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課程背景

在日常的工作與生活中，太多的方面需要談判，例如在生活中，小到買菜，大到買房買車，我們看到了心儀的商品，卻又覺得商家的出價太高，如何能按自己覺得合適的價格成交，如何能在價格以外爭取到更多對自己有利的東西？在工作中，如何從領導那兒爭取到更多的資源，更好的支持，以順利達成工作目標？如何與供應商，客戶間進行溝通，或者通過有效的談判完成自己的采購或銷售任務？可以說，從我們出生會啼哭開始，談判就無處不在，小到我們身邊的一件小事磋商，大到國家與國家間交往，都存在著談判的過程。可以說不會談判的人和不善于談判的組織與國家，是很難達成自己所期望的結果的。在企業的采購活動中，談判是必不可少的，采購人員的談判技能，直接影響著企業與供應商的關系，以及企業績效與目標的達成，優秀的談判理念與能力，可以說是采購人員極其重要的必備能力。如何做到既能達成企業目標，又能贏得供應商的信任與支持？兩天的采購談判課程將告訴您如何從談判策略，目標制定，策劃，組織，實施，到談判的心理判斷，邏輯過程，肢體語言，跨文化溝通，讓您成為談判專家！

課程收益

1.了解采購談判的本質，談判的邏輯過程，商務談判的特點，作用與內容。

2.理解采購談判的基礎原理與目標。掌握如何進行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風格特質與談判實力；如何確定談判目標與范圍，制定談判策略。

3.熟悉并掌握采購談判的七大要領，理解并能夠制定最佳替代方案

4.掌握如何來組織雙贏談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導談判進程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進行妥協來進行目標達成？

5.掌握如何來進行雙贏談判的收場

6.大量職業經驗分享，實戰案例與經典案例講解，結合練習與實戰模擬，幫助學員快速掌握談判全過程的關鍵技巧

培訓對象

建議參加對象：采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員、與商務活動相關的管理人員等

課程大綱

一、采購談判概述

1.談判是什么

2.采購談判的特點

3.采購何時需要談判

4.采購談判的作用

5.采購談判的內容

6.談判目標

7.雙贏采購談判

經典案例：人質危機談判布局

二、 采購談判準備工作的10個步驟

1.知己：了解采購背景

2.知彼：了解供應商組織

3.知人：談判人員的四種風格（測試）

4.識別雙方的談判實力

5.內外部分析-SWOT分析

6.我們應該怎么做？

7.談判的籌碼在哪里？

8.確定談判策略與目標-識別成交區間的模型

9.博弈的底氣：設定最佳備選方案

10.制定策略

測試：談判風格的量表測試+答案解讀

經典案例：百萬美元的咖啡杯

經典案例：勝在謀略-中國高鐵的采購談判策劃

三、采購談判的九大要領

1.合適的時間：采購談判的時機

2.合適的地點：地點的選擇

3.合適的戰友：成功的談判團隊

(1)如何組建談判團隊

(2)如何鎖定團隊目標與團隊分工

(3)謹防“豬隊友”

4.構建優秀的溝通管理能力

5.聽懂對方的意思：聽-傾聽的力量

6.完美的表達：說-語言的藝術

7.主控進程的利器：提問的藝術

8.察言觀色：觀-洞悉對方的身體語言

9.創建和諧氣氛：贊美的威力

案例：“豬隊友”的殺傷力

練習：如何組建談判團隊與團隊分工

練習：如何安排座位對我們最有利？

練習：讓對方放棄抗拒轉為支持你-如何說？

練習：獲取關鍵問題的更多信息-如何問？

練習：如何從肢體表現判讀內在心理？

四、 采購談判之開場布局八大要點

1.重視談判前的鋪墊

2.營造談判氣勢

3.拉近雙方的距離：從興趣入手

4.牌局爭勝：出牌技巧

5.高起點才可能有大回報：學會獅子大開口

6.學會恐嚇：學會大吃一驚

7.我只與有權的人談：找對人，說對話

8.應對采購風險，我們有哪些應對和防范措施？

9.警惕：供應商定規

實戰經驗：商務形象與商務禮儀的重要性

經典案例：獅子大開口的價值

實戰經驗：大吃一驚的價值

實戰經驗：開場布局的氣勢營造

課堂實戰：開局策略角色練習

五、采購談判中場交鋒九大技巧

1.你想要什么：記住立場和利益

2.從小話題開始：投石問路

3.認識時間的價值：拖延時間未必壞

4.控制節奏：讓好每一步

5.柔能克剛：避免爭論

6.兵不血刃地解決戰斗：聲東擊西和圍魏救趙

7.避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金

8.迫使對方讓步的策略

9.阻止對方進攻的策略

10.警惕：從喬哈里視窗看認知模型中的談判盲區，規避信息不對稱的風險

實戰經驗：警惕神經刀與談判授權的重要性

實戰經驗：采購談判團隊與我的默契

大型談判經驗分享：我與LG的采購談判

僵局破解談判：我與霍尼維爾的專利問題談判

六、采購談判之收場六個關鍵

1.專業的套路：黑白配

2.意外的收獲：不要白不要

3.還是要控制節奏：離開的時機

4.言而有信：白紙黑字不能少

5.如何處理談判僵局

6.回顧談判

談判經驗分享：與施樂談判中的意外所獲

談判經驗分享：與東芝談判后的電腦升級

全景課堂實戰：ABC角分組模擬談判

沙老師

工商管理碩士/MBA

采購與供應鏈管理專家/培訓師/企業管理顧問

供應價值管理推動者

國際教練聯合會（ICF）認證高管教練

TOC瓶頸突破理論全系認證講師

國家認證二級心理咨詢師

西交利物浦大學校外導師

英國皇家采購與供應學會課程講師

多個著名采購與供應鏈組織的特邀導師和講師

2019-2020年度中車集團采購輔導

2019微軟高管輔導滿分教練

職業經驗

20年500強歐美中國大型企業中國，亞洲，全球供應鏈管理（采購，物流，質量，銷售）、運營管理、項目管理的豐富經驗，專注于采購與供應商、供應鏈管理、成本管理，深悉銷售、制造、研發、采購、物流及質量系統的團隊工作；擁有大量基于供應商或者采購二維視角，以及運營管理視角的與全球化大企業合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋果， Intel等）的項目案例；豐富的多團隊管理經驗、成本改善策略及執行經驗、優秀的理念和能力；曾經為外企在中國建立過5家工廠與公司，并負責過多個在業界富有盛名的標桿項目。

曾任職于：

空調與重工行業：美資/中資

汽車與工業品物流行業：德資

光電與通訊行業：美資

IT與3C行業：英國/加拿大

1、英格索蘭 事業部采購負責人，美資。

2、凱樂金霸 亞洲采購與供應鏈負責人，

3、德資。奧克斯，采購負責人，中國。

4、乙太光電，總裁助理（全球采購與供應鏈，質量與銷售，運營成本管理），美資。

5、巴克萊銀行旗下企業WM，亞洲運營管理，英國。

歷任物料經理，亞太區采購經理，資深采購與質量經理，采購總監，亞洲運營經理，總裁助理，VP等高管職務.

擅長于供應商開發，供應管理，供應商管理，成本管理，品類管理，物流與倉儲管理，運營管理以及項目管理，擁有豐富的理論知識以及豐富的實踐經驗。

[授課風格/Style]：

幽默風趣|案例豐富|實戰演練|嚴謹系統|謙遜親和

20多年實踐經驗，自身積累的案例結合系統性的理論，讓課程全程細致通透無難點無疑點；

從“道”與“法”著手，穿透“術”與“器”，讓學員能夠即學即用，既懂原理，又懂實操；

[公開課、企業內訓課程和咨詢服務]：

為企業量身打造，通過課前調研，高管溝通，學員訪談，規劃出：

適合于企業自身需求的定制課程

適合于企業不同階段需求的階段課程

課程覆蓋采購管理的各個方面，模塊化設計，可按不同類型的企業與學員需求，組合成不同級別的體系課程，即適合公開課，也適合企業大學建立內部的采購管理體系認證班，以及企業內部系列內訓.

[培訓客戶/ Customers]：

行業覆蓋：高鐵，汽車，航空，重工，新能源，光電，醫療，機械制造，手機通訊，半導體，化工，快消品，服裝，設備制造，新材料，儀器儀表，檢測，物流，供應鏈管理等行業；

服務客戶：大型央企，國企，外企，上市公司和民營企業

微軟，霍尼維爾中國區，中國體彩中心，大眾一汽發動機，中車時代電器，中車時代電動汽車，中車時代新材，上海電氣，金風科技，尼奧普蘭，金龍客車，沁園電器，威孚股份，歌爾集團，吉利汽車，康明斯，烽火科技，先導股份，三星電子，艾默生流體控制，科達股份，蒲城化工，亨通光電，晶湛半導體，匯川科技，誠立電子，邁思德超凈科技，博能科技，中創亨奎電子，安峰環保，精電電子，天天供應鏈，立訊精密，麥酷博信息科技，特靈空調，豪力士電線，萬寶至馬達，迪卡儂體育，珂納醫療，福伊特造紙，光洋軸承等

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