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課程背景

為什么銷售員說(shuō)的口干舌燥，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷？

針對(duì)不同性格客戶采用一成不變的銷售方式？

我的客戶是什么類型？他們最關(guān)注的是什么？

如何讀懂客戶的內(nèi)心戲？如何分析客戶的真實(shí)需求？

如何才能贏得客戶信任？如何才能引導(dǎo)客戶成交？

銷售是一項(xiàng)考驗(yàn)各方面綜合能力的職業(yè)，需要從業(yè)人員掌握豐富的知識(shí)和技巧、超高的情商、良好的職業(yè)素養(yǎng)。本課程旨在通過銷售的“軟、硬技巧”、客戶的需求分析、銷售環(huán)節(jié)的掌控，輔以職業(yè)化能力提升和銷售情商訓(xùn)練，讓銷售人員提升自我綜合素質(zhì)，明確個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，并且了解銷售各環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵成功要素，并通過同理心、親和力、自信、情緒控制等方面著重提高銷售人員技能，讓銷售人員更加認(rèn)知自己，更好的協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)，更細(xì)致的了解客戶，有效提升銷售結(jié)果！

授課對(duì)象

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表

學(xué)員收益

1、熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售階段運(yùn)用不同的銷售策略；

2、學(xué)習(xí)不同銷售階段的軟、硬技巧和問題應(yīng)對(duì)策略，提高客戶認(rèn)可和成單；

3、學(xué)習(xí)情緒控制與表達(dá)溝通技巧，不用說(shuō)太多話就能達(dá)成更多的銷售額；

4、幫助更好的把握銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)縮短銷售周期；

5、以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高銷售業(yè)績(jī)；

6、提升個(gè)人綜合素養(yǎng)，鍛煉職業(yè)化思維，培養(yǎng)優(yōu)秀的職業(yè)化能力；

7、協(xié)作同事成為情商型銷售團(tuán)隊(duì)，吸引和留住更多優(yōu)質(zhì)客戶。

課程綱要

第一部分：自我認(rèn)知及定位

一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)性格特征及分析

1.性格銷售力

2.銷售風(fēng)格九宮格

3.自我銷售力修煉

第二部分：“修身、知彼”職業(yè)化銷售成長(zhǎng)

一、“修身”-銷售人員的自我修養(yǎng)

1.銷售職業(yè)素養(yǎng)提升

① 職業(yè)化思維訓(xùn)練-思考更清晰，表達(dá)更準(zhǔn)確

② 電話溝通技巧-高效溝通，精準(zhǔn)表達(dá)

③ 商務(wù)郵件撰寫及公文寫作規(guī)范

④ 方案匯報(bào)及演示技巧

2.銷售商務(wù)禮儀

二、“知彼”-讓你的客戶愛上你

1.客戶性格分析

2.消費(fèi)動(dòng)機(jī)和因素分析

3.客戶組織關(guān)系分析

4.不同性格特點(diǎn)的客戶溝通技巧

5.日常客戶維護(hù)技巧

第三部分：絕對(duì)成交的八步秘訣

第一步：銷售前的準(zhǔn)備之道

一、把產(chǎn)品賣給每一位客戶

1.撒網(wǎng)之道—如何與每一位客戶建立溝通

2.愉悅之道—如何讓每一位顧客都如沐春風(fēng)

3.雨露之道—不揣測(cè)客戶的能力和意愿

4.溝通之道—正確稱呼不同客戶

二、職業(yè)化工作狀態(tài)

1.情緒之道—不要把私人問題帶進(jìn)職場(chǎng)

2.職業(yè)之道—專業(yè)的職業(yè)形象和行為

三、顧客服務(wù)技巧

1.傾聽之道—如何識(shí)別顧客的想法而不是他們的話

2.敏銳之道—善于捕捉和發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)

3.專業(yè)之道—用專業(yè)讓客戶信任和喜歡你

第二步：開場(chǎng)白-開啟銷售的關(guān)鍵步驟

一、化解抵觸情緒

1.如何快速打破僵局建立溝通

二、開場(chǎng)白一定不要談及銷售

1.說(shuō)什么顧客才愿意聽

2.如何拋出創(chuàng)造性、機(jī)智的問題

3.如何引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客交流

三、開啟銷售的秘密武器就是閑聊

第三步：購(gòu)買動(dòng)機(jī)的秘密

一、發(fā)現(xiàn)客戶底層的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

二、挖掘客戶的購(gòu)買需求—顧客要的是釘子還是墻上的那個(gè)洞？

1.不被第一需求迷惑—如何開放性，發(fā)現(xiàn)性的提問

2.挖掘購(gòu)買動(dòng)機(jī)的高級(jí)技巧—問答贊

第四步：產(chǎn)品展示的魅力

一、魅力產(chǎn)品展示五步法

二、FABG終極演示話術(shù)

第五步：繼續(xù)挖掘客戶的購(gòu)買潛力—試探成交與附加銷售

一、試探成交的黃金法則-附加銷售

二、試探成交的有效步驟

第六步：處理異議的原則和技巧

一、客戶出現(xiàn)異議的原因

1.銷售的工作沒做到位

2.顧客不清楚自己的需求

二、如何應(yīng)對(duì)客戶的異議

1.傾聽完整的異議

2.承認(rèn)異議

3.請(qǐng)求許可后再繼續(xù)

4.確認(rèn)價(jià)值

5.錯(cuò)誤檢測(cè)

6.向顧客詢問價(jià)格

三、問題檢測(cè)策略

1.FABG再次檢測(cè)

四、當(dāng)顧客抱怨價(jià)格過高時(shí)

1.判斷價(jià)格過高的最后原因

第七步：讓顧客主動(dòng)說(shuō)成交

一、促進(jìn)成交的10種基本技巧

二、如何應(yīng)對(duì)客戶的打折要求

1、客戶的“不忘初心”

三、移交銷售

2、邀請(qǐng)其他人參與，更好的幫助銷售

3、禮貌的介紹新的銷售人員，并回顧銷售細(xì)節(jié)

第八步：成交確認(rèn)與下次邀請(qǐng)

一、猶豫應(yīng)對(duì)——對(duì)是否購(gòu)買產(chǎn)生猶豫的客戶應(yīng)對(duì)

二、發(fā)出邀請(qǐng)——建立二次銷售機(jī)會(huì)

第四部分：情境化學(xué)習(xí)復(fù)盤-不同銷售階段技巧演練

一、分組進(jìn)行不同銷售階段的情境化實(shí)操演練（老師結(jié)合企業(yè)需求命題）

二、學(xué)員互相點(diǎn)評(píng)，領(lǐng)導(dǎo)觀摩

三、學(xué)員知識(shí)點(diǎn)復(fù)盤總結(jié)

四、導(dǎo)師總結(jié)（領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)）

盧老師

講師資歷：

多家 500 強(qiáng)企業(yè)特聘講師

美國(guó)職業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

美國(guó)職業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際高級(jí)課程開發(fā)師

北京職業(yè)協(xié)會(huì)培訓(xùn)師專委會(huì)委員

雛鷹創(chuàng)業(yè)研究院首席講師、副院長(zhǎng)

國(guó)家認(rèn)證職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)師

版權(quán)課程結(jié)構(gòu)性思維認(rèn)證講師

建輝慈善基金會(huì)人才研究院 院長(zhǎng)

職業(yè)經(jīng)歷：

北京郵電大學(xué)國(guó)際金融 EMBA 研修，擔(dān)任多家企業(yè)高級(jí)總裁助理、營(yíng)銷總經(jīng)理、VP、企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)等職務(wù)。

曾服務(wù)于某軍工企業(yè)任副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)政府關(guān)系維護(hù)（組織各省委、市委級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參觀考察項(xiàng)目， 來(lái)京訪問參觀等）。政府國(guó)際援助項(xiàng)目（配合商務(wù)部對(duì)外援助司進(jìn)行部分國(guó)際援助物資的籌備和采購(gòu)）。政府接待及活動(dòng)執(zhí)行（曾參與前國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人考察中國(guó)人民解放軍總后勤部承德軍區(qū)任務(wù)接待、某國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人總后勤保障部北京軍區(qū)表彰座談會(huì)活動(dòng)接待、2012-2014 年總司令部、總裝、總后、總政首長(zhǎng)年終總結(jié)培訓(xùn)、2012-2015 年政協(xié)委員代表團(tuán)企業(yè)參觀考察接待等，具有豐富的政府接待和高端商務(wù)禮儀經(jīng)驗(yàn)。

曾擔(dān)任某知名集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營(yíng)銷總經(jīng)理，創(chuàng)造了四年銷售額復(fù)合增長(zhǎng)率 50%以上的驕人業(yè)績(jī)，開拓了三個(gè)全新業(yè)務(wù)版塊，全國(guó)開設(shè) 5 個(gè)業(yè)務(wù)大區(qū)，14 家省級(jí)分公司，拓展 5 個(gè)省級(jí)代理渠道，

建立香港、倫敦、華盛頓、東京等國(guó)際業(yè)務(wù)辦事機(jī)構(gòu)，管理員工 550 余名，達(dá)成年銷售業(yè)績(jī) 15 億元。與多家事業(yè)單位、省政府、省級(jí)部門建立了戰(zhàn)略合作和政府專項(xiàng)資金支持。極強(qiáng)的戰(zhàn)略格局和執(zhí)行力，

一流的業(yè)務(wù)開拓和談判能力，輔以優(yōu)秀的職業(yè)化素養(yǎng)和職業(yè)禮儀，多次受到國(guó)家人大常委領(lǐng)導(dǎo)、省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的特別接見。

十八年的企業(yè)管理、公司運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷管理和一線銷售工作背景，對(duì)不同企業(yè)管理特點(diǎn)、營(yíng)銷技巧、商務(wù)談判有深刻理解，對(duì)企業(yè)培訓(xùn)尤其營(yíng)銷崗位培訓(xùn)有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容覆蓋卓越領(lǐng)導(dǎo)力、中高層干部能力提升、儲(chǔ)備干部培育、職業(yè)禮儀和職業(yè)生涯規(guī)劃等。服務(wù)客戶涉及互聯(lián)網(wǎng)、軟件技術(shù)、電子商務(wù)、金融證券、商貿(mào)物流、零售百貨、文化藝術(shù)、教育培訓(xùn)等行業(yè)。

授課特點(diǎn)：

通俗案例：講故事而不是講道理，案例豐富，形式多樣，通俗的案例講解，讓學(xué)員更容易理解理論知識(shí)，啟發(fā)學(xué)員舉一反三，令人印象深刻。

實(shí)戰(zhàn)落地：實(shí)戰(zhàn)派講師，具有豐富的一線工作經(jīng)驗(yàn)，成功的管理經(jīng)驗(yàn)萃取為有效的實(shí)操工具和方法，課程摒棄不太實(shí)用大而全的理論說(shuō)教，聚焦實(shí)際的工作任務(wù)或急需提升的能力模塊，有的放矢，提供可操作性極強(qiáng)的工具與步驟，輔以能力測(cè)評(píng)和行動(dòng)計(jì)劃，有效助力學(xué)員提升和長(zhǎng)期發(fā)展。

靈活定制：課程結(jié)構(gòu)及理論的來(lái)源有科學(xué)的理論依據(jù)，真實(shí)的案例場(chǎng)景剖析，每次課程都會(huì)根據(jù)客戶的需求與學(xué)員的情況進(jìn)行重構(gòu)、再設(shè)計(jì)，使課程內(nèi)容更有針對(duì)性。

氛圍輕松：根據(jù)成人學(xué)習(xí)的心理特點(diǎn)，圍繞教學(xué)目標(biāo)，系統(tǒng)安排課程的進(jìn)度與節(jié)奏，科學(xué)匹配相應(yīng)的教學(xué)活動(dòng)

（活動(dòng)體驗(yàn)、沙盤模擬、視頻觀看、案例分析、技能演練等），有力提升學(xué)習(xí)過程體驗(yàn)。

交叉學(xué)科：多年的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)+多行業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)咨詢案例+干練優(yōu)雅的職業(yè)氣質(zhì)+幽默適當(dāng)?shù)氖谡n方式+教學(xué)設(shè)計(jì)的自如運(yùn)用。

擅長(zhǎng)課程：

領(lǐng)導(dǎo)力：

《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》

《創(chuàng)新思維與跨界營(yíng)銷》

《高情商溝通與職業(yè)化思維》

《贏在職業(yè)化-菁英團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

銷售力：

《主動(dòng)購(gòu)買 - 高績(jī)效銷售訓(xùn)練與客戶分析技巧》

《引爆終端業(yè)績(jī)的客戶讀心術(shù)》

《雙贏共贏創(chuàng)贏 - 商務(wù)談判技巧》

《銷售人員選育留 - 搭建銷售人才梯隊(duì)》

《不銷而銷-服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷流程及環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)》

職場(chǎng)力：

《職場(chǎng)及銷售商務(wù)禮儀》

《高端商務(wù)及政務(wù)接待禮儀》

《職商-企業(yè)中堅(jiān)力量培養(yǎng)與賦能》

《高品質(zhì)溝通與職業(yè)化執(zhí)行力》

《智“會(huì)”-高效會(huì)議管理》

部分服務(wù)客戶及項(xiàng)目案例：

客戶名稱項(xiàng)目名稱

北京公交集團(tuán)中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項(xiàng)目《營(yíng)銷能力技巧》、《商務(wù)禮儀》

中國(guó)電信中層干部綜合素養(yǎng)提升項(xiàng)目《商務(wù)溝通管理》

華發(fā)股份集團(tuán)95 計(jì)劃《向下溝通管理》，新員工《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

重慶百貨集團(tuán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《引爆終端業(yè)績(jī)的銷售技巧》

新世紀(jì)百貨集團(tuán)柜組長(zhǎng)店長(zhǎng)銷售技巧提升《高績(jī)效銷售技巧》、《銷售談判》

重慶銀行新員工綜合素養(yǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目《職業(yè)化素養(yǎng)提升》

中信銀行信用卡中心戰(zhàn)略聯(lián)盟部業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《創(chuàng)新思維與跨界營(yíng)銷》《職業(yè)化思維與商務(wù)溝通》

國(guó)家電網(wǎng)中層干部綜合素養(yǎng)提升項(xiàng)目《商務(wù)溝通管理》、《職業(yè)化塑造》

重慶燃?xì)饧瘓F(tuán)科長(zhǎng)級(jí)干部綜合能力提升《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》、《邏輯性思維》

東風(fēng) Honda 集團(tuán)總經(jīng)理級(jí)年度培訓(xùn)《服務(wù)營(yíng)銷設(shè)計(jì)》

魯能物業(yè)管理人員職業(yè)化能力提升項(xiàng)目《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

京東物流中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項(xiàng)目《營(yíng)銷能力技巧》、《商務(wù)談判》

攀鋼鈦業(yè)中層干部綜合素養(yǎng)提升《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

廣東省茶文化促進(jìn)會(huì)一線銷售團(tuán)隊(duì)提升項(xiàng)目《高績(jī)效銷售技巧》、《銷售談判》

航天世源中層管理干部《高情商溝通與職業(yè)化思維》

美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)種子講師教練賦能提升項(xiàng)目《三維七步精彩課程設(shè)計(jì)》

郎薩家私營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《服務(wù)營(yíng)銷技巧》、《高績(jī)效銷售技巧》

廣東中山名門鎖業(yè)培訓(xùn)學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師提升項(xiàng)目《7S 精彩課堂呈現(xiàn)》

有米科技管理人員職業(yè)化能力提升和銷售業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

黑格科技銷售團(tuán)隊(duì)技能提升《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

銳明科技技術(shù)人員綜合素養(yǎng)提升項(xiàng)目《職業(yè)化思維與高情商溝通》

博康健身集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《營(yíng)銷能力技巧》、《員工職業(yè)規(guī)劃》、《商務(wù)談判技能》

北京建設(shè)投資集團(tuán)中高層管理能力提升項(xiàng)目《助力職業(yè)化人生》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

佳亨國(guó)際投資移民管理人員職業(yè)化能力提升和銷售業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目-團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)提升 3 階段

積云教育集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《大客戶商務(wù)談判》、《職業(yè)化思維》、《商務(wù)禮儀》

慧科教育集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《大客戶商務(wù)談判》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

北京航空航天大學(xué)、青

島大學(xué)等 20 余所高校大學(xué)生職業(yè)化思維訓(xùn)練項(xiàng)目《大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃》、《邏輯性思維》、《面試及溝通技巧》、

《職場(chǎng)禮儀》

企業(yè)營(yíng)銷咨詢慧科教育集團(tuán)、京津港國(guó)際物流、京東物流、黑格科技、荷木服飾、六妙白茶、唐潮、森曬、好茶倉(cāng)、云茶之邦、佳亨移民、港匯電商、樂堡啤酒、臺(tái)邦電子元器件、北陽(yáng)瑪

鋼、新美裝飾控股集團(tuán)等

深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)總工會(huì)、

南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心松山湖黨委、團(tuán)委

松山湖人社局《團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》《問的技巧聽的魅力-打動(dòng)客戶的問聽妙招》《雙贏談判進(jìn)程與博弈溝通技巧》《戰(zhàn)略規(guī)劃與創(chuàng)新思維》《打造職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)》、《高效能時(shí)間管理與工作效率提升》《高效 ppt 制作與魅力演講》《標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)打造集全員執(zhí)行力提升》

深圳外商協(xié)會(huì)《雙贏談判技巧》《外資企業(yè)落地戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)》

新愛嬰教育集團(tuán)企業(yè)大學(xué)規(guī)劃及建設(shè)、全員人才培養(yǎng)方案

新美裝飾控股集團(tuán)企業(yè)大學(xué)規(guī)劃及建設(shè)、全員人才培養(yǎng)方案

服務(wù)客戶（排名不分先后）：

生產(chǎn)、制造：京東方集團(tuán)、順鑫農(nóng)業(yè)集團(tuán)、北京二商集團(tuán)、北汽新能源、攀鋼鈦業(yè)、新疆特變電工、重慶制飛醫(yī)藥、科海化工、全棉時(shí)代、雅昌印刷、名門鎖業(yè)、北汽福田、長(zhǎng)安汽車、六妙白茶、荷木服飾等

房地產(chǎn)、建筑：華發(fā)集團(tuán)、鴻榮源地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)、金融街控股、金茂集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、中糧地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、鏈家、安居客、新美裝飾集團(tuán)等

百貨、電子商務(wù)：重慶百貨、新世紀(jì)百貨、沃爾瑪零售大學(xué)、家樂福、有贊、亞馬遜中國(guó)、拼多多等政府、組織：北京公交集團(tuán)、工信部網(wǎng)絡(luò)與信息化部、北京市順義區(qū)區(qū)委、深圳寶安區(qū)政府、深圳市茶文化促進(jìn)會(huì)、深圳南山區(qū)總工委、深圳市黨群辦、深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心、松山湖黨委、

松山湖人社局深圳外商協(xié)會(huì)、深圳讀書會(huì)等

院校、教育機(jī)構(gòu)：清華大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、北大商學(xué)院、青島大學(xué)、達(dá)內(nèi)教育、慧科教育、積云教育、嘉祥教育集團(tuán)、學(xué)而思、好未來(lái)、開課吧、新愛嬰、佳亨國(guó)際投資移民、如靜書法等

能源、航空：重慶燃?xì)狻⑷A潤(rùn)集團(tuán)、中廣核、國(guó)家電網(wǎng)、華北電力、國(guó)航、深圳航空、南方航空、東方航空、深航聯(lián)盟等

通信、互聯(lián)網(wǎng)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、京東、百度、美團(tuán)、人人車、聚美優(yōu)品、有米科技、黑格科技、瑞明科技、三代人科技等

保險(xiǎn)、金融：中國(guó)平安、陽(yáng)光保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、中信銀行、招商銀行、中信銀行信用卡中心、重慶銀行、重慶商業(yè)銀行、新韓銀行、國(guó)安集團(tuán)、恒泰證券、第一創(chuàng)業(yè)證券等。

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