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【課程背景】:

1.隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發展、利率市場化改革的加快推進,傳統對公業務經營模式受到了巨大沖擊；

2.“大眾創業、萬眾創新”政策支持，新產業快速發展，銀行產品與服務跟不上等。

3.“金融脫媒”對商業銀行對公業務營銷提出挑戰，如何實現對企業客戶的同時又能實現存款的留存;

4.對公客戶對銀行的滿意度不高，同業競爭加劇、存量優質客戶流失嚴重同時新增乏力，表現在缺思路、方法、技能等；

5.銀行當下的產品不能滿足對公客戶經營發展多元化的需求；

6.對公業務營銷思維觀念定勢與落后、人員綜合素質與要求有差異，導致營銷人員產能與預期不符；

【課程收益】：

1.充分了解銀行對公業務營銷的意義，明確營銷角色職責與定位；

2.掌握企業經營發展各階段需求分析的思路與關鍵技巧；

3.掌握對公新客戶拓展渠道開發的實戰技能；

4.掌握存量<無貸戶及低效戶>“提質”的整體思路及執行策略；

5.掌握對公產品營銷、金融服務方案設計與呈現技巧；

6.理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，運用對公客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升營銷成功率。

【授課方式】：知識點講解、案例分析、小組研討、情景演練等

【課程對象】：

對公業務條線管理者、網點負責人、對公/綜合客戶經理

【課程大綱】：

一、銀行對公業務轉型、區域市場分析與目標客戶鎖定

1.銀行對公業務轉型背景分析

1)金融互聯網快速發展

2)業務發展戰略定位

3)金融產品同質化嚴重

4)客戶貢獻值與預期不符等

2.為什么要做區域市場分析？

3.區域市場分析要素解讀

1)政策因素——哪些政策需要解讀

2)競爭因素——同業競爭區域、行業客群等

3)優勢因素——優勢對比分析

4)數據因素——需要采集分析哪些數據

4.區域市場行業發展現狀與趨勢分析

1)行政事業單位營銷現狀與壁壘解析

2)對公業務發展目標客戶行業分析與界定

小組研討：區域市場哪些客戶是我行開發營銷的目標客戶？

二、銀行對公業務發展或客戶經營現狀分析

1.銀行對公存量客戶經營現狀分析

2.營銷遇到的困惑

1)“網點周邊企業太少了”、“產品沒有優勢”、“沒有人走不出去”的困惑

2)某商會負責人：“我們成立11年了，一級支行的領導還是第一次來訪，榮幸。

3)融資——是不是決定企業生死存亡的關鍵要素？

4)客戶在我行賬戶資產300萬，為什么客戶在他行賬戶資產有2000萬呢？

小組研討：針對以上問題我們如何解決？

三、企業“生命周期”各階段多元化需求分析

1.企業客戶對銀行的認識：“融資與結算”的標簽

2.企業對銀行的認識與發展過程中的瓶頸

3.企業需求類型

1)金融需求與非金融需求

2)采購、銷售、融資、理財、企業管理

4.企業經營發展的關鍵要素解析

戰略目標、客戶、產品、資金、人才、機制、文化等

小組討論：

如何解析“一位40歲男性客戶且資產過千萬的企業家”的多元化需求

四、銀行對公客戶開發與管理執行策略

1.解析中行“雙戶雙基”執行意義

2.對公獲客的五個有效渠道——構建“分-支-網點”三級獲客體系

案例1：某支行深挖存量實現新對公新開戶指標130%完成率

案例2：某分行搭建多種擴戶渠道，實現全轄新增開戶排名第一

3.獲客渠道的維護及管理執行

五、對公客戶提質實施模型與營銷技巧

1.銀行對公存量客戶提質模型解析

2.銀行對公產品組合及營銷話術

對公存款、對公理財、代發薪、貸款、商票、銀票、信用征等

小組討論及分享：

--哪些產品對銀行成本消耗低

--哪些產品最銀行風險資產消耗少

--哪些產品可以形成關聯營銷

--哪些產品可以幫助銀行增加客戶群體

--哪些產品可以降低銀行授信風險

--哪些產品可以增加存款

--哪些產品可以較少銀行規模消耗

--哪些產品可以增加銀行的中間業務收益

3.銀行如何為企業提供附加價值服務——項目設計與演練

4.拜訪前準備

1)有效收集企業客戶信息的渠道及關鍵信息點分析；

2)擬定拜訪提綱或問卷——如何設計才能有效？

3)企業拜訪關鍵人或決策人分析；

4)拜訪時需準備的小禮品及資料，如何選擇才能體現用心？

5)如何與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。

5.拜訪實施

1)提前10-15分鐘到達客戶約定地點；

2)店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略

3)拜訪過程中商務禮儀注意事項

4)“九型人格”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策

5)拜訪交談中“教練技術”的運用

6)關鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數據有效性）

研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應與企業主交流什么內容？

6.拜訪實施后

1)拜訪實施小結

2)拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點

3)尋找提供給客戶的“非金融產品需求”解決思路或方案

4)根據該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案

案例3：某美容連鎖企業的金融服務營銷方案設計

六、企業金融服務方案設計與呈現策略

1.橫向——從產業鏈的頭吃到尾

案例1：某醫藥行業整體產業鏈金融服務

2.縱向——展開客戶的深度開發

案例2：某政府采購平臺多產品組合

3.多產品組合融資—金融服務方案增強客戶粘合度

案例3：某大型超市綜合金融服務方案展示

4.說服呈現技巧與談判異議的處理

七、對公低效戶及無貸戶“提質”營銷案例

1.提升有效戶的路徑及目標客戶鎖定

2.營銷實戰——

案例1：某新材料有效公司存款營銷案例

案例2：某超市供應商融資授信案例

案例3：某口腔醫院與銀行簽訂戰略發展合作協議案例

案例4：某酒店公司存款提升營銷案例

案例5：某環保科技有限公司提質營銷案例

案例6：某人民醫院保理+擔保額度授信營銷案例

——案例小結與觀點呈現

八、對公客戶維護與管理策略

1.定期梳理存量客戶，制定維護計劃

2.通過拜訪等方式全面了解客戶經營現狀，構建客戶檔案

3.資源運用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情

4.如何有效的開展自我修煉與提升

九、現場答疑及交流互動

丁老師

資歷背景

對公營銷實戰專家

銀行對公營銷實戰專家

銀行對公業務“擴戶提質”實戰顧問

銀行人才梯隊建設及培養專家

10年銀行營銷及項目管理經驗

1000多家對公客戶營銷經驗

曾任：

某國有行營銷管理崗位

某世界500強企業人力資源高管

多家咨詢公司首席咨詢師

實戰經驗

4年500強人資管理管理經驗

10年的銀行營銷經驗

1500多家的對公客戶營銷經驗

對于企業的全面經營管理方面有著豐富的經驗

具有豐富的企業經營現狀診斷、經營管理、人才培養、市場營銷等模塊的咨詢輔導及培訓經驗,為銀行對公客戶營銷打下了堅實的基礎

主導咨詢項目及培訓涉及銀行、電力、通訊及生產制造型等企業，為老師課程積累了豐富的對公營銷案例，老師在“拓戶提質”方面、對公開門紅方面有著豐富的項目經驗。

主講課程

丁老師課程以對公營銷為主線，輻射到客戶經理能力提升、對公開門紅、網點負責人經營策略、網點產能提升、網點轉型等課程和項目，課程注重實戰性40%以上都是與學員客戶行業相關的案例，老師既能講大課，又可以做輔導、做項目，核心課程：

《商業銀行對公開門紅營銷策略》

《銀行對公業務“擴戶提質”營銷執行策略》

《商業銀行對公業務轉型工程執行策略》

《銀行網點管理者經營數據分析與管理效能提升策略》

《銀行對公業務“10大典型營銷場景”實戰技巧提升》

其他對公營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

以案例實證、經營數據分析為主，案例來源一部分來源于工作經驗、另一部分來自多年咨詢項目中遇到的典型問題；

以現場討論為主，案例來源于客戶工作中遇到的問題，通過互動，教練技術引導啟發學員對本單位情況進行剖析，呈現觀點新穎；

從企業的實際情況出發，重在幫助學員提高實際解決問題的能力；

對公輔導關注客戶經理營銷理念及策略，站在企業發展角度剖析客戶的多元化需求，為客戶提供金融及非金融服務整體解決方案；

運用課堂講授、案例分析、實操練習、角色扮演等方式，通過大量實戰案例點評啟發學員，促進學員思維觀念的改變，引導行為技能的提升，從而實現學員綜合能力駕馭崗位工作的開展。

服務客戶

交行海口分行、貴州銀行、廣發銀行廣州分行、廣發銀行肇慶分行、農行廣東省分行、建行茂名支行、建行深圳分行、中行常熟分行、中行廣東省分行、中行湖南省分行、中行廣西省分行、工行北京分行、農行廣西省分行、農行山東省分行、農行湖北省分行、中行云南省分行、中行河南省分行、郵儲銀行黑龍江分行、郵儲銀行徐州分行、郵儲銀行大連分行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行廣東省分行、山東省農商行、錦州城商行、廣西農村信用聯社、郵儲銀行青海省分行、工行吉林省分行、桂林銀行、招商銀行深圳分行、西安銀行、平安銀行、光大銀行、阜陽銀行、金谷村鎮銀行、廣州證卷、華夏保險、新華保險......

培訓案例

最新部分課程培訓案例：

2021年1月，廣發銀行肇慶分行，《對公開門紅項目》，5天，參與人數50人（返聘）

2021年1月，中國銀行常熟分行，《雙戶雙基項目》，5天，參與人數45人（返聘）

2020年12月，農業銀行廣西分行，《對公營銷項目》，5天，參與人數50人（返聘）

2020年12月，郵儲銀行徐州分行，《對公客戶經理8大場景營銷能力提升》，1天

2020年12月，西安某城商行，《對公開門紅公開課》，2天，參與人數25人

2020年12月，廣發銀行廣州分行，《對公開門紅項目》，11天，參與人數68人

2020年11月，貴州銀行公開課，《對公網點轉型》，2天，參與人數46人

2020年11月，農業銀行廣西分行，《對公營銷項目》，10天，參與人數60人（返聘）

2020年11月，中國銀行常熟分行，《雙戶雙基項目》，4天，參與人數32人

2020年10月，農業銀行廣西分行，《對公營銷項目》，10天，參與人數40人

2020年10月，建設銀行茂名支行，《擴戶提質項目》,4天，參與人數38人

2020年10月，交通銀行海口分行，《對公客戶經理提升》，1天，參與人數36人

2020年9月，工商銀行珠海分行，《網點經營管理執行策略及行動學習工作坊》項目，10天，參與人數56人

2020年部分項目成績：

?建設銀行某支行，4天拓賬戶提質效成果：走訪75戶，對公存款新增8600萬、新開對公戶12戶、對公有效客戶提升10戶，個人存款新增3000萬、個人股票基金1169萬、公私聯動信用卡營銷86張！

?曾為中國銀行某支行營業部開展網點經營產能提升項目周期為1個月，實戰輔導2周，網點存款新增3.3億（其中儲蓄新增1億元、對公新增2.3億元）；

?中國農業銀行信用卡外拓營銷項目，單個網點實戰營銷輔導5天，有效增件1043件；

?某農商銀行基“開門紅”項目執行為契機，構建“區域客戶金融生態圈”，該行2年實現存款增加20億元；

?郵儲銀行某支行網點經營管理效能提升項目輔導實戰5天，實現500元/戶的基金定投營銷313戶；

?中國銀行重慶某支行，對公拓戶營銷實戰輔導1周，對公開戶新增94戶，目標完成率126%；

?工商銀行某分行開展網點負責人培養——行動學習項目，行動學習小組專題“如何實現存量資產5萬元以下對公客戶產能提升”輔導，一個季度走訪37戶目標客戶，資產增長5萬以上的客戶15戶，成功率40.54%；年初資產總額68.28萬元，年末資產總額達3961.59萬元，資產增長3893.31萬元，資產增長率為58倍。

?2020年部分案例圖片展示

2020年12月，某股份制銀行廣州分行，《對公開門紅項目》，11天

項目還沒結束，其它的很多分行都慕名而來，紛紛了解，成為了行內的標桿項目，得到領導的高度認可！

2020年12月，郵儲銀行徐州分行，《對公客戶經理8大場景營銷能力提升》促進學員進行思維轉變，學會了非常實用的場景營銷技巧！

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