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一.集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售現(xiàn)狀及分析

1.集團(tuán)客戶的特點(diǎn)

2.集團(tuán)客戶銷售必須要做到知己知彼

?什么是銷售

?我們?yōu)槭裁匆鲣N售

?我們通常是怎么做銷售的

?人們?yōu)槭裁磿?huì)采購

?集團(tuán)客戶采購會(huì)考慮哪些因素

?集團(tuán)客戶通常是如何進(jìn)行采購的

3.買賣二人轉(zhuǎn)：銷售現(xiàn)狀剖析

4.案例討論：哪些銷售行為是你不喜歡的？

5.案例討論：你喜歡什么樣的銷售人員？

6.銷售不力的五大原因

7.集團(tuán)客戶銷售七劍

二.集團(tuán)客戶開發(fā)

1.案例：給自己制造機(jī)會(huì)的人

2.客戶開發(fā)的三非原則

?非典

?非賣

?非凡

3.社交、人脈、關(guān)系

4.社交營(yíng)銷的四大步驟

5.案例討論：如何從社交中找到你的潛在客戶

6.借助網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行銷售

7.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的幾大主流工具的使用

8.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體步驟和關(guān)鍵

9.案例討論：網(wǎng)絡(luò)工具如何轉(zhuǎn)化成銷售生產(chǎn)力

三.建立信任

1.信任的第一步是了解客戶信息

?基本信息

?健康信息

?興好信息

?經(jīng)歷信息

?產(chǎn)品信息

2.案例討論：拜訪某個(gè)客戶，你該做哪些準(zhǔn)備工作

3.案例討論：為什么勤奮的阿雄沒有拿到訂單

4.建立良好的第一印象

?四大法則

?八大要素

5.增強(qiáng)與客戶之間的有效互動(dòng)

?GOOD&BAD

?DISC

?VAK

6、客情關(guān)系與銷售成果的演進(jìn)過程

四、發(fā)現(xiàn)問題

1.銷售中的爆米花原理

2.案例討論：為什么他們會(huì)分開？

3.馬斯洛需求在銷售中的應(yīng)用

4.正向提問技術(shù)

?基本問題：5W2H

?深入問題：5why

?痛苦問題：SPIN

5.案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的

6.反向提問

?客戶提問：挪移

?客戶疑問：反轉(zhuǎn)

7.聆聽客戶情況

?聽清

?回應(yīng)

?詢問

?記錄

8.結(jié)構(gòu)化銷售中的鐘擺原理

9.長(zhǎng)期浸泡法則

?不反感

?涉機(jī)密

?刨祖墳

?有隱患

五.有機(jī)互動(dòng)

1.確認(rèn)客戶對(duì)方案的期待

?詢問

?確認(rèn)

?補(bǔ)充

2.探詢客戶預(yù)算

?直接問

?選擇問

?試探問

3、分析客我雙方?jīng)Q策

分析客我雙方?jīng)Q策的三個(gè)定律

客戶條件與價(jià)格問題的三種情況及應(yīng)對(duì)

售方?jīng)Q策分析的六個(gè)要素

?需求

?預(yù)算

?影響

?能力

?利潤(rùn)

?后續(xù)

4.客戶決策人物分析

?決策者

?影響者

?參與者

?使用者

?執(zhí)行者

?守門者

六.方案展示（招投標(biāo)）

1.一定要做好事先方案（標(biāo)書）設(shè)計(jì)

1.方案或標(biāo)書的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

?完整性

?重點(diǎn)性

?專業(yè)性

3.方案展示或講標(biāo)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

4.方案展示或講標(biāo)一定要突出重點(diǎn)

5.FABE法則的運(yùn)用

6.USP的運(yùn)用

7.講標(biāo)的三個(gè)關(guān)鍵

?流程

?儀態(tài)

?互動(dòng)

8.增加講標(biāo)互動(dòng)的三個(gè)方法

9.巧妙地屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

?田忌賽馬

?建立標(biāo)準(zhǔn)

10.案例：益達(dá)廣告、歐萊雅男士

七.結(jié)束銷售

1.巧妙的回應(yīng)客戶異議

?慣性

?暗示

?躲避

2.雙贏溝通談判（打乒乓球）

3.學(xué)會(huì)讓客戶落錘

?三個(gè)關(guān)鍵方法

?三個(gè)輔助方法

4.案例：怎樣把兵要過來

八.客戶服務(wù)

1.用數(shù)字來說明客戶服務(wù)對(duì)銷售的巨大影響

2.案例：差點(diǎn)要命的服務(wù)

3.客戶服務(wù)的兩大基本特征

4.案例：人在旅途&人在囧途

5.銷售人員做客戶服務(wù)的五個(gè)方法

6.銷售人員處理客戶投訴的關(guān)鍵

7.案例：折磨人的電視機(jī)

8.通過客戶服務(wù)來獲取轉(zhuǎn)介紹

9.真正的銷售高手都是獲取轉(zhuǎn)介紹的高手

九.集團(tuán)客房戶銷售技巧的系統(tǒng)化應(yīng)用

楊老師

新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人

Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人

IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

清華大學(xué)營(yíng)銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師

西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師

上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師

南京理工大學(xué)企業(yè)高級(jí)人才研修班特聘講師

中國(guó)移動(dòng)研究院、中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)特聘高級(jí)培訓(xùn)師

松下電器中國(guó)區(qū)成長(zhǎng)學(xué)院特聘高級(jí)培訓(xùn)師

聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師

擁有11年1000多場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時(shí)刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。

主要任職經(jīng)歷：

曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人

曾任泰康人壽全國(guó)組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師

曾任ADC愛迪凱迅教育集團(tuán)高級(jí)咨詢師

曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營(yíng)銷領(lǐng)域及團(tuán)隊(duì)發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長(zhǎng)銀行、通信、零售等行業(yè)的營(yíng)銷與客戶服務(wù)方面的課題。

移動(dòng)互聯(lián)三部曲：

《互聯(lián)銷售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷售業(yè)績(jī)倍增路徑》

《互聯(lián)營(yíng)銷模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營(yíng)銷天下》

《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲：

《團(tuán)隊(duì)倍效模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的五大核心》

《團(tuán)隊(duì)溝通模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)管理溝通的高效策略》

《團(tuán)隊(duì)菁英模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)卓越個(gè)人的成長(zhǎng)系統(tǒng)》

楊虎老師具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售、團(tuán)隊(duì)管理、教育培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。在過去的近10年時(shí)間當(dāng)中，深入企業(yè)內(nèi)部，與企業(yè)管理者建立密切的合作互動(dòng)關(guān)系，協(xié)助企業(yè)完成銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才培養(yǎng)、管理執(zhí)行系統(tǒng)優(yōu)化、品牌營(yíng)銷推廣、管理能力提升、績(jī)效改善及利潤(rùn)增長(zhǎng)。

因自身即是企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)者，因此楊虎老師的課程更加注重理論與實(shí)戰(zhàn)的雙向結(jié)合；授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)而又不失幽默，務(wù)實(shí)高效而又充滿激情，深受參訓(xùn)學(xué)員及企業(yè)的高度好評(píng)，被學(xué)員和企業(yè)譽(yù)為最具卓越精神的培訓(xùn)師。

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