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培訓對象

?企業營銷經理、大客戶營銷人員

課程特色

?有高度、有深度、有廣度

?深度剖析,創新思維，實效策略

?案例豐富,生動化教學

?前瞻性、可操性、實效性

課程大綱

第一章 大客戶營銷概述

一、什么是大客戶營銷

1.大客戶營銷與快速消費品營銷的區別

2.大客戶營銷的特點

案例：某企業老總對大客戶營銷的感嘆

二、大客戶營銷的推進六大步驟

1.客戶要約

2.框架性需求確認

3.初步方案

4.項目評估（招投標、商務談判）

5.簽定合約

6.項目實施

第二章 大客戶客戶的開發和溝通

一、目標客戶的選擇與分析

1.目標客戶選擇的途徑

討論：我們的目標客戶主要有哪些？

2.質量型目標客戶標準

討論：我們的目標客戶應符合什么樣的標準

3.目標客戶的價值評估

案例：某企業質量型客戶評估的九大標準

二、分析客戶內部的組織結構

1.客戶內部組織結構形式

2.客戶內部業務流程模式

3.鎖定并接近關鍵決策人

討論：我們是如何尋找質量型客戶的

案例：某企業營銷人員是如何鎖定關鍵決策人的

案例：某企業的客戶信息管理表格

三、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

?電話約見

?直接拜訪

情景模擬：如果成功約見客戶

2、拜訪客戶的準備

?觀念上的準備

?行動上的準備

?工具上的準備

討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？

3、五種提高意外拜方訪效率的方法

4、如何接近客戶的6個有效方法

?問題接近法

?介紹接近法

?利益接近法

?送禮接近法

?贊美接近法

?方案接近法

情景模擬：靈活運用上述方法設計良好的開場白迅速激發客戶興趣

四、高效的客戶溝通策略

1、客戶性格類型分析與溝通技巧

?分析型

?權威型

?合群型

?表現型

2、客戶需求心理分析

?客戶需求心理行為三個過程

?不同內部客戶的心理需求

?客戶心理需求的冰山模型

3、客戶需求的有效挖掘方法

?掌握主動權的SPIN模式

?最具殺傷力的產品介紹FABE策略

?滿足客戶需求的PRAM模式

案例：某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧

討論：你在業務開發過程中是如何與客戶有效溝通的

情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握

情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

劉老師

●企業管理實戰顧問

●著名人力資源管理專家

●平衡記分卡戰略與執行專家

●國家注冊人力資源管理師

●國家注冊管理咨詢師

●全國百名優秀講師團理事

●全國百佳優秀管理咨詢顧問

劉老師曾任深圳南方科技集團人力資源總監、中化集團塑料公司人力資源總監，他憑借二十多年的工作經驗，及資深的理論功底，將實戰經驗與課程內容相結合，授課內容實用、生動、學員評價極高。

【擅長領域】

綜合管理方向：

MTP中高層管理技能提升、目標與計劃管理、高效的時間管理、溝通實戰訓練、管理者角色認知、領導力與執行力提升、領導藝術、情緒與壓力管理……

人力資源方向：

非人，企業薪酬與績效的規劃與設計、招聘與面試技巧、人力資源整體規劃與設計、股權設計、門店管理與業績提升、績效目標分析、戰略目標分析與組織效能提升……

【風格特點】

1、演講風格幽默風趣，親和力極強。

2、具有多年的咨詢經驗，專業功底扎實。

3、能運用案例、情境模擬等多種方式教學，學員接受度高。

屬于一位幽默、風趣負責任的實戰派講師。多年來的企業實戰經驗，及多年心理學的研究與學習，使課程富有可操作性和理論性。學員授課滿意度及高。曾助多家企業實現企業業績的突破與提升，親自組織參與人力資源管理咨詢項目35家，涉及制造、銀行、物流、餐飲等多個行業。

【主講課程】

綜合管理類：

《高品質溝通心法》、《MTP——中層管理者綜合能力提升》、《打造高績效團隊》、《卓越的領導力提升》、《高效的時間管理》、《卓越的溝通與跨部門協調》、《目標與計劃管理》、《塑造領導魅力——領導力提升訓練》……

人力資源類：

《薪酬管理與績效管理》、《績效診斷與組織績效提升》《基于業績增長的激勵性薪酬設計》《如何看人不走眼---高效招聘與甄選技巧》、《魅力口才》、《非人力資源的人力資源管理》、

企業戰略類：

《中小企業發展瓶頸與解決方案》、《企業流程再造與系統優化》、《股權激勵》、《平衡記份卡的戰略與執行》

【咨詢客戶】

?中國移動

?中國石油

?南方電網

?鞍鋼集團

?重慶飛亞集團

?某著名上市公司的管控體系設計；

?某著名醫藥行業企業管控體系和基礎管理平臺建設項目

?某農機生產集團管控體系和基礎管理平臺建設咨詢項目

?中國廣東核電集團集團管控與人力資源管理；

?江蘇移動公司戰略發展與推廣；

?中國鋁業組織管控與人力資源管理；

?中鋁國際工程公司人力資源管理；

?國機集團高級管理人員中長期激勵計劃設計；

?天津瑞能電氣公司組織與人力資源管理項目；

?北京有色金屬研究總院研發體系發展規劃；

?北京人民電器組織架構設計與人力資源管理；

?大同齒輪集團組織與人力資源管理；

?無錫路橋工程公司戰略發展與流程管理；

?湖南漣源鋼鐵集團公司組織變革與信息化規劃；

?HITACHI日立集團績效體系咨詢項目；

?東芝公司績效體系咨詢項目；

?黑龍江龍煤礦業控股集團有限責任公司；

?哈爾濱哈飛汽車工業集團有限公司；

?哈藥集團醫藥有限公司；

?北大荒集團；

?其他大型企業項目名稱略 ……

【培訓客戶】

汽車船舶：上海大眾汽車、東風鴻泰、三一重工、江南造船集團、東風悅達起亞、東風汽車集團、中國船舶重工集團、宗申集團、洛陽一拖、中船公司、環球造船……

機械制造：上海航星機械（集團）有限公司、上海紫明機械有限公司、上海紫宏機械有限公司、上海申光洗滌設備集團有限公司、日本富士電機、上海儀電控股、雙鐵實業、隆基寧光、青龍管業、亞泰陶瓷、軸研科技、大慶華科、馬鋼集團、徐工機械、臺玻集團、法爾勝光通、七星電氣、中煤電纜、中航工業南京機電、IFF（中國）、伐斯米泵業、華冶鋼鐵……

電子電器：日本富士電機、石家莊誠志永華顯示材料有限公司、廣東萬家樂、安徽西門子、美的股份、中天科技、匯銀電器、金盤電氣、三星（海南）公司……

食品飲料：云南嘉華食品有限公司、泰國正大集團、皇氏來思爾、金星啤酒、中糧集團、安琪酵母、莊園乳業、蘭州伊犁、茗龍茶業、江蘇洋河酒廠……

醫 藥：上藥集團上海信誼藥業、重慶醫藥和平醫藥新產品有限公司、東北制藥集團股份有限公司、啟明藥業、四川科倫藥業、萊茵生物、蘭州生藥、金宇保靈生藥、蓋天力藥業、揚子江藥業、魯抗制藥、石天藥業……

紡 織：香港上市公司利郎（上海）有限公司……

煙 草：紅塔集團、沈陽卷煙廠、湖南煙草、天福煙烤……

金融交通：四川路橋、上海大眾聯合、寧波商業銀行、杭州銀行、河南信用總社、南京祿口國際機場、連云港港口集團、南通港口集團、空港物流、久榮協同倉儲（上海）……

化工能源：新加坡上市公司天合石油、神華準格爾能源有限責任公司、海洋石油富島有限公司、山東濱化濱陽燃化有限公司、住友化學、聯創化工、洛陽石化、神華烏海能源、大土河礦業、藍星化工、三泰化工、儀征化纖、中石化、內蒙神舟硅業、中核北方鈾業、保定能源集團、西北礦業、大中礦業、晶澳太陽能、威士伯涂料、常山生化、豐原生化、中化（南京）、儀征雙環……

高新技術：樂租365網絡科技有限公司、阿里巴巴、陸家嘴人才港、信普軟件、浙大陽光、

政府事企：上海市科委、上海海菲管理學校、云南省交通規劃設計研究院、上海外商投資企業協會、上海市總工會、承德建筑設計院、中核五建、中電科技集團、西北設計院、南寧供電局、上海電力、浦東進出口公司、湖州供銷總社、上海楊浦區人才廣場、上海醫保、天保市政……

旅游地產：桂林帝豪房地產開發有限公司、黃山君能旅游資源有限公司、鳳湖煙柳度假酒店、綠城集團、寰島集團、天保國際酒店、蘇州吳地人家、萬香國際、綠地集團……

學 校：同濟大學、上海大學、上海財經大學、華東政法大學、上海商學院、上海社科院、華東師范大學……

其 它：中國郵政、中國聯通、中國通信、中國鐵通、叢林集團、威立雅水務、中天科技集團、長江實業、中電集團、世紀集團、蘇拉（金壇）、中牧股份、華夏集成光電、海口聯化科技、國美電器、井神鹽業……

【授課現場回顧】

石家莊工業泵廠

《工業品顧問技術營銷》北京金隅集團

《MTP——中層管理者綜合素質提升》

《中高層管理技能提升》成都公開課

《高效管理者——目標與計劃管理》

河南西排《目標與績效管理》

長春公開課

《績效診斷與組織效能提升》沈陽公開課

《打造卓越的中層管理者》

鄭州公開課

《黃金中層——管理者綜合素質提升》昆明公開課

《基于崗位勝任力的薪酬激勵體系》

唐山公開課

《績效診斷與組織績效提升》呼和浩特公開課

《面試與人才甄選技巧》

城固酒業

《績效目標提取與組織績效提升》廣生膠囊

《戰略目標分解與執行》

哈爾濱農村信用社

《營銷實戰訓練》哈爾濱郵政

《高績效團隊塑造與執行力提升》

EMBA班

《領導魅力塑造——領導力提升訓練》大連公開課

《管理者認知與實戰》

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