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【課程背景】

隨著金融脫媒越來越嚴重，利率市場化剩下最后一棒，根據巴塞爾協議實施的資本約束，銀行更需要精細化營銷。個人優質客戶及中小微企業客戶的爭奪是各銀行競爭的重點。

那么我們銀行如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？唯有積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區、進企業、進村鎮、進園區、進機關，通過市場細分，更好的滿足社區居民、鄉鎮農戶、中小企業、城鄉商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道……

【課程對象】

銀行中高層管理者

【課程收益】

1.洞悉金融市場變化及趨勢。

2.學習最新的銀行運營管理模式及營銷策略。

3.對銀行營銷中的策略市場定位、市場資源配置、廣告和促銷計劃、定價策略等形成直觀認識。

4.統一企業面向市場的信息傳播，將企業效率的來源從點效率調整到線效率、面效率。

5.適應市場的諸多不確定性，練習掌握在多變環境下完成營銷目標的能力。

6.演練營銷戰，提高對防御戰、進攻戰、側翼戰、游擊戰的理解與靈活運用。

【課程大綱】

第一部分：2021年銀行經營現狀與趨勢解析

1、中國經濟增長的基礎性因素已發生變化

2、疫情下的經濟學

3、銀行數字化經營轉型的背后本質

4、這個時代和這個時代的大零售

5、未來銀行業務面臨的挑戰和突圍

第二部分：銀行營銷環境的演變及發展趨勢

一、營銷三階段：有、優、誘

二、銀行發展趨勢解析：

門店變動銷、渠道轉終端；

賣場變脈場、產品轉用戶；

促銷變體驗、營銷轉服務

三、銀行營銷突圍的三把利刃：產品、營銷、服務

產品：從本身價值到附加價值；

營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉型；

服務：從客戶服務到客戶體驗；

第三部分：新常態下如何應對互聯網金融、利率市場化的挑戰

一、當前時代的社會大背景

——社會與技術環境的變化

——消費者行為的變化

二、互聯網金融與傳統金融的差異

三、互聯網金融給傳統銀行業帶來的挑戰

——收入來源受沖擊

——經營模式面臨變革

——中介地位弱化

四、互聯網金融帶來的機遇

五、互聯網金融創新模式

——傳統金融企業服務的互聯網化

——依托互聯網的資金融通模式創新

——依托互聯網的其他金融服務創新

第四部分：傳統金融業服務互聯網化解析

一、傳統金融業渠道互聯網化

——網銀

——工行網貸通

二、傳統金融業電商布局

——建行善融商務

三、傳統金融業互聯網小微金融服務

——國開行開鑫貸

四、傳統金融業互聯網消費金融服務

——長尾變革與平安陸金所

五、傳統金融業對余額寶們的反擊

——銀行“寶寶”們

第五部分：銀行區域市場管理十大策略

1.資源整合策略

2.產品創新策略

3.服務提升策略

4.強化管理策略

5.體驗營銷策略

6.互聯網利用策略

7.團隊配合策略

8.高層營銷策略

9.主動出擊策略

10.平臺搭建策略

第六部分：商業銀行營銷突圍之差異化發展

一、經營差異化

服從經濟發展大趨勢

打造經營特色

思考未來差異化經營趨勢

二、服務差異化

讓客戶滿意，為客戶提供個性化服務方案

以客戶為中心，通過銀行再造，塑造競爭優勢

培育銀行服務核心功能，發揮比較競爭優勢

三、營銷差異化

市場細分——客戶分類

目標市場選擇——適合向什么客戶群營銷

市場定位——不同客戶不同策略

樹立品牌——用品牌打造銀行標志

營銷內涵——企業文化塑造

第七部分：商業銀行應對策略之思維創新

一、互聯網思維與傳統商業思維區別

理性OR非理性

資源匱乏OR資源飽和

渠道為王OR終端致勝

2080OR8020

人是生產者OR人是消費者

工業時代OR服務時代

二、互聯網思維

粉絲思維：得粉絲者得天下

大數據思維

跨界思維：賺“行業外”的錢

第一思維：如何定位第一

迭代思維：1.0到4.0

平臺思維：蘋果是手機嗎？

三、互聯網思維的七大表現

免費、免費、還是免費

“圈人”運動

跨界

客戶體驗：參與度、互動性、口碑、社會化傳播、C2B

增值：激活“過剩”人群

找到“精準”人群

急速增長：可復制的盈利單元

進化：小米---電視---裝修

第八部分：商業銀行應對策略之產品創新

1、手機銀行的設計與推廣

2、微信銀行的建設

3、O2O閉環的構造

第九部分：商業銀行應對策略之渠道創新

1、有人的地方就有江湖

2、生態社區銀行建設

3、線上線下渠道的融合

張老師

產品創新與品牌包裝 張持老師

【專業資質】

暢銷書作者

三家上市公司實操管理經驗

某農商銀行獨立董事

現任弘文研修私募基金執行董事

國家科技部創新創業入庫專家；

國家退役軍人事務部創業就業入庫專家

【從業經歷】

15年企業管理咨詢與培訓實踐、合智方略金融咨詢顧問機構總顧問、歷任TCL銷司中國區高級總裁（上市）、小白兔口腔醫療科技集團營銷總裁（上市）、孝德天下養老集團投資管理總裁（上市）、知名化妝品華瑞凱琳執行董事；

【教育領域】

清華大學、北京大學匯豐商學院、西安交通大學、西北大學等多家院校MBA與總裁班客座教授

【擅長領域】

產品創新與品牌包裝、精細化管理體系建設、銀行商學院建設、企業文化體系建設、整合營銷與策劃、支行長經營能力個提升、網點零售轉型等

【咨詢領域】

2005年服務代表客戶有舍得酒、西鳳酒、娃哈哈、紅星軟香酥等

2008年服務連鎖門店，核心代表客戶有伊美娜美容連鎖、國美電器、ENER DAY連鎖超市、某股份制銀行社區銀行等

2010年國內首批將網格化營銷、外拓營銷引入銀行營銷轉型的實踐者；

2011年師從被譽為中國營銷泰斗孔繁任老師，深入研究實踐現代整合營銷；

2013年首次提出門店管理N210法則，成為門店連鎖行業廣泛引用的O2O專業管理方法論；

自2016年開始，以首席顧問的角色深度參與30多家銀行零售轉型體系和敏捷性組織的搭建，開發農商銀行“全面創優”、零售銀行“三程四幕”經營深化體系、九維支行長重塑、銀行大零售之跨界營銷、“三紅黨建，五型聯學“金融先鋒等版權項目；

2018年以首席顧問角色參與某省信用合作聯社14農商行的零售經營深化改革，結合“三程四幕”精細化經營管理體系落地實踐并深度輔導2年；

2020年開發零售銀行數字化轉型經營管理線上系統“銀行助手”，在20余家農商銀行與股份制銀行一級分行落地運行；

【暢銷著作】

《找份工作去戀愛》 《管人管心》 《品牌重建》

【主講課程】

《互聯網時代的銀行跨界批量營銷與金融生態建設》1天版、2天版

《向零售業學零售之銀行現代營銷創新本質》1天版、2天版

《大零售時代的銀行產品創新與渠道深耕策略》1天版

《120天旺季開門紅營銷策略與精細化過程管控》1天版、2天版

《零售銀行經營深化體系之組織文化建設》1天版

《零售銀行經營深化之團隊高績效伙伴關系建設》1天版

《銀行網點精細化管理之團隊、營銷、氛圍建設》1天版

《管人管心——新生代員工的輔導與激勵》1天版

《以結果為導向的團隊執行意識培養》1天版

【授課風格】

高校授課經歷，扎實全面的理論知識體系能旁征博引；

多家上市公司高管實操經驗，授課內容直達落地痛點和實操路徑；

戰略全案咨詢背景能高屋建瓴地體系化講解，引導學員舉一反三，洞察本質；

銀行董高監的從業經歷具備了對學員有極高的共情能力，能貼身從學員角度出發曉之以理、動之以情、深入淺出、言行共鳴；

【服務客戶】

中信銀行總行 興業銀行總行 招商銀行總行 工商銀行省分行、建設銀行省行、福建省信合聯社、陜西省信合聯社產品研發部、陜西信合咸陽審計中心、張家口銀行、中原銀行、海南銀行、重慶銀行、長安銀行、張家港農商行、北京農商行、淮安農商行、安康農商行、萊州農商行、三原信用聯社、楊凌農商銀行、渭城農商銀行、秦都農商銀行、安康農商銀行、淮安農商銀行、鹽城農商銀行、三原信合、武功信合、白河農商銀行、彬州農商銀行等

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