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一、到底什么是溝通

1.溝通的本質

2.溝通的定義

3.溝通不暢的六大原因

4.溝通的三大核心原則

（1）理解對方是基礎

（2）引導影響是關鍵

（3）實現雙贏是目標

二、做一個智慧的溝通者

1. 什么是溝通者“魅力”？

（1）你喜歡與什么樣的人交流？

（2）你會被什么樣的人吸引？

（3）你會相信什么樣的人？

（4）魅力溝通者的“三心”

視頻案例：菜鳥銷售成功記

2. 魅力溝通者的死敵——自以為是

（1）什么是“自以為是”

（2）為什么說“自以為是”是溝通的最大障礙

（3）人為什么會“自以為是”

3. 魅力溝通的核心能力—理解力

（1）什么是“酒逢知己千杯少”

（2）對牛彈琴是誰的錯

（3）什么是“理解力”

（4）如何修煉理解力

4. 如何實現“雙贏”溝通

（1）什么是“雙贏”

（2）實現雙贏的兩大核心前提

（3）雙贏的本質就是“讓步與交換”

5. 進入相同的溝通“頻道”

（1）溝通的“頻道”指什么

（2）人的三大表象系統

（3）性格心理特征與基本的溝通方式

三、溝通如何有效開場

1.開場要完成的三件事

（1）營造良好氣氛

（2）說明溝通目的

（3）爭取交流優勢

2.如何營造良好的溝通氣氛

（1）基本的商務禮儀

（2）學會合理的贊美

（3）用認同拉近距離

（4）讓對方“喜歡”你的三個層面

3.學會用SQC結構開場

（1）什么是SQC

（2）SQC的經典開場模式

（3）SQC與開門見山式開場

（4）SQC與引發重視式開場

4.如何爭取開局優勢

（1）預先框視法

（2）根據地法則

（3）制約法則

四、觀點輸出與交流

1.學會用STATE結構陳述己方觀點并征詢對方意見

（1）什么是STATE

（2）如何用STATE

2.學會用FAB體現自我優勢

（1）什么是FAB

（2）FAB的經典使用方法

（3）顛覆傳統FAB使用方法——FAB兩種高效使用方式

視頻案例：田總為啥沒興趣了？

3.學會用SPIN結構影響對方并接受你的提案

（1）什么是SPIN

（2）SPIN的基本使用邏輯

（3）提升SPIN威力的注意事項

視頻案例：SPIN式的客戶引導藝術

4.如何心平氣和增加己方觀點優勢——誘之以利、阻之以難

（1）如何“誘之以利”——給利益、消顧慮

視頻案例：吳站長

（2）如何“阻之以難”——有點難度、不太好辦、不太合適

（3）如何提出“方案B”——開關門戰術

5.學會“掛鉤戰術”——在博弈中擴大優勢

（1）什么是掛鉤

（2）掛鉤用在什么時候

（3）使用掛鉤的三個基本方式

（4）如何破除對方的掛鉤

五、如何處理溝通異議

1.異議的來源

2.用LSCPA進行異議交流

（1）什么是LSCPA結構

（2）如何實用LSCPA

（3）如何讓對方接受你的解釋

3.學會“觀念轉化”

（1）什么是觀念轉化

（2）觀念轉化的縱向三步驟

（3）觀念轉化的橫向三核心

六、處理沖突的基本原則—交流與協商

1.沖突來自于哪里？

（1）缺乏協作精神

（2）過于看重自身利益

（3）自我中心、角度片面

（4）沒有溝通意識與技巧

（5）將個人好惡帶到工作中

2.交流與協商時應有的態度

（1）調節自己的情緒狀態

（2）合理調整自己的預期

（3）大局觀與整體利益

（4）解決問題而不是爭論對錯

（5）引導和影響而不是強硬說服（視頻案例：引導的藝術）

（6）盡力擴大共識而非制造矛盾

3.交流協商的步驟

（1）闡述目的和意義

（2）聽取對方想法與提出指導性建議

（3）先從你需要承擔的工作開始

（4）從團隊合作的角度提出你的要求

（5）感謝對方的支持和幫助

4.加強相互理解的四種方法

（1）定期互通信息

（2）雙模分析法（從旁觀者的角度客觀為雙方制定思維和訴求模型進行分析）

（3）定期抱怨會（原則、流程、協調者機制）

（4）通過活動增進交流

5.加強共贏思維的四種方法

（1）目標歸結法（分析雙方的利益取向，尋找可能的共同目標）

（2）共同空間分析法（雙方在此事上的思維或行為路線是什么，交集在哪里）

（3）讓步置換思維法（自己可以做怎樣的讓步去置換對方的何種資源與支持）

（4）逐步推進法（如果全局不能達成一致，先從可以達成一致的局部推進工作，在工作進程中慢慢加深雙方的合作空間）

案例討論：產品經理甲如何爭取銷售部門的積極配合？

七、 總結確認與行動承諾

1.為什么要總結確認

2.總結確認什么

3.如何做溝通的總結確認

4.總結確認完還要行程行動承諾

5.什么是行動承諾

6.行動承諾的評判標準

7.干掉無效承諾

八、魅力溝通者的六字真言

理解、利他、相信

陳老師

【基本情況】

經濟學碩士，管理培訓專家，員工素質訓練師。時代光華教育集團總部首批認證內部培訓師，香港光華管理學院特聘員工訓練講師，AACTP認證培訓師、PTT培訓認證講師、中國管理培訓協會委員。中國建筑裝飾裝修材料協會特聘講師、清華大學、北京大學、人民大學總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛視職業指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師、中國經濟干部管理學院特聘講師。

擁有十余年的企業管理經驗，現任北京思和創投董事合伙人，曾任和君智業管理顧問有限公司副總經理、高級培訓師，北京時代光華教育發展有限公司課程研發部門首席顧問、培訓認證中心負責人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓總監、慧商斯威財務管理顧問（北京）有限公司總經理等職。

陳老師擅長于員工素質提升、管理技能提升、團隊領導力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態訓練等培訓，將本人多年的知識凝練和團隊管理經驗運用在課程當中，授課中注重啟發及技能傳授的相互結合，以顯著的培訓效果被廣大學員所贊譽。授課風格上講求“道”與“術”的統一，使學員易于理解及體會，讓學員在思想上得到升華的同時在行動上得以提高。

【部分培訓和服務的企業】

陳老師授課多年、講授的內訓、公開課不下千場，人數最多是和高建華老師在恒星集團總部同臺的兩萬余人大會。部分培訓的企業有：

勝利油田、高等教育出版社、中國風電集團、神華集團、陜西神東電力公司、中外運久凌、華遠地產佛山、魯能地產、華潤北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團、中國電信重慶公司、中國移動四川公司、中國移動安徽公司、中國移動青海公司、北京現代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯重科、北京首發集團、北京首創集團、北京給排水集團、中國建筑科技研究院、中國運載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團培訓中心特聘授課講師、國電培訓中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業學院特聘授課講師、葛洲壩集團項目經理班特聘授課講師、中國電子科技研究院、中石油北京、中遠天津、天津高新區、寧波大榭港務、海南航空總部、海南航空天津、國航北京、石家莊機場、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂克服飾、新興鑄管、寶業集團總部、華潤雪花啤酒、山東萬達通寶輪胎、江蘇國泰億達實業、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東海科集團、普天集團總部、搜狐總部、杭州易泰達科技、中天集團總部、北京知鳥集團、北京九思易科技、浪潮集團總部、三星中國總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業集團、咸寧供電公司、國家電網北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫療器械集團、馬應龍藥業、中國醫藥集團、潤都醫藥集團、工商銀行北京分行、建設銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽分行、平安銀行浙江分行、廣東發展銀行、農行淮北分行、農行山東分行、農行安徽分行、農行內蒙古分行、農行湖北分行、農行湖南分行、農行西藏分行、農行云南分行、山東農商銀行、云南農信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業、兄弟木業、申鷺達衛浴、特陶衛浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風家具、掌上明珠家具……不一一例舉

【出版書籍】《金口才、銀賣手》、《成交圣經》

【視頻、光盤產品】《職場溝通藝術》、《這樣的你才優秀》、《和諧團隊五大障礙》、《野狼銷售》、《終端銷售五大死穴破解》、《店面管理一點通》、《打造創業型團隊》、《電商創新營銷》

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