi)訓(xùn)師資格認(rèn)證營——體系規(guī)劃、內(nèi)容設(shè)計、TTT

Syngenta 先正達(dá)（中國）投資有限公司

企業(yè)商學(xué)院建立 、集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師資格認(rèn)證訓(xùn)練營 —— 學(xué)院規(guī)劃、課程體系規(guī)劃及內(nèi)容設(shè)計、TTT

區(qū)域主管 – 區(qū)域業(yè)務(wù)管理技能提升 —— 定制培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計、授課

FMC 美國富美實(shí)

亞太區(qū)企業(yè)商學(xué)院建立、課程體系開發(fā)、市場業(yè)務(wù)各級崗位能力模型開發(fā)、授課

中國博天糖業(yè)有限公司 - 英國糖業(yè)集團(tuán) 旗下全資子公司

大中國區(qū)供應(yīng)鏈總經(jīng)理 – 業(yè)務(wù)策略提升研討會，授課

高科技行業(yè)（2B+2C）

AIRice 艾米現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團(tuán)

黃河口數(shù)字化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園——項(xiàng)目規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)組建、政府公關(guān)、渠道開拓

黃河口數(shù)控生態(tài)胚芽鮮米——品牌打造、商品組合規(guī)劃及推廣

Gainmore 新型環(huán)保技術(shù)集團(tuán)

產(chǎn)品線開發(fā)規(guī)劃（技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品定位、價格策略）

品牌定位規(guī)劃、營銷工具設(shè)計

銷售渠道開發(fā)及管理

營銷團(tuán)隊(duì)組建及能力輔導(dǎo)

部分曾參與、主導(dǎo)“營銷管理”咨詢、運(yùn)營項(xiàng)目

箭牌糖果（中國）有限公司：2003~2004全國批發(fā)渠道優(yōu)化

青島圣元乳業(yè)有限公司：2002~2004年銷售運(yùn)營

廣州浪奇實(shí)業(yè)股份有限公司：2004年全國業(yè)務(wù)效能提升

廣州浪奇實(shí)業(yè)股份有限公司：2003年KA渠道管理提升

健力寶股份有限公司：2002~2003年KA渠道管理提升

部分曾經(jīng)參與、主導(dǎo)的“組織發(fā)展項(xiàng)目”

西安楊森的“零售藥店店長管理學(xué)院”的體系開發(fā)與實(shí)施

深圳嘉里糧油管理思維訓(xùn)練營突破式體驗(yàn)訓(xùn)練－課程獨(dú)立開發(fā)、實(shí)施

中山華帝燃?xì)夤煞萦邢薰荆?004年中全國營銷總監(jiān)-經(jīng)銷商管理培訓(xùn)－課程開發(fā)、實(shí)施

箭牌糖果（中國）有限公司：全國批發(fā)渠道管理團(tuán)隊(duì)2004年培訓(xùn)－課程開發(fā)、實(shí)施

頂新國際（康師傅）有限公司：全國銷售主管零售門店管理2003年培訓(xùn)－課程實(shí)施

諾基亞(中國)投資有限公司：02及03年全國業(yè)務(wù)人員銷售技巧系列培訓(xùn)－課程開發(fā)、實(shí)施

深圳電信：大客戶經(jīng)理銷售管理技能系列培訓(xùn)－課程開發(fā)、實(shí)施

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