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課程背景：

（一）發(fā)展展望

根據(jù)最新統(tǒng)計，中國有小微企業(yè)法人約2800萬戶，個體工商戶約6200萬戶，中小微企業(yè)（含個體工商戶）占全部市場主體的比重超過90%，貢獻全國80%以上就業(yè)，70%以上發(fā)明專利，60%以上GDP和50%以上稅收。”這就是所謂的中小企業(yè)“五六七八九”貢獻，對國民經(jīng)濟發(fā)展具有很大推動作用。而這近一個億的潛在客戶，聚集在銀行網(wǎng)點周邊的商業(yè)街道、工業(yè)園區(qū)、居民社區(qū)等地方。開展“整街授信”將是銀行線上、線上獲客的一個重要戰(zhàn)場。

（二）營銷現(xiàn)狀

整街“營銷難”，具體體現(xiàn)在三個方面：

1、營銷思維受限，授信營銷是以貸款產(chǎn)品為中心，進行的推銷活動嗎？

2、營銷定位模糊，授信營銷是以客戶為中心，我們了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況、資金需求與供給特點嗎？

3、營銷方法單一，掃街陌拜是解決推銷產(chǎn)品的問題嗎？除了掃街陌拜還有其他方法嗎？

本課程結合線上、線下營銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營銷進入社群時代，創(chuàng)立社群服務，打造特色支行，一點一策，塑造移動互聯(lián)時代營銷新模式。

課程收益

（一）升級營銷思維，實現(xiàn)從營銷1.0思維到3.0思維的轉(zhuǎn)變和提升；

（二）升級營銷管控，“復制三大核心”實現(xiàn)高效流程，“抓三大數(shù)據(jù)”實現(xiàn)精準管控；

（三）升級營銷方法，整街中社區(qū)、商區(qū)、政務區(qū)、企業(yè)園區(qū)等不同區(qū)域的多樣化營銷方法；

（四）升級客戶認證，讓客戶感到“尖叫”的信貸服務體驗打造步驟，并能夠獲取客戶背后資源的“三法則”。

課程對象

第一天培訓課程對象：班子成員、分管行長、營銷部門負責人、支行長、網(wǎng)點主任

第二天培訓課程對象：客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理及其他實地參與營銷人員。

課后3天實戰(zhàn)，形成團隊共創(chuàng)行動方案，并輔導實施。

培訓內(nèi)容：

一、什么是《銀行營銷3.0下的整街授信》；

二、銀行營銷3.0整街授信的步驟“三認三步曲”：

1、認知的“5W1H”模型；

2、客戶由認知到認可轉(zhuǎn)換的“太極模型”；

3、通過客戶認證獲取客戶背后資源的“社交力三法則”。

三、銀行營銷3.0整街授信的場景演練：

1、電銷場景；

2、面銷場景；

3、會銷場景。

四、銀行營銷3.0整街授信的營銷管控。

1、營銷的數(shù)據(jù)管控；

2、營銷的流程管控。

按分組落座

實地營銷輔導 共3天

【輔導內(nèi)容日程安排根據(jù)實際情況調(diào)整】

共三天時間1、整街授信操作策略的現(xiàn)場輔導；

2、三種營銷場景的現(xiàn)場輔導；

3、營銷技能實戰(zhàn)落地輔導；

4、活動策劃的現(xiàn)場輔導。項目組老師

總結大會 最后2-3小時

第三天下午經(jīng)驗分享（整街授信項目照片、微視頻等）銀行負責人

項目組老師

優(yōu)秀個人與先進集體表彰

后期固化計劃&系統(tǒng)自動運轉(zhuǎn)啟動會

行領導提工作要求，進行全面推廣。

趙老師

資歷背景

小金學院執(zhí)行院長

《商圈營銷TM》研發(fā)導師

《整村授信TM》研發(fā)導師

10余年銀行從業(yè)及金融培訓輔導經(jīng)驗

經(jīng)濟學、法學雙學位

中級經(jīng)濟師

曾任：

山東某地市農(nóng)商行 行長助理

山東某農(nóng)商行 縣域管轄行副行長

興業(yè)銀行地市分行部分總經(jīng)理

華夏保險濟南本部執(zhí)行總經(jīng)理

實戰(zhàn)經(jīng)驗

趙振華院長及小金學院團隊

足跡已遍布全國15省30+個城市60多個項目

累計交付1000余天

年均授課+輔導天數(shù)超200天

現(xiàn)有銀行零售場景化營銷團隊10余人

集聚場景活動策劃、城區(qū)網(wǎng)格化營銷、商圈營銷、零售信貸營銷等熱門領域課題研究與市場交付。項目模塊包含調(diào)研診斷、頂層設計、集中培訓和網(wǎng)點輔導等多個環(huán)節(jié)。項目周期從7天到6個月不等。

主講課程

趙老師十幾年來聚焦銀行一線營銷，圍繞銀行營銷3.0，聚焦各場景的營銷項目，開發(fā)設計開門紅、商圈營銷，網(wǎng)格化營銷等相關課題。這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《四量千金TM》

《2021開門紅™》

《城區(qū)網(wǎng)格化營銷》

《小微信貸裂變式營銷》

其他銀行零售營銷領域相關輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風格

授課風趣幽默、互動性強。

課程中有豐富而又經(jīng)典的營銷理論，結合銀行特點具有針對性、指導性，大量的案例來自營銷一線，具有實戰(zhàn)性與可復制性。同時，老師善于教學現(xiàn)場把控，能夠現(xiàn)場清晰、準確解答學員各種問題，互動性好，學員參與感強，課堂氛圍積極踴躍，培訓后有實際輸出。

輔導經(jīng)驗豐富、指導性強。

趙老師既有專業(yè)的深度，有豐富一線營銷、管理實踐經(jīng)驗，又有案例的廣度，總結積累了國內(nèi)很多先進銀行營銷實踐案例。在實踐輔導中，指導性強，能得到行方的高度認同。

善于頂層設計、實效性強。

多年董事長秘書從業(yè)經(jīng)歷，以及農(nóng)商行合并改制組織架構設計的經(jīng)驗，使老師有很強頂層設計能力，能通過目標、績效、考核、管控等系統(tǒng)工具與手段，激發(fā)全員參與意愿，保障項目取得實績，并利于項目后期固化。

服務客戶

工商銀行、江蘇南通農(nóng)商行、山東濟南農(nóng)商行、云南昆明農(nóng)信、陜西咸陽農(nóng)信、陜西旬邑聯(lián)社、湖北荊州農(nóng)商行、河南周口農(nóng)商行、河北獻縣農(nóng)商行、新疆塔城農(nóng)商行、伊犁農(nóng)商行、安徽宿州農(nóng)商行、安徽和縣農(nóng)商行、安徽宣城農(nóng)商行、安徽宿州某農(nóng)商行，河南輝縣農(nóng)商行，陜西寶雞某農(nóng)商行、陜西安康某農(nóng)商行，四川廣元某農(nóng)商行、廣西百色某農(nóng)商行，廣西桂林某農(nóng)商行，廣西柳州某農(nóng)商行，江西吉安某農(nóng)商行，河北衡水多家農(nóng)商行、河北邯鄲多家農(nóng)商行，襄陽城商行、河南某村鎮(zhèn)銀行等

近期部分課程案例：

2020年10月下旬3天，2021開門紅公開課2期

2020年10月上旬10天，河北地區(qū)整村授信+社區(qū)營銷1期（返聘）

2020年9月中旬5天，廣西地區(qū)整村授信1期（返聘）

2020年8月下旬6天，廣西地區(qū)整村授信1期（返聘）

2020年7月下旬6天，廣西地區(qū)整村授信1期

2020年7月上旬10天，四川某地區(qū)網(wǎng)格化營銷長效機制1期

2020年6月中下旬9天，河北某地區(qū)整村授信1期

2020年6月上旬9天，安徽某地區(qū)整村授信1期

2020年5月份5天，陜西某地區(qū)整村授信1期（返聘）

2020年4月份5天，陜西某地區(qū)整村授信1期（返聘）

2019年12月至2020年1月27天，云南地區(qū)開門紅項目1期

2019年12月份8天，山西地區(qū)開門紅項目1期

2019年11月份10天，陜西某地區(qū)整村授信1期（返聘）

2019年10月份6天，安徽某地區(qū)整村授信1期

2019年9月份5天，陜西某地區(qū)整村授信1期

2019年9月5天，安徽某地區(qū)整村授信1期

2019年8月份19天，新疆地區(qū)整街授信項目1期

2019年7月份10天，湖北某地區(qū)整街授信2期

2019年7月份5天，河北某地區(qū)信貸外拓項目1期

2019年6-7月21天，河南某地區(qū)整村授信4期

2020年二季度陜西某聯(lián)社整村授信項目，5天時間走訪500余戶，預授信324戶，利用移動終端實際辦理信貸業(yè)務55戶。

2019年三季度陜西某農(nóng)商銀行整村授信項目，7家網(wǎng)點3天新增授信199戶，占三季度新增的50%

2019年二季度新疆某農(nóng)商銀行產(chǎn)能提升項目，14天存款新增20282萬元，其中儲蓄存款新增8654萬元，攬儲他行7333萬元，兩周時間占全年新增的70%

2018年三季度某農(nóng)商銀行分行產(chǎn)能提升項目，全行各項存款余額20天內(nèi)儲蓄存款日均增加23217萬元，項目達成率174%

近期部分項目案例展示：

2020年7月，廣西省某農(nóng)商行《整村授信》輔導項目，項目周期共5天

趙振華院長帶領小金學院的老師在5天的實戰(zhàn)輔導中，選擇一個試點村，共有臺賬客戶680戶，通過內(nèi)外部評議篩選出白名單客戶381戶，授信1545萬元。實地走訪客戶189戶，線上聯(lián)絡客戶59戶。其中通過走訪共發(fā)掘意向客戶39戶，貸款申請350多萬元；存款金額200多萬元。

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