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課程收益

本課程旨在打通招商和營運——銷售增長是租金增長的第一邏輯。

本課程站在資產管理的角度，從后置財務指標與前端業務指標聯系，從資產估值方式拆解到一系列核心業務指標，結合數十個案例和詳實數據，講解7部分內容：底層邏輯、精準定位4步、NOI拆解+租賃決策文件、招商5大趨勢+3大難點、招調-經營評審、精細化營運3套方法、經營扶持5種手段。

適合人群

涉足商業的房地產開發公司中高管；

商業管理公司、資產管理公司中高管和富有經驗的一線骨干

課程大綱

第一部分 REITS前必學資產管理邏輯和運營模式

1、資產價值——資產估值、保值、增值的計算公式和原理【重要】

2、資管模式——輕資產、重資產、中資產等資產管理模式的底層邏輯

3、資產調改的時間點和目的

第二部分 NOI+KPI+租賃決策+新項目開業考核【重要】

一、NOI+KPI——圍繞NOI的KPI考核

1、4大核心業務職能的責任界面

2、4大核心業務職能的營運期KPI指標是哪些？

3、關鍵KPI指標計算方法

二、租賃決策文件關鍵點

1、租決文件編制思路

2、租決文件10大要點，其中：

（1）規定租賃面積取值

（2）選擇合適的收益模式【重要】

（3）首期租金單價測算方法【重要】第一部分 底層邏輯

三、新項目開業考核辦法

1、招商品質考核指標

2、營運品質考核指標

第三部分 專業定位關鍵4步和工具包【重要】

一、專業定位4步

1、界定商圈——界定一級二級三級商圈的專業方法

2、獲取競品情報——競品4類情報

3、偵破商戶關系

4、SWOT分析

（1）項目的優勢、劣勢、機會、威脅如何準確找到？

（2）定位關鍵詞取舍——8個方向

（3）SLOGON提煉

（4）通過SWOT分析得出四大策略——揚長、避短、轉機、防范

二、與專業方法配套的工具包（6個實用工具）：商圈界定法+4類競品情報+商戶開店調查表+SWOT分析法+定位關鍵詞取舍法+SLOGON提煉法

#本部分綜合案例——在課程提供的市調信息基礎上，準確找到某項目的SWOT，推導4大策略和項目定位、SLOGON

第四部分 疫情后招商5大趨勢+3大難點【重要】

一、招商5大趨勢：

1、網紅特質

2、極致性價比

3、國潮

4、內容爆品

5、首店旗艦店

二、招商3大難點

1、業態規劃——結構/動線/鋪位切分

（1）業態結構——凱德、大悅城、龍湖等55個購物中心業態結構調研報告

（2）水平動線、垂直動線、次動線主題街區常見形態和布局思路【10個案例】

（3）鋪位切分——主次力店切鋪原則；小商鋪切鋪原則

2、租金分解和品牌落位

（1）區分冷鋪、熱鋪6大要素

（2）租金分解5大原則【2個案例】

（3）租金報價3大紀律

（4）“不錯的”落位原則——6匹配【各業態案例詳解】

3、疫情后租賃談判3個技巧

（1）先算后談【案例】——測算表單和課堂演練

（2）疫情下租金減免策略【案例】

（3）大面積冷區商鋪招商技巧——7招【案例】

第五部分 疫情后精細化營運3套方法【重要】

【作用：找到問題商戶，以便及時預警，確保高出租率同時為招商爭取時間；找到潛力漲租品牌，鋪墊盡可能大的未來漲租空間】

一、一套大數據智慧運營系統

1、智慧運營系統構成——籌備期、營運期、基礎設施【案例】

2、后疫情時代如何構建“線上人貨場”？【重要】

（1）私域流量4個特點

（2）線上人貨場模型

A線上人貨場之外的“第四要素”是什么？

B如何正確看待線上人貨場以及彼此關系？

C線上線下關系？

D什么樣的直播間才是有效的？

3、快速建立私域流量規模的辦法

4、如何做到精準的銷售數據采集？【重要】

（1）建立有效的銷售數據采集信息化系統

（2）通過3個內部管理方法提高銷售數據準確性

（3）租賃合同條款中關于銷售數據管理的約定【案例】

二、一套經營預警機制【作用：找到問題商戶，以便及時預警，確保高出租率】

1、欠租預警

（1）通用保本分析法【案例】

（2）零售品牌租售比法【案例】

2、掉鋪預警——現金流分析法【案例】

3、客流預警

三、一套PDCA商戶銷售管理法

【作用：通過銷售分析和經營輔導，減少掉鋪、提升收租率；減輕招商壓力，提高品牌存活率；增長銷售，鋪墊未來租金增長】

1、P——商場銷售目標如何落實到商戶？如何量身定制商戶銷售目標？【案例詳解】

2、D——診斷、確認方案、行動計劃

（1）銷售問題診斷和業績提升輔導——2個銷售問題診斷模板+案例

（2）經營扶持思路和方法——4種【案例】

（2）預警商戶經營分析會怎么開？——會議流程模板+案例

（3）品牌懇談會怎么開？【案例】

3、C——過程檢查

4、A——結果處置

杜老師

講師介紹：

商業地產領域實戰型培訓導師

CCIM國際注冊商業房地產投資師（發證機構：國際注冊商業房地產投資師協會）

原萬達商管集團區域總經理（連續5年萬達全國優秀總經理）

《萬達集團商業管理叢書》編委之一（清華大學出版社）

香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團等標桿企業商業地產課程授課導師

萊頓商學院商業地產領域特聘人才培養專家

贏商網特聘商業地產培訓咨詢專家

個人經驗：

杜老師擁有 26年商業經驗（奢侈品/潮流百貨從業經驗19年，SHOPPING MALL從業經驗7年），其中：10 年總經理經驗、3 年區域總經理經驗。杜老師是商業人才培養專家，已經培養出 8 位下屬走上 SHOPPING MALL 總經理崗位、16位下屬走上副總、總監崗位。

2003-2006年，杜老師任職高端百貨-常州購物中心招商營運副總，用3年時間完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服裝和歐米茄、卡地亞等名表招商，為后期國際一線奢侈品牌陸續進駐打下堅實基礎。

2007-2011年，杜老師任職常州百貨大樓總經理，將一家“年過半百”的老百貨店一舉打造成長三角地區聞名、全城年輕人購物首選的年輕潮流百貨店，建面 3 萬㎡，年銷售 6 億。

2011-2016年，杜老師加盟萬達集團，在那里工作了整整五年，歷任廣場總經理、區域公司總經理，負責全程籌建、運營了兩家萬達廣場。其中新北萬達廣場不但實現“按時、滿鋪、精彩開業”，而且超越集團預期，被評為當年開業的全國優秀項目。開業以來，新北萬達廣場成為常州市人氣最旺的時尚標桿購物中心，綜合績效始終位于萬達三線城市前列。2014 年租賃決策到期招調實現租金增長 38.5%。由于各方面表現出色，在萬達的五年間，杜老師連續五年被評為全國優秀總經理。

核心版權課程：

1、商業地產各專業系列課程：《實現商業地產“按時、滿鋪、精彩開業”必學20大要點》、《資管時代，精細化營運18項基本功》、《讓流量變現的35個營銷推廣實戰心法——每一元推廣費都花在刀刃上》、《資產增值，贏在招調——50個案例+1個全案實戰招調演練》、《商業地產“非業”培訓——非業務人員必須了解的24個業務要點》

2、商業地產進階課程：《營企聯動組合拳，實現高收租、高漲租》、《招商營運雙管齊下，資產增值清晰量化》、《商業地產從籌備到開業運營全流程-6大模塊35個要點》

3、商業地產通用管理課程：《商業地產一流執行力》

課程特色：

知識—打通資管和商管：財務出身、業務扎實的杜老師，擅長將資產管理與商業運營管理實戰業務結合，讓學員真正將資管指標與業務指標聯系融匯貫通。

教學—從底層邏輯到實戰工具，干貨滿滿：杜老師從實踐中提煉出一系列“轉身就能用到工作中去”的實用表單、教具、模板，幫助學員掌握籌備開業、招商調改、精細化運營、營銷企劃等商業地產資產價值提升關鍵環節的落地實操工具方法，有效提升學員技能，幫助一線團隊快速成長。同時，杜老師是一位終身學習者。她講解的“商業地產底層邏輯”深入淺出，幾個問題醍醐灌頂，幫助學員刷新底層認知、搭建清晰的商業地產盈利模式框架。

滿意度高：近3年商業地產行業培訓授課經驗、中國商業地產20強企業大多數曾多次重復采購課程。

核心客戶名錄：

外資/港資：宜家薈聚、香港新鴻基、香港瑞安地產、香港世茂集團、港鐵（深圳）等

國企：招商蛇口、臨港集團、中航九方、珠海華發、深圳平安金融中心、華僑城、中國鐵建、中建八局、中建三局、深圳地鐵等

民企：萬科集團（西安區域、廣深公司、蘇州印象城）、銀泰置業、高鑫零售、路勁又一城、深圳宏發集團、江西潤達集團、武漢群星城、武漢南國置業、山東泰華集團、山東青特置業等

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