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培訓(xùn)學(xué)員

企業(yè)總經(jīng)理；營(yíng)銷(xiāo)副總；市場(chǎng)部經(jīng)理；銷(xiāo)售部經(jīng)理

課程內(nèi)容

第一部分 營(yíng)銷(xiāo)基本過(guò)程與基本觀(guān)念

一、三個(gè)案例帶來(lái)的思考

咨詢(xún)案例: 三川水表如何成功傳播新產(chǎn)品

案例:中石化加油站便利店的營(yíng)銷(xiāo)困境

案例：滯銷(xiāo)洗發(fā)水如何一售而空

二、營(yíng)銷(xiāo)的邏輯過(guò)程

三、營(yíng)銷(xiāo)基本觀(guān)念

1. 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)

2. 營(yíng)銷(xiāo)資源觀(guān)

3. 營(yíng)銷(xiāo)成本觀(guān)

咨詢(xún)案例：海爾俱樂(lè)部如何發(fā)展

4. 經(jīng)營(yíng)觀(guān)

營(yíng)銷(xiāo)和管理比較

郭臺(tái)銘的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)

笫二部分 低成本營(yíng)銷(xiāo)九大方法

一、選擇新市場(chǎng)

1.市場(chǎng)和行業(yè)

2.咨詢(xún)案例：潔麗洗衣粉的尷尬

3.選擇新市場(chǎng)的含火

4.什么時(shí)候重新選擇市場(chǎng)

二、低成本延伸價(jià)值鏈

1. 案例: 雅昌藝術(shù)網(wǎng)如何延伸價(jià)值鏈

2.延伸價(jià)值鏈的具體方式

3.低成本延伸價(jià)值鏈的條件

三、優(yōu)化銷(xiāo)售策略

1.銷(xiāo)量是怎么產(chǎn)生的

2.營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵是策略管理

3.量化營(yíng)銷(xiāo)

4.營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵是策略管理

5.交叉銷(xiāo)售

四、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組織

1.組織匹配市場(chǎng)

2. 組織的有效性

3.優(yōu)化銷(xiāo)售政策

咨詢(xún)案例：金太陽(yáng)模擬利潤(rùn)中心制

五、低成本內(nèi)部激勵(lì)

1.營(yíng)銷(xiāo)組織的特性

2.營(yíng)銷(xiāo)員工的特性

3.激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)組織(員工)的基本原則

4.激勵(lì)方案設(shè)計(jì)

咨詢(xún)案例：如何激勵(lì)中國(guó)人壽300精英

六、產(chǎn)品推廣創(chuàng)新

1.金福米案例

2.推廣促銷(xiāo)創(chuàng)新

3.促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的TVPIPD原則

咨詢(xún)案例：太太口服液案例

七、市場(chǎng)傳播創(chuàng)新

1.產(chǎn)品概念與定位

2.市場(chǎng)傳播的特性

3.低成本市場(chǎng)傳播的四大關(guān)鍵

案例:榮威350“車(chē)震搖搖樂(lè)”APP推廣

八、提升一對(duì)一銷(xiāo)售力

1. 特康科技案例

2.提升個(gè)體銷(xiāo)售力的4大關(guān)鍵

3.如何策劃事半功倍的客戶(hù)關(guān)懷

4.如何深化客戶(hù)關(guān)系

九、低成本產(chǎn)品創(chuàng)新

1. 案例：產(chǎn)品創(chuàng)新-視頻幼兒園

2.低成本產(chǎn)品創(chuàng)新建議

3.產(chǎn)品創(chuàng)新的忠告

第三部分 總結(jié)

一、九大建議的相互關(guān)系

二、做好低成本營(yíng)銷(xiāo)的建議

1.理解市場(chǎng)和行業(yè)特性

2.分清問(wèn)題和癥狀

3.匹配策略、資源和能力

4.執(zhí)行

徐老師

█ 簡(jiǎn)歷

徐志，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事，碩士生導(dǎo)師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢(xún)有限公司咨詢(xún)師。

1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢(xún)或策劃，為全國(guó)200余家企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)。發(fā)表營(yíng)銷(xiāo)、管理方面論文數(shù)十篇。

█ 提供咨詢(xún)（策劃）的品牌包括

1.太太口服液公共關(guān)系及促銷(xiāo)策劃（1996年）

2.龍牙百合粉整體營(yíng)銷(xiāo)策劃（1997年）

3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）

4.《信息日?qǐng)?bào)》形象推廣策劃（1999年）

5.海爾俱樂(lè)部發(fā)展策略（2000年）

6.三九連鎖藥店市場(chǎng)推廣（2000年）

7.美的冰箱上市推廣（2000年）

8.三川水表營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)重建咨詢(xún)（2001年）

9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)

10.亞洲啤酒有限公司營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)咨詢(xún)（2003年）

11.南昌公交廣告公司營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)（2005年）

12.金太陽(yáng)教育有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化咨詢(xún)（2006年）

13.建設(shè)銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢(xún)項(xiàng)目（2008年）

14.中國(guó)移動(dòng)服務(wù)示范內(nèi)訓(xùn)師體系構(gòu)建與認(rèn)證咨詢(xún)（2008年）

15.三琦生物制藥公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)咨詢(xún)項(xiàng)目（2009年）

16.湖南長(zhǎng)沙移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理能力培育與認(rèn)證項(xiàng)目(2010年)

17.中國(guó)電信營(yíng)銷(xiāo)管控咨詢(xún)項(xiàng)目（2010年）

18.某省電信營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（2012年）

█ 培訓(xùn)過(guò)的公司（品牌）

上市公司

·萬(wàn) 科 ·蒙 牛 ·中國(guó)移動(dòng) ·泰豪科技 ·安源股份

·聯(lián)創(chuàng)光電 ·贛粵高速 ·中國(guó)電信 ·東方航空 ·中江地產(chǎn)

·美的電器 ·江鈴汽車(chē) ·江中制藥 ·仁和藥業(yè) ·杭蕭鋼構(gòu)

·江西銅業(yè) ·正邦科技 ·仁和藥業(yè) ·工商銀行 ·恒大高新

·三川股份 ·江西長(zhǎng)運(yùn) ·泰和誠(chéng) ·新鋼股份 ·中國(guó)人壽

·海信電器 ·大族激光 ·洪城水業(yè) ·建設(shè)銀行

其他公司

1.快速消費(fèi)品：

娃哈哈； 太太藥業(yè)； 紅牛飲料; 天一酒業(yè)； 紅日廚衛(wèi); 春絲面條

陽(yáng)光乳業(yè); 寧紅集團(tuán); 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷煙; 贛牌卷煙; 廣豐煙廠(chǎng); 星星餐飲; 四特酒; 潤(rùn) 田; 金納爾啤酒; 康怡購(gòu)物中心; 上海金師傅連鎖；七彩果公司;

2.電信行業(yè)

為全國(guó)24個(gè)省(市)移動(dòng)公司做過(guò)針對(duì)電信行業(yè)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)總天數(shù)約300天(注：全國(guó)除江蘇、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移動(dòng)); 上海、廣東、江蘇、江西四省(市)電信。

3.耐用消費(fèi)品/工業(yè)品

金牌廚衛(wèi)； 豐和新城; 國(guó)宇房產(chǎn); 別克汽車(chē); 瑞風(fēng)汽車(chē)；昌河汽車(chē); 金鼎軟件； 瑞景陶瓷; 中脈公司; 豐源集團(tuán); 貴溪化肥; 中景集團(tuán);

星港床墊; 博萊飼料; 豐德實(shí)業(yè); 鴻圣彩印; 英泰裝飾; 鴻瑞建材; 華能集團(tuán); 中鐵快運(yùn); 南方電器；天涯種業(yè); 鑫發(fā)房地; 紅星美凱龍; 平海房地產(chǎn); 南昌鋼鐵廠(chǎng); 雅馬哈摩托;

4.醫(yī)院/醫(yī)藥

聯(lián)邦制藥; 珍視明；南昌人民醫(yī)院；上饒腫瘤醫(yī)院; 北京順義中醫(yī)院；山東濟(jì)寧人民醫(yī)院; 江西兒童醫(yī)院; 中國(guó)醫(yī)學(xué)論壇報(bào)；南昌市第三醫(yī)院; 黃慶仁棧連鎖藥店; 百思特藥業(yè);

5.其他

中國(guó)郵政；華融資產(chǎn); 東航油料公司; 泰康人壽; 番禺國(guó)稅; 廣州國(guó)稅;贛州高速; 中國(guó)鐵通; 樂(lè)平煤礦; 中電投; 都市消費(fèi)報(bào)；信息日?qǐng)?bào)；學(xué)大教育; 科文連鎖書(shū)店; 金太陽(yáng)教育；大嘉和;

█ 培訓(xùn)課程介紹

1.營(yíng)銷(xiāo)管理

備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中的營(yíng)銷(xiāo)策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰(zhàn)性：一方面，課程講師一直在高校從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開(kāi)的案例(包括討論)近100個(gè)，其中50%來(lái)源于講師近16所做過(guò)的咨詢(xún)、策劃或親歷的發(fā)現(xiàn)，極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

2.營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)策略

3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

4.服務(wù)戰(zhàn)略-解讀新經(jīng)濟(jì)贏利密碼

5.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

6.弱勢(shì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)突圍

7.中小企業(yè)低成本營(yíng)銷(xiāo)之道

8.促銷(xiāo)策劃

9.渠道營(yíng)銷(xiāo)

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