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【課程背景】

隨著市場競爭的日益激烈，很多時候為了獲得更多的訂單，企業會給部分客戶信用賬期，允許賒銷現象的存在。在實際的銷售過程中，經常會出現應收賬款無法及時回款的現象。導致應收逾期的原因很對，大體上可分為如下幾個原因：

1、在給與客戶信用賬期是，銷售人員或者公司審核把關不嚴謹

2、銷售人員對于應收逾期對企業和個人的危害認識不足

3、銷售人員對應收的關注程度不夠，管理沒有方法

4、銷售人員在催收逾期應收時，缺乏方法。導致逾期無法及時收回，或者款收回客戶丟了

如上的種種現象，成為了困擾企業的業務發展的重要因素。不給賬期，銷售額達不到。給了賬期，逾期太多，甚至還有壞賬風險，財務風險增加。

為了幫助企業解決應收逾期的問題，特編寫此課程，以幫助企業提升應收賬款的管控意識和催收逾期應收賬款的成功率，降低企業財務風險。

【課程收益】

明確銷售人員的角色定位

闡明收款工作在銷售工作內容中的重要性

告知銷售人員應收賬款產生的原因

讓銷售人員掌握面談催收的流程、方法及注意事項

協助銷售人員建立應收賬款風險管控意識和風險管控方法

【課程對象】

銷售人員，銷售經理

【課程大綱】

前言

靈魂三問

我們能承受多大規模的應收賬款？

客戶的風險有哪些？

如何識別客戶風險并有效降低風險？

課程目標

銷售人員的角色定位

關于應收賬款

為什么會產生應收賬款

應收賬款的兩大特點

賬款逾期帶來的損失

賬款逾期對利潤的影響

應收逾期的原因有哪些？

案例分析：機電公司應收欠款

應收賬款客戶的4大類型

欠款原因分析示意圖

客戶拒付借口有哪些

面談催收逾期三部曲

面談前：催收準備

賬款資料

摸清人脈

催收原則

催收六字訣

討論：如何預約客戶？

面談中：催收流程

營造氛圍

PMP原則

情景演練：營造氛圍

客戶常見六大躲債奇招

客戶四大托詞及應對方案

催收異議的處理原則：LSCP法則

傾聽

理解

提出方案

情景演練：催收現場話術應對

催收六大情景應對方案

面談后：跟進工作

達成協議處理方案

未達成協議處理方案

如何避免產生應收逾期

識別客戶風險等級

企業性質

行業特征

財務因素

討論：可能發生逾期應收的危險信號有哪些？

應收賬款跟蹤管理

建立合理應收流程

應收賬款管理工具

公司債權保障方案

合同、發票、收貨單、對賬單……

信用評估的技術與方法

祖老師

祖武老師

——營銷能力提升專家

中國科學技術大學工商管理碩士

曾任美國江森自控公司（全球500強企業）總監級渠道培訓顧問

曾任京瓷中國商貿有限公司（全球500強企業）培訓部長

曾任柯尼卡美能達辦公系統中國有限公司（全球500強企業）大客戶經理/培訓經理

國家二級企業培訓師

英國City&Guilds國際職業培訓師

【個人簡介】

企業經歷：祖武老師擁有近20年營銷一線管理培訓工作經驗，銷售一線出身，從電話營銷專員到大客戶銷售經理，從區域銷售經理到營銷總監。

在培訓工作期間，主要負責兩方面工作，公司內部營銷團隊的銷售技巧、團隊管理方面的培訓輔導和經銷商的企業結構轉型和銷售團隊的能力提升。

在柯尼卡美能達期間，通過對經銷商銷售團隊的培訓和VPSE項目，在兩年時間內，協助彩色復印機產品線銷量翻番。

在江森自控期間，完成PSS（專業銷售技巧培訓）和PCS（專業輔導技巧培訓）TTT認證，并完成近50場PSS和PCS培訓，協助銷售團隊完成銷量從6個億到12個億的銷量翻倍的任務。

在上海佳馳擔任營銷總監的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉變。在銷售迅速增長的同時，組建營銷團隊，6年時間，從零起步，組建了一只25人的成熟營銷團隊。

咨詢和培訓經驗：

在柯尼卡美能達、京瓷株式會社、江森自控的工作期間，每年將近有150天以上的培訓天數。培訓人數近30000人次。

主持柯尼卡美能達VPSE項目，一年舉辦10期“經銷商銷售人員實戰訓練營”，共為經銷商輸送進400名銷售精英。

主持京瓷“經銷商能力提升項目”，全面輔導京瓷200多家家經銷商完成從作坊式門店到正規化公司的運營轉型。

祖武老師一直是以提升中小企業的營銷能力和為中小企業創造更多的利潤為培訓目標。

【授課風格】

風趣幽默，寓教于樂，將工作經歷、咨詢經驗和培訓授課有效融合，在輕松環境中，讓學員學會技能，掌握技巧。

以學員為中心，采用啟發引導式的教學設計，引導學員自動投入學習，強化參與度。

課程中提供實用的工具，增強學習效果，讓學員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監督執行和落地轉化。

根據公司產品、客戶特征，定制培訓課程，對學員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對性的訓練，真正讓學員做到學以致用。

【主講課程】

《突破瓶頸，銷量倍增-渠道銷售實戰能力提升寶典》

《提案演義—營銷提案演講技巧》

《1+1＞2—高效團隊打造與管理》

《服務為先—渠道客戶管理策略》

《我的上帝我做主-大客戶實用管理策略》

《一談就成—銷售話術溝通技巧》

【服務客戶】

柯尼卡美能達、京瓷中國、江森自控、美國勝牌、法雷奧中國、快準車服、安徽優拓、寧波毅諾等

【客戶評價】

祖武當年進江森自控我是拍板的，當時江森自控的為了提升渠道經銷商的管理者的管理能力和他們銷售團隊的銷售能力，從而組建了渠道發展部。部門主要的目標就是提升經銷商的管理和銷售能力。祖武作為部門的核心，在培訓課程編寫、經銷商能力提升手冊的制定上，發揮了重要作用。祖武在江森自控的任職期間，幫助渠道完成銷量從200萬只到400萬只的大幅度增長。在銷售技巧和銷售團隊管理上，祖武是一位不可多得的實戰派培訓專家。

——時任江森自控中國區總經理 現任Tim Hortons中國區總裁 李總

祖武老師作為我們代理商渠道銷售培訓的老師，在2019年為我們的代理商渠道的經銷商們做了多場關于銷售技巧和銷售管理的培訓，培訓的效果得到了一致的好評。很多學員都說，祖老師的課很實用，在課上幫我們總結的很多銷售技巧和銷售話術，回去立馬就能用。祖老師給我們代理商渠道的銷量增長帶來了很大的幫助。

——美國勝牌中國區銷售總經理 陳總

【精彩瞬間】

狼性團隊-銷售團隊打造與培養

我的上帝我做主-大客戶實用管理策略 銷售拜訪-一場精心策劃的表演

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