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【課程特色】

1、子璐的這個課程是針對一線銷售人員培養銷售思維、訓練銷售話術、提升成交技巧的課程。

2、子璐的這個課程不是簡單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發的，通過銷售話術技巧，解決銷售實戰的課程。

3、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學員有大量的互動與現場演練的訓練課程。

4、子璐的這個課程總結大量的銷售實戰的真實案例，并在課程中幫助學員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實問題。比如：1）客戶提出競爭對手的價格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問還有沒有優惠？等等。

5、子璐的這個課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術模板，讓學員在課堂現場“說出來”。

6、子璐的這個課程不僅僅是銷售職業技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學員在生活中用“說話”讓別人認同。

【課程大綱】

第一章：銷售的認知

一、樹立學習銷售課程的價值

1、銷售不僅僅是一種職業

2、銷售更是一種生活技巧

3、銷售就是用“說話”讓別人認同

二、基于面對客戶的常見心態解析【視頻案例】

1、面對客戶的兩種常見錯誤狀態分析

2、銷售員的兩種常見錯誤角色分析

三、建立銷售員的核心價值——和客戶交朋友

第二章：客戶的接洽

一、接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】

二、接洽客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】

三、建立接洽客戶時的三個目標

四、訓練接洽客戶的開口時的前三句話【實景訓練】

五、主動熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】

六、如何做到不給客戶壓力

第三章：需求的探詢

一、呈現沒有探詢客戶需求的后果

1、不主動了解客戶需求的后果

2、想當然客戶需求的后果

二、建立客戶需求的標準——不是產品是客戶的利益【實景訓練】

三、探詢客戶需求的大方法模型建立

1、少說多聽

2、提出高質量的問題

2.1開放式問題

2.2由表及里

2.3個人問題

2.4提出請教

2.5絕對結論

2.6連環發問

第四章：產品呈現技巧

一、產品呈現的基本功訓練【實景訓練】

1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白

2、為什么自己說得很專業，客戶卻聽不懂

3、為什么明明很熟悉的內容，見了客戶卻說得語無倫次

4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現自己的產品/服務

二、產品介紹中的六大訓練

1、觀點

2、對比

3、類比

4、換算

5、道具

6、故事

三、產品呈現的NFABI介紹法【視頻案例】

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

四、產品呈現總結——不求面面俱到，只求客戶想要

第五章：跟進與邀約

一、客戶跟進時的四個常見問題探討

1、為什么要做客戶跟進，不跟進有什么后果

2、客戶跟進的頻率及周期是怎樣的

3、客戶跟進的目標是什么

4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進時態度會發生巨大變化

二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式

三、客戶跟進前留下的三個伏筆【實景訓練】

四、客戶跟進電話的開場白【實景訓練】

五、客戶跟進回訪/邀約的五大步驟【實景訓練】

1、開場白

2、多個目的

3、提出請求

4、要求承諾

5、一點壓力

六、通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓練】

第六章：異議的處理

一、分析客戶產生異議的三大原因

二、建立處理客戶異議的目標

三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】

1、確認理解

2、引導語言

2.1迎合

2.2墊子

2.3主導

3、講故事

3.1控制話題

3.2易于接受

4、設立標準

四、總結異議處理的核心要素

第七章：議價和談判

一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】

1、價值區間的兩個案例分析

2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……

二、客戶的討價還價的三次攻勢及應對策略

1、口頭要求

1.1客戶一見面就開始談價格怎么應對？

1.2制約的技巧

1.3條件換條件的技巧

1.4把價格轉向價值的技巧

2、競爭對手

2.1客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？

2.2拒絕的技巧

2.3讓步的技巧

2.4交朋友的技巧

3、最后通牒

3.1給客戶讓價后他還要繼續往下砍價怎么辦？

3.2客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？

3.3互惠的原理

3.4承諾一致原理

3.5TMD法則

3.6永遠吃虧法則

第八章：協商和成交

一、成交時遇到以下問題怎么辦？

1、客戶說我再考慮考慮？

2、客戶說我要再商量商量？

3、客戶說我今天沒帶定金？

二、成交的三大原則

三、關注三個客戶發出的成交信號【視頻案例】

四、成交的五大常用技巧【實景訓練+視頻案例】

1、從眾心理

2、短缺效應

3、假設成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓

王老師

王子璐 商業營銷戰略導師

英國威爾士大學MBA

原百度公司營銷總監

原東風日產營銷總監

北京大學EMBA特聘導師

CCTV特聘品牌顧問

麥肯錫特聘營銷顧問

【名企背景】10年職場生涯，曾擔任2家500強企業營銷總監

★百度公司營銷總監：王子璐畢業后即加入百度，從事一線營銷工作，歷任營銷經理、營銷高級經理職位，后擔任百度華南區營銷總監，全面負責百度華南區營銷管理工作。

★東風日產營銷總監：王子璐加入東風日產后，從互聯網行業轉戰汽車行業，先后擔任區域營銷總監、品牌營銷總監等職務，負責東風日產區域營銷、品牌營銷、車展營銷、數字化營銷等管理工作。

【專業資歷】7年職業培訓生涯，專注于商業營銷戰略培訓

2020年：

王子璐職業成長傳記故事被收錄在人民郵電出版社出版的《突破個人成長瓶頸》一書中。

2019年：

王子璐策劃創作并參演商業營銷諜戰電影《路程》，培訓行業內首創自編自導自演電影教學模式。

2018年：

王子璐獲華人營銷協會、中國商業聯盟會授予的“改革開放40周年，營銷風云人物” 榮譽稱號。

王子璐受邀擔任中山大學MBA特聘導師，講授《品牌營銷戰略》課程。

【專業資歷】 7年職業咨詢培訓生涯，專注于商業營銷戰略培訓

2017年：

王子璐受邀擔任北京大學EMBA特聘導師，講授《商業模式與營銷戰略》課程。

2016年：

王子璐獲中國誠信講師認證中心授予的“誠信10強講師” 榮譽稱號。

2015年：

王子璐獲中國講師網授予的“中國品牌講師” 榮譽稱號。

王子璐獲網易云課堂授予的“中國百強講師”榮譽稱號。

王子璐職業成長傳記故事被收入《中國講師勵志傳記大典》。

2014年：

王子璐被中國中央電視臺授予“CCTV特聘品牌顧問”。

王子璐被麥肯錫授予“麥肯錫特聘營銷顧問”。

合作客戶：

互聯網、軟件、科技類：

互聯網行業：

阿里巴巴/騰訊/字節跳動/天貓生鮮/咪咕音樂/咪咕動漫/韓都衣舍/同程網/慧聰網/

軟件&科技行業：

科大訊飛/海康威視/怡亞通/百視通/用友軟件/江西博微/

制造業類：

乘用車行業：

一汽奧迪/華晨寶馬/北京奔馳/福建奔馳/捷豹路虎/沃爾沃/凱迪拉克/進口豐田/一汽大眾/上汽大眾/上汽通用別克/一汽豐田/東風本田/廣汽本田/東風雷諾/東風標致/長安福特/長安馬自達/東風悅達起亞/長安汽車/長城汽車/比亞迪/一汽轎車/上汽集團/廣汽集團/北汽集團/北汽威旺/

商用車行業：

陜汽重卡/北汽福田戴姆勒/東風商用車/東風神宇/東風特商/長安商用車/上汽依維柯紅巖/大運汽車/上饒客車/一汽解放無錫柴油機/

摩托車&電動車行業：

錢江摩托/五羊本田摩托/臺鈴電動車/宗申集團/春風動力/

家電行業：

西門子/博世/海信集團/奧克斯集團/四川長虹/老板電器/

工程機械行業：

中聯重科/三一重工/徐工集團/

鋼鐵行業：

日照鋼鐵/

家裝行業：

鷹牌衛浴/圣象地板/

服務業類：

通信運營商行業：北京電信/廣東電信/中山電信/安徽電信/中時訊/湖北移動/重慶移動/武漢移動/襄陽移動/廣東移動/遂寧移動/淮安移動/浙江移動/南京移動/江蘇移動/金華移動/杭州移動/寧波移動/溫州移動/嘉興移動/麗水移動/自貢移動/廣元移動/欽州移動/中移在線/湖南移動在線/湖南聯通/長沙聯通/張家界聯通/

郵政行業：湖南郵政/清遠郵政/

能源行業：國家電網北京公司/國家電網河南公司/中石油四川公司/重慶燃氣/新奧燃氣/陽光電源/鵬輝能源/湖北煤炭投資集團/

醫藥/醫療器械/醫院：阿斯利康/輝瑞醫藥/諾華醫藥/卡爾蔡司/天津眼科醫院/中國整形美容協會/聯影醫療/

銀行業：華潤銀行/

金融業：東風財務/

保險業：太平洋保險/中國平安/

房地產行業：萬科集團/萬達集團/

服務業類：

餐飲行業：百勝集團必勝客/

酒店業：鉑濤集團/

航空業：中國南方航空公司/中國海南航空公司/首都航空/北京空港配餐/

百貨行業：萬達集團/利群集團/

圖書行業：四川新華文軒/河北新華書店/

消費品類：

大宗消費品行業：佰草集/美贊臣/如新集團/海瀾集團/君樂寶乳業/飛鶴乳業/不凡帝糖果/箭牌糖果/

奢侈品行業：IWC腕表/勞力士腕表/歐米茄腕表/寶璣腕表/寶珀腕表/愛馬仕/路易威登/葆蝶家/

其他類：

國有壟斷型行業：招商局集團/遠洋集團/南方投資集團/聊城交運集團/無錫城市環境科技/成都印鈔公司/中國汽車技術研究中心/

政府&事業單位：鹽城市政府汽車城管委會/青島市政府保稅區/

高校MBA&EMBA導師：北京大學/中山大學/北京交通大學/上海交通大學/華東交通大學/重慶大學/溫州大學/香港財經學院/

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