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【課程背景】

銷售難，回款更難，這是企業一線銷售人員共同的感觸。依賴賒銷是找死，堅持不賒銷是等死，這是許多企業在應收賬款管理過程中面臨的困境。雖然欠債還錢是天經地義的事情，但是現實生活中針對應收賬款進行催收，卻往往不得不面對門難進、款難要、臉難看的尷尬局面。不少企業嚴重缺乏有效的應收賬款事前和事中的管控方法和信用控制，當資金周轉不暢時才無奈地進行被動催款。而企業內部財務部門和業務部門在應收賬款管理和風險控制方面目標不同、立場不一、沖突不斷。當前中小企業普遍存在的應收賬款管理難題，嚴重制約了企業的盈利能力，甚至威脅到了企業資金鏈的安全……

【課程收益】

如何實現銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化？

如何建立健全應收賬款的常態管理機制和風險控制機制？

如何分析和應對客戶拖延付款的理由？如何制定有效催賬策略？

如何化解沖突，讓財務驅動業務自主地管控應收賬款、防范壞賬風險？

企業如何通過財務，以制度管控和績效管理為抓手，突破應收賬款管理困境？

【課程對象】

企業負責人、財務負責人、信用管理負責人、銷售部門負責人；信用管理人員、催賬人員、清欠人員、銷售人員、財務人員及應收賬款管理與風險控制相關人員等。

【課程大綱】

第一部分：透視應收賬款的本質特征

1、應收賬款管理難、催收難，難在何處？

2、業務部門重銷售、輕回款，如何引導？

3、賒銷的好處和壞處在哪里，利弊如何？

4、應收賬款到底多少才合理？如何判斷？

第二部分：建立應收賬款的管理機制（提供完整的應收賬款管理制度/流程/表單模板）

一、選擇客戶

1、您知道選擇客戶的必要性和重要性嗎？

2、應該從哪方面對客戶進行判斷和選擇？

3、推薦考察客戶選擇客戶的三因素模版？

4、案例：謹慎考察客戶，避免巨額損失？

二、信用管理

1、應如何在賒銷需求和信用風險之間取得平衡？

2、案例：打破常規的信用管理 （量體裁衣）

3、您了解全程信用管理模式的各個控制節點嗎？

4、當前企業信用管理存在哪些亟待解決的問題？

5、客戶信用評估需要哪些信息？何種渠道取得？

6、探討：信用管理該誰管？是否放之四海皆準？

7、推薦我們多年信用管理與過程控制中的經驗？

8、案例：如何給每個客戶確定具體的信用額度？

三、合同管理

1、從法律的角度看合同對應收賬款管理的意義？

2、從管理的角度看合同對應收賬款管理的意義？

3、從稅務的角度延伸看合同對納稅籌劃的意義？

4、案例：銷售合同條款不當導致貨款難以回收？

四、報價管理

1、產品報價的注意事項？

2、產品報價的測算模板？

五、訂單處理

1、訂單處理的三個關鍵控制點是什么？

2、哪三張表單可將信用控制落到實處？

3、案例：大額訂單量上雖好質上未必？

4、案例：客戶突然取消訂單，怎么辦？

六、發貨管理

1、發貨單由誰審核？審核要點是什么？（數量單價配置）

2、發貨單簽收注意事項？通過第三方物流的如何簽收？

3、發貨單回單由誰跟蹤？如何才能跟蹤到位予以核銷？

4、如何從服務的角度主動提醒客戶，為收款掃平障礙？

七、發票管理

1、發票管理的意義？

2、發票開具的要求？

3、發票送達與簽收？

4、用好發票備注項？

八、收款管理

1、如何做好貨款到期日前的聯系方案？

2、如何設定政策規范承兌匯票的管理？

3、如何防范業務員收款過程中的舞弊？

九、定期對賬

1、如何理解對賬和對賬函的重要性？

2、如何有效地組織和開展定期對賬？

3、案例：如何通過對賬函改善管理？

十、異常處理

1、如何建立異常應收賬款的預警和處理機制？

2、應收賬款的分析如何開展？重點關注項目？

3、案例：如何圓滿解決應收賬款的遺留問題？

第三部分：逾期應收賬款的催收策略

一、原因分析

1、我們自身的原因？

2、客戶本身的原因？

3、是借口還是事實？

二、客戶分析

1、客戶銷量、貢獻大小分類及其催收思路？

2、客戶付款習慣分析、分類及其催收思路？

3、哪些敏感信息和危險征兆威脅貨款收回？

三、催收政策

1、誰來清理拖欠的貨款？

2、清理欠款的最佳時機？

3、搞清楚追賬前的九問？

四、追賬形式

1、電話催討五大要領？

2、上門催討三大注意？

3、信函催討逐漸加壓？

4、模板：四封催款函？

五、追賬方法

1、如何見招拆招，突破借口？

2、何時何客戶可以取消賒銷？

3、何時何客戶可以暫停供貨？

4、高效催款術之降龍十八掌？

① 投其所好

② 攻其軟肋

③ 出其不意

④ 死纏爛打

⑤ 迂回戰術

⑥ 苦肉計

⑦ 間諜計

⑧ 美人計

⑨ 利誘法

⑩ 黑白臉

……

第四部分：應收賬款管理的實戰提煉

1、分享國內某企業最先進的應收賬款管理體系與催收流程

2、探討如何讓業務人員自動自發地做好應收賬款管理工作

3、質保金難收回幾乎成為潛規則，分享質保金的管控經驗

4、銷售大明星與財務女魔頭對決，能得到哪些啟發和借鑒

錢老師

【講師背景】

中國“財師匯”發起人之一

注冊會計師、注冊稅務師、審計師、統計師

曾任百強民企吉利汽車財務總監

二十多年的財務管理研究與實踐

專注于財務管理領域的研究與實踐

浙江大學總裁班 中南財大總裁班客座老師

總經理的財務管理、全面預算管理、財務挑戰與轉型方向研究專家。財經專業畢業后分別在百強民企、大型國企以及上市公司從事財務管理工作，擁有二十多年的企業一線管理實踐經驗，十多年的集團公司財務總監任職經歷。

【授課風格】

錢老師在財務管理一線跌打滾爬多年，又在扎實理論功底的基礎上善于觀察、思考、總結，因此，注定課程視角獨特、觀點鮮明、內容充實，分析精辟透徹，問題迎刃而解。氛圍活躍，善于調動學員氣氛！財稅領域里最精彩的課堂氛圍。

【服務客戶】

士蘭微、老板電器、中美華東醫藥、利誠建設、天聽紙業、利時集團、橫店東磁、飛航控股、 美科斯叉車、中美華東、依網科技、西子富沃德、東順汽車、商城集團、蘇泊爾、科瑞新材料、 山蒲照明、富安移民、擎洲軟件、通綠機械、黑馬拉鏈、龍志達智能、王力能誠、寧波方太廚具、中自機電、省直同人房產、威利廣光電、百順通信息、中賽實業、中國檢驗認證集團廣東有限公司、中國郵儲銀行廣東省分行、紹興越輝金屬包裝有限公司、浙江雙鳥機械有限公司、上海超誠科技發展有限公司、寧波八方彩印包裝有限公司、開德阜國際貿易有限公司、中國超人集團有限公司、浙江星月門業有限公司、廣東裕通控股集團有限公司、浙江嘉銘控股集團有限公司、恒安國際集團有限公司等。

【主講課程】

管理會計 預算管理 資金管理 非財等方向

課程1：《互聯網時代企業的業財融合—財務如何為企業創造價值》

課程2：《管理會計體系實戰綜合運用訓練營》3天2夜

課程3：《財務挑戰與轉型—讓財務創造價值》

課程4：《上接戰略下接績效的全面預算管理實務》

課程5：《管理會計下突破預算管理瓶頸案例與操作》

課程6：《現金為王，王者歸來--化解資金管理的困局》

課程7：《應收賬款管理與風險控制》

課程8：《決策者的財務管理》

課程9：《財務經理人職場溝通與團隊建設》特訓營

課程10：《老板財稅通：管理者如何規避財稅風險》

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