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課程背景：

基金是中產圈層、富裕圈層、高凈值圈層客戶參與A股市場投資，分享權益資產增值時代紅利的優秀投資工具。在《資管新規》過渡期后，大量銀行將不得不面對理財產品荒的窘況，在這樣的趨勢下，銀行中收業務中重要的權益類資產產品——公募基金，就成為銀行業留住客戶，增加銀行中收業務收入，滿足客戶參與A股市場投資，獲取權益資產增值收益需求的優秀產品。

銀行業理財經理可圍繞以下方面進行相應準備——

認知升級：經濟產業周期及行業賽道的解讀、講解與基金研究、篩選的應用

技術迭代：基金評測分析技能+基金配置營銷技能

工具應用：基金配置模型工具和基金持倉管理分析工具的應用

在面對這樣的業務場景時，需要理解基金投資的基礎規則、品種，基金投資前的分析、評測方法，并能結合產業周期為客戶搭建基金組合，才能把握住這樣的客戶需求和業務機會，才能做好基金營銷這塊重要的中收業務。

課程收益：

幫助理財經理掌握基金營銷的展業邏輯

幫助理財經理掌握結合經濟產業周期輪動分析進行基金產品營銷的銷售技能

幫助理財經理學會使用資產配置模型、基金篩選技巧和工具為客戶進行基金產品配置

課程對象：

銀行業個金條線/財富管理條線/私人銀行條線 理財經理

課程大綱：

導入：基金的類型

互動：適合普通人投資的基金品種都有哪些？

第一類：公募基金

第二類：債券型基金

第三類：股票型基金

第四類：指數型基金

第五類：混合型基金

第一講：基金的研究分析

互動：能賺錢的基金都長什么樣子？

一、基金經理分析

討論：如何選出吸金體質的基金投資操盤手？

1. 分析研究的基礎邏輯

——你投資的錢給這個人去操盤，你放心嗎？

2. 基金經理畫像

——學歷、履歷、從業經驗背景、基金管理歷史

3. 投資策略

研討：基金經理管理基金過程中如何進行投資？

4. 投資風格

1）穩健/激進

2）中庸/平庸

二、基金產品分析

討論：如何判斷這支基金能不能幫助客戶賺到錢？

1. 在周期中賺到錢的秘訣

——行業輪動與行業配置

2.基金產品中幫助客戶轉到錢的兩大維度

維度一：投資倉位管理

維度二：持股集中度

3. 基金產品的“賺錢效應”分析評估指標

指標一：換手率

指標二：勝率

指標三：回撤

指標四：收益率

分享：基金產品的分類排名及應用

第二講：基金的篩選

導入：基金投資及配置方法論

1. 基金挑選與配置的底層邏輯

2. 經濟周期輪動下的基金選擇

3. 結合理財目標尋找基金類型

第一步：基金排行榜分析

分析：基金銷售、收益、回撤、夏普排行榜，研究投資表現，發掘收益規律

第二步：基金篩選

篩選：根據投資規律選擇目標基金

第三步：牛股選基

篩選：根據持倉股票比例，結合A股市場行業輪動規律

第四步：場內基金選擇

購買：明確目標基金，協助進行場內基金選擇

第五步：主題選基

購買：根據投資風險偏好、行業偏好進行基金選擇和購買

第六步：基金組合配置規劃

配置：根據客戶投資風險偏好、行業偏好及投資收益目標搭建基金組合

第七步：基金的投后管理

管理：根據組合的投資收益，協助客戶進行投后持倉、加倉、輪換、申購、贖回

第三講：基金產品銷售場景演練（運用演練）

一、美林時鐘基金配置模型

實操：美林時鐘基金配置模型結合行內主推基金產品現場模擬演練

二、基金產品FABE推薦邏輯及話術

實操：基金產品FABE推薦邏輯應用訓練——如何介紹一支基金產品

三、基金的營銷異議處理

工具：基金營銷話術

基金研究分析工具：天天基金網、晨星網、蘿卜投研、韭圈兒、雪球、烏龜量化

第四講：基金的營銷計劃及個人營銷管理（實操）

一、客戶100工具介紹

訓練：客戶100工具應用訓練

二、計劃設定

規劃：基金營銷計劃設定

三、營銷方法

運用：朋友圈經營技巧

四、獲客渠道

工具：建立被動獲客系統的媒體平臺及工具

曾老師

曾德飛老師 財富管理專家

15年金融培訓管理經驗

中國人民大學金融學碩士

編寫《理財規劃師（CHFP）》第六版教材（CHFP委員會特邀）

輸送金融理財線上微課突破千萬人次點擊率

曾任：中國平安（世界500強）|某省營業區總經理

曾任：某金融職業教育機構|上海分公司總經理

曾任：大象保險（金融科技前十企業）|運營支持總監

曾任：天首資本|培訓總監

多個專業證書持有者：CPB認證、AWIP認證、CWMA國際認證、認證遺產管理人、ChFP國家認證、CDC職業任職

多家金融企業長期財富管理項目輔導師：郵儲銀行/招商銀行/平安銀行/農商行/諾亞財富/宜信財富/鉅派財富/中國平安/泰康人壽/光大人壽等，累計輔導100+個項目

【理財顧問】理財規劃師委員會委員、全國十佳理財規劃師大賽顧問&評委、金融企業學習與人才發展咨詢顧問、財富管理企業管理咨詢顧問

【課程設計者】校企專業共建版權課程教材《新金融財富管理專業系列》（中啟創優特邀）及為某公司進行5門版權課程申報并獲得版權認證，完成教育部校企合作本科教學課程申報并入選教育部校企合作企業名錄

擅長領域：宏觀經濟與資產配置、大類資產分析、財富管理法律實務、財富管理與資產傳承、風險管理與保險配置、境內外財富管理與資產配置等

實戰經驗：

『專“一”』：擔任知名金融企業管理層，取得“一”的突破

保費全省第一：任職中國平安某省營業區總經理，分管省內最大營業區域，負責年度保費達標及人力增長，取得營銷團隊800+人力規模，年度全省保費達3600萬

占當地市場第一：任職某知名金融職業教育機構上海分公司總經理，分管5家分公司，負責公司人才梯隊建設及團隊業績，取得年度營收1500萬，分管的5家分公司在認證類金融咨詢培訓項目市占率當地市場第一

用戶運營增長100萬：任職大象保險（金融科技前十企業）運營總監，分管內容運營工作、險種商務對接工作，推動運營業務取得巨大增長。

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『專“研”』深耕理財規劃之道，搭建培育平臺及線上學習體系，拓大理財師平臺

專業體系搭建：為天首資本負責財富管理人才培養、公司學習與發展體系搭建、海外資產營銷管理推動，搭建公司理財師三大級別專業課程體系

專業平臺評審：為北京理財規劃師協會負責歷屆《全國十佳理財規劃師大賽》組織搭建，并擔任大賽評委，促進全金融知識與技能的融合，大賽參賽人數3000多人次，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40多家參賽單位。

專業標桿引領：為廣州農商行負責《理財規劃大賽》平臺及訓練體系搭建和題型設計，采用線上平臺與線下賽程結合的模式，通過標桿帶動全行綜合金融服務轉型，覆蓋廣州農商行全體員工，參賽人數2000人次，覆蓋4000多名機構員工。

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『專“助”』助力金融行業優秀人才培養，培養優秀的金融人才團隊

6年+新華人壽特邀金融咨詢顧問：進行《新華人壽人生財富規劃班》《精準營銷》等課程培訓，為北京、石家莊、哈爾濱等城市分公司進行輪訓，累計培養學員數千名，并成功輸送300名優質金融培訓師。并輔導理財師團隊提升業務專業水平及授課能力，提升團隊核心競爭力，3期便輸送200+名專業化銀代講師。

6年+中國平安人壽特邀金融咨詢顧問：進行《新稅改形勢下的家庭資產配置》、《科學“安家”，留住“夕陽紅”》等10+門課程，為北京、上海、廣東等10余省市進行輪訓，累計培養1w+人次。并為24家分支機構開展“理財規劃師認證”項目，促進整體代理人隊伍向理財規劃方向轉型，3年累計開班800+期，累計輸送3w+名理財規劃師。

1年+山東商業職業技術學院特邀財富管理講師：進行《財富管理與法律服務》、《財富管理與稅籌服務》等課程項目研發及授課，為山東商業職業技術學院培養100+名校企專業財富管理人才，現人才都已進入各金融公司從業，反饋良好。

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『專“項”』3年+為平安銀行主導多個管理及營銷項目，反饋良好，其中：

→平安銀行北區《高績效團隊》項目

→平安銀行北區《5G趨勢下銀行網點經營攻略》項目

→平安銀行北區《理財經理復雜金融產品營銷》項目

→平安銀行普惠&消金事業部《新晉管理干部領導力與團隊管理》項目

→平安銀行普惠&消金事業部《新晉管理干部領導力與團隊管理》項目

主講課程：

《宏觀經濟與資產配置實戰訓練營（銀行）》

《高客經營：家族財富管理與傳承營銷實戰訓練營》

《中高端客戶留存：理財經理儲蓄險營銷》

《留客增益：公募基金組合營銷》

《“傳承無常勢，家族財富管理”沙龍（私行）》

《銀行業中高凈值客戶財富管理“法保”（沙龍講座）》

授課風格：

邏輯嚴謹且不失幽默：結合老師多年課程制作及實戰經驗，眼睛專業講授專業財富內容，并結合老師詼諧幽默的表達方式，讓學員們能夠輕松接收內容。

案例分析與情景訓練：課堂分享理論知識與實戰工具，并進行情境演練，加深專業知識落地性，并落實到日常工作中。

引導教學與體系搭建：引導教學使學員形成自己的思維體系，在課后能夠自主的將學習到的思維體系能夠落實到工作管理中。

部分服務客戶：

保險行業：中國平安、中國人壽、中國人保、新華人壽、泰康人壽、太平人壽、太平洋人壽、華夏人壽、中美大都會、中英人壽、中意人壽、陽光人壽（10期）、光大永明、天安人壽、明亞保險、黎明經濟、大童保險……

銀行行業：中國農行、中國工行、交通銀行、建設銀行、中國銀行、中國郵儲銀行、平安銀行、招商銀行、北京銀行、廣發銀行、北京農商行、寧波銀行、江蘇銀行、徽商銀行、蘭州銀行、廣州農商行、廣東南海農商行、佛山農商行……

三方財富：諾亞財富、宜信財富、鉅派財富、恒天財富……

部分客戶評價：

視野開闊，案例詳實，剖析精確，沙龍講座效果非常贊，老師講授的沙龍課程能夠深抓客戶的痛點，為客戶直觀呈現產品及理財的方式及特點，場均保費預收達成效果很好。

——中國平安人壽總公司培訓部 馬經理

專業、負責、邏輯清晰，老師的客戶服務經驗豐富，為我行私行客戶經理如何留存高凈值客戶講授了實戰高效的方法經驗，從基礎到實戰，老師的輔導項目目標和效果達成都很棒。

——廣發銀行佛山分行財富管理與私人銀行部 李經理

不只是一場簡單的沙龍分享，老師的私行沙龍為高凈值客戶更全面的介紹了理財產品，以及財富管理的必要性，給客戶的體驗和感受度都很好。

——恒天財富私人銀行部 王經理

專業知識扎實，營銷經驗豐富，授課訓練有效，對復雜金融產品如保險、基金的銷售轉化等方面經驗豐富，并將經驗融入到了課程當中，幫助我行的理財經理能夠明確自己的定位與工作內容，更好的服務客戶。

——中國郵儲銀行吉林分行 邢經理

授課效果很好，為我行理財經理們進行的培訓課程，幫助理財經理能夠更清晰理財產品，能夠更好的為客戶介紹理財產品以及最適合客戶的服務方式，在培訓后人均保險、基金銷售業績增長明顯。

——平安銀行北區事業部 劉經理

私行高客理財經理專項能力培訓給到我行私行理財經理全新的視角去理解高客服務于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進行高客服務，提升對高客的服務質量。

——諾亞財富上海分公司培訓部 劉經理

曾老師的產說會講座助推我司開門紅保費達成，產說會從法商角度為客戶們提供了更清晰的財富管理的內容介紹，這次法商講座促成高額保單成交創新高。

——太平人壽海南分公司教育培訓部 康經理

部分授課照片：

郵儲銀行

《理財經理復雜產品營銷訓練》友邦保險

《透析財稅改革下的財富新格局》

泰康人壽

《美晚生活、今生無憂——科學規劃養老》陽光人壽

《應對“經濟寒冬”的秘訣—家庭資產配置》

中國平安（23期）

《新稅改形勢下的家庭財富配置》中國平安（28期）

《新經濟環境下宏觀經濟解析》

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