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課程背景：

招商銀行和貝恩資本發布的《2021中國私人財富報告》數據顯示，目前中國高凈值人士（可投資資產在1000萬元人民幣以上）數量已經接近300萬人，其持有的可投資資產規模已接近百億人民幣。同時，由于宏觀經濟形勢的多變、稅收政策的收緊以及法律環境的完善，高凈值人士的財富管理也遇到了更多的挑戰。作為理財師，在開發和服務于高凈值客戶時，也需要掌握更多的資訊、知識和技能。

本課程會從深度剖析高凈值客戶的需求，從宏觀經濟與資產管理、子女接班培養計劃、家族財富傳承、稅務籌劃等核心需求出發、教會理財經理如何協助客戶運用合適的金融工具及法律安排去解決問題，幫助理財經理更好的服務高凈值客戶。

課程收益：

學會引導客戶認識到投資基金的重要性；

全面了解不同種類的基金產品特點以及投資策略；

掌握基金產品的分析思路，以及如何為客戶挑選合適的基金產品；

學會基金產品的營銷思路和異議處理；

學會為不同風險偏好的客戶推薦基金的話術；

掌握基金跟蹤分析能力，為客戶實時調整基金組合，提升客戶黏性。

課程對象：

銀行、保險公司三方財富的業務人員

課綱大綱

第一講：高凈值客戶畫像及需求分析

一、高凈值客戶畫像

1. 中國私人財富管理市場概況

1）中國財富管理市場規模及發展

2）高凈值人士資產規模及區域分析

2. 高凈值客戶職業分類及特征分析

1）民營企業家

2）職業經理人

3）專業人士

4）富二代及年輕創業者

5）自由職業者

二、高凈值客戶需求分析

1. 深度了解宏觀經濟及參與全球資產配置

2. 家族財富傳承安排

3. 稅務籌劃及法律咨詢

第二講：服務高凈值客戶需要建立的知識儲備

一、宏觀經濟與全球資產配置

1. 宏觀經濟主要指標及參數

1）GDP

2）PMI

3）CPI

4）M2

5）美債收益率

6）美聯儲利率

2. 全球主要資本市場介紹

1）美國（標普500、納斯達克、道瓊斯）

2）歐洲（英國、德國、法國）

3）亞洲（日本、中國香港、新加坡）

二、家族財富傳承中面臨的風險和挑戰

1. 婚姻風險

1）共同財產被分割或影響企業控制權

案例：土豆創始人王薇離婚案，催生創投界“婚變對賭條款”

2）共同債務需承擔償還責任

3）因為子女婚姻，家族資產被分割

4）共同財產的認定（公司股權、房產、金融資產）

2. 繼承風險

1）繼承人為爭奪遺產互撕，家人反目成仇

案例：著名藝術家侯耀文先生遺產分割案

2）遺產沒能給到自己想給的人

3）事業所托非人，家族富不過三代

案例：全球最敗家富二代，一生敗光百億財富

4）法定繼承與遺囑繼承的區別

三、高凈值客戶的稅收風險

導入：后疫情時代中國的財政困局，引發稅收監管與追繳體系全面改革（財政赤字飆升、土地財政不可持續、地方城投債務償還壓力巨大）

1. 所得稅風險

1）個人所得稅與企業所得稅的征收方式

2）個稅常用籌劃方式以及面臨的風險

案例：網紅主播薇婭被杭州稅務機關處以巨額罰款

3）金稅四期帶來的企業所得稅追繳風險

2. 房地產稅風險

1）房產稅與房地產稅大不相同

2）房地產稅試點即將開展

3）房地產稅的征收趨勢及帶來的影響

3. 遺產稅及贈與稅風險

1）共同富裕大方向下，財產稅類征收的必然性

2）遺產稅對家族財富傳承的巨大影響

案例：三星會長李健熙去世，700億遺產稅重創財閥家族

3）借鑒美國經驗，遺產稅的發展歷程及節稅經驗

案例：“慈善信托”并不真的慈善

第三講：對癥下藥，運用合適的金融工具滿足客戶需求

一、私募證券投資基金和境外對沖基金

1. 揭開私募證券投資基金的神秘面紗

1）私募證券投資基金與公募基金對比分析

2）私募證券投資基金的特性

2. 私募證券投資基金常用策略解析

1）股票多頭

產品分析：高毅鄰山遠望

2）量化對沖

產品分析：九章幻方對沖1號

3）指數增強

產品分析：九坤中證500指數增強

4）CTA

產品分析：黑翼CTA3號

3. 境外對沖基金產品分析

1）量化對沖策略

案例：常見不敗的黑匣子——大獎章基金

2）全天候策略

案例：全球管理規模最大的對沖基金——橋水基金

3）主觀策略

案例：“女版巴菲特”木頭姐的Ark

3. 五步為客戶選擇合適的產品

1）客戶風險承受能力及偏好分析

2）客戶投資目標制定（收益、風險、流動性）

3）匹配適合客戶的投資策略及產品類型

4）選擇優質的基金經理及產品

5）定期做產品的業績評價及調整方案

二、家族信托計劃

1. 家族信托能解決客戶的哪些需求

1）婚姻財產保護

2）指定財富傳承

3）稅務風險籌劃

4）企業永續經營

2. 國內家族信托與離岸家族信托優劣勢分析

1）打破剛兌時代，家族信托是國內信托公司重要業務拓展方向

2）受限于法律體系因素，國內家族信托發展仍處在萌芽階段

3）離岸家族在家族傳承中的重要作用

案例：

1）龍湖地產吳亞軍離岸信托計劃

2）魯南制藥趙志全離岸信托失敗案例

3. 為客戶設計家族信托解決方案

1）充分溝通，全面理清客戶需求

2）選擇合適的信托公司（境內or離岸；信托公司對資產的接受度；信托公司能提供的附加服務于價值等）

3）與信托公司討論并設計符合客戶需求的方案

4）為客戶呈現方案并做出修改和調整

5）執行方案并長期進行監測

三、保險產品

1. 終身壽險

1）指定受益人，規避繼承人爭議（繼承人糾紛、配偶分割等）

2）留下現金資產，避免遺產不易分割的問題

3）未雨綢繆，解決遺產稅問題

2. 高端醫療險

1）對接全球頂級醫療資源，享受總統級待遇

2）專業醫療團隊24小時服務，無懼意外突發事件

3）高額醫療保障，確保終身醫療費用無憂

演練：上市公司大股東的財富管理

劉老師

劉鑫老師 理財規劃管理專家

12年金融行業實戰經驗

國家高級理財規劃師（CHFP）

國家理財規劃師專業委員會委員

全國十佳理財師大賽權威賽事評委

為平安集團輸送3萬多名理財規劃師

曾任：前海世紀基金管理 | 投顧副總監

曾任：深圳信誠達資產管理 | 產品培訓（IC）負責人

曾任：北京東方華爾金融咨詢 | 項目經理

■ 受CHFP委員會邀請編寫執業能力等級認證教材：《理財規劃師(CHFP)》統編教材第五版

■ 為中國銀行、中國平安、中國人壽、太平洋保險等20+家金融企業設計理財師培養方案，累計授課達500+場，培養理財師學員數萬人。

■ 參與中國平安“萬人理財師”培養計劃，其中“國家理財規劃師”大賽成為業內極具影響力、前沿性、權威性的專業賽事，項目累計開班級800多期。

■ 擅長領域：宏觀經濟分析、資產配置、風險管理、財富管理、理財規劃、路演及客戶沙龍……

實戰經驗：

劉老師專注于金融行業12年，對公私募基金、融資類信托、資產證券化產品、國內外保險、海外家族信托等金融產品營銷有豐富的實戰經驗，曾為超過500名客戶制定資產配置方案并追蹤進行調整，配置相關金融產品，涉及金額超10億元。

01-曾協助華創兆豐銷售團隊服務100+客戶，并提供金融產品分銷、業務技能培訓支持，從收益、風險、流動性等全方位分析海內外優質產品制定投資策略。促使主動管理型產品年化超額收益超5%，2年內成交保險產品金額超3000萬元，基金產品超2000萬元。

02-曾為信誠達資產管理建立金融培訓體系，開發《宏觀經濟分析》《資產配置》《基金產品風控及估值》《產品FAB及異議處理》等十余門課程，并協助銷售部舉辦理財沙龍、基金產品發布會在內的20余場活動，使得公司募集規模連續2年同比提高20%以上。

03-曾協助豐石基金管理公司搭建培訓體系，并提供《當前經濟形勢下的資產配置》《私募基金客戶畫像》《投資標的估值及風險控制》《如何巧用財經新聞開發客戶》等專業產品營銷培訓，累計達50期，為其5個分公司培養出近百位專業理財顧問，并主講其多次產品路演，迅速達成過億資產管理規模。

部分授課案例：

■ 曾為中國平安講授《宏觀經濟分析》、《教育規劃》、《綜合理財規劃等》、《當前經濟形勢下的資產配置》（產說會）等課程，累計110+期。

■ 曾為豐石基金講授《當前經濟形勢下的資產配置》《固收類資管產品投資分析》《投資標的估值及風險控制》等課程，累計50+期。

■ 曾為信誠達資管講授《當前經濟形勢下的資產配置》《財富管理行業發展趨勢及基金營銷》等課程，累計20+期。

■ 曾為東莞、佛山、紫金等地方農商行講授《理財規劃及綜合資產配置實務》，累計12+期。

■ 曾為太平洋保險講授《宏觀經濟分析》《綜合理財規劃》等課程，累計9+期。

■ 曾為前海世紀基金講授《當前經濟形勢下的資產配置》《基金客戶畫像及營銷》《投資標的估值及風險控制》等課程，累計8+期。

主講課程：

理財系列：

《高凈值客戶的財富管理之道》

《識別投資風險，成就年金險銷售》

《看透宏觀經濟形勢，做好資產配置組合》

《綜合理財規劃建議書制作全攻略及資產配置實務》

《基金銷售全攻略》

產說會系列：

《后老齡化時代，安享幸福晚年》

《后疫情時代的宏觀經濟走勢與資產配置》

《做好理財，規劃幸福人生》

《家族財富傳承之道》

授課風格：

◆ 培訓課程：課程設計邏輯清晰、內容豐富，講解細致，互動較多，采用問答、案例研討、小組競賽等多種形式以練代學，讓學員能夠掌握實用的技巧。

◆ 路演沙龍：溫文爾雅又不失風趣幽默，擅長用通俗易懂的語言闡述復雜的經濟金融事件，并根據金融機構產品特性進行軟性植入，為產品促成做好鋪墊。

◆ 咨詢服務：長于提問及聆聽，能迅速發現金融機構及理財師在業務中遇到的關鍵問題，并協助對方通過調整激勵政策、團隊建設，建立培訓體系等方式解決問題。

部分服務客戶：

保險行業：中國平安、中國人壽、中國人保、新華保險、太平人壽、太平洋人壽、友邦保險、中意人壽、天安人壽、合眾人壽、泛亞保經、大童保經、鑫山保經、中郵保險……

銀行行業：中國銀行、建設銀行、民生銀行、佛山農商行、南海農商行、順德農商行、郵儲銀行、江南銀行、江蘇銀行、大連銀行、東莞農商行、佛山農商行、紫金農商行、淮海農商行、銅山農商行、新沂農商行……

三方財富：東方華爾、宜信財富、諾亞財富、華創兆豐、華融資管、鉅盛華、豐石基金、財智、普益財富、德銀理財、百家財商、鴻海金融集團、前海世紀基金、信誠達資管……

部分客戶評價：

劉老師的課程非常精彩，讓我們銷售團隊系統性的了解了資產管理行業的發展趨勢和基金產品的投資策略、風控措施。同時，結合宏觀經濟和行業形勢，讓銷售團隊掌握了根據經濟周期來配置資產的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團隊信心和技能。

——豐石基金 王總經理

課程內容非常好，同事們都爭相要課件回去學習，把底層資產的投資邏輯和風控實施的細節講的很清楚。宏觀的部分簡明扼要，尤其是美林時鐘那部分，聽了以后就知道如何來操作，怎么跟客戶去溝通這個配置的邏輯，非常實用。

——前海世紀基金財富管理部 劉總

課程內容高端大氣，最后落在保險上也很接地氣。反饋非常好，稅務方面的內容業務員接觸的比較少，但都聽得很認真，結合保險的部分也很實用。

——中國平安大連分公司 佟總

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