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【課程大綱】

一、項(xiàng)目目標(biāo)

濰坊銀行堅(jiān)持“理財(cái)服務(wù)，規(guī)劃先行“的理念，為適應(yīng)新時(shí)代零售業(yè)務(wù)發(fā)展的客觀需要，打造現(xiàn)代營(yíng)銷一線骨干，更好的為現(xiàn)有中高端優(yōu)質(zhì)客戶提供更專業(yè)的理財(cái)服務(wù)，特從60家支行零售經(jīng)理中選拔出優(yōu)秀的人員組建理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。針對(duì)此批新晉理財(cái)經(jīng)理，在崗位能力要求、核心工作任務(wù)分析的基礎(chǔ)上，制定未來(lái)一整年的實(shí)施方案，力求培訓(xùn)專業(yè)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，在客群經(jīng)營(yíng)、客戶維護(hù)、綜合理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、養(yǎng)老規(guī)劃、投資管理、方案制作等設(shè)計(jì)相應(yīng)課程，解決理財(cái)經(jīng)理日常工作遇到的實(shí)際問(wèn)題，確保課程體系的系統(tǒng)性、落地行及發(fā)展性。

二、項(xiàng)目?jī)?nèi)容

理財(cái)經(jīng)理系統(tǒng)性培訓(xùn)主要擬分為3期，視疫情發(fā)展情況，采取線上授課、線下授課相結(jié)合、知識(shí)技能講授和實(shí)踐指導(dǎo)相結(jié)合、實(shí)用營(yíng)銷工具和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例相結(jié)合的方式，模塊內(nèi)容主題和培訓(xùn)目標(biāo)不限于以下內(nèi)容：

(一)目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)能力

產(chǎn)品營(yíng)銷和支行業(yè)績(jī)歸根結(jié)底是經(jīng)營(yíng)客戶的效果的產(chǎn)物，零售銀行的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和業(yè)務(wù)邏輯都必須從員工對(duì)目標(biāo)客群的經(jīng)營(yíng)能力提升開(kāi)始，如何發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，如何研判價(jià)值客戶，如何與客戶經(jīng)營(yíng)緊密關(guān)系，如何探詢客戶需求和提升客戶體驗(yàn)，總之，經(jīng)營(yíng)好優(yōu)質(zhì)客戶，就為產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)務(wù)發(fā)展奠定的切實(shí)基礎(chǔ)，這是一線優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理首要掌握的基礎(chǔ)性核心能力。

(二)資產(chǎn)配置營(yíng)銷能力

資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)是客戶尤其是高端客戶的客觀需求，也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然方向，該模塊瞄準(zhǔn)致力于為客戶資產(chǎn)提供更好回報(bào)與更有效組合配置的發(fā)展要求。首先通過(guò)客戶需求洞察和金融服務(wù)規(guī)劃，并通過(guò)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融規(guī)律解讀、權(quán)益產(chǎn)品組合、資產(chǎn)配置技巧、保險(xiǎn)與法律及醫(yī)學(xué)常識(shí)等課程提升參訓(xùn)人員掌握全球資產(chǎn)運(yùn)行狀態(tài)與權(quán)益增值組合策略。

(三)數(shù)據(jù)應(yīng)用洞悉商機(jī)和線上展業(yè)

該模塊著重培育參訓(xùn)學(xué)員以數(shù)據(jù)化思維梳理業(yè)務(wù)行為、以數(shù)據(jù)化模型挖掘業(yè)務(wù)商機(jī)、為數(shù)據(jù)化工具監(jiān)測(cè)實(shí)操成效、以數(shù)據(jù)化手段提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

同時(shí)，該模塊聚焦線上展業(yè)過(guò)程中的客戶基礎(chǔ)培育、內(nèi)容制作分發(fā)、個(gè)人品牌養(yǎng)成、線上沙龍社群經(jīng)營(yíng)、商戶回饋閉環(huán)運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)的理念與實(shí)操培育。

(四)實(shí)訓(xùn)作業(yè)主題競(jìng)賽

該模塊通過(guò)撰寫(xiě)課堂作業(yè)、開(kāi)展實(shí)訓(xùn)展業(yè)，階段性組織“投資組合競(jìng)技賽”、“客戶生息資產(chǎn)回報(bào)大比拼”及“線上直播連線PK”等主題競(jìng)賽，在提升學(xué)習(xí)生動(dòng)性、趣味性的前提下，充分保證培訓(xùn)效果的具體性、實(shí)踐性，以實(shí)訓(xùn)方式推動(dòng)系統(tǒng)性培訓(xùn)的價(jià)值顯效，并配套一定的獎(jiǎng)懲激勵(lì)措施。該模塊內(nèi)容將根據(jù)整體教學(xué)進(jìn)度，進(jìn)行有機(jī)穿插安排，貫穿整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程，開(kāi)展參訓(xùn)消化總結(jié)，并推動(dòng)實(shí)踐迭代。

三、重點(diǎn)授課內(nèi)容

(一)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)從客群經(jīng)營(yíng)開(kāi)始

從簡(jiǎn)單推銷產(chǎn)品到有效經(jīng)營(yíng)客戶的營(yíng)銷模式

什么是客群經(jīng)營(yíng)，以及城商行的客群特征

為什么要以存量精耕為主，鎖定目標(biāo)價(jià)值客戶

調(diào)研客戶信息和經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系

客群檢視方法和真實(shí)KYC分析工具

高端客戶的綜合性需求和金融服務(wù)特征

(二)零售銀行一線的資產(chǎn)配置營(yíng)銷能力

資產(chǎn)配置營(yíng)銷不是產(chǎn)品銷售競(jìng)賽

短期入門(mén)，中期顯效，長(zhǎng)期價(jià)值無(wú)限

高端客戶的資產(chǎn)配置營(yíng)銷需求和經(jīng)營(yíng)過(guò)程

形式化的配置方案書(shū)和實(shí)質(zhì)上的配置服務(wù)水平

如何應(yīng)用大數(shù)據(jù)促進(jìn)高端客戶資產(chǎn)配置營(yíng)銷

如何研判客戶行外資產(chǎn)和引導(dǎo)配置需求

(三)數(shù)據(jù)應(yīng)用洞悉商機(jī)課程

如何分層分布經(jīng)營(yíng)好高端客戶關(guān)系

適應(yīng)大客戶的需求，提高大客戶的粘性

維系好大客戶關(guān)系的四句“關(guān)鍵口訣“

把高端客戶發(fā)展成為“渠道客戶“

如何應(yīng)對(duì)“異議型”和“虧損型”大客戶

真切評(píng)估與大客戶關(guān)系緊密度的兩個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具

經(jīng)營(yíng)維系大客戶的行動(dòng)方案的制訂、施行、優(yōu)化

(四)線上展業(yè)閉環(huán)運(yùn)營(yíng)課程

快速提升自我的金融服務(wù)專業(yè)能力

如何真正經(jīng)營(yíng)好高端客戶權(quán)益類（中收類）產(chǎn)品營(yíng)銷

理財(cái)經(jīng)理必須掌握權(quán)益類產(chǎn)品銷售能力的訓(xùn)練方法

用整體方案而不是單一產(chǎn)品去營(yíng)銷客戶

經(jīng)營(yíng)好大客戶要注意盤(pán)點(diǎn)本行產(chǎn)品資源政策

保有客戶和深度綜合營(yíng)銷的關(guān)系和做法

(五)線上展業(yè)閉環(huán)運(yùn)營(yíng)課程

工作中自學(xué)：萃取成功經(jīng)驗(yàn)，避免失敗教訓(xùn)

實(shí)踐案例教學(xué)法：以高端客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)和資產(chǎn)配置方案為例

實(shí)踐訓(xùn)練教學(xué)法：對(duì)目標(biāo)客戶維系營(yíng)銷行動(dòng)過(guò)程指導(dǎo)

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

聯(lián)合國(guó)國(guó)際勞工組織本土專家

北京財(cái)經(jīng)管理高級(jí)培訓(xùn)中心主任委員

北大出版社和《清華管理評(píng)論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

穆曉軍，管理培訓(xùn)專家，資深企業(yè)管理顧問(wèn)和國(guó)學(xué)管理專家、公司法律顧問(wèn)，企業(yè)高管培訓(xùn)師、金融業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。穆曉軍長(zhǎng)期在清華大學(xué)MBA教育中心、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院和總裁班、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國(guó)人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院講授管理課程，擅長(zhǎng)企業(yè)綜合能力建設(shè)和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人力資源、管理能力、風(fēng)險(xiǎn)防范等多個(gè)領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)市場(chǎng)拓展能力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)》

《銀行銷售管理和營(yíng)銷技能提升》、《銀行跨部門(mén)協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷團(tuán)的績(jī)效管理、能力輔導(dǎo)和非薪酬激勵(lì)》、《銀行管理實(shí)踐問(wèn)題解析解決工作坊》

《對(duì)公業(yè)務(wù)銷團(tuán)管理：行動(dòng)量管理和商機(jī)經(jīng)營(yíng)》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國(guó)學(xué)思想與管理實(shí)踐》、《管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風(fēng)險(xiǎn)控制》

《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營(yíng)銷的科學(xué)與策略》、《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》、《卓有成效的員工關(guān)系管理》

《企業(yè)社會(huì)責(zé)任》

【授課風(fēng)格】

穆曉軍長(zhǎng)期從事管理培訓(xùn)和管理顧問(wèn)工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨(dú)創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓(xùn)能力模型在實(shí)踐中卓有成效。

【服務(wù)客戶】

中國(guó)移動(dòng)，中海油，中國(guó)聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險(xiǎn)，光大銀行，中糧、中外運(yùn)、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，清華大學(xué)繼續(xù)學(xué)院，北大繼續(xù)學(xué)院，國(guó)際勞工組織，聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓(xùn)和管理顧問(wèn)工作服務(wù)過(guò)的大中型企業(yè)客戶達(dá)數(shù)百家，尤其擅長(zhǎng)為大型國(guó)企（如中國(guó)移動(dòng)、建設(shè)銀行、中海油等）的地市級(jí)總經(jīng)理或支行長(zhǎng)培訓(xùn)，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學(xué)員當(dāng)中深受歡迎。

【出版書(shū)籍】

《財(cái)經(jīng)簡(jiǎn)史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學(xué)易經(jīng)通管理》、《中國(guó)管理思想之由來(lái)》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險(xiǎn)成功之道》等。

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