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要點(diǎn)：

從海外市場調(diào)研入手，摸清海外市場機(jī)會和挑戰(zhàn)，制定市場商務(wù)規(guī)劃；學(xué)習(xí)海外系統(tǒng)傳授海外客戶開發(fā)技能，通過縱橫兩個(gè)工具洞察市場，鎖定價(jià)值渠道客戶；學(xué)習(xí)客戶溝通策略和談判技能，促進(jìn)客戶協(xié)議成交；通過海外市場啟動“組合拳”激活市場，形成“動銷”；輔以渠道客戶管理和激勵(lì)手段，化解異議，實(shí)現(xiàn)海外營銷穩(wěn)步提升。

大綱：

第一天

一.海外市場拓展策略規(guī)劃

1.海外市場拓展4階段8步驟

找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義

海外市場拓展3個(gè)組織階段

海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟

2.海外市場調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)

海外市調(diào)視覺：PEST+5P

海外市調(diào)主干：PI3C

海外線下調(diào)研5種方式

案例：X家電企業(yè)印度市場考察

3.海外市場拓展策略擬定

立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)

海外市場SWOT分析和營銷策略

海外區(qū)域市場拓展商務(wù)計(jì)劃簡報(bào)

練習(xí)：海外區(qū)域市場商務(wù)拓展計(jì)劃

二.海外客戶拓展工具組合

1.海外社交媒體營銷

多媒體時(shí)代的客戶溝通

Linked in高級社交媒體

海外專家?guī)焖阉骱徒?/p>

2.海外客戶三維立體搜索

海外進(jìn)出口數(shù)據(jù)庫

Linked in+ Google

海外專家線下助力

三.海外市場“渠道掘金”策略

1.海外市場拓展“渠道掘金”

海外市場拓展3個(gè)組織階段

海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟

影響渠道商合作的7個(gè)要素

2.如何制定差異化客戶渠道政策？

渠道客戶洞察技巧：橫向分析

渠道客戶洞察技巧：縱向分析

海外渠道設(shè)計(jì)3策略及5原則

3.海外渠道客戶考察選擇

海外價(jià)值客戶的甄別和分析

選擇海外經(jīng)銷商9個(gè)要素

代理商選擇“高/低”要訣

海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范

四，如何提升客戶商務(wù)提案成功率？

1.海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

PPT：企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文

Sample & Field Test：樣機(jī)/測試

Spec：產(chǎn)品主要指標(biāo)

Leaflet & Video：單頁/視頻

Q&A：客戶常見問題及解答

2.“2步走”客戶提案策略

客戶談判“2步走”制勝法寶

關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營調(diào)研

拜訪海外客戶前準(zhǔn)備工作

擬制商業(yè)策略內(nèi)部/側(cè)面驗(yàn)證

3.海外客戶提案的5項(xiàng)要素

“5要素”組合提案內(nèi)容

客戶三種需求的挖掘方式

營銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習(xí)：海外客戶2+5商務(wù)提案模擬

第二天

五，海外市場啟動實(shí)戰(zhàn)

1.為什么要做市場啟動計(jì)劃？

“行商”時(shí)代：“動銷”

海外市場啟動3階段

海外市場啟動8個(gè)步驟

產(chǎn)品上市4個(gè)協(xié)作計(jì)劃

2.海外產(chǎn)品上市宣講技能

海外產(chǎn)品上市助力

海外產(chǎn)品推薦E3法則

進(jìn)階：E3+3C的客戶溝通

練習(xí)：海外客戶會議新產(chǎn)品發(fā)言

3.海外5P營銷實(shí)戰(zhàn)

5P營銷“靶點(diǎn)”結(jié)構(gòu)

如何形成差異化營銷策略？

5P營銷實(shí)際業(yè)務(wù)應(yīng)用

練習(xí)：X市場5P營銷策劃

4.“銷售激活”立標(biāo)桿

銷售激活“立標(biāo)桿”

銷售激活的3個(gè)標(biāo)志

海外銷售點(diǎn)線面管理

六，海外渠道客戶管理

1.海外客戶拜訪8步驟

客戶拜訪的常見誤區(qū)

海外客戶拜訪8步驟

有效客戶拜訪的Tips

海外客戶拜訪報(bào)表

2.海外銷售拜訪應(yīng)對技能

海外客戶分析與對治

情況A：銷售較好對策

情況B：銷售一般對策

情況C：銷售較差對策

3.如何處理渠道銷售沖突？

獨(dú)家授權(quán)受制與反制效應(yīng)

“漸進(jìn)式”獨(dú)家授權(quán)談判

分化：海外銷售沖突處理

牽引：海外獨(dú)家授權(quán)對治

強(qiáng)弱：如何收回獨(dú)家授權(quán)？

練習(xí)：模擬海外銷售糾紛處理

4.海外問題客戶“激活”？

了解客情，做足功夫

內(nèi)外結(jié)合，解決問題

推拉并用，激活客戶

案例：O品牌海外客戶“激活”

5.海外客戶關(guān)系管理及激勵(lì)

良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣

客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌

海外客戶激勵(lì)7種方式

張老師

張慧海，海外營銷講師，法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA），香港城市大學(xué)市場營銷系顧問DAC，商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國培中心特聘講師。

張慧海老師，具有15年以上海外市場拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任全球最 大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)以及國內(nèi)安防行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，是國內(nèi)為數(shù)不多同時(shí)具有消費(fèi)品和工業(yè)品海外營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型老師。

張老師曾榮獲全球渠道研究特殊獎(jiǎng)項(xiàng)，擅長海外渠道建設(shè)及客戶管理系列課程，被譽(yù)為“海外渠道營銷專家”，長期受商務(wù)部邀請為各省外貿(mào)企業(yè)及深圳高新協(xié)會授課。

具有12年以上海外市場拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任海外市場部經(jīng)理、OEM銷售經(jīng)理、海外市場信息中心主管、產(chǎn)品規(guī)劃部長以及全球大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)等職。

具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運(yùn)營及管理經(jīng)驗(yàn)。除消費(fèi)品領(lǐng)域外，張老師在海外工業(yè)品營銷領(lǐng)域也擁有深入研究及成功案例。張老師具有多個(gè)國家市場營銷工作經(jīng)驗(yàn)，長期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐，積累了豐富的海外業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。

2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)：《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長》，《海外市場營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃及管理》等課程；2005年10月，受對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)邀請?jiān)?ldquo;全球市場營銷中心”做《新興市場特征，拓展戰(zhàn)略及實(shí)踐》演講。

由張慧海先生發(fā)起成立的《跨國經(jīng)營》工作室是國內(nèi)首家專注海外營銷咨詢機(jī)構(gòu)，經(jīng)過長期調(diào)研和實(shí)踐推出了《海外營銷系統(tǒng)管理工具箱》項(xiàng)目，在國內(nèi)首創(chuàng)“海外營銷升級四步作業(yè)法”，通過學(xué)習(xí)和比照系統(tǒng)管理工具箱，結(jié)合自身外銷業(yè)務(wù)自測檢查，幫助企業(yè)“尋找機(jī)會點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，尋找增長點(diǎn)”，指導(dǎo)企業(yè)制訂符合自身實(shí)際、具有執(zhí)行力的“海外營銷升級路線圖Roadmap”

特色課程有：《海外營銷致勝之道、《海外營銷系統(tǒng)管理工具箱》、《跨文化商務(wù)環(huán)境管理》。

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