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【課程背景】

隨著我國壽險行業的迅速發展，壽險市場日趨成熟。壽險產品歷經了多次利率調整和產品轉型的壓力后，壽險行銷完全憑借產品功能和產品優勢的銷售方式已經面臨新的挑戰，只有突破舊的銷售理念，創新銷售方式，將客戶需求與產品銷售真正結合起來，建立以客戶需求為導向的銷售方式，才能緊跟壽險業務發展的步伐，在牢固掌握市場競爭主動權的同時，不斷緩解銷售人員的壓力，提升銷售人員的職業素養。本課程旨在為提升銷售人員的技巧提供幫助。

【課程收益】

本課程將對保險銷售人員進行全面專業能力提升的訓練；讓銷售人員真正站在客戶的角度進行銷售,滿足客戶需求的同時提高銷售成功率.

【課程對象】

保險銷售人員 （一年內）

【課程綱要】

第一章 需求導向式銷售概論

第一節 銷售模式發展歷程

第二節 需求導向式銷售流程

第三節 需求導向式銷售原理

第四節 壽險銷售技巧提升模式

第二章 準客戶開拓

第一節 什么是準客戶

第二節 準客戶的來源

第三節 準客戶開拓原則

第四節 準客戶開拓的方法

第五節 準客戶追蹤

第六節 準客戶開拓技能訓練

第三章 約訪

第一節 什么是約訪

第二節 約訪的方法

第三節 電話約訪

第四節 約訪技能訓練

第四章 接洽

第一節 什么是接洽

第二節 接洽應有的態度

第三節 接洽的步驟

第四節 接洽的注意事項

第五節 接洽技能訓練

第五章 收集客戶資料

第一節 什么是收集客戶資料

第二節 收集客戶資料的目標

第三節 影響客戶資料收集的因素

第四節 溝通的層次

第五節 收集客戶資料工具

第六節 收集客戶資料技能訓練

第六章 尋找購買點

第一節 什么是尋找購買點

第二節 尋找購買點的步驟

第三節 如何分析客戶資料

第四節 購買點的確認與追蹤要點

第五節 尋找購買點技能訓練

第七章 方案設計

第一節 什么是方案設計

第二節 方案設計應遵循的原則

第三節 方案應包含的內容

第四節 方案設計工具

第五節 方案范例

第六節 方案設計技能訓練

第八章 方案說明

第一節 什么是方案說明

第二節 方案說明的步驟

第三節促成的方法

第四節 異議處理

第五節 方案說明的注意事項

第六節 方案說明技能訓練

第九章 遞送保單

第一節 什么是遞送保單

第二節 遞送保單應有的態度

第三節 遞送保單要達成的目標

第四節 遞送保單的步驟

第五節 遞送保單注意事項

第六節 遞送保單技能訓練

第十章 客戶服務

第一節 什么是客戶服務

第二節 壽險客戶服務的特性

第三節 服務的要素

第四節 客戶服務的內容

第五節 服務的層次

第六節 服務的方法

第七節 建立專業的客戶服務體系

第十一章 持續獲得成功

第一節 訂立目標

第二節 提高持續率

第三節 正確的銷售

第四節 引領需求

備注:以上大綱僅供參考,實際授課根據企業需求適當調整.

賀老師

講師背景：

– 美國（ACI）認證高級國際培訓師

– 國家認證高級企業培訓師

– 國家認證高級理財規劃師

– 兩家大型保險集團公司金牌講師

– 保險行業協會首席顧問

– 保險公司多項課程研發講師

– 多家金融機構常年特邀顧問

主要經歷：

– 賀老師具備十年大型企業人力資源培訓與管理經驗，八年培訓及管理咨詢實戰經驗，曾就職于中國人壽與中國平安兩家大型集團公司，從一線走向管理，在職期間，作為總公司金牌講師，每年授課500余節，并多次主動實施總公司內訓師培養和課程開發項目，開發設計完成多門保險內部銷售系列品牌課程，以及保險行業協會相關教材的開發編寫。作為職業講師，具有敏銳的洞察力、邏輯嚴密的思維、出色的語言駕御能力，采用大量的交互式培訓方式，能夠激勵學員全力參與，具有很強的感染力與感召力，授課水平及資深專業受到行內好評。

培訓課程

主講課程

– 內訓師系列——專業表達能力訓練（PTT），培訓技巧研討（TSS），課程設計研討（CDIS)

– 銷售主管育成——初級主管養成培訓 初級主管晉級培訓 中級主管養成培訓 中級主管晉級培訓

– 通用思維導圖

內訓師系列

– 表達能力訓練(PTT)

– 培訓技巧研討培訓(TSS)

– 課程設計與授課技巧研討(CDIS)

– 基于“經驗萃取技術”的課程開發

– 經驗萃取技術訓練

– 《問題分析與解決》行動學習

金融、保險銷售系列課程

– 新人育成體系

新人簽約培訓

***新兵訓練營

職場訓練

進階培訓

主管輔導

– 銷售主管育成

初級主管養成培訓

初級主管晉級培訓

中級主管養成培訓

中級主管晉級培訓

– 需求導向式銷售

– 銷售活動管理

– 屬員輔導

– 財富管理與壽險規劃

– 銀行客戶經理銷售技能提升訓練

– 理財規劃師培訓

公共課程

– 商務禮儀

– 職業素養

– 高效溝通

– 管理人員的十項全能訓練

曾培訓過的客戶

服務過的客戶（部分）：

– 中國人壽、平安保險、光大永明人壽、長安保險、中國人保、北京保險行業協會、交通銀行、工商銀行、農業銀行、北京銀行、光大銀行、廣發銀行、浙江農信社、新時代信托、誠棟國際集團、交通管理干部學院、中海油、宏圖錦教育機構、大興二職、居然之家、派芬等。

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