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課程背景

為什么相同的政策，相同的產品，相同的市場情況，銷售人員的業績卻天壤之別？

為什么銷售人員總是不能建立良好的客情“關系”?為什么不能深刻理解客戶的意思？

為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費了大量的時間卻沒有合作？

本課程就是根據以上問題，從銷售實戰的角度，教會銷售人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉產品賣點、做到高效溝通、構建良好客情關系、塑造價值促成合作，系統講解B2B銷售中各環節的難點疑點問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業績。

課程對象

全體B2B銷售精英/銷售主管/銷售經理

課程綱要

第一部分：B2B大客戶開發與銷售公關

一、B2B大客戶銷售公關

1.B2B大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候

2.如何做好B2B大客戶銷售公關？公關誰？如何公關？公關的關鍵？

3.B2B大客戶公關的四類對象，如何發展內線？

4.如何判斷大客戶銷售的公關結果（或中標結果）

表格工具：如何找準公關對象？

二、解決方案式B2B大客戶銷售

1.B2B大客戶銷售的三大特征、四大問題、五項標準

2.掌握客戶概況及需求期望，以客戶為導向的解決方案式銷售

3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

4.世界上最重要的一位顧客是自己

案例討論：銷售人員不出結果的原因

第二部分：良好的第一印象建立信任關系

一、良好的第一印象建立信任關系

1.運用微笑的力量，塑造良好第一印象

2.得體的服飾儀容，專業的商務禮儀

3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

4.同客戶一樣的“職業化” 促進信任感覺

案例討論：不同情境下的銷售職業化表象

二、運用策略建立銷售信任

1.運用贊美的力量

2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重

3.建立信賴感的五緣四同步法則

4.建立信任的五個緯度六大方法

模擬演練：不同情境下的信任建立

第三部分：挖掘并分析客戶真實需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的

1.客戶十大心理分析

2.客戶購買行為分析

3.合作前行為，合作中行為，合作后行為，消費者心理活動過程

4.不同階段不同環境不同性格的購買心理分析

小組討論：“她”的心理變化曲線圖

二．學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍

1.探尋顧客的心理需求，提問的2種模式

2.先詢問容易的問題，何時問開放式問題

3.詢問客戶關心的事情，何時問封閉式問題

4.從客戶表情與回答中整理客戶需求

實戰訓練：面對客戶“挖需求”實操

第四部分：會溝通做好優勢表達

一．會溝通，建立客情關系決勝銷售

1.如何克服銷售溝通9大障礙，掌握及4大要素

2.銷售溝通有哪4種狀態應用？如何用？

3.如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實心理？

小組討論：如何體現用心傾聽拉近客情關系？

二．說對話，說準我方優勢特點

1.如何把話說對？說對話的目標與4個原則

2.說對話的黃金定律與白金定律

3.說對話的信念與5個基本法則

視頻教學：看視頻學傾聽找重點

第五部分：介紹方案塑造客戶價值

一．如何進行方案介紹

1.介紹產品塑造價值的4個展現度

2.以客戶為導向做好產品優勢分析

3.塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法

案例討論：如何將不可控的業績指標變成可控的產品指標

二、根據客戶需求塑造客戶價值

1.一針見血的產品賣點提煉，精準介紹產品塑造價值的30秒原則

2.FABE法則介紹法，掌握產品特點、優點、好處、證據對成單的影響

3.價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉化為客戶感受的價值相信

4.適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任

模擬訓練：異議問題處理

第六部分：多方共贏的談判成交技巧

一、多方共贏的談判開局技巧

1.摸底后談判開局

2.了解并改變對方底線與期望

3.試水溫，看顧客心理，預留讓步空間

二、如何創造雙贏談判

1.如何主導談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2.如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判

3.察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機

案例分析：是否已到成交時機？

三、快速成交談判技巧

1.掌握成交前、中、后的談判策略，報價的順序及原則，雙贏報價的區間范圍

2.價格談判技巧，如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度？

3.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應

案例討論：不同客戶的成交策略

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學、北京大學特聘講師； 北京大學EMBA，國家注冊培訓師；

13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗；現任7家企業營銷管理顧問；中國職業經理人認證特聘專家；河南中小企業局講師團成員；全國幾十家培訓機構特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區經理，營銷總監，營銷總經理，卓著的工作業績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發管理、經銷商培訓、營銷管理等領域擁有豐富的實戰經驗。

授課風格：

吳老師授課采用講授、啟發式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產生強烈的共鳴! 使學員能在短時間內掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中領悟營銷的真諦，一次學習，終身受益。在授課中解決學員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用。

主講課題：

? 銷售員培訓：《以客戶為導向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓：《經銷商開發與管理》《高效渠道開發與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經銷商培訓：《廠商共贏之道》《經銷商做強做大之基因密碼》

服務過的部分企業：

農資行業：金色農華、裕豐復合肥、超大種業、大地種業、滑豐種業、北大荒墾豐種業、紅馬集團

畜牧行業：六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業、亞衛獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業：茅臺酒業、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團

地產行業：新鄉房管局、美景置業、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業

裝飾家電：圣象集團、惠達衛浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發新材料、雙城門業、建材商會、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯輪胎、愛思酷膜

通信行業：中國移動、中國聯通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫藥行業：哈藥集團、潤東醫藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業、以嶺醫藥、恒峰醫藥、安泰醫藥、中科神農、志泉醫藥

紡織行業：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團

金融行業：建設銀行、工商銀行、農業銀行、中信銀行、郵政儲蓄、平頂山農村信用社、新華保險、首控基金、冠橋財務

其他行業：搜狐搜狗、利爾網絡、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、時光美塑、安爾樂、囝囡網孕嬰童、寶貝孕衣、協孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報刊安全局、中聯重工、德普特、中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會濟商貿、先帥百貨等。

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