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【課程說明】

1.本課程分客群經營和優化考核兩部分，針對學員為分支行長、零售個金總經理以及一線營銷骨干等學員；

2.其中客群經營部分，針對學員除前述營銷管理者，也適合一線營銷人員（理財經理，客戶經理，服務經理，社區行長或惠農經理，以及需要營銷轉型的運營人員等）

3.本課程對公版本側重對公業務特征略有差異。

4.穆曉軍老師提供針對學員分支行實際問題咨詢式培訓，輔導分支行長實際工作，并可以根據學員工作需要增加教學內容

【課程大綱】

一、客群經營是銀行零售業務發展永恒的第一指標

1.完成長短期任務指標和業務成果的根源，都是來源于客群經營

2.掌握踐行零售業務發展邏輯和規律模型才能真正實現轉型

3.客群經營：客群規模、質量、結構、趨勢以及客戶信息和緊密度

4.定期檢視分支行客群基礎，打造和優化業務競爭力

二、存量競爭時代客群建設的具體方法

1.銀行業進入存量時代，數據驅動和存量精耕是戰略重點

2.以規模和創利兩維度分析客群，找到經營切入點

3.“勤細前追”是做好零售業務的重要法則

4.減少無效外拓，加強批量獲客，瞄準目標客群

5.注重流量價值客戶，注重提升轉介率

6.有效經營存量客群的精細化作業方法

三、大數據驅動洞察客戶的精準營銷

1.存量客戶數據蘊含無限商機，但必須掌握發掘利用方法

2.鎖定目標客戶：數字化轉型的首要價值就是精準營銷

3.如何從數據中發現商機，如何運用數據支持提高勝率

4.銀行一線營銷中立即可用的12個存量客戶數據模型

5.數據提高商機勝率，員工提升營銷效率，銀行取得更佳經營效果

6.如何教會全員應用數據方法提升業務成功率

四、客群經營中必須解決或改善的一線15個具體問題

1.支行任務指標壓力大，無法關注客群經營？

2.廳堂事務繁雜，無法關注價值客戶怎么辦

3.員工能力不強，主動營銷效果不佳怎么辦

4.綜合營銷、交叉銷售尤其是高中收產品的客群經營

5.低端客群、逐利型客戶、老年客群的應對策略

6.如何提升批量獲客能力

7.增進轉介紹效果

8.如何激活大量無效戶低效戶，或提升到有效戶

9.促進公私聯動的解決路徑

10.金融資產、存款增長的客群經營方法

11.如何更有效開展非金融活動，實際提升營銷效果

12.如何提升代發工資等批量項目的留存率

13.調動而不是依賴保險公司的合作，才能真正促進中收

14.如何更好地與社區、商戶等合作提升經營客戶效果

15.高中收產品（黃保基等）提升業績的關鍵做法

16.如何切實指導提高一線員工客群經營、金融營銷能力

（備注：根據學員實際工作情況，15個問題的解析建議可以有所側重）

五、開門紅主要指標經營方法講解和示范舉例

1.開門紅的決勝因素是什么

2.資產、存款、中收與客戶類指標的理解規劃

3.四個關鍵的客群來源是銷售業績的根本保障

4.細分客群能夠快速促進開門紅指標成果

5.動員加方法是帶動一線隊伍戰斗力的關鍵

6.支行長：業務過程管控和銷售節奏把握

六、零售貸款業務健康有效發展的9個關鍵問題（選講，針對有貸款業務的學員）

七、零售管理工作的核心是指導促成一線業務

1.分支行長和總經理不能僅是下任務，最重要是給方法

2.培養團隊能力，珍惜員工精力，真切培訓提升隊伍戰斗力

3.如何培養員工的營銷自信

4.輔導員工職業發展的基本套路

八、以客群經營為核心的考核思想和具體做法

1.考核不僅是獎懲，考核指標的首要功能是工作指導

2.理解考核思想，理解經營思想，才能設計科學有效的考核機制

3.指標任務繁多且壓力很大，仍然要條分縷析落實重點目標

4.獎懲矩陣、權責套餐、加權破零等有效工具套路

5.按需激勵針對貢獻度：直接考，掛系數，做臺賬

6.目標明確，過程合理，進程可控，結果達標

7.有獎懲不一定就有行動，獎懲不公反而負作用

8.全員致力客群經營：有效應用獎懲機制的7個關鍵問題

9.考核機制設計最危險情況是員工感到無所謂

九、分支行實踐問題解析：目前工作中兩個困難問題或具體事

十、全體學員作業：

1.參加本次學習后，回到工作崗位著手去做的7件具體事

2.布置課后跟進事項，制訂實踐輔導、咨詢、反饋和再培訓的安排

備注：

培訓的目的是提升實際工作效果，建議本課程采取2+2培訓方式，即先集中培訓兩天，然后布置學員課后實踐，老師進行課后指導，在間隔約2-3周后，進行第二次兩天集中培訓（或甄選優秀實踐學員的小班授課），課堂上針對學員實踐中的具體問題，針對性教學，提供完整解決方案，從而進一步提升學員踐行效果，落實分支行客群經營業績提升.

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業資質】

中國社會科學院研究生院MBA導師

聯合國國際勞工組織本土專家

北京財經管理高級培訓中心主任委員

北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人

公益TTT創始人

央視東方名家講座

【實戰經驗】

穆曉軍，管理培訓專家，資深企業管理顧問和國學管理專家、公司法律顧問，企業高管培訓師、金融業培訓導師。穆曉軍長期在清華大學MBA教育中心、清華大學繼續教育學院和總裁班、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院講授管理課程，擅長企業綜合能力建設和經理人系統性能力提升，涉及企業戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網點支行長市場拓展能力提升》、《網點支行長團隊管理能力提升》《如何做好網點支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協作和有效溝通》

《銀行銷團的績效管理、能力輔導和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》

《對公業務銷團管理：行動量管理和商機經營》、《中小企業的有效融資》

《國學思想與管理實踐》、《管理方法與領導力》、《中高層經理能力系統提升》

《團隊建設與績效提升》、《企業文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風險控制》

《家族企業治理轉型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業化新員工》

《營銷的科學與策略》、《TTT培訓師的培訓》、《卓有成效的員工關系管理》

《企業社會責任》

【授課風格】

穆曉軍長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術功底深厚，企業一線實踐經驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業界歡迎，獨創研發的系統性管理方法矩陣和培訓能力模型在實踐中卓有成效。

【服務客戶】

中國移動，中海油，中國聯通，中石化，招商銀行，華泰保險，光大銀行，中糧、中外運、清華大學經管學院，清華大學繼續學院，北大繼續學院，國際勞工組織，聯合國工業發展組織。

從事管理培訓和管理顧問工作服務過的大中型企業客戶達數百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動、建設銀行、中海油等）的地市級總經理或支行長培訓，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫藥、地產、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業、多領域的經營管理工作，并且，在清華總裁班和統招MBA學員當中深受歡迎。

【出版書籍】

《財經簡史》、《30天成為骨干員工》、《規則致勝的企業智慧》《經理人必備的法律思維》、

《學易經通管理》、《中國管理思想之由來》、《優秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。

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