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課程背景：

近年來，由于客戶市場的變化，客戶的理財需求多樣化，各銀行開始加強對理財隊伍的建設，也加強了理財隊伍的培訓。但銀行普遍重視理財隊伍的營銷技巧培訓，而對其專業知識培訓卻比較忽略，導致很多理財經理懂得賣理財，不懂理財；懂得賣保險，不懂保險……營銷技巧各行業大同小異，金融知識才是理財經理的核心競爭力。

本課程致力于打造理財隊伍的核心競爭力，通過階段性培訓提升，在夯實金融知識基本功的前提下，融入營銷技巧，用銀行人的核心價值維護、拓展客戶，進而達到產能的提升。

課程目標：

學員認清當前客戶市場變化，找準自身角色定位，清晰破局方式，掌握資產配置知識及落地應用。

課程大綱：

一.當前市場營銷環境分析

1.客戶現狀

a)視營銷短信/微信為“垃圾”

b)視營銷電話為“騷擾”

c)營銷面談客戶產生“抗體”

2.營銷行員狀態

a)只懂賣理財、不懂理財

b)角色定位在“產品推銷員”

c)缺乏自身價值認同感

3.培訓模式現狀

a)重技巧、輕專業

b)產能轉化率不高

c)學員應用積極性不高

4.破局策略

a)換位思考，調整方法

b)找準自身定位——由“推銷員”向“顧問”轉變

c)夯實專業，打造核心競爭力

二.客戶維護與開發

1.客戶結構分析

a)高端客戶與長尾客戶比例失調

b)高端客戶開發周期變長、留存周期變短

c)長尾客戶長期缺乏關注

d)高端客戶應對——精準營銷

e)長尾客戶應對——廣覆蓋

2.“段子手”養成

a)“情感營銷”類

b)“知識營銷”類

c)產品段子怎樣寫才不是“垃圾”

3.邀約電話怎么打

a)給客戶打電話的目的是什么

b)推銷員是怎么打“騷擾”電話的

c)常見“認養電話”的弊端

d)怎樣打電話客戶愿意來

4.面談溝通技巧——同頻道溝通

a)視覺型客戶特征及溝通應對

b)聽覺型客戶特征及溝通應對

c)感覺型客戶特征及溝通應對

d)自語型客戶特征及溝通應對

三.銀行營銷核心競爭力打造——資產配置落地

1.成為客戶的顧問

a)不賣“產品”、要賣“知識”

b)逼客戶買OR教客戶買

c)顧問的專業不在于自己了解而是讓客戶理解

2.初階資產配置

a)資產配置的定義

b)資產配置的意義

c)收益性、安全性、流動性的關系

d)常用資產配置工具

3.簡易資產配置應用

a)經驗數字法

b)平均成本法

c)階梯式投資法

d)定期平衡法

四.怎樣講解客戶聽得懂的資產配置

1.切入階段

a)獲得提問許可

b)了解客戶的理財習慣和經驗

c)解釋沖動理財和計劃理財（Charmin綜合征）

2.理念導入階段

a)資產配置圖講解示范

b)水庫圖講解示范

c)講解互動細節剖析

3.配置階段

a)貨幣類資產

b)債券類資產

c)股票類資產

d)其它類資產

4.透過資產配置無痕“帶貨”

a)“帶貨”與“賣貨”的區別

b)資產配置中如何植入產品

郝老師

郝偉老師簡介

【專業資質】

2005年至2006年任某4A級廣告公司客戶主任

2007年至2009年任某大型保險公司營銷員、組訓、區經理助理

2009年至2011年任某股份制銀行理財經理、營銷主管

2012年至2013年任某咨詢公司項目主管、分公司副總經理

2014年至今自由講師

相關資質：

香港大學SPACE商學院整合營銷研究生

保險從業資格

LOMA認證國際壽險管理師

證券從業資格

基金從業資格

證券投資顧問從業資格

CFP國際金融理財師

NLP企業教練

【實戰經驗】

2008年北京奧運會火炬手

武漢、深圳、杭州無償獻血奉獻獎金獎

累計無償獻血200余次

深圳市紅十字會五星級志愿工作者

【擅長領域】

銷售技能類：顧問式銷售、財務規劃式銷售、客戶服務式銷售、目標市場銷售

演講技能類：有效表達、TTT、JRT、說明會主持人、主講人培訓

體驗式培訓：成長訓練、情緒壓力管理

家庭理財類：家庭理財規劃、財務管理與兩性關系

【授課經歷】

中國農業銀行：

-輔導項目

農行浙江省分行、遼寧省分行、廣西區分行、深圳分行、廈門分行、青島膠州支行網點軟轉項目輔導老師；

農行湖南省分行營業部、岳陽分行、懷化分行、湘潭分行服務銷售流程提升項目輔導老師；

農行桂林分行2020開門紅業績提升項目輔導老師；

-總行

農總行長春培訓中心客戶經營營銷技能提升培訓；

農總行天津培訓中心網點精細化管理培訓；

-湖南

農行湖南省分行客戶經理顧問式營銷培訓講師；

農行湘潭分行柜員銷售技能提升培訓講師；

農行湘潭分行大堂經理銷售技能提升培訓講師；

-遼寧

農業銀行遼寧省分行支行行長績效管理培訓講師；

農業銀行遼寧省分行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業銀行大連分行銀保銷售技能提升培訓；

-廣西

農業銀行廣西區分行網點主任培訓講師；

農業銀行廣西河池分行支行長營銷管理培訓講師；

農業銀行廣西北海分行營銷技能提升培訓講師；

農業銀行柳州分行大堂經理銷售技能提升培訓；

-河北

農業銀行河北省分行柜員銷售技能提升培訓講師；

農業銀行河北省分行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業銀行唐山分行內訓師網點轉型培訓；

農業銀行保定分行內訓師網點轉型培訓；

農業銀行廊坊分行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

-浙江

農業銀行金華分行大堂經理銷售技能提升培訓講師；

農業銀行金華分行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業銀行臺州分行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業銀行義烏分行大堂經理銷售技能提升培訓講師；

農業銀行杭州濱江支行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

-新疆

農行新疆巴音郭勒兵團支行網點負責人培訓講師；

-廣東

農業銀行廣東省分行營業部內訓師督導技能提升培訓講師；

農業銀行廣東省分行新任客戶經理培訓講師；

農業銀行廣東省分行營業部客戶經理銀保銷售技能提升培訓；

農業銀行梅州分行客戶經理電話銷售技能提升培訓；

-天津

農業銀行河西支行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業銀行河東支行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業銀行和平支行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業銀行南開支行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業銀行寧河支行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

-甘肅

農業銀行甘肅省分行內訓師網點轉型培訓；

農業銀行甘肅省分行內訓師TTT培訓；

農業銀行甘肅省分行二級分行行長網點轉型經營培訓；

農業銀行甘肅省分行內訓師網點精細化管理轉型培訓；

農業銀行甘肅省優秀青年員工陽光心態培訓；

農業銀行甘肅省分行客戶經理銷售技能提升培訓；

農業銀行酒泉分行網點營銷技能提升培訓；

農業銀行嘉峪關分行網點營銷技能提升培訓；

-山東

農業銀行德州分行內訓師TTT培訓講師；

-安徽

農業銀行黃山分行大堂經理標準服務培訓講師；

-陜西

農業銀行商洛分行網點軟轉培訓講師；

農業銀行渭南分行客戶經理營銷技能提升培訓；

-河南

農業銀行鄭州分行客戶經理營銷技能提升培訓；

農業銀行鄭州分行內訓師TTT培訓；

農業銀行洛陽分行銀保銷售技能提升培訓講師；

農業銀行焦作分行客戶經理培訓；

農業銀行駐馬店分行網點主任營銷管理培訓；

農業銀行新鄉分行網點主任網點轉型培訓；

農業銀行漯河分行客戶經理培訓；

-四川

農業銀行四川省分行客戶經理銀保銷售技能提升培訓；

農業銀行四川省分行內訓師二轉培訓；

農業銀行資陽分行中老年員工培訓；

農業銀行綿陽分行網點二轉客戶經理培訓；

農業銀行瀘州分行網點二轉客戶經理培訓；

農業銀行德陽旌陽支行網點銷售技能提升培訓；

-重慶

農業銀行重慶分行網點主任培訓；

農業銀行重慶黔江支行客戶經理銷售技能提升培訓；

-山西

農業銀行大同分行客戶經理培訓；

農業銀行忻州分行客戶經理銷售技能提升培訓；

農業銀行朔州分行客戶經理銷售技能提升培訓；

-上海

農業銀行上海分行網點銀保銷售技能提升培訓；

-貴州

農業銀行畢節分行客戶經理銷售技能提升培訓；

-湖北

農業銀行湖北省分行客戶經理銀保銷售技能提升培訓；

-福建

農業銀行廈門分行大堂經理客戶管理與關系維護培訓

中國建設銀行：

-江蘇

建設銀行江蘇省分行理財經理初階培訓講師；

建設銀行揚州分行客戶經理銷售技能提升培訓；

-浙江

建設銀行浙江省分行營業部網點綜合化建設培訓講師；

建設銀行浙江省分行營業部內訓師TTT培訓講師；

建設銀行臺州分行陽光心態塑造講師；

建設銀行臺州分行營銷主管后備干部培訓講師；

建設銀行杭州蕭山支行營銷技能提升培訓；

建設銀行湖州分行客戶經理銷售技能提升培訓；

-廣東

建設銀行深圳龍華支行銀保銷售技能提升培訓；

建行深圳龍崗支行柜員服務技能提升培訓講師；

建設銀行越秀支行大堂經理培訓；

-廣西

建設銀行廣西省分行大堂經理培訓；

建設銀行廣西省分行客戶經理銷售技能提升培訓；

建設銀行柳州分行運營主管網點經營培訓；

-安徽

建設銀行安徽省分行客戶經理培訓；

-河北

建設銀行河北省分行客戶經理培訓；

建設銀行衡水分行柜員銷售技能提升培訓講師；

-甘肅

建設銀行甘肅省分行營業部客戶經理培訓講師；

-四川

建設銀行達州分行理財經理銷售技能提升培訓講師；

建設銀行南充分行理財經理銷售技能提升培訓講師；

-福建

建設銀行福建省分行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

建設銀行福州分行理財經理銷售技能提升培訓講師；

中國銀行：

-輔導項目：

中行鄂州分行網點銷售流程標準化轉型項目輔導老師；

-總行

中國銀行總行青年內訓師TTT培訓；

-湖北

中國銀行湖北省分行網點轉型內訓師培訓講師；

中國銀行湖北省分行銀保銷售技能提升培訓；

中行鄂州分行全員培訓講師；

-湖南

中國銀行衡陽分行客戶經理銷售技能提升培訓；

-廣東

中國銀行順德分行大堂經理銷售技能提升培訓講師；

-西藏

中國銀行西藏分行支行行長培訓講師；

-陜西

中國銀行咸陽分行客戶經理培訓講師；

中國銀行漢中分行客戶經理銀保銷售技能提升培訓；

中國銀行陜西分行營業部員工心態培訓；

中國銀行漢中分行客戶經理銀保銷售技能提升培訓；

-山西

中國銀行晉城分行客戶經理培訓講師；

中國銀行山西省分行運營主管陽光心態培訓；

-河南

中國銀行河南省分行支行長管理培訓；

中國銀行漯河分行客戶經理銷售技能提升培訓；

中國銀行信陽分行客戶經理銷售技能提升培訓；

中國銀行信陽分行理財經理銷售技能提升培訓；

中國銀行商丘分行理財經理銷售技能提升培訓；

-遼寧

中國銀行遼寧省分行客戶經理培訓；

-上海

中國銀行上海分行客戶經理培訓；

-海南

中國銀行三亞分行客戶經理銀保銷售技能提升培訓；

-安徽

中國銀行安徽省分行客戶經理銷售技能提升培訓；

-內蒙古

中國銀行二連浩特分行理財經理財富規劃能力提升培訓；

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