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課程背景

目前有近6成城市庫存比持續(xù)走低，受制于成交持續(xù)低迷，近7成城市消化周期明顯拉長，有部分二線城市庫存更是高達41個月，高庫存風險不容小覷。很多城市已然進入庫存去化長周期，項目難銷售、去化慢已經(jīng)成為很多企業(yè)接下來將要面臨的問題。加之地產(chǎn)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)壓力大，勢必會把業(yè)績壓力轉(zhuǎn)接到業(yè)務前段即銷售，培養(yǎng)一支屬于開發(fā)商自己的營銷團隊已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的趨勢所在，如何有別于代理公司的銷售團隊，打造屬于自己的優(yōu)勢，這正是本課程為“戰(zhàn)狼·營銷自建團隊人才解決方案”系列課程之一。

銷售團隊需要狼性，更需要戰(zhàn)狼一般的精神，畏難而上、不懼艱險，越是條件艱辛，就越要迎難而上，為團隊創(chuàng)造佳績！戰(zhàn)狼計劃，專屬于地產(chǎn)公司自建營銷團隊人才培養(yǎng)，為企業(yè)為項目打造一批能打硬仗、善打勝仗的戰(zhàn)狼！

課程收益

通過跨界思維的激蕩導引，提出市場與營銷的互動思維。以此開啟營銷新思維的思考。

主要圍繞營銷過程中的客戶轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)進行深入的分析與手把手的教學

將開發(fā)商企業(yè)中營銷部的團隊打造、銷售能力提升以及策劃思維的開拓三位一體的全面解決人的問題。

同時利用最新AI互聯(lián)科技智能來幫助項目現(xiàn)場增加轉(zhuǎn)化率，提高肥效比。

課程對象

房地產(chǎn)企業(yè)營銷副總、分管營銷/策劃/銷售/客服等職能部門經(jīng)理及其團隊營銷策劃各模塊基礎人員。

課程內(nèi)容

一市場背景及趨勢

二卓越營銷閉環(huán)邏輯八步法

三傳統(tǒng)與傳承（好的觀念、亮劍精神）

四思維導引：一個具備營銷十個“癌”的豪宅項目“綠城御園”，拋出問題點，引出目的性思考突破。

當一個項目同時遇上以下這些問題“癌”，將如何快速康復？

賣不動

沒有客戶

項目骨子里問題很多

二手死盤

沒有營銷費用

限購限貸

客戶群訴

有價無市

沒有狼性的團隊

競品攔截

大部分人失去信心

五通過跨界的營銷案例，說清楚到底什么是“市場”和“營銷”，以及需要具備的四個必備條件。

1、第一，用產(chǎn)品來定義市場是不準確的。

2、第二，有的公司用人群來定位市場，這也不對。

3、第三，用某個消費需求來定義市場也不妥當。

4、那到底該怎么定義市場呢？真正的市場必須具備四個條件。

a)如何引起消費者討論呢？

b)如何可以激活口碑？

c)如何刺激用戶分享？

六項目的成功是團隊的成功。團隊打造的重要性。（團隊篇）

觀念產(chǎn)生行為，行為產(chǎn)生結(jié)果，結(jié)果催生習慣，習慣引導觀念。

如何激勵和帶好一個地產(chǎn)營銷團隊？----贏得人才贏得趨勢

1、”從專業(yè)到管理“——專業(yè)管理者的迷思

a)專業(yè)提升的地產(chǎn)營銷管理者存在的特質(zhì)

b)專業(yè)與管理的不同

c)專業(yè)者與管理者的不同

d)成為合格的地產(chǎn)營銷團隊的管理者的三個認知

2、”請神容易送神難“——團隊招募從何做起？

a)對一個人的成就而言，IQ(智商)只占20%，其80%是跟EQ有關(guān)

b)為什么“人才”到“人裁”？

c)團隊組建、人員招募的過程中關(guān)注了什么？忽視了什么？

d)案場銷冠的共性（大家討論）

e)最適者生存之道，適才適所，關(guān)注冰山下的信息

3、”有溝才有通“——團隊高效溝通的方式

a)怎么帶好一個90后的團隊

b)與下屬溝通常犯的問題

c)如何與90后年輕地產(chǎn)營銷人溝通

4、”從個體到群體“——團隊建立與培育

a)成功團隊的要訣

b)共識達成的演化，上下同欲者勝

c)團隊目標建立的SMART原則

d)管理團隊目標的PDCA原則

e)地產(chǎn)營銷團隊領(lǐng)導者常犯的錯誤

f)地產(chǎn)營銷團隊培育的“四導”方法

g)地產(chǎn)營銷團隊培育的三種學習方法

h)地產(chǎn)營銷團隊發(fā)展四階段的特征

i)五種團隊領(lǐng)導風格

j)團隊各發(fā)展階段應有的領(lǐng)導風格

5、”授權(quán)的四步曲“——授權(quán)與團隊激勵

a)對人授權(quán)也授責，對己授權(quán)不授責。

b)三種團隊激勵的方式

c)團隊中的個人激勵及團隊激勵

d)一個激勵團隊士氣的永恒公式E=MC

6、從“劍膽琴心”到“心懷全局”——大團隊的意識養(yǎng)成

七團隊建設的互動環(huán)節(jié)（游戲競賽、分組討論、體會團隊的意義）（團隊篇）

討論課題：

1、成功的團隊的特點？

2、團隊發(fā)展的不同階段？

3、優(yōu)秀領(lǐng)導團隊的三個重要內(nèi)容？

八干好營銷五句話（定位、產(chǎn)品、管理、競品、溝通）（團隊篇）

賣眼鏡的案例引導出：顯性需求、潛在需求、趨勢性需求的重要性

九從事房地產(chǎn)營銷工作的發(fā)展趨勢（面臨的核心問題）

1.工作的大致機構(gòu)類別

2.房地產(chǎn)營銷工作的位置

3.運營管理（組織營銷）的自行車

4.營銷人面對的六大困局

十最有用的銷售技巧（個人能力篇）

銷售四部曲 ：觀察→分析→迎合→攻擊

十一銷售流程圖以及流程中的關(guān)鍵注意要點（個人能力篇）

1.架構(gòu)銷售內(nèi)容

2.掌握客戶心理

3.表達主題技巧

4.運用A、D、I、M、A

5.看-問-停-聽-講-殺

6.大量閱讀學習

7.競爭優(yōu)勢在于服務

8.談判五階段，談判從拒絕開始

十二銷售戰(zhàn)術(shù)十六招（個人能力篇）

1)欲擒故縱

2)以退為進

3)……

15) 旁敲側(cè)擊

16) 一心一意

十三銷售必殺技之逼定（個人能力篇）

1 逼定之內(nèi)功心法（四字訣）

2 逼定技戰(zhàn)術(shù)十招

3 終極逼定六大法

4 逼定戰(zhàn)術(shù)的12類對手研究

5 逼定的時機9大信號

6 逼定后的八個注意事項

十四銷售過程中的電話及接待話術(shù)演練。（個人能力篇）

1.電話邀約技巧案例分析

2.sp互動技巧案例分析

3.銷售話術(shù)案例分析

a)“我要考慮一下”？

b)“我想多比較幾家看看”？

c)“我想買，可太貴了”？

d)“我需要和xxx商量，我需要xxx同意”？

e)“以后再來找你”？

f)“交房時間晚（期房）”？

g)“面積大”？

h)“證件不全”？

i)“西曬”？

j)“如何留下客戶聯(lián)系方式”？

k)“如何讓客戶下定”？

l)“如何打電話讓客戶來現(xiàn)場”？

十五 跨界營銷秘籍的地產(chǎn)反思考（策劃篇）

用贈品實現(xiàn)快速營銷的三大策略

a)贈品營銷的真相

b)贈品營銷的成功關(guān)鍵

c)引流型贈品（全案例）

d)成交型贈品（全案例）

e)抓心型贈品（全案例）

十六 營銷新時代的變化及營銷思維的改變以及新營銷的本質(zhì)與邏輯。（策劃渠道篇）

1、流量思維

2、內(nèi)容驅(qū)動流量

3、社交鏈接內(nèi)容

4、人格驅(qū)動社交

十七 企業(yè)營銷標準化

1.人員架構(gòu)標準化（雅居樂、碧桂園等企業(yè)的架構(gòu)思路）

2.案場管控標準化（指引、巡檢、匯報、懲罰）

3.說辭培訓標準化

i.賣點傳遞

ii.項目pk排他

iii.客戶認同

iv.價值提升

v.價值體系

4.渠道拓展標準化

vi.客戶邏輯

vii.拓客鋪墊

viii.邀約拜訪

ix.接待體驗

x.新媒體、互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷（ai智能互聯(lián)2.0獲客案例分享）

5.開盤組織標準化

十八 碧桂園，雅居樂，中海的渠道及開盤強銷管理經(jīng)驗分享（詳細解讀）

十九 十個癌的項目復盤工作坊

二十 學友問題答疑溝通

朱老師

講師介紹：

全國首批注冊房地產(chǎn)經(jīng)濟師

上海復旦 & 美國西北理工工商管理 EMBA

各大商學院首席專家級營銷培訓金牌講師

1999年進入地產(chǎn)營銷行業(yè)，至今已有20年房產(chǎn)營銷經(jīng)歷，曾就職新聯(lián)康、思源、博思堂等多家全國前十的代理公司，曾任好屋中國集團副總裁，獨自操盤項目超過20個，操盤金額超過300億。

頂級標志性標桿項目操盤：

融創(chuàng)綠城集團，最頂級豪宅項目綠城御園的整體營銷策劃工作，

成為蘇州千萬級豪宅的冠軍。

方興地產(chǎn)（金茂集團），全程負責全中國第三個金茂府在蘇州的營銷工作，將這個蘇州總價地王項目做到“無人不識金茂府” 連續(xù)12個月及年終全市豪宅銷售冠軍，建立區(qū)域價格新的天花板。

專業(yè)的營銷整合能力，創(chuàng)新營銷專家，豪宅操盤專家。

全年全國營銷演講超過100次。

主講課程：

《房地產(chǎn)金牌營銷人員戰(zhàn)狼養(yǎng)成術(shù)》

《房地產(chǎn)全案操盤手各關(guān)鍵節(jié)點全解析》

《橫盤時代房地產(chǎn)經(jīng)營視角下的跨界營銷創(chuàng)新及案例復盤》

服務過的企業(yè)部分：

萬科、保利、華潤、新城、中信地產(chǎn)、綠城集團、融信中國、中糧地產(chǎn)、中國鐵建、中國航天、電建地產(chǎn)、瑞安地產(chǎn)、泰達控股、藍城集團、新力集團、建發(fā)地產(chǎn)、國瑞地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、遠洋地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、金茂地產(chǎn)、北辰實業(yè)、中星集團、海亮地產(chǎn)、皖投置業(yè)、華發(fā)集團、上海地產(chǎn)、子元集團、中銳地產(chǎn)、浙鐵房產(chǎn)、眾美地產(chǎn)、天山集團、科爾集團、銀城集團、寶龍地產(chǎn)、北大資源、新希望地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、保億置業(yè)、愛普地產(chǎn)、中新置地等等上百家企業(yè)

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