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前言:

介紹教學方法及學習目標

引導并提高學員的期望值

第一篇：對公業務的營銷準備與客戶經理素質要求

銀行與客戶需要什么樣的客戶經理

長線心態，注重行業金融的業務沉淀

所專注客戶群體的選擇與針對性研究

客戶不要聽產品介紹，更喜歡專業的業務指導

有效協調資源的聯動能力

行內資源的協調與提前準備

案例：江陽18子企業最后是選擇了一家分行為合作伙伴。

能放心的代理人

良好的行業口碑

低調嚴謹的工作作風

如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人

業務拓展的前期準備

心態與行為的準備

20%可以出頭的客戶經理，他們是如何建立最初的職業心態的。

擺脫拓展新客戶的心理障礙

信心來自于每天的成長與總結

有效面對客戶的異議與拒絕

電話的約見

話術和態度的練習與準備

被前臺拒絕后的讓步策略

與財務經辦人員的電話順利與否的兩個延續行為

后續行動：如何將他們運作成信息人角色

關鍵客戶：電話和微信運作失敗，直接上門策略

案例分解：傳奇客戶經理對美的老總的約見過程

拜訪前的準備工作

工作資料的準備

聊天內容的準備

切入營銷的話題

客戶資料的準備

拜訪細節的準備

第二篇:客戶營銷博弈對局與商務談判能力提升

楔子：客戶具備的力量與我們的基本談判原則

1.市場的選擇權

2.長官的控制權

3.臨時的反悔權

4.信息的封閉權

5.更專業的技能

6.思考：那么我們的談判優勢又有哪些？

為什么我們傾向于底價直呈客戶

1擔心價格問題導致無后續跟進機會

2產品與方案同質化的市場環境引發

3被客戶占據買方市場導致出現單純價格競爭

案例研討：業務咨詢期間，客戶詢問能否在合作門檻降低3%

1.可選項1：同意，此時刻體現誠意，加強本行競爭優勢

2.可選項2：不同意，客戶已經傾向與我們的方案價值

3.可選項3：告知客戶你將會去請示上級行意見，再做定奪

4.可選項4：告知3%是有難度的，但是1%是有希望的

案例分析：為什么4個可選項都不是最好的答案

1.在報單過程就使用杠桿法則

2.讓步之前如何獲取客戶的相關承諾

3.即使能讓步，也是一次性和臨時性的

4.避免因為無原則讓步導致后期履約難度倍增

5.動作分解：面對客戶要求我們妥協時候的執行步驟

有關報單策略和后期協同

1.面對什么方式啟動的客戶，我們才可以規避上面的報單心里難題？

2.業務中的決策人物，背景，競爭對手和周期四個因素對價格讓步的影響

3.哪些業務在什么階段可以一報到底？

案例研討2：客戶反應你的合作條件不夠好，門檻有點高

1.如何避免進入客戶的談判節奏

2.常規選擇中我們如何失去了主動權

3.面對客戶拿 橘子”和 “蘋果”對比的經典問題

4.面對此經典問題的5步應對法則

第三篇：中后期談判的關鍵原則與動作分解

案例呈現：客戶是布恩負責人，與你關系不錯，也認可我們行方案價值，直言公司的決策層更加關注的是方案本身的價格問題，你現在的方案價格，比起現有合作銀行與同期競爭對手，都不是最低的。為了能保證先期業務入場，他建議你價格做大幅度的讓步，你將如何面對和處理他的建議？

1.這樣的情景，為什么讓很多人感覺到糾結？

2.前期那些運作不足，導致我們面對這樣尷尬的案例？

3.在做最后談判決策之前，我們有多少個可選項來應對？

4.除了做技術分析，確定動作優先級之前，還有什么事情可以去運作？

5.本次正確處理之后，后期如何面對同類談判場景？

6.動作分解：如何面對弱姿態的談判對手

如何面對談判失敗的場景

1.最終報價后，案例落到了其他公司，你將如何應對？

2.談判中的“起死回生”戰術分析

3.果真撞南墻之后的細節處理

面對降無可降的狀況

價格與門檻外的合作競爭力提升

蠶食策略的應用

1.談判關鍵時期的分類與業務框架的評估

2.主框架談判完成后的關鍵操作點

3.對客戶進行蠶食的細節處理

4.力爭讓更高級別客戶走入談判桌

5.反問：如果是客戶先開始利用此原則對我們進行蠶食呢？

總結：其他談判的經典操作

1.杠桿報單策略

2.蠶食策略策略

3.禮尚往來策略

4.聞之色變策略

5.老虎鉗策略

張老師

個人簡歷

實戰型講師、咨詢師，

銀行人員管理、銀行營銷及網點管理專家

北大、西安交大EMBA、微軟學院授課講師

曾任：

某上市公司區域經理及營銷總監

實戰經驗

07年起張老師主要研究及講授金融行業的對公營銷、零售管理、團隊建設和網點轉型項目。至今在銀行授課時間超過5000小時，熟悉國內金融管理行情，了解國內銀行組織架構和實際發展需求。為多家大型銀行提供省行對公、個金業務的的教材編寫、流程整合、團隊營銷提升項目。

2019年2月23日 浦發銀行《銀行供應鏈融資培訓》

2019年3月16-17 郵儲銀行《授信方案設計培訓》

擅長行業&領域

行業：銀行

領域：營銷、心態、服務、管理

主講課程

《對公業務營銷模式突破》

《零售銀行的營銷策略重建》

《個貸條線客戶經理綜合能力提升》

《銀行營銷專業談判訓練》

《客戶關系管理》

《小微客戶的集群授信管理》

《狼性營銷團隊的組建與發展》

《轉型背景下網點主任全模塊訓練》

《管理的策略與謀術》

《社區銀行的發展與操作》

《產品方案的演講與呈現》

《中層管理者的平衡管理》

授課風格

授課風格生動幽默，注重學員工作中實際問題的分析與解決；授課中融入豐富而貼切的實際案例，以活潑的互動式教學方式營造高效的學習氛圍，激發起學員的學習動機，帶領學員深入學習。服務客戶

中國銀行（超 100 場）、建設銀行（超 70場）、農業銀行（超 50 場）、招商銀行（超 30 場）、深發展（超 20 場）、興業銀行（超 20 場）、工商銀行（超20場）、廣發銀行、浦發銀行、中信銀行、寧波銀行、東莞銀行、湛江商業銀行、威海商業銀行、 深圳農商行、華潤銀行、民生銀行等。

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