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課程背景：

招商銀行和貝恩資本發(fā)布的《2021中國私人財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，目前中國高凈值人士（可投資資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上）數(shù)量已經(jīng)接近300萬人，其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已接近百億人民幣。同時，由于宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的多變、稅收政策的收緊以及法律環(huán)境的完善，高凈值人士的財(cái)富管理也遇到了更多的挑戰(zhàn)。作為理財(cái)師，在開發(fā)和服務(wù)于高凈值客戶時，也需要掌握更多的資訊、知識和技能。

本課程會從深度剖析高凈值客戶的需求，從宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)管理、子女接班培養(yǎng)計(jì)劃、家族財(cái)富傳承、稅務(wù)籌劃等核心需求出發(fā)、教會理財(cái)經(jīng)理如何協(xié)助客戶運(yùn)用合適的金融工具及法律安排去解決問題，幫助理財(cái)經(jīng)理更好的服務(wù)高凈值客戶。

課程收益：

學(xué)會引導(dǎo)客戶認(rèn)識到投資基金的重要性；

全面了解不同種類的基金產(chǎn)品特點(diǎn)以及投資策略；

掌握基金產(chǎn)品的分析思路，以及如何為客戶挑選合適的基金產(chǎn)品；

學(xué)會基金產(chǎn)品的營銷思路和異議處理；

學(xué)會為不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶推薦基金的話術(shù)；

掌握基金跟蹤分析能力，為客戶實(shí)時調(diào)整基金組合，提升客戶黏性。

課程對象：

銀行、保險(xiǎn)公司三方財(cái)富的業(yè)務(wù)人員

課綱大綱

第一講：高凈值客戶畫像及需求分析

一、高凈值客戶畫像

1. 中國私人財(cái)富管理市場概況

1）中國財(cái)富管理市場規(guī)模及發(fā)展

2）高凈值人士資產(chǎn)規(guī)模及區(qū)域分析

2. 高凈值客戶職業(yè)分類及特征分析

1）民營企業(yè)家

2）職業(yè)經(jīng)理人

3）專業(yè)人士

4）富二代及年輕創(chuàng)業(yè)者

5）自由職業(yè)者

二、高凈值客戶需求分析

1. 深度了解宏觀經(jīng)濟(jì)及參與全球資產(chǎn)配置

2. 家族財(cái)富傳承安排

3. 稅務(wù)籌劃及法律咨詢

第二講：服務(wù)高凈值客戶需要建立的知識儲備

一、宏觀經(jīng)濟(jì)與全球資產(chǎn)配置

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)及參數(shù)

1）GDP

2）PMI

3）CPI

4）M2

5）美債收益率

6）美聯(lián)儲利率

2. 全球主要資本市場介紹

1）美國（標(biāo)普500、納斯達(dá)克、道瓊斯）

2）歐洲（英國、德國、法國）

3）亞洲（日本、中國香港、新加坡）

二、家族財(cái)富傳承中面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)

1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)

1）共同財(cái)產(chǎn)被分割或影響企業(yè)控制權(quán)

案例：土豆創(chuàng)始人王薇離婚案，催生創(chuàng)投界“婚變對賭條款”

2）共同債務(wù)需承擔(dān)償還責(zé)任

3）因?yàn)樽优橐?，家族資產(chǎn)被分割

4）共同財(cái)產(chǎn)的認(rèn)定（公司股權(quán)、房產(chǎn)、金融資產(chǎn)）

2. 繼承風(fēng)險(xiǎn)

1）繼承人為爭奪遺產(chǎn)互撕，家人反目成仇

案例：著名藝術(shù)家侯耀文先生遺產(chǎn)分割案

2）遺產(chǎn)沒能給到自己想給的人

3）事業(yè)所托非人，家族富不過三代

案例：全球最敗家富二代，一生敗光百億財(cái)富

4）法定繼承與遺囑繼承的區(qū)別

三、高凈值客戶的稅收風(fēng)險(xiǎn)

導(dǎo)入：后疫情時代中國的財(cái)政困局，引發(fā)稅收監(jiān)管與追繳體系全面改革（財(cái)政赤字飆升、土地財(cái)政不可持續(xù)、地方城投債務(wù)償還壓力巨大）

1. 所得稅風(fēng)險(xiǎn)

1）個人所得稅與企業(yè)所得稅的征收方式

2）個稅常用籌劃方式以及面臨的風(fēng)險(xiǎn)

案例：網(wǎng)紅主播薇婭被杭州稅務(wù)機(jī)關(guān)處以巨額罰款

3）金稅四期帶來的企業(yè)所得稅追繳風(fēng)險(xiǎn)

2. 房地產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)

1）房產(chǎn)稅與房地產(chǎn)稅大不相同

2）房地產(chǎn)稅試點(diǎn)即將開展

3）房地產(chǎn)稅的征收趨勢及帶來的影響

3. 遺產(chǎn)稅及贈與稅風(fēng)險(xiǎn)

1）共同富裕大方向下，財(cái)產(chǎn)稅類征收的必然性

2）遺產(chǎn)稅對家族財(cái)富傳承的巨大影響

案例：三星會長李健熙去世，700億遺產(chǎn)稅重創(chuàng)財(cái)閥家族

3）借鑒美國經(jīng)驗(yàn)，遺產(chǎn)稅的發(fā)展歷程及節(jié)稅經(jīng)驗(yàn)

案例：“慈善信托”并不真的慈善

第三講：對癥下藥，運(yùn)用合適的金融工具滿足客戶需求

一、私募證券投資基金和境外對沖基金

1. 揭開私募證券投資基金的神秘面紗

1）私募證券投資基金與公募基金對比分析

2）私募證券投資基金的特性

2. 私募證券投資基金常用策略解析

1）股票多頭

產(chǎn)品分析：高毅鄰山遠(yuǎn)望

2）量化對沖

產(chǎn)品分析：九章幻方對沖1號

3）指數(shù)增強(qiáng)

產(chǎn)品分析：九坤中證500指數(shù)增強(qiáng)

4）CTA

產(chǎn)品分析：黑翼CTA3號

3. 境外對沖基金產(chǎn)品分析

1）量化對沖策略

案例：常見不敗的黑匣子——大獎?wù)禄?/p>

2）全天候策略

案例：全球管理規(guī)模最大的對沖基金——橋水基金

3）主觀策略

案例：“女版巴菲特”木頭姐的Ark

3. 五步為客戶選擇合適的產(chǎn)品

1）客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力及偏好分析

2）客戶投資目標(biāo)制定（收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動性）

3）匹配適合客戶的投資策略及產(chǎn)品類型

4）選擇優(yōu)質(zhì)的基金經(jīng)理及產(chǎn)品

5）定期做產(chǎn)品的業(yè)績評價及調(diào)整方案

二、家族信托計(jì)劃

1. 家族信托能解決客戶的哪些需求

1）婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)

2）指定財(cái)富傳承

3）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)籌劃

4）企業(yè)永續(xù)經(jīng)營

2. 國內(nèi)家族信托與離岸家族信托優(yōu)劣勢分析

1）打破剛兌時代，家族信托是國內(nèi)信托公司重要業(yè)務(wù)拓展方向

2）受限于法律體系因素，國內(nèi)家族信托發(fā)展仍處在萌芽階段

3）離岸家族在家族傳承中的重要作用

案例：

1）龍湖地產(chǎn)吳亞軍離岸信托計(jì)劃

2）魯南制藥趙志全離岸信托失敗案例

3. 為客戶設(shè)計(jì)家族信托解決方案

1）充分溝通，全面理清客戶需求

2）選擇合適的信托公司（境內(nèi)or離岸；信托公司對資產(chǎn)的接受度；信托公司能提供的附加服務(wù)于價值等）

3）與信托公司討論并設(shè)計(jì)符合客戶需求的方案

4）為客戶呈現(xiàn)方案并做出修改和調(diào)整

5）執(zhí)行方案并長期進(jìn)行監(jiān)測

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品

1. 終身壽險(xiǎn)

1）指定受益人，規(guī)避繼承人爭議（繼承人糾紛、配偶分割等）

2）留下現(xiàn)金資產(chǎn)，避免遺產(chǎn)不易分割的問題

3）未雨綢繆，解決遺產(chǎn)稅問題

2. 高端醫(yī)療險(xiǎn)

1）對接全球頂級醫(yī)療資源，享受總統(tǒng)級待遇

2）專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)24小時服務(wù)，無懼意外突發(fā)事件

3）高額醫(yī)療保障，確保終身醫(yī)療費(fèi)用無憂

演練：上市公司大股東的財(cái)富管理

劉老師

劉鑫老師 理財(cái)規(guī)劃管理專家

12年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國家高級理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

國家理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)委員會委員

全國十佳理財(cái)師大賽權(quán)威賽事評委

為平安集團(tuán)輸送3萬多名理財(cái)規(guī)劃師

曾任：前海世紀(jì)基金管理 | 投顧副總監(jiān)

曾任：深圳信誠達(dá)資產(chǎn)管理 | 產(chǎn)品培訓(xùn)（IC）負(fù)責(zé)人

曾任：北京東方華爾金融咨詢 | 項(xiàng)目經(jīng)理

■ 受CHFP委員會邀請編寫執(zhí)業(yè)能力等級認(rèn)證教材：《理財(cái)規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第五版

■ 為中國銀行、中國平安、中國人壽、太平洋保險(xiǎn)等20+家金融企業(yè)設(shè)計(jì)理財(cái)師培養(yǎng)方案，累計(jì)授課達(dá)500+場，培養(yǎng)理財(cái)師學(xué)員數(shù)萬人。

■ 參與中國平安“萬人理財(cái)師”培養(yǎng)計(jì)劃，其中“國家理財(cái)規(guī)劃師”大賽成為業(yè)內(nèi)極具影響力、前沿性、權(quán)威性的專業(yè)賽事，項(xiàng)目累計(jì)開班級800多期。

■ 擅長領(lǐng)域：宏觀經(jīng)濟(jì)分析、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)富管理、理財(cái)規(guī)劃、路演及客戶沙龍……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉老師專注于金融行業(yè)12年，對公私募基金、融資類信托、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品、國內(nèi)外保險(xiǎn)、海外家族信托等金融產(chǎn)品營銷有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾為超過500名客戶制定資產(chǎn)配置方案并追蹤進(jìn)行調(diào)整，配置相關(guān)金融產(chǎn)品，涉及金額超10億元。

01-曾協(xié)助華創(chuàng)兆豐銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)100+客戶，并提供金融產(chǎn)品分銷、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)支持，從收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動性等全方位分析海內(nèi)外優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品制定投資策略。促使主動管理型產(chǎn)品年化超額收益超5%，2年內(nèi)成交保險(xiǎn)產(chǎn)品金額超3000萬元，基金產(chǎn)品超2000萬元。

02-曾為信誠達(dá)資產(chǎn)管理建立金融培訓(xùn)體系，開發(fā)《宏觀經(jīng)濟(jì)分析》《資產(chǎn)配置》《基金產(chǎn)品風(fēng)控及估值》《產(chǎn)品FAB及異議處理》等十余門課程，并協(xié)助銷售部舉辦理財(cái)沙龍、基金產(chǎn)品發(fā)布會在內(nèi)的20余場活動，使得公司募集規(guī)模連續(xù)2年同比提高20%以上。

03-曾協(xié)助豐石基金管理公司搭建培訓(xùn)體系，并提供《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置》《私募基金客戶畫像》《投資標(biāo)的估值及風(fēng)險(xiǎn)控制》《如何巧用財(cái)經(jīng)新聞開發(fā)客戶》等專業(yè)產(chǎn)品營銷培訓(xùn)，累計(jì)達(dá)50期，為其5個分公司培養(yǎng)出近百位專業(yè)理財(cái)顧問，并主講其多次產(chǎn)品路演，迅速達(dá)成過億資產(chǎn)管理規(guī)模。

部分授課案例：

■ 曾為中國平安講授《宏觀經(jīng)濟(jì)分析》、《教育規(guī)劃》、《綜合理財(cái)規(guī)劃等》、《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說會）等課程，累計(jì)110+期。

■ 曾為豐石基金講授《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置》《固收類資管產(chǎn)品投資分析》《投資標(biāo)的估值及風(fēng)險(xiǎn)控制》等課程，累計(jì)50+期。

■ 曾為信誠達(dá)資管講授《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置》《財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢及基金營銷》等課程，累計(jì)20+期。

■ 曾為東莞、佛山、紫金等地方農(nóng)商行講授《理財(cái)規(guī)劃及綜合資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)》，累計(jì)12+期。

■ 曾為太平洋保險(xiǎn)講授《宏觀經(jīng)濟(jì)分析》《綜合理財(cái)規(guī)劃》等課程，累計(jì)9+期。

■ 曾為前海世紀(jì)基金講授《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置》《基金客戶畫像及營銷》《投資標(biāo)的估值及風(fēng)險(xiǎn)控制》等課程，累計(jì)8+期。

主講課程：

理財(cái)系列：

《高凈值客戶的財(cái)富管理之道》

《識別投資風(fēng)險(xiǎn)，成就年金險(xiǎn)銷售》

《看透宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，做好資產(chǎn)配置組合》

《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書制作全攻略及資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)》

《基金銷售全攻略》

產(chǎn)說會系列：

《后老齡化時代，安享幸福晚年》

《后疫情時代的宏觀經(jīng)濟(jì)走勢與資產(chǎn)配置》

《做好理財(cái)，規(guī)劃幸福人生》

《家族財(cái)富傳承之道》

授課風(fēng)格：

◆ 培訓(xùn)課程：課程設(shè)計(jì)邏輯清晰、內(nèi)容豐富，講解細(xì)致，互動較多，采用問答、案例研討、小組競賽等多種形式以練代學(xué)，讓學(xué)員能夠掌握實(shí)用的技巧。

◆ 路演沙龍：溫文爾雅又不失風(fēng)趣幽默，擅長用通俗易懂的語言闡述復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)金融事件，并根據(jù)金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品特性進(jìn)行軟性植入，為產(chǎn)品促成做好鋪墊。

◆ 咨詢服務(wù)：長于提問及聆聽，能迅速發(fā)現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)及理財(cái)師在業(yè)務(wù)中遇到的關(guān)鍵問題，并協(xié)助對方通過調(diào)整激勵政策、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立培訓(xùn)體系等方式解決問題。

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)行業(yè)：中國平安、中國人壽、中國人保、新華保險(xiǎn)、太平人壽、太平洋人壽、友邦保險(xiǎn)、中意人壽、天安人壽、合眾人壽、泛亞保經(jīng)、大童保經(jīng)、鑫山保經(jīng)、中郵保險(xiǎn)……

銀行行業(yè)：中國銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、佛山農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、郵儲銀行、江南銀行、江蘇銀行、大連銀行、東莞農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、紫金農(nóng)商行、淮海農(nóng)商行、銅山農(nóng)商行、新沂農(nóng)商行……

三方財(cái)富：東方華爾、宜信財(cái)富、諾亞財(cái)富、華創(chuàng)兆豐、華融資管、鉅盛華、豐石基金、財(cái)智、普益財(cái)富、德銀理財(cái)、百家財(cái)商、鴻海金融集團(tuán)、前海世紀(jì)基金、信誠達(dá)資管……

部分客戶評價：

劉老師的課程非常精彩，讓我們銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性的了解了資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展趨勢和基金產(chǎn)品的投資策略、風(fēng)控措施。同時，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)形勢，讓銷售團(tuán)隊(duì)掌握了根據(jù)經(jīng)濟(jì)周期來配置資產(chǎn)的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團(tuán)隊(duì)信心和技能。

——豐石基金 王總經(jīng)理

課程內(nèi)容非常好，同事們都爭相要課件回去學(xué)習(xí)，把底層資產(chǎn)的投資邏輯和風(fēng)控實(shí)施的細(xì)節(jié)講的很清楚。宏觀的部分簡明扼要，尤其是美林時鐘那部分，聽了以后就知道如何來操作，怎么跟客戶去溝通這個配置的邏輯，非常實(shí)用。

——前海世紀(jì)基金財(cái)富管理部 劉總

課程內(nèi)容高端大氣，最后落在保險(xiǎn)上也很接地氣。反饋非常好，稅務(wù)方面的內(nèi)容業(yè)務(wù)員接觸的比較少，但都聽得很認(rèn)真，結(jié)合保險(xiǎn)的部分也很實(shí)用。

——中國平安大連分公司 佟總

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