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■培訓對象

公司營銷副總；市場部經理；銷售部經理；市場部策劃專員

■培訓收益

本課程旨在通過對市場營銷中促銷策劃理論的系統分析和案例討論與分享，使學員掌握促銷策劃的思維方法與步驟，為公司提出專業級的促銷策略與具體促銷方案, 成倍數擴大公司的營銷效益與盈利水平。

課程收益

1.全面提升學員對促銷策劃的專業思維。

一直以來，商界對促銷缺乏系統思考與專業認識。“搞個促銷活動”是對促銷策劃工作的典型說辭，暗示了企業運營中這一工作的隨意性、非專業性。本次培訓將呈現促銷與企業營銷戰略的關系以及促銷策略形成的內在邏輯, 使學員能依據公司具體狀況發展出具體的促銷策略。

2.使學員能獨立提出有實效、有實操性的具體促銷方案。

促銷在工作中總是以方案或項目的形式呈現。本次培訓將通過大量案例幫助學員依據行業特性、促銷策略與公司資源狀況，獨立或組織團隊發想出事半功倍的具體促銷方案, 提升公司的營銷策劃力!

另外，促銷工具運用并非消費品市場的專例，本次培訓將詳細分析工業品和消費品市場的促銷差異，使來自不同市場的員工掌握相應市場的促銷策略要點。

3.使學員能夠獨立實施、組織促銷活動。

促銷總表現為針對客戶的一次傳播、一次接觸或一項活動, 因此實施是促銷的價值得以實現并得到檢驗的最重要過程。本次培訓將分享促銷活動如何組織的步驟與要點, 使學員能以終為始、在策略與方案提出時就照顧到實施層面，使好的想法真正落地！

課程內容

第一部分 促銷的策略與工具

一、商業組織的基本活動

二、營銷的邏輯過程和框架

1.營銷的邏輯步驟

案例1：中石化加油站便利店困境根源在哪？

2.經營者的七張營銷牌

如何辨別營銷的問題與癥狀

案例2：如何為大忙人方便面設計促銷活動

三、什么是促銷

1.廣義的促銷

銷售促進

人員推銷

公共關系

廣告

2.狹義的促銷

促銷具有戰略性

發想活動是一種思維

3.促銷對象的類別

四、銷售促進主要形式和運用

1.免費贈送

2.附贈品

3.試用

4.優惠

5.聯合促銷

6.主題活動

7.抽獎

8.印花

9.演示

10.會員、俱樂部

11.團購

12.其他

第二部分 促銷設計六要素

一、目標

1.目的和目標

什么是促銷的目的和目標

兩者之間的關系

案例3：殼殼果如何迅速鎖定目標客戶

案例4：玉蘭油如何通過促銷開發新客戶

2.如何制定促銷目標

案例5：某保險公司年度銷售精英表彰年會

3.如何使目標具有戰略性

分析營銷障礙

如何通過促銷克服營銷障礙

案例6：3S皇家醬油如何通過促銷疏通渠道

二、價值

1.客戶價值公式

促銷價值的含義

工業品和消費品市場促銷價值的差異分析

案例7：浦發銀行的贈品為何失效

2.以客戶價值牽引客戶行動

案例8：四川黃龍旅游住宿如何通過促銷使床位滿員

3.從客戶價值看促銷趨勢

促銷價值提供的趨勢

案例9：某牙刷經銷商如何通過巧妙促銷設計讓產品一售而空

三、產品

1.讓產品自然成為促銷中的主角

案例10：某移動營業廳如何推廣流量業務

2.如何在促銷中讓產品功能巧妙呈現

案例11：IBM(人機大戰) 市場推廣

案例12：陽光牛奶如何將品牌信息嵌入活動中

四、整合

1.整合促銷資源

發現社會海量的富余產能。

案例13：海爾如何通過整合資源節省15萬促銷費

2.如何整合外部資源

外部資源: 流行文化/時尚主題/政府……

案例14：金福米如何調動政府資源促銷

案例15：《都市消費報》如何設計“零成本” 促銷活動

3.如何整合內部資源

以創新思維發現公司內部資源

案例16：三川股份盤活內部資源讓新產品信息順利到達經銷商

4.如何利用互聯網促銷

案例17:榮威350花費150元進行APP推廣大獲成功

五、參與

1.在促銷中增加客戶體驗

案例18：水森活純凈水促銷中讓客戶感覺水好

2.增加客戶參與性之一:互動

案例19: 星巴克如何通過二維碼與客戶互動

3.增加客戶參與性之一: 制造事件(新聞)

案例20：谷歌眼眼睛新聞發布會.

4.增加客戶參與性之二: 情趣

情趣/新奇/體驗

案例21：太太口服液母親節活動如何成為一座城市熱點

5.增加客戶參與性之三:調動多種感官

案例22：電影院線應如何促銷

六、一致

1.一致性的含義

2.促銷和品牌個性的有機聯系

案例23：中華香煙“的” 公關活動為何失敗

案例24：南昌啤酒如何設計品牌推廣活動

七、總結: 促銷設計六要素的內在關系

第三部分 如何組織與實施促銷

一、組織與實施促銷的流程

1.籌備階段

2.實施階段

3.總結與跟蹤階段

二、促銷策劃準備的四大關鍵

1.促銷籌備的基本過程

理解策略,分析市場

形成文案

資源準備

試點

2.如何讓上級重視提案

3.如何讓協作部門充分合作

案例25：新千年購物節

4.如何進行資源準備

5.如何寫活動策劃報告

案例26：美的促銷活動PPT提案

三、實施促銷的四大細節

1.整體計劃

2.責任與授權

3.人員安排

4.物料準備: 設計、制作、保管

5.場地設計與布置

6.客戶互動：串臺詞、話術、促銷品發放(業務辦理)

7.后勤保障：運輸,電，用餐……

8.備用方案:天氣、突發事件;意外處理

案例27：10萬市民免費乘車看樓盤活動

四、總結與跟蹤

1.成本-收益分析

2.跟蹤

3.建檔

4.總結考核

五、促銷活動禁忌

不做

組織不了的活動

損害品牌的活動

事倍功半的活動

客戶參加很長時間才能獲得利益的活動

案例28：怡蘭苑樓盤開盤促銷活動

徐老師

█ 簡歷

徐志，中國市場學會理事，碩士生導師, 清華大學（校方簽約）EMBA講師、北京大學EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。

1988年浙江大學研究生畢業，1996年開始從事營銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營銷總監。先后為三十多個品牌提供咨詢或策劃，為全國200余家企業提供營銷培訓服務。發表營銷、管理方面論文數十篇。

█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括

1.太太口服液公共關系及促銷策劃（1996年）

2.龍牙百合粉整體營銷策劃（1997年）

3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）

4.《信息日報》形象推廣策劃（1999年）

5.海爾俱樂部發展策略（2000年）

6.三九連鎖藥店市場推廣（2000年）

7.美的冰箱上市推廣（2000年）

8.三川水表營銷及營銷系統重建咨詢（2001年）

9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)

10.亞洲啤酒有限公司營銷組織建設咨詢（2003年）

11.南昌公交廣告公司營銷管理咨詢（2005年）

12.金太陽教育有限公司營銷體系優化咨詢（2006年）

13.建設銀行江西省分行顧客服務提升咨詢項目（2008年）

14.中國移動服務示范內訓師體系構建與認證咨詢（2008年）

15.三琦生物制藥公司營銷體系建設咨詢項目（2009年）

16.湖南長沙移動客戶經理能力培育與認證項目(2010年)

17.中國電信營銷管控咨詢項目（2010年）

18.某省電信營業廳銷售轉型項目營業廳銷售轉型項目（2012年）

█ 培訓過的公司（品牌）

上市公司

·萬 科 ·蒙 牛 ·中國移動 ·泰豪科技 ·安源股份

·聯創光電 ·贛粵高速 ·中國電信 ·東方航空 ·中江地產

·美的電器 ·江鈴汽車 ·江中制藥 ·仁和藥業 ·杭蕭鋼構

·江西銅業 ·正邦科技 ·仁和藥業 ·工商銀行 ·恒大高新

·三川股份 ·江西長運 ·泰和誠 ·新鋼股份 ·中國人壽

·海信電器 ·大族激光 ·洪城水業 ·建設銀行

其他公司

1.快速消費品：

娃哈哈； 太太藥業； 紅牛飲料; 天一酒業； 紅日廚衛; 春絲面條

陽光乳業; 寧紅集團; 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷煙; 贛牌卷煙; 廣豐煙廠; 星星餐飲; 四特酒; 潤 田; 金納爾啤酒; 康怡購物中心; 上海金師傅連鎖；七彩果公司;

2.電信行業

為全國24個省(市)移動公司做過針對電信行業的專業培訓。培訓總天數約300天(注：全國除江蘇、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移動); 上海、廣東、江蘇、江西四省(市)電信。

3.耐用消費品/工業品

金牌廚衛； 豐和新城; 國宇房產; 別克汽車; 瑞風汽車；昌河汽車; 金鼎軟件； 瑞景陶瓷; 中脈公司; 豐源集團; 貴溪化肥; 中景集團;

星港床墊; 博萊飼料; 豐德實業; 鴻圣彩印; 英泰裝飾; 鴻瑞建材; 華能集團; 中鐵快運; 南方電器；天涯種業; 鑫發房地; 紅星美凱龍; 平海房地產; 南昌鋼鐵廠; 雅馬哈摩托;

4.醫院/醫藥

聯邦制藥; 珍視明；南昌人民醫院；上饒腫瘤醫院; 北京順義中醫院；山東濟寧人民醫院; 江西兒童醫院; 中國醫學論壇報；南昌市第三醫院; 黃慶仁棧連鎖藥店; 百思特藥業;

5.其他

中國郵政；華融資產; 東航油料公司; 泰康人壽; 番禺國稅; 廣州國稅;贛州高速; 中國鐵通; 樂平煤礦; 中電投; 都市消費報；信息日報；學大教育; 科文連鎖書店; 金太陽教育；大嘉和;

█ 培訓課程介紹

1.營銷管理

備注：本課程適合大學EMBA、MBA以及企業內訓中的營銷策略課程。課程兼具理論性及實戰性：一方面，課程講師一直在高校從事市場營銷的理論研究與教學；另一方面，在課程中公開的案例(包括討論)近100個，其中50%來源于講師近16所做過的咨詢、策劃或親歷的發現，極具實戰價值。

2.營銷思維與營銷策略

3.服務營銷

4.服務戰略-解讀新經濟贏利密碼

5.工業品營銷

6.弱勢產品的營銷突圍

7.中小企業低成本營銷之道

8.促銷策劃

9.渠道營銷

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