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課程背景：

2020疫情使全球經(jīng)濟運行、社會發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn)。在這百年一遇全球危局之中，家庭如何度過財富風險時刻，現(xiàn)有家庭風險管理體系重建、權(quán)益投資梳理就顯得尤為必要。

行業(yè)的中低端市場早已是紅海之爭，信息不對稱打破原有銷售邏輯、互聯(lián)網(wǎng)和政府普惠產(chǎn)品，對這個市場的沖擊更是前所未有；而行業(yè)的中高端市場，其實還是一片藍海。

對于保險業(yè)務(wù)，尤其是大額保單的業(yè)務(wù)和技能操作，目前不僅是中高端代理人需要掌握的技能，更是私人銀行、證券公司、信托公司、資管公司、律師等財富管理的各界人士都在積極探索的領(lǐng)域。

大額保單不僅保費高、而且涉及知識面廣，內(nèi)容系統(tǒng)龐雜，是過往很多伙伴“可望而不可求”的業(yè)務(wù)。并且保險從業(yè)技巧“與經(jīng)濟趨勢分析，與法律操作要點結(jié)合，與生命周期同步”更是多元復雜的話題。如果沒有全面和系統(tǒng)的闡述，很多伙伴對這些內(nèi)容遙不可及。本課程，從當下最熱話題“共同富裕”含義出發(fā)，講述三次分配分別是什么引發(fā)如何正視稅務(wù)問題，正確做慈善公益，房產(chǎn)稅、資本利得稅、遺產(chǎn)稅的開征計劃解讀保險和信托發(fā)揮怎樣的作用，向客戶闡述財富管理中壽險配置的啟發(fā)，助力落地保險產(chǎn)品實收保費。

課程內(nèi)容循序漸進，又和實務(wù)有機結(jié)合，豐富的案例解析，法律分析，實踐操作，課程研討與方案設(shè)計，多樣化的教學方式確保學習效果，讓學員聽得懂、能復述、會應(yīng)用，最終產(chǎn)生高績效突破。

課程收益：

業(yè)績：促進金融機構(gòu)開門紅增額終身壽/年金等理財險產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升；

服務(wù)：從銷售動作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸荩@得大額保單的同時，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，提高金融銷售精英的職業(yè)價值感和尊嚴感；

專業(yè)：通過行為經(jīng)濟學、法學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題；

工具：“得見于實踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場檢驗、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻等工具賦能銷售終端。

授課對象：

保險銷售精英，銀行績優(yōu)業(yè)務(wù)人員等

課程大綱：

第一講：保險：不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產(chǎn)配置

1. 趨勢：財富管理新紀元之熱點事件分析

2. 問題：疫情持續(xù)，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？

回答：從費雪方程式看“新資產(chǎn)定價下的資產(chǎn)荒與核心資產(chǎn)泡沫化”

3.分化格局下的金融資產(chǎn)預判

1）2019-2020 年A股漲幅已經(jīng)很大，2021是否繼續(xù)上漲？

2）10年期美債收益率為什么重要？它的持續(xù)攀升意味著什么？

3）聯(lián)合國世界經(jīng)濟與形勢展望

4）中央經(jīng)濟工作會議紀要解讀

5）為什么客戶掏錢買保險越來越謹慎？從兩會看轉(zhuǎn)型中的實際GDP增速

6）金融資產(chǎn)投資機會：股票；債券；房地產(chǎn)；黃金

7）中美關(guān)系管中窺豹

4.解決：全球低增長呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財、年金為基

案例：1、耶魯大學校產(chǎn)基金

2、定價利率3.5%理財保險與滬深300

3、80定律：家庭資產(chǎn)配置和客戶的風險偏好沒有關(guān)系，和年齡有關(guān)系

第二講：什么是真正的高收益與三大原理

原理一：穩(wěn)健原理

原理二：幾何原理

原理三：時間原理

案例實踐：“一頓操作猛如虎，漲跌不如3.5”工具表格話術(shù)訓練

第三講：共同富裕—重置財富管理的底層邏輯

一、“共同富裕”對未來有怎樣的改變？

1、三次分配是什么？

2、從瑞士信貸《2021全球財富報告》看貧富差距

3、到底是哪部分收入拉開了貧富差距

二、共同富裕正當時，對家庭財富管理帶來的改變

1）公募基金VS私募基金收益看個人所得稅法可能會調(diào)整

2）他山之石可以攻玉：美國房產(chǎn)稅&溫哥華房產(chǎn)投資收益

3）財富傳承，“遺產(chǎn)稅&贈與稅”成熱點關(guān)注

4）非法收入將被嚴格稽查和懲處

1.未來趨勢:不要對非法收入存在僥幸心理

2.讓你的每一塊錢都要在陽光下

3.中央財經(jīng)會議精神

三、企業(yè)家、公務(wù)員等常見兩類客戶資產(chǎn)重配方法

1、文強案例：合法資產(chǎn)重配策略

法條解讀：疑罪從無、法無明文規(guī)定不為罪

2、家庭資產(chǎn)重配模型

案例：保險的杠桿運用等

四、高凈值人士財富傳承全規(guī)劃

1、征收遺產(chǎn)稅的好處

2、開征遺產(chǎn)稅的負面影響

3、保險在遺產(chǎn)稅當中的作用

4、日本美智子皇后繼承案：先交稅、再繼承

5、解決方案：保險現(xiàn)金傳承之王

第四講：顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過往

層次三：贊美品格

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

工具：探索和引導式的提問

三步法：繪制藍圖——需求預算推導

四步法：賣點提煉——銷售邏輯與一個故事

五步法：福利贈送——開門紅和你有關(guān)

六步法：異議處理——強化購買動機

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎再買、等買完房再買…

七步法：促成——懂保險，更懂你

第五講：客戶異議處理

導入：常見現(xiàn)象

1）為什么理財顧問講了那么多保險理念、產(chǎn)品知識，客戶卻總說再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

第一步：找動機——怎樣知道客戶想聽什么

1. 有效的提問

2. 敏銳的傾聽

3. 動機的挖掘

第二步：強化動機——客戶永遠是對的

1. 動機：強化一個念頭

2. 理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉(zhuǎn)變談話的立場

案例：1、我回家和我先生商量一下

2、這個保險產(chǎn)品收益率太低...

復盤、總結(jié)全天課程，結(jié)訓。

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營銷專家

原上市金融商學院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國政信研究院（國家相關(guān)機構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長、原中國企業(yè)金融研究院副院長

TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導師、新華網(wǎng)特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規(guī)劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場營銷、產(chǎn)品設(shè)計、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗，可以說，從實戰(zhàn)零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔任客戶經(jīng)理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個月的時間，帶領(lǐng)團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗中，老師深知客戶對財富管理領(lǐng)域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據(jù)客戶認知盲點和營銷難點，設(shè)計并開發(fā)了很多相關(guān)認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構(gòu)提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔保公司營銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風控）》、

《銀行信用卡中心新進營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護法下的銀行合規(guī)營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護法、營銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場景化服務(wù)營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓營（金融本質(zhì)、營銷、銷售、談判）》

《理財經(jīng)理營銷能力特訓營（6~8天）》、《理財師專業(yè)知識提升訓練營（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費者權(quán)益保護專題培訓》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協(xié)會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔保公司

商學院：北大燕商商學院、證道商學院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學院

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