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【課程內容】

一：銷售人員的關鍵作用

1.客戶的顧問

2.持續識別客戶需求，證明自己所銷售的產品和服務能如何滿足客戶需求。顧問要想方設法提高客戶公司的競爭能力。

3.銷售資源的整合者

4.積極利用可利用資源來協調銷售活動，從而為滿足客戶需求提供最佳解決方案。

5.長期關系的建立者

6.通過持續滿足客戶需求，確保服務品質，成為長期關系的建立者。

二：銷售“五”大關鍵能力

1、建立關系

2、銷售規劃

3、提問技能

4、展示技能

5、獲得承諾

三：影響式銷售學習收獲

–將銷售周期縮短四分之一。

–掌握提問技巧，成功銷售自己。

–使銷售額增長幅度達到兩倍或兩倍以上。

–以更高的價格銷售產品（或服務）。

–穩步獲得客戶承諾。

銷售人員的角色

•客戶顧問 銷售資源整合者 長期關系的建立者

四：影響式銷售™ 之“行動九步”導入

•第一步行動：承諾目標

•沒有目標，就沒有動力。

•第二步行動：人際技巧

•先把自己“賣”出去。

•第三步行動：巧妙提問

•關鍵不在于說，而在于怎么說。

•第四步行動：達成共識

•不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。

•第五步行動：”贏銷”企業

•為什么本企業最適合客戶？

•第六步行動：”贏銷”產品

•切勿資料堆砌。

•第七步行動：要求承諾

•避免沒有結果。

•第八步行動：確認銷售

•不留尾巴。

•第九步行動：銷售回顧

•及時總結，走向卓越。

五：購買決策法則

1、在對“跟誰買、買什么、何時買”等問題進行決策時，客戶需要做出五項決策

2、五大決策是按一定順序完成的

3、當銷售流程與這五項決策同步時，銷售的成功率就會很高

六：自我推銷

•產品大眾化，銷售人員發揮作用巨大

•客戶做出的第一個決策與銷售人員有關——是否接受銷售人員

•當客戶對銷售人員做出決策時，他們要對銷售人員哪些性格特點進行判斷？

七：影響式銷售™ 之“行動九步”實戰

?《影響式銷售》行動一 承諾目標

?《影響式銷售》行動二 人際技巧

1.人際技巧

2.建立關系

3.傾聽

4.開放式問題

?《影響式銷售》行動三 巧妙提問

一：關鍵不在于說什么，而在于怎么說

二:客戶情形

1.需求 挖掘客戶需求

2.公司問題 有待解決的問題

3.個人問題 其他問題

4.資金問題 機遇 其他新的機遇

三：你的情形

1.競爭

2.時間表

3.采購影響因素

4.承諾目標

?《影響式銷售》行動三 高階提問技巧

一、運用開放式問題增加成功

二、杠桿性問題

三、反問

1. 反問可探求客戶的“隱含計劃”

2.客戶問題不明確，你拿不準就不要急于回答

?《影響式銷售》行動四 達成共識

一：需求數量有助于你的銷售

二：利益探究法

1.發現高質量需求

2.發現可以滿足的需求

3.明確獨特的銷售地位

4.增加產品或服務價值

5.減少價格異議

6.提高你的競爭力

三：如何試用“利益探究法”

1.讓客戶認為你的解決方案是獨特的

2.達成共識

?《影響式銷售》行動五 “贏銷”企業

熟練、有說服力

1.你的企業是做什么的？

2.企業的聲譽如何？

3.為什么適合我公司？

4.專業——順序恰當、充分準備、結合客戶需求

5.有效

?《影響式銷售》行動六 “贏銷”產品

一：典型錯誤——產品介紹

1.介紹你的方案特點以及為客戶帶來的好處？

2.中斷、出現問題

二：TFBR法介紹你的產品

1.展示“價值”時，要借助于描述客戶使用你的產品后所獲得的利益來呈現

2.通過反問來將價值和方案結合在一起

3.T——Tie-Back 回顧，確認重要性

4.F——特性，它能幫客戶做什么

5.B——Benefit 利益，能給客戶帶來什么樣的利益

6.R——Reaction Question反饋，提醒客戶注意自己的要求

三：用TFBR法說話

?《影響式銷售》行動七 要求承諾

要求承諾

1.銷售人員主要任務——獲得承諾

2.38%努力要求承諾，62%并沒有要求承諾

3.要求承諾的流程

?《影響式銷售》行動七 處理延遲和異議

1.延遲與異議

2.處理延遲的策略

3.處理異議的策略

?《影響式銷售》行動八、九 銷售確認、銷售回顧

銷售確認

1.客戶購買之后——出現后悔（“FUD”：恐懼、疑惑和懷疑現象）

2.避免FUD發生的技巧

–使客戶確信，他做了一個英明的決定

–告訴客戶，你很感謝并看重這筆業務

–安排好后續事項，可使客戶專注后續活動，而不專注剛才的決策

王老師

六年專注: 只為上好每一節沙盤課程

★ 游戲化沙盤師董會 發起人

★ 多次擔綱企業及全國沙盤大賽總裁判 輔導點評專家

★ 為數十家企事業單位設計搭建專業沙盤實驗室

★ 國際注冊ACI職業沙盤認證講師

★ PTT國際認證培訓師 ★ 國家高級沙盤教練

★ 沙盤教練認證班導師 ★ 六易沙盤系統創始人

★ 已經培養沙盤培訓師200余人

★ 內訓課程返聘率高，公開課復訓率高，客戶好評度高

★歷任：摩托羅拉 市場經理 ；聯想集團 銷售總監

常駐城市：北京 鄭州

接受定制化課程，接受沙盤設計及沙盤實驗室建設！

內訓客戶包含: 中海油、中國銀行、中國農業銀行、中國電信研究院、中交集團、中國電力投資集團、中車集團、葛洲壩集團、招商證券、廣大證券、平安集團、華泰證券、大唐電力、陽光集團、富士康、滴滴、58同城、京東、拉手網、唯品會、金鑼集團、優步、摩托羅拉等多家央企名企

咨詢與實驗室搭建類客戶包含: 中國航天、中鋼集團、國家電網、中國重汽、恒信股份、中國空間技術研究院、中國電力投資集團、興業銀行、中國建設銀行、神華集團、大秦鐵路、中車集團等

院校總裁班授課包含: 北京大學、清華大學、人民大學、浙江大學、中國傳媒大學、中國科技大學、浙江財經大學、東北財經大學、武漢大學、山東大學、北京體育大學、華南理工大學、山西大學華中科技大學、華東師范大學、浙江科技學院等

研究方向

目標: 用沙盤演繹所有課程

八年世界五百強企業從業經驗，從一線大客戶銷售做起做到多個部門高級經理最高職務為客戶總監。工作經驗涵蓋大客戶銷售，培訓，資訊，網絡營銷四個方面。

從事沙盤培訓六年以上經驗，在此期間吸取國內外100多個沙盤游戲精華，并融會貫通研發出多個適合中國企業的特色沙盤并研發出六易沙盤系統。王老師除了親身講授沙盤模擬課程之外還致力于沙盤課程研發及沙盤講師的培訓工作。目前已經研發出3個獨特沙盤課程，并培養出沙盤講師200余人，其中10余位老師已轉行專業沙盤講師。

六易沙盤模擬系統是王長震老師花費六年時間潛心研發的一套沙盤模擬系統。根據簡易不易變易的理論，這套沙盤系統把握時代發展潮流和趨勢，不但有制造業沙盤，而且有服務業、旅游行業、銀行業、物流、商貿、電子商務等多個行業盤面。

堅決拒絕: 非沙盤推演類課程

主講課程

企業全面運營管理實戰沙盤模擬演練（3-5天）

賦能領導力的五項修煉沙盤模擬演練（1-2天）

賦能高績效團隊與執行力沙盤模擬演練（1-2天）

跨部門雙贏溝通與高效談判沙盤模擬演練（1-2天）

MTP-中層管理技能提升沙盤模擬推演（1-6天）

非財務經理的財務管理沙盤模擬演練（1-2天）

影響式行動銷售八步法沙盤模擬推演(大客戶銷售版)（2-3天）

游戲化沙盤TTT技能提升實戰沙盤演練（3-5天）

PMP項目管理沙盤模擬推演（1-2天）

從目標制定到全員執行力沙盤模擬演練（1-2天）

行業沙盤：制造業、房地產、商貿、服務、連鎖、互聯網、銀行、電力行業等。

情景沙盤類：沙漠掘金、吉塔行星、模擬聯合國、戰國七雄、鐵路大亨、啤酒游戲、收獲季節、瘋狂的市場、黑白商戰等三十余個項目。

授課方式

堅決拒絕: 純講授式課堂

課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD

游戲體驗—Game 沙盤推演—Test 影音資料—Video 教練提問Question

一、直觀式學習—激發學員學習動機；激發學員體驗感與參與感.我們的每次課程有非常直觀的教具，讓學員產生強烈的競爭后獲勝的欲望。

二、互動式學習—腦嘴手互動,師生團隊互動;學員迫不及待的動手，動腦，動嘴參與到學習之中。老師與學員,學員與學員,個人與團隊多重互動,嗨遍全場。

三、體驗式教學—真正寓教于樂。知識源于感悟,學習源于欲望。重在學員內心的感悟,而不是從老師腦袋到學員腦袋的灌輸;重在激發學員欲望,而不是傳統填鴨式教育。

四、情境式互動研討--最實用的技巧，貼近與工作實際場景。讓您迅速成為專業人士。

五、PRM培訓模式--即“P現象呈現—R原因分析—M解決方案”。

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