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【課程背景】

? 談判是一場戰爭，有些談判是為了和平，有些談判是為了正義，有些談判是為了公平，

有些談判是為了真相，有些談判是為了解決問題，有些談判是為了面子……而對于商場來

說，談判就是一場為了利益而斗智斗勇的戰爭。

? 生活處處有談判現象存在，就好像我們去買衣服時要給商家討價還價一樣，有些貨比三

家，有些故作不滿意姿態，有些故意表現出“行家”的姿態，有些攀親帶故，有些佯裝

要走……這些我們所熟悉的手法，其實也是談判的謀略與計策。因此，不要錯誤地認為談

判是高深莫測的，是那些絕頂聰明的高智商的人才能玩的把戲，其實人類天生就有談判

的本能。談判不僅是語言的交鋒，更是心理上的較量。

? 本課通過大量生動的談判案例詳細介紹了談判的各種心理技巧和應對策略，能讓你學會

如何察言觀色應對談判對手的各種套路，如何應對談判對象的無理要求和故意刁難，如

何在艱難、對立的談判中堅守自身利益的同時與對方達成共識等，鑄造有底氣、有策略、

有智慧的強者氣場。從戰略高度總結談判技巧，從戰術層面詳解談判陷阱！

【課程收獲】

因人而異的談判方法，教你梳理談判籌碼，劃分談判矩陣

助攻談判的說服力法則，教你在談判中做到正確反饋，說服他人

解決利益沖突的雙贏策略，教你挖掘對方訴求，創造共同利益

【課程內容】

第一模塊【談判的基本原則】

——形成一個“一以貫之”的策略預判和行為指南

一、定“事”之前先定“勢”

1. 區分場景、了解結果

2. 決定權在對方的說服

3. 決定權在他方的辯論

4. 決定權在雙方的談判

二、避免談判中最容易忽視的問題

1. 了解分歧的性質

2. 區別利益分歧和認同分歧

3. 分歧的解決不依賴講理，而依賴敘事

三、設定談判目標

1. 構建清晰的談判策略，匡正失焦

2. 思考和設計愿景的目標，構建友善對話氛圍

3. 確定現實性談判目標，讓每場談判有結果

四、認識談判對手，確定應對策略

1. 競爭、退讓、妥協、回避、合作的認知和區別

2. 不同風格的行事策略

3. 不刮分存量而創造增量的共贏思維

第二模塊【做好談判前的準備】

——用“4p”的完美的開場，奠定整個談判的成敗局勢

一、談判開始四要素之“person”

1. 獲得授權范圍

2. 主動發起攻勢

二、談判開始四要素之“product”

1. 用語言勾勒成果

2. 讓談判的進展加以推動力

三、談判開始四要素之“purpose”

1. 對于談判的大膽預設

2. 調試場域設定，完成精準咬合

四、談判開始四要素之“process”

1. 設定談判程序

2. 卻認談判權利

第三模塊【談判的核心主脈】

——掌握談判 10 大溝通模型

一、【利益≠立場】確定談判的開場秩序

1. 談判的 icon 模型

2. 避免挖掘利益的關鍵束縛因素

3. 尋找談判對象內心的真實訴求

4. 拋去經驗，重述優勢

二、【提問】用提問打開僵局，掌握談判的開場主動權

1. 聽力三角形

2. 開放式提問，用輕巧的提問獲得巨大的咨詢

頁 頁 4

3. 不讓提問裹挾了強大的立場性發言

4. 橫向提問搜集利益信息

5. 縱向提問觸及對方底牌

三、【聽覺正念】校正談判的中的聽覺

1. 積極聆聽釋放善意

2. 讓對方充分表達

3. 談判聽覺正念的基本標準

四、【反饋】積累信息優勢，占據談判主動權

1. 逐字飯就確認客觀信息

2. 同義轉述澄清信息不對稱

3. 立場反饋偉話題和詞語注入內涵，占據主動權

五、【行塑】改變談判內涵，引導他人修正談判立場

1. 運用意義行塑，帶領話題方向

2. 構建對方的需求，因為談判走向

3. 重新定義，給出嶄新觀點

六、【選項】解決談判問題的有效方案

1. 尋找解決零和博弈的方法

2. 規避本能的定額心智

3. 標定談判成效的輸贏，脫離談判的“戰場”

七、【打包】梳理談判籌碼，讓資源為你所用

1. 談判的利益分類

2. 推進談判的共同利益的尋找

3. 確定勢能的不同利益的尋找

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4. 避免談判僵局的沖突利益的尋找

5. 不同利益的處理方式

八、【創造】創造更多談判可能性

1. 平權的討論方法

2. 創意和決策的劃分

3. 談判中主觀的收斂

4. 談判創意的創造方法

九、【標準】為分割利益尋找客觀依據

1. 引入客觀標準，使用規范影響力，讓對方讓步

2. 尋找讓步條件，說服對方主觀退讓

3. 吸收不滿，使對方讓步的同時，維系好與對方的關系

十、【承諾】使談判履約

1. 改變行為的變革曲線

2. 履約的承諾之文字承諾

3. 履約的承諾之制定標準

4. 履約的承諾之當眾呈現

第四模塊【談判的僵局的處理攻略】

——變換技巧，走出談判僵局

一、底線思維

1. 處理“多標”事件

2. 設置合理的底線

二、替代方案

1. 對談判戰略局勢做客觀評價

2. 用替代方案獲得自由

3. 動態調整談判身段和協商策略

第五模塊【談判終局，使談判如期履約】

——實現承諾，讓對方說到做到

一、強化內在動機，協助自己守諾

1. 化整為零，讓事情更容易被啟動

2. 改變環境，接近目標

3. 動機難度錨點，守諾三要素

二、如何讓對方遵守承諾

1. 行為動機的來源

2. 承諾之文字呈現法

3. 承諾之標準制定

4. 承諾之當眾表態

第六模塊【談判中的溝通品質】

——問題外化，在對立的狀態下維系好關系

一、管控談判氛圍的共同品質

1. 第一情緒的認知和找尋

2. 識別對方是否在恰當情緒中的技巧

3. 掌握自己在談判中的情緒方法

4. 填充談判場域的雙方能量

二、讓話語本身和表達傳遞有效的信息優化

1. 區分觀點和事實

2. 找到批判性思維的邊界

3. 澄清前提

4. 澄清語境

5. 澄清界限

第七模塊【掌握談判的攻守技巧】

——共贏取決于戰術的執行和戰場的應變，談判中局博弈的 13 大策略

1. 決策者策略

2. 捕捉黑天鵝

3. 一小步策略

4. 黑白臉策略

5. 蠶食策略

6. 摘櫻桃策略

7. 錨定策略

8. 欣賞接受

9. 收回條件

10. 紅鯡魚策略

11. 故意犯錯

12. 時間壓力

13. 貼標簽策略

柳老師

【專業背景】：

英國劍橋安格利亞魯斯金大學工商管理碩士

九三學社社員

【超級演說家】節目導師

【阿里巴巴】文娛4年指定培訓講師

中國農業銀行總行辯論輔導教練

奧鎂集團、埃森哲（Accenture） 語言咨詢顧問

Coach蔻馳中國區營銷表達教練

中糧集團、建業集團、百度、伊利、招商銀行等數百家企業培訓師

中華全國總工會文工團授予高端技術名師

人社部“我是好講師”全國總決賽核心導師

City & Guilds國際認證高級職業培訓師

美國認證協會注冊國際高級培訓師

《人民日報社》中華大講堂指定講師

得到高研院分享日嘉賓

中國十佳TTT培訓師

超級演說家實戰導師，全球五百強首席演說教練，致力于商務談判、實戰語言演說，談判銷售，職場演說、高情商溝通、高效表達力、講師培訓領域的研究以及培訓！

曾應邀為上海交大、北京傳媒大學、北京工業大學、世界五百強企業奧鎂、埃森哲等高校總裁班及全球知名集團提供課程教學、項目輔導。

擁有11年商業教育培訓工作經驗，累計授課場次超過1200+場，線下培訓5000+學員/年，平均滿意度高達98.67%。

【著作出版】：

柳金秋老師已出版：《精準說服》《會講故事的人，前程都不會差》多部暢銷書籍。

【授課特色】：

風趣幽默－－愿意學的多 通俗易懂－－方法技巧多

落地實用－－簡單學的多 手段豐富－－技巧用處多

持續跟蹤－－聯絡指導多 課程轉化－－產出結果多

【主講課程及合作采購指南】：

課程名稱課程介紹

《可復制的演說表達力》讓語言走在能力的前面，讓你的發聲都成為高光時刻，來自超級演說家9季節目的經典沉淀

《精準說服》掌握一門溫柔而有力的邏輯，讓每一次表達都發生改變

《故事影響力》用故事連人心，破數字時代的冷漠，實現連接一切無障礙，輕松說服任何人；提升影響力、感染力、溝通力，迅速收服人心，引爆表達的秘訣

《優勢談判》思利及人的共贏式談判，在博弈中獲得更多權威商業談判課程

《銷售表達力—銷售表達實戰篇》能說大于會說，講對賣點，客戶才愿意聽，說中痛點，客戶才樂意買

《銷售賦能》從平庸到卓越，顧問式銷售的進階蛻變

（來自阿里的銷售邏輯）

《職場高效表達實戰營》不再讓發展停滯在因為溝通不暢，而損失次次機會，涵蓋18個職場場景，近百個解決公式

《幽默表達力》零距離制勝的表達技巧，讓溝通變得有趣、有料、有效；可立即轉化的幽默表達課，讓一切變得輕松無距離

《即興演說密碼》在關鍵時刻游刃有余，訓練即興思維，加強臨場應變，規避表達陷阱，解決心中有顧慮，腦中無素材，表達無技巧的溝通難題

《即興表達》說不出口，說了后悔，說不清楚，說不到重點，為你解決心中顧慮、腦中無素材、表達無技巧的一切難題

《超級辯論術》焦慮時代游刃有余的差異思考與精準表達，思考表達的高階技術，隨時對一個抽象或者復雜的問題進行深度思考與高效輸出

《工作匯報》不懂匯報，你就白干了。帶有產出結果，顛覆即興、社群、述職、向上管理，立刻運用的工作匯報術

《說話之道》通過對溝通、演說、辯論、談判四大維度的深刻分析，讓人抓住人生中重要的3分鐘，把握每一個關鍵時刻，拿回人生的主動權

《微演講》讓“精簡、極致、快、直指人心”成為你快節奏時代喚醒聽眾的必備技能；自媒體時代下的精準表達

《直播表達力》讓每一次直播成為高光時刻，構建直播內容，借助新媒體平臺讓直播的表達獲取更多注意力，贏得影響力，轉化成結果

合作機構請提前至少15個工作日確定課約，參考課綱詳見課程資料包合集。

除以上課題之外，接受課程定制（建議提前30天電話會議，并提供課程研發所需資料）；

同時，柳金秋老師擅長搭建精品課程體系、內訓師體系、導師輔導體系。并為阿里巴巴、中糧集團、建業集團、伊利、奔馳、百度、中國銀行、銀監會、三星等企業成功實施語言內訓課程與咨詢培訓項目。

【部分項目介紹】：

客戶名稱項目名稱

阿里巴巴文娛“智能營銷平臺【橙功集訓營】中高層管理營銷班項目”

——全案例教學與課程開發與交付

阿里巴巴“乘風大會全國啟動會”高層領導路演發言演說力課程

——課程后一對一指導完美呈現

中糧集團中糧集團營養健康研究院人力資源部、研究院團委

——演說表達力暨學黨史演講比賽指導

中國農行私人銀行全國辯論大賽指導

——從辯論0基礎到晉級出5強選手

中國廣汽豐田全國售后團隊“大客戶談判技巧”項目

——思維和話術的全部梳理，落地性強

招商銀行總行私人銀行面對全國pk篩選出優秀的10位星主播“直播表達營銷力”項目

——落地產品的直播話術和表達呈現

伊利集團總部品牌部“可復制演說力”項目

——針對年度述職理清了思路

中國電信集團全國“表達力直播”培訓項目

——對六大展區優秀學員進行全程輔導后，直接進入藍v平臺的整體展示

中國平安【匠心名師】內訓師賦能項目

——中國平安全國TED演講大賽，入選9強選手

深圳LBC集團北京慈福基金慈善項目的路演咨詢

——慈善夜現場的籌集數額較高

廣東省銀監會對工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設四大行的語言賦能培訓

——對于大客戶的談判技巧得到顯著提升

奧鎂集團集團中國區高管語言類咨詢項目

——針對高管溝通思維及邏輯布局可視化提升

埃森哲（Accenture）全球頂級上市咨詢公司中國區法務部

——北京、香港、上海、大連四地同步語言咨詢課程

中國南方航空吉林南航2021年教員大賽指導

——輔導選手全國第一、其他選手全部決賽獲獎

美國駐華大使館北京美國中心【高情商溝通中心】

——傳遞全球女性溝通表達

【部分課程呈現】：

奇葩說【辯論賽】/MVP辯手 阿里巴巴【橙功集訓營】全國輪訓 美國大使館《高情商溝通》

【部分客戶名錄】(排名不分先后）：

百強企業：阿里巴巴 埃森哲全球咨詢 百度公司 華為 碧桂園集團 中糧集團 強生中國 Coach蔻馳中國 萬科集團 伊利集團 奧鎂集團 建業集團 白象集團 茅臺酒業 PG寶潔 一汽大眾 梅賽德斯奔馳 藍色光標；

國企、事業單位：武漢中建三局 廣東省國稅局 天津市宣傳部 遼寧省委辦公廳 教育局 工商局 國稅局 地稅局 統計局 市紀委 市工會 黨校 婦聯 電視臺；

院校、教育機構：上海交通大學 北京傳媒大學 北京工業大學 天津大學 東北大學 格局商學院 博商學院 北大縱橫 時代華商 和君咨詢；

金融企業：廣東省銀監會 廣東農商銀行 中國農業銀行私人銀行 中國平安保險公司 中國人壽保險公司 東北證券 工商銀行 建設銀行 中國銀行 交通銀行 招商銀行 郵政銀行 浦發銀行 光大銀行 民生銀行 中信銀行 廣發銀行 華夏銀行；

汽車行業：梅賽德斯奔馳 北京奔馳（L2-3經理）雷克薩斯中國 寶馬（北京） 一汽大眾 一汽奧迪 廣汽豐田；

通訊、互聯網行業：阿里巴巴 百度公司 華為 國家電網 中國移動 中國聯通 中國電信學院 中國電信云南省公司 藍色光標；

地產行業：中建集團 建業集團 碧桂園集團 萬科集團 中糧地產 城建北方集團 金地集團 招商地產 融信地產 華強地產 新世界（中國）新聯康地產龍湖物業 盛昱物業 沿海物業 五礦物業 融創物業 中航物業 佳兆業物業；

醫療行業：強生中國 PG寶潔 北京助康醫療管理 鄭州翔宇醫療集團 拜耳制藥 華潤醫藥 藥友制藥 北京圣嘉新醫療美容醫院 哈爾濱嘉潤醫院等；

交通運輸行業、制造業、服務業：中國南方航空 山東德百集團 伊利集團 白象集團 北京申創集團 廣州王府管家 鄭州寶視達集團 茅臺酒業 清晨生物科技；

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