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課程背景：

2020疫情使全球經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、社會(huì)發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn)。在這百年一遇全球危局之中，家庭如何度過(guò)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻，現(xiàn)有家庭風(fēng)險(xiǎn)管理體系重建、權(quán)益投資梳理就顯得尤為必要。

行業(yè)的中低端市場(chǎng)早已是紅海之爭(zhēng)，信息不對(duì)稱打破原有銷售邏輯、互聯(lián)網(wǎng)和政府普惠產(chǎn)品，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的沖擊更是前所未有；而行業(yè)的中高端市場(chǎng)，其實(shí)還是一片藍(lán)海。

對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，尤其是大額保單的業(yè)務(wù)和技能操作，目前不僅是中高端代理人需要掌握的技能，更是私人銀行、證券公司、信托公司、資管公司、律師等財(cái)富管理的各界人士都在積極探索的領(lǐng)域。

大額保單不僅保費(fèi)高、而且涉及知識(shí)面廣，內(nèi)容系統(tǒng)龐雜，是過(guò)往很多伙伴“可望而不可求”的業(yè)務(wù)。并且保險(xiǎn)從業(yè)技巧“與經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析，與法律操作要點(diǎn)結(jié)合，與生命周期同步”更是多元復(fù)雜的話題。如果沒(méi)有全面和系統(tǒng)的闡述，很多伙伴對(duì)這些內(nèi)容遙不可及。本課程，從當(dāng)下最熱話題“共同富裕”含義出發(fā)，講述三次分配分別是什么引發(fā)如何正視稅務(wù)問(wèn)題，正確做慈善公益，房產(chǎn)稅、資本利得稅、遺產(chǎn)稅的開(kāi)征計(jì)劃解讀保險(xiǎn)和信托發(fā)揮怎樣的作用，向客戶闡述財(cái)富管理中壽險(xiǎn)配置的啟發(fā)，助力落地保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)收保費(fèi)。

課程內(nèi)容循序漸進(jìn)，又和實(shí)務(wù)有機(jī)結(jié)合，豐富的案例解析，法律分析，實(shí)踐操作，課程研討與方案設(shè)計(jì)，多樣化的教學(xué)方式確保學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員聽(tīng)得懂、能復(fù)述、會(huì)應(yīng)用，最終產(chǎn)生高績(jī)效突破。

課程收益：

業(yè)績(jī)：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)門(mén)紅增額終身壽/年金等理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)能提升；

服務(wù)：從銷售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)身份，獲得大額保單的同時(shí)，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，提高金融銷售精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；

專業(yè)：通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問(wèn)題；

工具：“得見(jiàn)于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻等工具賦能銷售終端。

授課對(duì)象：

保險(xiǎn)銷售精英，銀行績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員等

課程大綱：

第一講：保險(xiǎn)：不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產(chǎn)配置

1. 趨勢(shì)：財(cái)富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析

2. 問(wèn)題：疫情持續(xù)，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？

回答：從費(fèi)雪方程式看“新資產(chǎn)定價(jià)下的資產(chǎn)荒與核心資產(chǎn)泡沫化”

3.分化格局下的金融資產(chǎn)預(yù)判

1）2019-2020 年A股漲幅已經(jīng)很大，2021是否繼續(xù)上漲？

2）10年期美債收益率為什么重要？它的持續(xù)攀升意味著什么？

3）聯(lián)合國(guó)世界經(jīng)濟(jì)與形勢(shì)展望

4）中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議紀(jì)要解讀

5）為什么客戶掏錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)越來(lái)越謹(jǐn)慎？從兩會(huì)看轉(zhuǎn)型中的實(shí)際GDP增速

6）金融資產(chǎn)投資機(jī)會(huì)：股票；債券；房地產(chǎn)；黃金

7）中美關(guān)系管中窺豹

4.解決：全球低增長(zhǎng)呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財(cái)、年金為基

案例：1、耶魯大學(xué)校產(chǎn)基金

2、定價(jià)利率3.5%理財(cái)保險(xiǎn)與滬深300

3、80定律：家庭資產(chǎn)配置和客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好沒(méi)有關(guān)系，和年齡有關(guān)系

第二講：什么是真正的高收益與三大原理

原理一：穩(wěn)健原理

原理二：幾何原理

原理三：時(shí)間原理

案例實(shí)踐：“一頓操作猛如虎，漲跌不如3.5”工具表格話術(shù)訓(xùn)練

第三講：共同富裕—重置財(cái)富管理的底層邏輯

一、“共同富裕”對(duì)未來(lái)有怎樣的改變？

1、三次分配是什么？

2、從瑞士信貸《2021全球財(cái)富報(bào)告》看貧富差距

3、到底是哪部分收入拉開(kāi)了貧富差距

二、共同富裕正當(dāng)時(shí)，對(duì)家庭財(cái)富管理帶來(lái)的改變

1）公募基金VS私募基金收益看個(gè)人所得稅法可能會(huì)調(diào)整

2）他山之石可以攻玉：美國(guó)房產(chǎn)稅&溫哥華房產(chǎn)投資收益

3）財(cái)富傳承，“遺產(chǎn)稅&贈(zèng)與稅”成熱點(diǎn)關(guān)注

4）非法收入將被嚴(yán)格稽查和懲處

1.未來(lái)趨勢(shì):不要對(duì)非法收入存在僥幸心理

2.讓你的每一塊錢(qián)都要在陽(yáng)光下

3.中央財(cái)經(jīng)會(huì)議精神

三、企業(yè)家、公務(wù)員等常見(jiàn)兩類客戶資產(chǎn)重配方法

1、文強(qiáng)案例：合法資產(chǎn)重配策略

法條解讀：疑罪從無(wú)、法無(wú)明文規(guī)定不為罪

2、家庭資產(chǎn)重配模型

案例：保險(xiǎn)的杠桿運(yùn)用等

四、高凈值人士財(cái)富傳承全規(guī)劃

1、征收遺產(chǎn)稅的好處

2、開(kāi)征遺產(chǎn)稅的負(fù)面影響

3、保險(xiǎn)在遺產(chǎn)稅當(dāng)中的作用

4、日本美智子皇后繼承案：先交稅、再繼承

5、解決方案：保險(xiǎn)現(xiàn)金傳承之王

第四講：顧問(wèn)式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過(guò)往

層次三：贊美品格

二步法：提問(wèn)的力量——需求畫(huà)面勾勒

工具：探索和引導(dǎo)式的提問(wèn)

三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)

四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個(gè)故事

五步法：福利贈(zèng)送——開(kāi)門(mén)紅和你有關(guān)

六步法：異議處理——強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買(mǎi)、等買(mǎi)完房再買(mǎi)…

七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你

第五講：客戶異議處理

導(dǎo)入：常見(jiàn)現(xiàn)象

1）為什么理財(cái)顧問(wèn)講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識(shí)，客戶卻總說(shuō)再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒(méi)效果？

3）為什么市場(chǎng)上主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)的客戶越來(lái)越多，銷售成交卻沒(méi)有因此變得更容易？

第一步：找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶想聽(tīng)什么

1. 有效的提問(wèn)

2. 敏銳的傾聽(tīng)

3. 動(dòng)機(jī)的挖掘

第二步：強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

1. 動(dòng)機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭

2. 理解客戶：對(duì)于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對(duì)問(wèn)題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉(zhuǎn)變談話的立場(chǎng)

案例：1、我回家和我先生商量一下

2、這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率太低...

復(fù)盤(pán)、總結(jié)全天課程，結(jié)訓(xùn)。

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營(yíng)銷專家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心北京營(yíng)銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國(guó)政信研究院（國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長(zhǎng)

中國(guó)政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書(shū)長(zhǎng)、原中國(guó)企業(yè)金融研究院副院長(zhǎng)

TOC 中國(guó)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評(píng)論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專家評(píng)委、中國(guó)郵政河北分公司理財(cái)師大賽總評(píng)委

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過(guò)產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對(duì)沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長(zhǎng)。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，緊緊三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國(guó)銷冠，每月陌生開(kāi)發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營(yíng)業(yè)部主任，通過(guò)六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國(guó)銷售競(jìng)賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)。

張老師受工信部委托聯(lián)合開(kāi)發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤(pán)課程、自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤(pán)課程。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營(yíng)銷人員的營(yíng)銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營(yíng)銷難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開(kāi)發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤(pán)課程，通過(guò)沙盤(pán)模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營(yíng)銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營(yíng)銷績(jī)效。

【主講課程】

金融營(yíng)銷類：

《政策性融資擔(dān)保公司營(yíng)銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營(yíng)銷技能提升課程（營(yíng)銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營(yíng)銷技能提升課程》

《決勝信用卡營(yíng)銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營(yíng)》、《如何提高客戶AUM值》

《個(gè)貸條線綜合營(yíng)銷技能提升（營(yíng)銷、銷售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進(jìn)營(yíng)銷主任管理能力提升》

《基于個(gè)人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營(yíng)銷宣傳及客戶投訴管理（個(gè)人信息保護(hù)法、營(yíng)銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場(chǎng)景化服務(wù)營(yíng)銷能力提升》

《保險(xiǎn)大單綜合營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)營(yíng)（金融本質(zhì)、營(yíng)銷、銷售、談判）》

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力特訓(xùn)營(yíng)（6~8天）》、《理財(cái)師專業(yè)知識(shí)提升訓(xùn)練營(yíng)（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國(guó)銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國(guó)郵政河北省分公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險(xiǎn)類：北京理財(cái)師協(xié)會(huì) 、建信金融廣州分公司、中國(guó)平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險(xiǎn)代理(北京)有限公司、大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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